Peter Höschl

Wenn die Geschäfte zäh laufen, brauchen Händler ein schlankes Sortiment, das möglichst hohe Umsätze bei möglichst geringen Kosten produziert. Produkte, die nur alle Jubeljahre einmal verkauft werden und dazwischen wie Blei in den Regalen liegen, binden dabei wertvolles Kapital – ohne viel zur Begleichung der Gemeinkosten beizutragen. Solche Langsamdreher sollten sich Händler unbedingt genauer anschauen. 

Bis zu 50 Prozent des Sortiments eines durchschnittlichen Händlers besteht aus Garnichtdrehern, also aus Produkten, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben. Wie man diese Problemkinder möglichst schnell und kostengünstig aus dem Sortiment wirft, haben wir im ersten Teil unserer Serie „Controlling in der Praxis“ bereits erklärt. Aber neben den Produkten, die überhaupt nicht laufen, gibt es ja in jedem Sortiment auch noch die dauerhaften Hoffnungsträger: Langsamdreher, die alle paar Monate mal in einem Paket landen und damit stets die Hoffnung auf mehr Umsatz in der Zukunft wecken, diese aber kaum je erfüllen. 

Durchschnittlich 20 Prozent des typischen Händlersortiments ist mit solchen Langsamdrehern belegt. Um sie zu identifizieren, brauchen wir eine etwas umfassendere Analyse als bei den Garnichtdrehern – und ein paar mehr Zahlensätze:

• Artikelnummer /SKU
• Name und Marke des Produkts
• Einkaufspreise
• Verkäufe in den letzten 12 Monaten
• Umsatz pro Tag
• Kalkulationsatz fürs Marketing (falls Sie die genauen Kosten nicht wissen, setzen Sie einen pauschalen Prozentsatz an, z.B. 15 Prozent) 
• Kalkulationssatz für Payment-Kosten z.B. 2,85 %
• Kalkulationssatz für Logistik (Kosten für Logistiker, Pick & Pack-Aufwände, Versandmaterial),  z.B. 4,75 Euro pro Verkauf

Mithilfe dieser Daten können wir das Sortiment nun genauer unter die Lupe nehmen, zum Beispiel so:

2020 ist für viele Händler ein schwieriges Jahr. Der Corona-Lockdown, der verschobene Prime-Day, die Konsumzurückhaltung auf Käuferseite – vieles hat in diesem Jahr zu unberechenbaren Störungen im Geschäft geführt. Das zehrt bei so manchem Verkäufer an der Liquidität. Doch vor dem Canossa-Gang zur Hausbank auf der Suche nach einem Kredit sollten Händler erst einmal ins eigene Lager schauen – und Penner-Produkte, die dort nur Platz wegnehmen, ohne Gewinn zu erzielen, und dabei Liquidität binden, identifizieren und loswerden. Die meisten Händler werden staunen, wieviel Liquidität hier durch einfache Mittel frei wird. 

Fun Fact: Die meisten Händler sind nicht in erster Linie Verkäufer – also Menschen, die Produkte einkaufen und diese an Konsumenten weiterverkaufen – sondern vor allem Produktverwalter: Sie kaufen Produkte ein und schieben einen Großteil ihrer Ware dann bei jeder jährlichen Inventur von einem Platz im Lager auf einen anderen. 

Kaum zu glauben? Trotzdem wahr: Bei meiner über 20-jährigen Beratungstätigkeit habe ich festgestellt: Die meisten Händler haben viel mehr Lagerpenner – also Produkte, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben – als sie selbst glauben. Schauen wir uns ein typisches Sortiment etwas genauer an: Erfahrungsgemäß erwirtschaften Händler mit nur 5 bis 10 Prozent ihrer Produkte 80 Prozent ihres Umsatzes. Diese A- und A+-Artikel sind des Händlers liebste Topseller, die schnell durchs Lager drehen und regelmäßig abverkauft und nachbestellt werden. Dann gibt meist noch einen größeren Bestand an B-Artikeln: Diese Produkte sind für weitere 10 – 15 Prozent des Umsatzes verantwortlich, belegen im Lager aber rund 40-50 Prozent der Regale. Und dann ist da noch der ganze Rest, die C-Artikel.

Schauen wir uns dazu einmal die echten Zahlen eines Beratungskunden von mir an, der eine ABC-XYZ-Analyse durchgeführt hat, um herauszufinden, welche seiner Produkte sich in den letzten 12 Monaten verkauft haben und welchen Umsatz sie jeweils erzielt haben. (Wie so eine Lagerbestandsanalyse geht und was Sie dafür brauchen, können Sie übrigens hier genauer nachlesen).