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Blog für den Onlinehandel

das Zentralorgan der deutschen Onlinehändler-Szene

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Aktuelle Seite: Startseite / Archiv für Businessplanung

Businessplanung

Wann Du Deinen Onlineshop besser zusperrst und ein Amazon Pure-Händler wirst

8. August 2019 von Peter Höschl

Dieser Artikel wird Ihnen vorgestellt von: shopanbieter.de / Marcedo GmbH- Eigenanzeige -

Onlineshop verkaufenWir unterstützen E-Commerce-Unternehmer bei Kauf und Verkauf von Onlineshops, Amazon-Firmen und Internetportalen. Wir sind die Spezialisten dafür und vereinen langjährige E-Commerce-Erfahrung und das Know how aus über 65 Unternehmensverkäufen und -käufen. Wir beraten Sie im Vorfeld Ihrer Entscheidung zum Firmenverkauf, ermitteln den marktgängigen Wert eines Onlineshops und begleiten sie bis zum erfolgreichen Onlineshop Verkauf. Unser Honorar ist zu 100% erfolgsabhängig.

Jetzt informieren: Onlineshop verkaufen

Die jungen Wilden in der E-Commerce-Branche schwärmen ja davon, wie smart und clever es doch sei, ausschließlich über Amazon zu verkaufen. Mag auf den ersten Blick so scheinen, nur ist es selten clever. Lassen sie doch so mitunter eine Menge Geld liegen. Und das war noch nie besonders smart. 

Aber wo ist der Denkfehler? – aufgewachsen mit Amazon, haben sie auch nur Amazon kennengelernt. Zugegeben, nirgends kann man schneller skalieren als auf dem Marktplatz der unbegrenzten Möglichkeiten. Nirgends wird einem mehr abgenommen, von der Logistik, dem Kundenservice, dem Payment über den einfachen Werbemöglichkeiten. Und nirgends ist es einfacher zu internationalisieren.  

Ein Onlineshop bedeutet dagegen erstmal den mühsamen Gang durch das Tal der Tränen. Alleine schon die Auswahl des richtigen Shopsystems ist eine Qual. Hinzu kommt, dass man sich in den verschiedensten Disziplinen wie Usability, Online-Marketing, Recht oder Payment einarbeiten und dann Entscheidungen treffen muss. Zu Dingen über die man eigentlich viel zu wenig weiß.

Dies ist tatsächlich der Hauptgrund, warum ich grundsätzlich (Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel) jedem Neueinsteiger ins E-Commerce rate, seine Produkte zuerst auf Amazon zu verkaufen. Es ist wohl tatsächlich nirgends einfacher und günstiger die ersten Schritte als Onlinehändler zu machen. Und Amazon lehrt einem dann auch recht schnell, worauf man tunlichst achten sollte bzw. nicht tun sollte. Nämlich die Sache leger anzugehen. Auf Amazon lernt man E-Commerce recht schnell, wenn man weiterkommen möchte. Oder gibt schnell wieder auf.

Disclaimer: Wie mich ein aufmerksamer Leser hinwies, könnte mein letzter Absatz missverstanden werden. Ich meine damit nicht, dass man mit Amazon das Handwerk des E-Commerce erlernen kann. Aber man lernt worauf es ankommt: 100% Kundenzentrierung.

Aber wann macht ein Onlineshop Sinn und andersrum gefragt, wann macht er keinen Sinn mehr?

Über diese Frage ließe sich stundenlang und ausführlich referieren, aber da wir ja alle keine Zeit haben, nur ganz kurz und auch verkürzt: Für Amazon Pure-Händler macht es Sinn, wenn sie Amazon professionell im Griff haben, wachsen wollen und die notwendige Zeit und Ressourcen haben. Es kann auch Sinn machen, wenn sie es leid sind gegen die Konkurrenz der nächsten Private Label-Anbieter (die sie ja selbst einmal waren) und „Chinesen-Händler“ (die oft genug mit äußerst unfairen Mitteln arbeiten) anzukämpfen. 

Ein eigener Onlineshop, macht vor allem für den Sinn, der eine Marke aufbauen konnte und/oder wiederkehrende Käufer hat. Meist in Verbindung mit Verbrauchsgütern. Denn merke: 

Richtig gemacht, werden Stammkunden im eigenen Shop immer günstiger sein, als über Amazon! Da hilft auch Amazons Sparabo-Modell nichts. Wer etwas Anderes erzählt, hat keine Ahnung von E-Commerce. Und weiss auch nicht, dass Amazon immer noch, nur ein Teil vom Onlinehandel ist und nicht andersrum. 

Aber andersrum geht ja auch. Es gibt genügend Händler die ihren Onlineshop besser zusperren und Amazon Pure-Händler werden sollten. Beispielsweise wer vier oder mehr der sieben Fragen mit Ja beantworten muss: 

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Kategorie: Einspruch Stichworte: Amazon, Businessplanung, Einspruch

E-Commerce Wachstum nach Branchen

18. Juni 2019 von Peter Höschl

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Wir wissen zwar recht gut, dass der Onlinehandel nach wie vor, round about, um die 10% jährlich wächst. Aber was hilft das dem gemeinen Händler? Möchte er doch wissen, wie es in seiner Branche aussieht. Wir haben daher versucht uns einen Überblick zu verschaffen. 

In den letzten Monaten haben bereits über 500 Teilnehmer unsere kostenlose Shop-Bewertung genutzt. Mit dieser erfahren sie, was ihr Onlinegeschäft in etwa wert ist. Auch wenn die Ergebnisse im schlichten und unspektakulärem Plain-Text daherkommen, die Werte an sich sind sehr valide. Kein Wunder, stecken doch mehr als mittlerweile zehn Erfahrung in der Bewertung von Onlineshops in diesem Tool. Ich kann also nur jedem Händler empfehlen diesen Service zu nutzen. Auch wenn er nichts kostet und es ja bekanntermaßen heißt: „Was nichts kostet, ist nichts wert“. Es heißt ja aber auch: „Ausnahmen bestätigen die Regel“. Aber lassen wir die Weisheiten nun und kommen zu den Zahlen.

Handel mit Lebensmittel als wachstumsstärkste Branche

Im ersten Chart sieht man sehr gut, dass in den meisten Branchen unserer Teilnehmer ein sehr heterogenes Bild vorherrscht. Beispiel Accessoires: Es gab im letzten Jahr viele Gewinner und etliche Verlierer. 

E-Commerce Wachstum nach Branchen
E-Commerce Wachstum nach Branchen
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Kategorie: Businessplanung, Studien & Märkte Stichworte: Businessplanung, E-Commerce Wachstum, Studien

Kostenlose Risikoanalyse und gratis Wettbewerbsvergleich für Onlinehändler

6. März 2019 von Peter Höschl

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Wir werden oft gefragt, wie hoch die Personalkosten und Werbekosten im Onlinehandel etwa sein dürfen. Dies bestätigt uns, dass auch Onlinehändler Benchmarks als Leitplanke für ihr eigenes Tun benötigen. Leider ist unsere Branche nach wie vor nur sehr ungenügend vermessen. Daher haben wir in unsere kostenlose Risikoanalyse auch einen Benchmark für verschiedene Werte, wie Werbe- und Personalkosten oder auch den durchschnittlichen EBIT (Gewinn) aufgenommen.

Mit unserer Risikoanalyse erfahren Sie, wie Ihre Situation allgemein und im Vergleich zum Wettbewerb zu beurteilen ist. Dabei bewerten wir nicht nur die Ist-Situation, sondern ermitteln auch Ihre Zukunftsaussichten.

In diesem Tool steckt die Erfahrung aus vielen Jahren intensiver Auseinandersetzung mit Kennzahlen und betriebswirtschaftlichen Auswertungen von Onlineshops. Sie werden mit Eingabe nur weniger Daten bereits eine sehr valide Ersteinschätzung zum aktuellen Status quo Ihres Onlinegeschäfts erhalten.

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Übrigens: 100%-ige Anonymität ist unkompliziert möglich. Die Beantragung der kostenlosen Risikoanalyse geht auch ganz einfach:

  1. Sie beantworten uns ein paar Fragen zu Ihrem Onlinegeschäft und teilen uns mit, an welche Mailadresse wir Ihre Ergebnisse schicken sollen.
  2. Wir führen eine ausführliche Analyse durch und senden Ihnen die aussagekräftig aufbereitenden Ergebnisse umgehend an die angegebene Mailadresse zu.

Keine Anmeldung oder anderes Chichi notwendig.

>> Nur fünf Minuten Aufwand, jetzt unsere kostenlose Risikoanalyse ausfüllen! [Weiterlesen…] about Kostenlose Risikoanalyse und gratis Wettbewerbsvergleich für Onlinehändler

Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, E-Commerce Analyse

„Aufs Controlling geschissen“: Was arturus24-Chef Ralf Kaufhold aus seiner Insolvenz gelernt hat

13. Februar 2019 von Ingrid Lommer

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Sein Auftritt gehörte zu den meist diskutierten Vorträgen auf der ebay seller konferenz (esk19): Ralf Kaufhold, Geschäftsführer des Werkzeugversenders arturus24 setzte sich nur wenige Wochen nach der Eröffnung seines Insolvenzverfahrens zu Mark Steier auf die Bühne und berichtete schonungslos offen, warum sein Unternehmen scheiterte. Sein größter Fehler sei mangelndes Controlling gewesen, sagt der Händler – Grund genug für uns, genauer nachzufragen.

Vor rund zwei Jahren schien die Welt von arturus24 noch im Lot zu sein. Der Werkzeugversender aus dem nordrhein-westfälischen Korschenbroich hatte gerade ein neues, größeres Lager mit angeschlossenem Ladengeschäft bezogen, „Millionen-Investition in Männerparadies“ titelte die örtliche Lokalpresse damals.

Die Geschäfte schienen gut zu laufen, 500 Bestellungen bearbeiten die rund 20 Mitarbeiter täglich. Doch eigentlich ist schon zu diesem Zeitpunkt absehbar, was zwei Jahre später bittere Realität sein wird.

„Als wir den Spaten für das neue Lager in die Erde gesteckt haben, war unser jährliches Umsatzwachstum von davor 30 Prozent schon auf fünf bis sechs Prozent eingebrochen“, erzählt arturus24-Geschäftsführer Ralf Kaufhold im shopanbieter.de-Podcast-Interview. „Und damit die Finanzierung für die neue Halle hinhaut, hätten wir unser Wachstum auf jeden Fall halten müssen.“

Der Bau der überdimensionierten Halle, der noch dazu ungeplante Zusatzkosten in sechsstelliger Höhe verursacht, bricht arturus24 letztlich das Genick; doch die Gründe für die Insolvenz des einst erfolgreichen Werkzeughändlers liegen tiefer.

„Wir waren sicher nicht das zahlengesteuertste Unternehmen“, sagt Ralf heute selbstkritisch. „Natürlich haben wir gewisse Kennzahlen angeschaut, wie die BWA, die Versandkostenstruktur, die Umsätze und Kosten auf den einzelnen Verkaufsplattformen. Wir haben unsere Kosten aber nur maximal auf Ebene der Artikelgruppen analysiert, nie auf den einzelnen Artikel runtergebrochen.“

Die Folge: Ohne es zu merken, verkauft der Werkzeughändler einige seiner Bestseller mit Verlust – eine Problematik, die Peter Höschl aus seiner Beratungstätigkeit nur zu gut kennt. „Viele Händler schauen sich ihre Kostenstruktur einfach nicht genau genug an und können deshalb den Deckungsbeitrag eines einzelnen Artikels oft nur schätzen“, so Peter. „Dadurch legen sie pro verkauften Artikel Geld drauf und erwirtschaften mit vermeintlichen Bestsellern unterm Strich faktisch Verlust.“ [Weiterlesen…] about „Aufs Controlling geschissen“: Was arturus24-Chef Ralf Kaufhold aus seiner Insolvenz gelernt hat

Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Controlling, E-Commerce Analyse

Soviel Umsatz sollte jeder Ihrer Mitarbeiter erwirtschaften

1. Februar 2019 von Peter Höschl

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Gemeinsam mit dem Institut STATISTA hat das Wirtschaftsmagazin FOCUS Business die „Wachstumschampions 2019“ ermittelt und ein Ranking erstellt. Wir haben uns die Online-Händler rausgepickt und analysiert wieviel Umsatz diese je Mitarbeiter im Schnitt machen. 

Insgesamt wurden 39 Online-Händler ausgewertet, dabei haben wir jedoch lediglich 30 berücksichtigt. Die Händler mit den höchsten und niedrigsten Werten haben wir vorher „abgeschnitten“.

Der ø-Umsatz je Mitarbeiter lag bei den 30 berücksichtigten bei 327 TSD Euro. Zum Vergleich:  Bei Zalando lag die Umsatzquote je Mitarbeiter in 2017 bei ca. 297,5 TSD Euro.

Nun haben wir die Ergebnisse noch nach zwei anderen Aspekten ausgewertet. Kurz Vorweg: Natürlich hat diese Auswertung nur begrenzte Aussagekraft für Ihr Onlinegeschäft. Wir wissen bspw. nicht, ob die Angabe der Mitarbeiterzahl nur Vollzeit- oder auch Teilzeitkräfte beinhaltet bzw. wie das Verhältnis je Unternehmen ist.

Dennoch bin ich der Meinung, dass jeder Online-Händler mal für sich selbst ermitteln sollte, wieviel Umsatz er je Mitarbeiter erzielt. Aber wer sich dann genauer mit anderen Händlern vergleichen möchte, sollte unsere kostenlose Risikoanalyse nutzen. [Weiterlesen…] about Soviel Umsatz sollte jeder Ihrer Mitarbeiter erwirtschaften

Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Kennzahlen

Was Online-Händler vom VON FLOERKE-Fall lernen können

2. Januar 2019 von Peter Höschl

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Großmannssucht, Selbstüberschätzung und Fehleinschätzung des Geschäftsmodells, dürften VON FLOERKE zu Fall gebracht haben. Wären die richtigen Schlüsse und Ableitungen aus den Kennzahlen getroffen worden, wäre das Scheitern aber sicher zu vermeiden gewesen.

Man kennt die Vorweihnachtszeit ja auch als staade Zeit. Dass dies für Onlinehändler noch nie galt, liegt auf der Hand. Dieses Jahr aber irgendwie umso weniger, da auch die Boulevard- und Wirtschaftsmedien den VON FLOERKE-Fall aufgriffen und ausgiebig darüber berichteten.

Rekapitulieren werden wir den Fall an dieser Stelle nicht mehr, der Einfachheit halber , da es bereits teilweise sehr ausführliche Veröffentlichungen vom Handelsblatt, dem Manager Magazin, deutsche-startups.de und nicht zuletzt auch von Wortfilter.de gibt. Letzterer brachte, wenn nicht gar den Stein ins Rollen, zumindest jedoch Öl ins Feuer, als Wortfilter internen Mailverkehr und betriebswirtschaftliche Auswertungen veröffentlichte.

Seitdem scheiden sich die Geister, ob dies so – aus strafrechtlicher oder ethischer Sicht – in Ordnung sei. Zumindest jedoch haben die Zahlen etwas Licht ins Dunkel einer verworrenen Geschichte mit mehreren Protagonisten gebracht.

Dies erkennt man alleine schon daran, dass es in den Diskussionsgruppen vornehmlich zwei Meinungen gibt. Die eine, welche voller Schadenfreude über die Beteiligten herzieht, und die andere, die von unangebrachter Neidkultur spricht und davon, das Scheitern zum Unternehmertum gehöre. Beide liegen meiner Meinung nach falsch. Schadenfreude mag zwar für viele die schönste Freude sein, ist aber in letzter Konsequenz immer unangebracht, egal wie groß der Hintern ist, den es trifft. Es aber als normales Scheitern abzutun, ist zu einfach, denn es ist zu offensichtlich, dass Gründer und Geschäftsführer David Schirrmacher scheinbar vor allem Großmannssucht, gepaart mit einem großen Schuss Selbstüberschätzung und vermutlich auch kaufmännische Defizite letztlich zu Fall brachten. Dies zeigen nicht nur die oben verlinkten Artikel, sondern letztlich auch die veröffentlichten Zahlen.

Wie viel kriminelle Energie bei der Posse um die Kapilendo-Anleger wirklich dahintersteckt, lässt sich in der Außensicht m. E. aktuell nur mutmaßen. Auch Kapilendos Versagen, bzw. fahrlässige Unterlassung einer eingehenden Prüfung der von Schirrmacher genannten Zahlen, wäre eine eigene Untersuchung wert.

Alles paletti bis Ende 2016?

Interessant macht die ganze Story für mich aber auch, dass nun in der Branche endlich wieder mal über Kennzahlen und betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) und so weiter gesprochen wird. Denn auch wenn es einige vielleicht nicht mehr hören können, – da  ich nun schon seit einigen Jahren missionierend durch den E-Commerce-Wanderzirkus tingle – bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit verweise ich darauf, dass die meisten Händler nicht scheitern, da sie schlechte Händler sind, sondern schlechte Kaufleute, die ihre Zahlen nicht im Griff haben. Meine alltägliche Praxis bestätigt mir jeden Tag aufs Neue, dass auch gut verdienende Online-Händler noch genügend Luft nach oben haben.

Darum habe ich einen Blick auf die uns bekannten, VON FLOERKE-Zahlen geworfen. Diese deuten darauf hin, dass bis Ende 2016 noch alles i. O. war, zumindest auf einem erfolgversprechenden Weg. Für 2016 ergab sich zwar bereits ein negatives EBIT in Höhe von knapp 68 TSD (-7,8% vom Umsatz), aber wie es aussieht, gleichzeitig genügend Stellschrauben, um das Geschäftsmodell rentabel zu bringen und für künftiges und deutliches Wachstum auf solide Beine zu stellen.

Letztlich ist die Erfolgsformel erstmal recht einfach (der Teufel liegt dann natürlich im Detail bzw. der Aufwand bei der Umsetzung):

  1. Stärken und Schwächen beim Ertrag, den Ausgaben und im Sortiment identifizieren
  2. Anschließend die Stärken ausbauen und die Schwächen möglichst eliminieren.
  3. Daraus ergibt sich im ersten Schritt ein höherer Ertrag, Liquidität und Umsatz. Ausnahme: Das Geschäftsmodell ist im Eimer oder das Unternehmen schon so nah an der Insolvenz, dass es ganz einfach zu spät ist.
  4. Anschließend kennzahlenbasiert expandieren

Und genau darum, und natürlich noch mehr, wird es auch in meinem Vortrag am 22. Januar 2019 bei der der eBay Seller Konferenz in Köln gehen.

Ich werde nicht nur darüber sprechen, wie man die BWA zur aussagekräftigen Kennzahlenmaschine macht, sondern auch darüber, was die beiden größten und vergleichsweise einfach umzusetzende Quick Wins, quasi die Erfolgsgarantie, für mehr Liquidität, Gewinn und letztlich auch mehr Umsatz sind. [Weiterlesen…] about Was Online-Händler vom VON FLOERKE-Fall lernen können

Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Controlling, E-Commerce Analyse

Welche Chance haben kleine Onlineshops?

9. November 2018 von Peter Höschl

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Angesichts der großen E-Commerce-Schwergewichte haben es kleine Shop-Betreiber sicherlich nicht immer leicht. Haben sie überhaupt eine realistische Chance? Für die aktuelle Ausgabe des renommierten SEO-/SEA-Magazins Suchradar durfte ich zu dieser existentiellen Frage Rede und Antwort stehen. Hier das komplette Interview im Abdruck. Vielen Dank an dieser Stelle auch an den interviewenden Markus Hövener für die guten Fragen.

Für kleine Shops gibt es im Englischen eine nette Bezeichnung: Mom and Pop Store. Im Deutschen gibt es keine gute Entsprechung – sondern eher unschöne Wörter wie „Klitsche“. Ist das Image kleiner Shops in Deutschland eher schlecht?

Das mag bei den Konsumenten anders sein, aber in der Branche herrschen tatsächlich oft Begrifflichkeiten wie „Couch-Händler“, „Krauterer“ oder eben „Klitsche“ vor. Zumindest in der E-Commerce-Branche ist der Ruf kleiner Shops tatsächlich oftmals eher schlecht.

Manchmal ist dieses Vorurteil gerechtfertigt, bspw. wenn dem Händler jegliche Kundenzentrierung oder Kompetenz beim eigenen Sortiment fehlt. Meist jedoch handelt es sich bei den kleineren Händlern um echte Allrounder und Arbeitstiere. Sie arbeiten überdurchschnittlich viel und beherrschen die verschiedensten Disziplinen im E-Commerce.

Wo große Online-Händler einen großen Stab mit den verschiedensten Kompetenzen, wie Shop-Software, Marketing, Kundenservice oder Logistik, haben, bewältigen kleine Händler dieses Pensum alleine oder mit einem kleinen Mitarbeiterstab.

Womit können kleine Shops denn punkten?

Mit Flexibilität, Unternehmertum und Liebe zum Produkt. Diese drei Eigenschaften sorgen dafür, dass kleine Händler die Nischen finden, welche von den großen Onlineshops und Marktplätzen nicht abgedeckt werden. Nischen gibt es bei Produkten genauso wie auch bei Zielgruppen.

Daher halte ich auch nicht viel von Pauschalaussagen wie „Amazon nimmt anderen Händlern die Luft zum Atmen“ oder „Gegen die Großen habe ich keine Chance“. Das stimmt einfach nicht. Schließlich gibt es neben den großen Anbietern genügend Lücken, die es zu füllen gilt, und mitunter auch wundervolle Symbiosen. Schließlich überleben im Dschungel auch nicht nur die großen Bäume. Stattdessen findet drum herum ein regelrechter Wildwuchs und wunderschönes Wachstum statt.

Nehmen wir doch einfach mal Amazon als Beispiel. Es ist bekannt, dass Amazon von Deutschlands E-Commerce-Umsätzen einen immer größeren Anteil bekommt. Dabei wächst aber nicht Amazons Eigenhandel, sondern dessen Marketplace-Geschäft überproportional. Und wenn wir von Amazon Marketplace sprechen, sprechen wir von anderen Händlern. So wird Amazon immer mehr zum E-Commerce-Ökosystem für andere Händler, als dass er selbst als Händler auftritt. Auch die Internationalisierung ist nirgendwo leichter als über Amazon. All das sind Vorteile, die von kleineren Händlern genutzt werden können, um im Schatten Amazons zu wachsen.

Amazon bietet einfach sehr viele Chancen, die man gerade als kleiner Händler nutzen kann. Dafür gibt es auch genügend belegbare Beweise, siehe auch die vielen Erfolgsstorys des Unternehmer/-innen-der-Zukunft-Programms.

Natürlich gibt es auch Nachteile beim Verkauf über Amazon. Aber das ist und war schon immer so. Die Frage ist dennoch grundsätzlich nicht, ob man über Amazon verkaufen möchte, sondern wie und was. Und selbstverständlich sollte kein Händler den Fehler begehen und nur auf ein Pferd setzen. Auch der eigene Onlineshop oder andere Marktplätze wie eBay können sehr gut funktionieren. [Weiterlesen…] about Welche Chance haben kleine Onlineshops?

Kategorie: Artikel & Interviews Stichworte: Businessplanung

Vom Produkt zur Lösung – Neue Geschäftsmodelle für Händler

5. Oktober 2018 von Gast

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Sinkende Margen, steigender Wettbewerbsdruck und zunehmende Vergleichbarkeit. Viele Händler kennen diese Probleme. Das beste Beispiel liefert Amazon: Alle Anbieter finden sich auf einer Produktseite wieder. Die Buy Box wird vom Anbieter mit dem besten Angebot gewonnen. In vielen Fällen ist das der Anbieter mit dem günstigsten Preis. Dies führt zu einem hohen Preisdruck. Was kann man tun?

Im folgenden Artikel möchte ich den Weg von Handelsmarken zu Eigenmarken skizzieren und deren Vor- und Nachteile abwägen. Der zweite Teil des Artikels befasst sich mit der Entwicklung vom Produkt zum Service und zeigt Händlern an praktischen Beispielen, wie Sie sich aktiv vom Markt absetzen können.

Der Siegeszug der Eigenmarken (auch Handelsmarke oder White Label genannt) begann Mitte der 80er-Jahre: Die Supermarktketten wollten den niedrigen Preisen der Discounter etwas entgegensetzen. Die Rewe Group entwickelte ›Die Weißen‹. Die Idee: Einfache Produkte ohne aufwendige Werbung. Das Konzept ging auf. Nach der Euro-Einführung 2002 setzte ein Boom der Eigenmarken ein. 1994 betrug ihr Anteil noch 9 % am Verkaufsvolumen. Die Geschichte der Handelsmarken lässt sich hier nachlesen. Heute sind es über 37 % – eine Steigerung von über 300 %.

In durchschnittlichen Supermärkten bestehen rund 40 % des Sortiments aus White Labels. Solche Handelseigenmarken sind im Schnitt 30 % günstiger als bekannte Markenprodukte. Im Discountbereich liegt der Anteil an Eigenmarken bei ca. 60 %. Die genauen Verteilungen kann man im aktuellen GFK-Report einsehen. Eine Machtverschiebung die Handelsunternehmen bereits ausnutzen, wie der aktuelle Streit zwischen Nestlé und Agecore zeigt.

 

 

Während die Entwicklung im Food-Retail-Bereich stabil verläuft, nehmen andere Branchen enorm an Fahrt auf. Die Baubranche, Fashion Retail, Technik und inzwischen auch Amazon bauen Ihre Anteile an Eigenmarken massiv aus. Lesara führt nur noch 10% aller Produkte von Markenherstellern. Amazon hat die Eigenmarke Amazon Basic bereits 2009 ins Leben gerufen.

 

 

Atlas hat sich die Mühe gemacht, die Entwicklung der Eigenmarken von Amazon zu dokumentieren. Wahrgenommene qualitative Unterschiede zwischen Markenhersteller und Handelsmarke gibt es dabei nicht mehr, wie KPMG im Consumer Barometer von 2016 unterstreicht.

Gute Gründe für die Eigenmarke

Eigenmarken haben für gewöhnlich wesentlich höhere Gewinnmargen, da die globalen Marketingkosten und der Gewinnaufschlag des Markenherstellers entfallen. Ebenso ist der Wettbewerb geringer, weil sich die Markennamen unterschieden. Ein weiterer Vorteil ist, dass man über Eigenmarken eine Positionierung vorantreiben kann, bspw. über Bio- oder allergenfreie Produkte. Ein großer Vorteil ist die flexible Handhabung der Eigenmarken. Markenprodukte haben oft enge Vorgaben hinsichtlich der Preisstruktur. Durch die volle Kontrolle über die Preise können Händler potentere Lockangebote machen.

Jedoch sind Eigenmarken nicht unproblematisch. Händler müssen mit hohen Mindestbestellungen leben und das kann schnell zu hohen Sunk Costs führen, wenn die Produkte Ladenhüter sind. Ebenso müssen eigene Werbekosten eingerechnet werden. Diese können unter Umständen schnell verpuffen, da Händler nicht ubiquitär aufgestellt sind. Um diese Kosten zu reduzieren kann man Eigenmarken prominent neben vergleichbaren Marken positionieren.

Das führt aber häufig zu politischen Problemen mit Markenherstellern, weil die schrittweise vom bisherigen Partner des Herstellers zum Mitwettbewerber werden. Ein hohes Risiko steckt in der Verbindung zwischen Handelsmarke und Händler. Negatives Image schlägt sich dann auf die gesamte Organisation nieder, vor allem, wenn der Handelsname im Organisationsnamen enthalten ist. Der Pferdefleischskandal ist hierfür ein prominentes Beispiel.

Was man beim Start von Eigenmarken beachten sollte, lässt sich in einem älteren Artikel auf shopanbieter.de finden. Ebenso auch ein Ansatz für das Austesten der Eigenmarke in einem Inkubator. Darüber hinaus sollte man sich viele Gedanken um die richtige Positionierungsstrategie der Eigenmarke machen. Dies hilft Risiken einzudämmen und Verärgerung bei Lieferanten zu reduzieren. Preisdifferenzierung ist hierfür ein markantes Beispiel.

Die Grenzen zwischen Eigenmarken und Markenherstellern verschwimmen jedoch zusehends. Das sorgt nicht nur für einen schwindenden Wettbewerbsvorteil, sondern auch für einen immer härter werdenden Preiskampf. Über Preisvergleichsportale im Internet lässt sich mittlerweile in wenigen Sekunden herausfinden, wo es ein Produkt am günstigsten gibt – die Loyalität der Kunden zu einem Anbieter nimmt stark ab und die Margen werden tendenziell geringer.

Hauptursache für diese Entwicklung und die damit perspektiv schwindenden Vorteile der Eigenmarken ist deren funktionale Substituierbarkeit. Produkte unterscheiden sich nur noch über Ihren Namen und nicht mehr über Funktionen. Vor allem im Commodity-Bereich führt das zu Problemen. Gehen Sie hier nicht davon aus, dass Sie mit Markenprodukten viel erreichen werden. Durch die stetig zunehmende Preistransparenz gewinnt meist das günstigste Angebot. Das sind nicht Sie. [Weiterlesen…] about Vom Produkt zur Lösung – Neue Geschäftsmodelle für Händler

Kategorie: Businessplanung, Marketing, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Eigenmarken, Sortimentssteuerung

Mit diesen einfachen Kniffen wird die BWA zum wertvollen Steuerungsinstrument

26. September 2018 von Peter Höschl

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Die hoffentlich monatlich und regelmäßig vom Steuerberater zur Verfügung gestellte BWA kann eine starke Waffe im Kampf gegen zu hohe Kosten und Gewinneinbrüche sein. Meist ist sie jedoch nur ein zahl- und zahnloser Papiertiger. In unserem Webinar zeigten wir kürzlich auf, wie man mit wenigen und einfachen Kniffen die langweilige BWA zur aussagekräftigen und mitunter spannenden Lektüre mit wertvollen Insights in seine eigene Welt der Zahlen macht. Nun ist die Webinaraufzeichnung verfügbar und kostenlos abrufbar.

Die Kostenstellenrechnung gilt ja gemeinhin als KÜR. Dabei ist diese nicht nur sehr wertvoll, sondern gar nicht mal so aufwendig, wie man denkt und wie auch unser Webinar beweist.

Pflicht und nicht KÜR

Es gibt aber auch noch sehr viel einfachere Möglichkeiten aus der BWA eine wertvolle Übersicht über seine Zahlen zu machen. Die BWA dient dann gleichzeitig der Trendbeobachtung der eigenen Unternehmensentwicklung, mit der man auch seine Kosten besser in den Griff bekommt.

Zu diesem Zweck nimmt man sich einfach seine BWA und ermittelt die größten Kostenblöcke wie Werbeausgaben oder Personal. Anschließend klärt man, aus welchen Positionen sich diese Kostenblöcke zusammensetzen. Bei den Werbekosten sind es in aller Regel Kosten für Google Ads, Bing oder Preisportale. Diese Positionen sollten nun künftig vom Steuerberater in entsprechende Unterkonten gebucht werden. Für den Steuerberater ist es nur eine andere Zahl, daher dürfte dabei kein zusätzlich zu bezahlender Aufwand entstehen.

So erhält man mit der BWA einen sehr guten und vor allem schnellen Überblick über Trends und Indikationen. Denn man sieht in der BWA üblicherweise ja nicht nur die absoluten Zahlen, sondern auch den jeweiligen Prozentanteil am Umsatz und einen Vergleich zum Vormonat oder Vorjahreszeitraum. Und das nicht nur für den aktuellen Berichtsmonat, sondern auch die kumulierten Jahresergebnisse.

Ich sehe also auf einen Blick, in welche Richtung sich bspw. meine einzelnen Marketingkosten entwickeln und kann ggf. sofort darauf reagieren.

Logo plentymarketsMehr Liquidität, Ertrag und Umsatz in nur 60 Minuten: Die Klage ist des Kaufmanns Lied. In diesem Fall jedoch wohl berechtigt. So klagen viele Online-Händler, das trotz harter Arbeit am Ende nichts in der Kasse bleibt. Sie aber nicht wüssten, warum dies so ist. Gleichzeitig fehlt es dadurch an Liquidität, um neue Ware einzukaufen oder wichtige Investitionen zu tätigen.

Unser Webinar wird am 10. Oktober sehr praxisnah aufzeigen, wie es in nur 60 Minuten gelingt, für mehr Liquidität zu sorgen und Ertrag, sowie Umsatz nachhaltig zu steigern.

Infos und kostenlose Anmeldung zum Webinar

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Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Controlling, E-Commerce Analyse

Aus dem Tagebuch eines Coachs, oder: Die 5+1 teuersten Fehler von Online-Händlern

6. September 2018 von Peter Höschl

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Während meiner Beratertätigkeit im Controlling und der E-Commerce Analyse, ist mir im Lauf der Jahre aufgefallen, dass Online-Händler meist in die selben, teuren, teilweise sogar ruinösen Stolperfallen tappen. 5+1 dieser typischen Achilles-Fersen, mit denen sehr viele Händler zu kämpfen hat, habe ich hier zusammengefasst.

# Fehler Nummer 1: Falsche Produktkalkulation, oder: „Marge? Warum Marge?“

Überraschend viele Online-Händler sind, das muss man leider so sagen, sehr gute Einkäufer und Verkäufer, vernachlässigen aber ihre Zahlen und sind nicht ganz firm in ihrer eigentlichen Königsdisziplin – der Produktkalkulation. Was kostet ein Produkt den Händler wirklich, und zwar nicht nur im Einkauf, sondern auch beim Marketing, bei der Lagerung, beim Versand und unter Berücksichtigung der Retouren – diese Frage können viele Händler nicht aus dem Stand beantworten. Deshalb wird häufig der Endkundenpreis nach der „Pi mal Daumen“-Regel bestimmt: Einkaufspreis mal 2. Leider geht diese Rechnung selten auf, und faktisch machen die Händler mit vielen Bestellungen Verlust, ohne es selbst zu bemerken.

# Fehler Nummer 2: Keine nüchterne Sortimentspolitik, oder: „Aber der Artikel ist doch mein Lieblingsprodukt!“

Neben der klassischen kaufmännischen Produktkalkulation sollte sich jeder Händler auch mit einer eingehenden Marktanalyse seiner Branche befassen. Wie ist die Konkurrenz aufgestellt, welche Produkte werden dort zu welchem Preis verkauft, wie gut ist das Preis-Leistungsverhältnis von vergleichbaren Produkten, wie präsent sind Konkurrenten auf den Marktplätzen und im Marketing?

All das wirkt sich auf den eigenen Preis und die eigenen Marktchancen aus. Eine eingehende Marktanalyse in Kombination mit einer nüchternen Preiskalkulation kann dazu führen, dass auch mal das Lieblingsprodukt aus dem Sortiment fliegen muss, weil es einfach nicht wirtschaftlich zu verkaufen ist.

Eventuell kann man es auch neu denken, in dem man den Preis anhebt oder beim Einkauf härter in die Verhandlung einsteigt. Schon ein um wenige Cent niedrigerer Einkaufspreis kann ein Produkt unterm Strich profitabel machen. Aber dafür muss man erst mal wissen, dass es tatsächlich in der aktuellen Kalkulation defizitär ist.

# Fehler Nummer 3: Falsche Preispolitik, oder: „Der Chinese ist fünf Cent billiger, da muss ich mitgehen!“

Vor allem Händler, die auf Marktplätzen verkaufen, spüren den Preisdruck der Konkurrenz – und oft ist es nicht leicht, dem standzuhalten und bei dem Preis zu bleiben, den man für sich als notwendig kalkuliert hat. Kleinere Abweichungen nach unten sollte die eigene Kalkulation aushalten, aber es bringt selten etwas, sich in endlosen Preiskämpfen zu verlieren – es findet sich ja doch immer ein Mitbewerber, der noch ein bisschen billiger ist.

Besser ist es, auf der Produktseite mit einem klaren Mehrwert oder besseren Beschreibung zu punkten; Auch Eigenmarken für die erfolgreichsten Produkte können hier einen Ausweg aus der Preisfalle bieten. Außerdem sollten Händler nicht vergessen, dass Preispolitik in zwei Richtungen funktioniert: je nach Angebot und Nachfrage ist es manchmal Zeit für einen Rabatt – und manchmal Zeit für eine Preissteigerung! [Weiterlesen…] about Aus dem Tagebuch eines Coachs, oder: Die 5+1 teuersten Fehler von Online-Händlern

Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Controlling, Sortimentssteuerung

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