Peter Höschl

Wenn Online-Händler ihr Unternehmen verkaufen wollen, kommt es immer wieder vor, dass sie ihre Preisvorstellungen am Markt nicht umsetzen können: Oft ist ein Unternehmen weniger wert, als es auf den ersten Blick scheint. Woran das liegt? An fiesen Kröten, die sich oft tief in den Geschäftszahlen verbergen.

Gut jeder zweite verkaufswillige Händler schätzt den Wert seines Unternehmens falsch ein, sagt der M&A-Experte Andreas Lux, der seit über zehn Jahren Online-Händler beim Verkauf ihrer Firma berät. „Oft erwarten sie einen Preis, der am Markt einfach nicht haltbar ist.“ 

Auch Händler, die sich vorab über eine realistische Preisspanne für ihr Unternehmen informieren, beispielsweise indem sie die kostenlosen Bewertungstools von shopanbieter.de nutzen, werden im echten Verkaufsgespräch oft enttäuscht. Denn in solche Tools müssen Unternehmenszahlen eingegeben werden – und vor allem bei der groben Ersteinschätzung fallen diese Zahlen der Händler meist um einiges freundlicher aus als die Bewertung des potenziellen Käufers. 

Doch welche Kröten in den Geschäftszahlen senken den Verkaufspreis? Zusammen mit der Expertise von Andreas und den Erfahrungen aus über zehn Jahren Verkaufsbörse auf shopanbieter.de haben wir vier typische Probleme ausgemacht, die den Verkaufspreis für Unternehmen drücken können. 

1. Kröte: Gefahr von außen

Oft scheint ein Unternehmen auf den ersten Blick gut dazustehen. Schöne Umsätze, solide Wachstumstumszahlen, gute Margen. Aber am Horizont braut sich Unheil zusammen. „Bewegt sich ein Unternehmen in einer Branche, in der beispielsweise rechtliche Einschränkungen drohen, die den Verkauf der Topseller verhindern oder deutlich verteuern werden – zum Beispiel durch neue Einfuhrhemmnisse wie Steuern, Zölle oder andere Einfuhrschranken – wirkt sich das negativ auf das Entwicklungspotenzial und damit natürlich auch auf den Verkaufspreis des Unternehmens aus“, sagt Andreas Lux. 

2. Kröte: Problematische Sortimente

Auch interne Probleme des Unternehmens können den Verkaufspreis empfindlich drücken. Wenn die Beziehung zu einem wichtigen Lieferanten gestört ist, so dass bei den nächsten Verhandlungen mit einer Erhöhung des Einkaufspreises oder sogar der komplette Wegfall der Bezugsquelle droht, dann senkt das die Attraktivität des Unternehmens. Deshalb versuchen Händler im Verkaufsprozess oft, solche Probleme gegenüber den Verkäufern zu verschleiern. Aber früher oder später kommt doch alles auf den Tisch – denn die Verkäufer werden im Lauf des Prüfungsprozess die wichtigsten Lieferanten überprüfen und kontaktieren.

Im Rahmen dieser Prüfung kommen auch andere Probleme ans Licht, beispielsweise fehlende Zertifizierungen auf Seiten der Lieferanten der Topseller-Produkte, oder starke neue Konkurrenten, die den eigenen USP zunichte machen. Oft trägt ja ein ungutes Gefühl bezogen auf die Zukunft des eigenen Unternehmens zum Verkaufswunsch bei. Und der Grund für dieses ungute Gefühl wird sich irgendwann im Verkaufsprozess offenbaren. Nur: Je später der potenzielle Käufer solche Kröten findet, umso schlechter für die Verkaufsverhandlung und letztlich dem Verkaufspreis.