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Zahlengetrieben zum Erfolg: Wie erfolgreiche junge E-Commerce-Gründer arbeiten
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Junge D2C-Unternehmen wie Purelei, Snocks, Gitti oder Superstreusel haben den E-Commerce im letzten Jahr kräftig aufgemischt. Sie setzen auf Social Media Marketing, wissen genau, wer bei ihnen einkauft – und sind kühle Rechenkünstler, wenn es um die Analyse ihrer KPIs geht. Damit unterscheiden sie sich klar von früheren Gründertypen – und haben Erfolg.
Viele Gründer-Stories von erfolgreichen jungen E-Commerce-Unternehmen hören sich so ähnlich an wie die von Alisa Jahnke. Die Endzwanzigerin mit dem Faible für Hawaii hat nach ihrem Studium 2016 eine eigene von der Trauminsel inspirierte Schmucklinie kreiert, via Instagram beworben und über einen eigenen Shopify-Shop verkauft – und so Purelei gegründet. Nach einem langsameren Start geht das Unternehmen seit 2018 so richtig durch die Decke. Heute beschäftigt Jahnke 100 Mitarbeiter, erzielt 8-stellige Jahresumsätze und hat mit Purelei über 450.000 Instagram-Abonnenten.
Fragt man Jahnke nach dem Geheimnis ihres Erfolgs, erzählt zunächst von Testballons auf Instagram: „Wir haben mit Produkten im niedrigeren Preissegment angefangen, um unsere Kunden erstmal kennenzulernen und direkt reichweitenstarke Influencerinnen angeschrieben, die für unsere Zielgruppe – zwischen Anfang 20 und Mitte 30, Social-Media-affin und Mode-begeistert – relevant waren“, berichtete Jahnke beispielsweise auf dem letzten Multichannel Day der Internet World. „Um den Erfolg dieser Influencer-Kampagnen zu messen, haben wir Rabatt-Codes eingesetzt.“ Mittlerweile ist der Instagram-Account von Purelei selbst mit über 450.000 Abonnenten ein relevanter Influencer. Auch auf TikTok versucht sich das Unternehmen derzeit. Für die Betreuung des Accounts hat sich Jahnke extra junge Mitarbeiter geholt – denn mit ihren knapp 30 sei sie für TikTok ja schon zu alt.
Erfolg und Misserfolg, egal ob beim Social Media Marketing oder beim Verkauf im eigenen Shop, misst Purelei ganz genau. Das Unternehmen weiß, wer die eigenen Kunden genau sind und was ihnen gefällt, welche Instagram-Posts welchen Umsatz-Anstieg auslösen, welchen Effekt ein veränderter Hintergrund in einem Produktbild auf die Conversion hat. Auch das Sortiment richtet sich nach solchen Daten: Neue Produkte werden in kleineren Mengen eingeführt, was sich gut verkauft, darf im Shop bleiben, was schlecht ankommt, wird rausgeworfen. Gleiches gilt für das Social Media Marketing: Purelei postet viel, probiert und verwirft viel – dokumentiert aber den Effekt jeder Maßnahme in messbaren Zahlen.
[Weiterlesen…] about Zahlengetrieben zum Erfolg: Wie erfolgreiche junge E-Commerce-Gründer arbeitenshopanbieter.de E-Commerce-Multiples
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Online-Händler, die ihr Unternehmen verkaufen wollen, müssen als erstes die Frage beantworten: Wie viel ist mein Geschäft wert? Dabei helfen ihnen gängige im Markt verfügbare Multiples zur Unternehmenswert-Berechnung kaum weiter, da diese auf die speziellen Gegebenheiten im E-Commerce kaum Rücksicht nehmen. Wir haben deshalb verlässliche Multiples speziell für den Online-Handel entwickelt, die die Realität auf dem Verkaufsmarkt für Online-Shops präzise abbilden.
In den E-Commerce-Markt ist dieses Jahr viel Bewegung gekommen: Dutzende etablierte Unternehmen und Venture-Capital-finanzierte Teams sind aktuell nach dem Vorbild des US-Unicorn Thrasio und ausgestattet mit sehr viel Kapital auf der Suche nach interessanten Übernahme-Kandidaten.
Doch wenn die Aufkäufer bei einem verkaufswilligen E-Commerce-Händler anrufen, stellt sich dem als ersten die Frage: Was ist mein Unternehmen eigentlich wert? Zur groben Schätzung des Unternehmenswertes kommt in der Regel das so genannte Multiple-Verfahren zum Einsatz. Dabei wird eine Basisgröße – meist der gewichtete Durchschnitt aus dem bereinigten EBITDA für das aktuelle Geschäftsjahr sowie die beiden vergangenen und künftigen Jahre – mit einem so genannten Multiplikator (Multiple) multipliziert. Diese Multiples wiederum sind keine berechneten Variablen, sondern Erfahrungswerte aus der Praxis, die auf bisherigen Unternehmensverkäufen und den dabei erzielten Preisen beruhen.
Der E-Commerce braucht eigene Multiples
Das Problem dabei: Die in der deutschen Wirtschaft gängigen Multiples sind für Unternehmensverkäufe im Online-Handel meistens ungeeignet.
[Weiterlesen…] about shopanbieter.de E-Commerce-Multiples„Die meisten Online-Unternehmen, die verkauft werden, bringen es auf einen Jahresumsatz von unter 5 Millionen Euro“, sagt Andreas Lux, Geschäftsführer der MM/A-Agentur Marcedo, die sich auf den Verkauf von KMU-E-Commerce-Unternehmen konzentriert hat. „Die gängigen KMU-Multiples werfen aber alle Unternehmen bis zu einer Umsatzgröße von 20 Millionen Euro in einen Topf. Zudem wird meist zwischen On- und Offline-Handel nicht unterschieden, obwohl die Wertermittlung sich zwischen diesen Handelsformen stark unterscheiden. Deshalb liefern die bekannten Multiples Wertekorridore, die im E-Commerce in der Regel unrealistisch sind und von Aufkäufern nicht mitgetragen werden.“
Black Friday ohne Rabatte? Wie man an Schnäppchen-Tagen geschickt auf der Welle surft
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Sehen Sie hier einen beispielhaften Ausschnitt Ihrer Analysen
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An Shopping-Tagen wie dem Black Friday, dem Prime Day oder zunehmend auch dem Singles‘ Day dreht sich die E-Commerce-Welt schneller als sonst: Die Online-Kunden auf der Suche nach dem besten Schnäppchen kreieren Jahr für Jahr höhere Umsatzstürme. Das zeigte sich besonders gut am letzten Black Friday. Doch wer profitiert am meisten von den Rabattschlachten? Natürlich der Händler, der auch ohne Rabatte mehr Umsatz macht.
So wie Philipp Stern: Der Gründer und Geschäftsführer des Gadget-Versenders Get Digital, der in Kiel rund 25 Mitarbeiter beschäftigt, berichtete kurz nach dem Black Friday in der Multichannel Rockstars-Gruppe von einem enormen Umsatz-Peak auf Amazon am Schnäppchen-Freitag – obwohl Get Digital sich gar nicht mit eigenen Sonderangeboten an der Rabattschlacht auf der Plattform beteiligte. Wir haben ihn genauer zu seiner Black Friday-Strategie befragt.
Herr Stern, Sie haben am Black Friday auf Amazon fast dreimal soviel Umsatz gemacht, wie an einem normalen November-Tag. Hat Sie das überrascht?
Philipp Stern: Das hat mich schon überrascht. Natürlich ist die BEdeutung des Black Friday in den letzten Jahren enorm gewachsen, und dieses Jahr kam auch noch der Corona-Effekt dazu, deshalb konnte man schon mit einem ordentlichen Peak rechnen. Andererseits haben wir uns zum Black Friday auf Amazon gezielt sehr zurückgehalten. Wir haben nur dafür gesorgt, dass genug Lagerbestand vorhanden ist, sonst aber keine gezielte Werbung geschaltet oder Rabatte angeboten. Bei einzelnen Produkten haben wir die Preise zum Black Friday sogar erhöht. Und trotzdem gingen die Umsätze so durch die Decke.
[Weiterlesen…] about Black Friday ohne Rabatte? Wie man an Schnäppchen-Tagen geschickt auf der Welle surftDer größte Black Friday aller Zeiten?
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Die „Black Week“, die letzte Novemberwoche vor dem Cyber Monday am 30. November, ist vorbei – und in der Branche hagelt es von allen Seiten Fabel-Zahlen. Die diesjährige Schnäppchen-Schlacht rund um den Black Friday war dabei wohl nur der Auftakt für ein in jeder Hinsicht außergewöhnliches Weihnachtsgeschäft.
Während die Einzelhändler in den Innenstädten in der Corona-Weihnachtszeit über Frequenzverluste von bis zu 60 Prozent gegenüber dem Vorjahr berichten, kommen die deutschen Online-Händler seit Wochen aus dem Pakete packen kaum noch heraus. Auf Amazon steigerten die Marktplatz-Händler allein in der Zeit zwischen Black Friday und Cyber Monday ihre Umsätze gegenüber dem Vorjahr um durchschnittlich 60 Prozent. Damit liegt der Black Week-Effekt auf Amazon im allgemeinen E-Commerce-Mittel: Laut einer Auswertung des Zahlungsanbieters Klarna erwirtschafteten die deutschen Online-Händler in der Woche vor dem Cyber Monday durchschnittlich 60 Prozent mehr Umsatz im Vergleich zum Vorjahr. Dabei spielte das Alter der Kundschaft, im Gegensatz zu den Vorjahren keine Rolle mehr – vor allem die 66-75-Jährigen haben in diesem Jahr offenbar die Schnäppchenwoche für sich entdeckt und gaben deutlich mehr Geld aus als im Vorjahr.
[Weiterlesen…] about Der größte Black Friday aller Zeiten?Mindestens 10 Tipps für den Unternehmensverkauf
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Dank dem aktuellen Thrasio-Hype herrschen gerade gute Zeiten für Online-Händler, die ihr Unternehmen verkaufen wollen. Aber selbst wenn die Aufkäufer dreimal die Woche anrufen: Ein Unternehmensverkauf sollte nicht überstürzt werden. Im shopanbieter.de-Webinar erklärte Andreas Lux, Geschäftsführer unseres M&A-Partners Marcedo, wie Händler den Verkauf am besten vorbereiten – und den besten Preis erzielen.
Über den Verkauf eines Unternehmens gibt es mehrere Mythen, die sich hartnäckig halten. Der langlebigste: Bei der Preisfindung ginge es zu wie beim orientialischen Basar, deshalb steigt man am besten mit einem völlig überzogenen Preisangebot ein, damit man dann nach dem Verhandlungsprozess beim Wunschpreis rauskommt. „Dieser Mythos ist nicht nur falsch, sondern in der Praxis auch schädlich“, warnt Andreas Lux, der Händler seit über 10 Jahren beim Unternehmensverkauf unterstützt, im aktuellen shopanbieter.de-Webinar.
„Mit unrealistischen Forderungen schreckt man interessierte Käufer eher ab und wirkt unglaubwürdig und unprofessionell.“
Stattdessen müsse man einen realistischen Kaufpreiskorridor errechnen, innerhalb dessen die Preisverhandlungen stattfinden können. Dieser Preiskorridor berechnet sich aus einer Unternehmensbasis-Größe – in der Regel dem bereinigten und gewichteten EBITDA für das aktuelle Jahr und die beiden vergangenen und künftigen Geschäftsjahre – und einem Multiple, einem durchschnittlichen Erfahrungswert aus bisherigen Verkäufen. Wie diese Preiskorridor-Berechnung funktioniert und wie Ihnen die shopanbieter.de-Multiples und unsere Berechnungstools bei der Preisfindung helfen, können Sie hier nachlesen.
„Innerhalb dieses so berechneten Preiskorridors gibt es allerdings durchaus Verhandlungsspielraum“, meint Lux. „Und ob für den Unternehmensverkauf ein Multiple von 3,4 oder 5,5 angesetzt wird, hat durchaus deutliche Auswirkungen auf den Kaufpreis.“
[Weiterlesen…] about Mindestens 10 Tipps für den UnternehmensverkaufMedia Markt Marktplatz: Schon seit August mit fairen Konditionen in der Beta
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Bereits Ende 2019 hat die Media-Saturn-Mutter Ceconomy angekündigt, mit einer eigenen Lösung auf den Marktplatz-Zug aufzuspringen. Externe Händler sollten ihre Waren via Media Markt verkaufen und damit das Sortiment des Elektronik-Anbieters erweitern. Bis zur ersten Öffnung des Marktplatzes vergingen dann auch Corona-bedingt doch noch einige Monate, aber Ende August konnten die ersten Marktplatz-Partner ihre Produkte über die neue Plattform anbieten.
Drei Monate später befindet sich der Media Markt Marktplatz immer noch in der Beta-Phase, aber Händler und Lieferanten, die bereits angebunden sind oder in Gesprächen mit Media Markt stehen, berichten mittlerweile genaueres zu den Konditionen auf der neuen Plattform.
Grundgebühr plus Verkaufsprovision, keine feste Vertragslaufzeit
So müssen Händler, die auf Media Markt Marketplace verkaufen wollen, eine monatliche Grundgebühr von 39 Euro bezahlen. Dazu kommt noch pro Verkauf eine von der Sortimentskategorie abhängige Verkaufsprovision auf marktüblichem Niveau zwischen 7 und 15 Prozent. Weitere Kosten fallen nicht an, zudem ist die Zusammenarbeit ohne Vertragslaufzeit jederzeit kündbar.
Produkte können via CSV-Datei oder Excel-Sheet oder über eine eigene API-Schnittstelle auf dem Marktplatz eingestellt werden. Transaktionen werden drei Wochen nach der Zahlungsbestätigung des Kunden zur Auszahlung an die Händler freigegeben. Der Verkäufer tritt auf dem Media Markt Marketplace – ähnlich wie bei Otto oder Real – unter eigenen Namen mit dem Zusatz „Verkauf und Versand durch XXX“ auf.
Der gesamte Checkout-, Payment- und Bestellbestätigungs-Prozess wird von der Plattform abgewickelt, die auch die Order an den externen Partner übergibt. Auch den First Level-Kundensupport übernimmt Media Markt. Alles andere – also Picken, Packen, Versenden, Versand-Tracking und Retourenprozesse – übernimmt der Marktplatz-Partner selbst. Auch die Produktbeschreibungen und das Pricing liegt in der Verantwortung der teilnehmenden Händler – deshalb werden aktuell beispielsweise einzelne Marktplatz-Produkte ohne Versandgebühren verkauft, obwohl Media Markt selbst standardmäßig mindestens 2,99 Euro Versandgebühren für Bestellungen unter 60 Euro berechnet.
[Weiterlesen…] about Media Markt Marktplatz: Schon seit August mit fairen Konditionen in der BetaUnternehmensverkauf: So wird der Verkaufspreis (fair) berechnet
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Strategische Unternehmenszukäufe sind gerade schwer „in“ im deutschen E-Commerce. Viele etablierte Unternehmen und Venture-Capital-finanzierte Teams sind aktuell auf der Suche nach interessanten Übernahme-Kandidaten. Gut möglich also, dass demnächst auch bei Ihnen das Telefon klingelt – doch wie soll man einschätzen, ob der von den Aufkäufern genannte Preis tatsächlich ein Angebot ist, dass man nicht ablehnen kann? Unsere E-Commerce Multiples geben eine wertvolle Orientierungshilfe.
Wie viel ist mein Online-Shop oder mein Amazon-Business wert? Diese Frage dürfte sich aktuell jeder Händler stellen, der bereits in Kontakt mit den vielen Aufkäufern hatte, die aktuell den deutschen E-Commerce nach spannenden Perlen für eine Unternehmensübernahme durchforsten. Die Preisermittlung folgt dabei einer Logik, die Händler auch aus den Pricing-Überlegungen für ihr eigenes Sortiment kennen sollten: Es geht nämlich einerseits um nackte Zahlen – und anderseits um eine möglichst aufregende Story.
Zahlen, Zahlen, Zahlen
Für die Ersteinschätzung eines seriösen Verkaufspreises kommt es natürlich in erster Linie auf klassische Finanzzahlen wie Rohertrag, Umsatz und EBIT(DA) an. „Wir schauen uns bei einem Unternehmen, dass für eine Übernahme interessant ist, zunächst einmal an, ob es in Sachen Sortiment zu uns passt“, sagt Jens Wasel, Co-Founder des Online-Schwergewichts KW-Commerce, der seit Anfang letzten Jahres nach Amazon FBA-Händlern für eine Übernahme sucht. „Danach prüfen wir den Händler auf Umsatzrendite, Umsatz und Wachstumsrate der letzten Jahre. Zudem machen wir eine Lagerbestandsanalyse, um festzustellen, wie viel aktives und totes Kapital im Lager gebunden sind.“
Für die Berechnung eines ersten Bewertungshorizonts sollten Händler daher alle Zahlen parat haben, mit denen sich die Entwicklung des Unternehmens im Branchenvergleich sowie das Entwicklungspotenzial konkret erfassen lässt:
- Geschäftszahlen und -entwicklung (Umsatz, Rohertrag, Gewinn etc.)
- Lieferantensituation
- Wettbewerbssituation
- Situation in den Verkaufskanälen
- Technische Situation
- Personalsituation, Integrationsfähigkeit, Mitarbeit des Verkäufers
- Potentiale in Sortiment, Branche und in den Verkaufskanälen
- Branchendaten und -aussichten
- Alleinstellungsmerkmale
Für den ersten Wert kommen von diesen vielen Zahlen allerdings, wie Jens andeutet, erst einmal nur einige zum Einsatz. Stattdessen wird das Multiple-Verfahren angewendet, meistens auf Basis des bereinigten und gewichteten EBITDA für das aktuelle Jahr sowie die beiden vergangenen und künftigen Jahre:
Daraus ergibt sich ein Korridor von Min.- und Max.-Multiples innerhalb dessen sich der Unternehmenswert, abhängig von den obengenannten Faktoren, typischerweise bewegt.
Die E-Commerce Multiples von shopanbieter.de
Eine Auswertung unserer knapp 1.200 Onlineshop- und Amazon Business-Bewertungen aus den letzten zwei Jahren zeigt auf den ersten Blick: Der Wert eines E-Commerce Unternehmens ist stark von der Umsatzgröße und der jeweiligen Branche abhängig.
Auch unsere Bewertungen ermitteln einen Korridor von Min.- und Max.-Multiples, sowie einen konkreten Schätzwert auf Basis der eingegebenen Daten. Die folgenden zwei Tabellen zeigen die ø-Ergebnisse unserer ermittelten Schätzwerte je Umsatzgröße bzw. Branche.
Abhängig vom Jahresumsatz, variieren die realisierbaren Multiples deutlich
Die Multiples können je Branche sehr unterschiedlich sein
Disclaimer: Aus unseren Auswertungen geht klar hervor, dass Amazon-Businesses in der Regel deutlich niedriger bewertet werden als Online-Shops. Das hängt mit verschiedenen Faktoren zusammen: Einerseits können Amazon-Händler keine vollständigen Kundendaten bieten, Kundenbindung ist so gut wie nicht möglich – eine Erweiterung des eigenen Kundenstamms können Käufer mit der Übernahme eines FBA-Business also nicht erreichen. Das wirkt sich negativ auf den Preis aus. Zudem ist der Verkauf auf Amazon stärker von externen Faktoren abhängig, auf die der Händler kaum Einfluss hat und die auch schwer im Voraus zu berechnen sind – beispielsweise das zukünftige Verhalten von Amazon gegenüber dem Händler oder die Entwicklung der Wettbewerbssituation. Das erschwert die strategische Planungsfähigkeit des Amazon-Unternehmens – und senkt seinen Verkaufspreis.
Da wir bei unseren kostenlosen Bewertungen nur wenige Daten abfragen, kann es sich bei unseren Multiples naturgemäß lediglich um Schätzwerte handeln. In der Detailbetrachtung stellen wir durchaus noch gewisse Abschläge auf unsere Schätzwerte fest. Dennoch hat sich in der Praxis herausgestellt, dass unsere Schätzwerte erstaunlich valide bzw. belastbar sind. „Auch wir stellen in der Praxis aktuell Multiples zwischen 2 und 4 bei Verkäufen von Amazon FBA-Businesses fest“, bestätigt Wasel. „Dabei gilt häufig, jedoch nicht immer: Je höher der Umsatz, desto höher der Multiple – andere Rahmenfaktoren werden da von manchen Aufkäufern ganz außer Acht gelassen.“
[Weiterlesen…] about Unternehmensverkauf: So wird der Verkaufspreis (fair) berechnetZahlen prüfen lohnt sich – detailliertes Controlling führt leicht zu mehr Rendite
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Das Netz bietet Online-Händlern eine Vielfalt an Vertriebs- und Marketingkanälen. Welcher jeweils genutzte Kanal dann für den Händler den meisten Umsatz generiert und somit am erfolgreichsten ist, lässt sich dann einfach am Ende des Monats ablesen. Wer so agiert, wird nicht mehr lange am Markt überleben.
Denn wer sich nur den Umsatz ansieht, und die Kosten, die durch den jeweiligen Kanal verursacht werden, aus dem Blick lässt und nicht gegenrechnet, übersieht, dass es am Ende nicht auf den Umsatz, sondern den Gewinn ankommt.
Der Blick über den Tellerrand
Um falsche Schlussfolgerungen zu vermeiden, ist die detaillierte Auswertung der Vertriebs- und Marketingkanäle nötig, was sich üblicherweise direkt positiv auf den Gewinn auswirkt.
Die folgende fiktive, aber dennoch sehr praxisnahe Beispielkalkulation zeigt, welche falschen Rückschlüsse man aus einer eingeschränkten und oberflächlichen Betrachtungsweise ziehen kann:
Der Onlinehändler führt drei Marketingmaßnahmen durch. Bei einer ausschließlichen Umsatz- bzw. Absatzbetrachtung, käme er schnell zu dem Schluss, dass Kanal 2 das erfolgreichste Marketinginstrument darstellt, da hier der höchste Umsatz zu verzeichnen ist, und würde diesen entsprechend deutlich ausbauen.
| Kanal 1 | Kanal 2 | Kanal 3 | |
| Einflussfaktor Umsatz | |||
| Umsatzerlöse | 5.000 € | 7.000 € | |
| Anzahl Aufträge | 91 | 74 | 169 |
| Durchschnittlicher Warenkorb | 55,00 € | 94,00 € | 34,00 € |
Einflussfaktor Wareneinsatz und Preisnachlässe
Für eine detailliertere Erfolgsbetrachtung ist jedoch unabdingbar, neben den Absatzzahlen, zumindest auch die direkten Kosten für den Wareneinsatz zu berücksichtigen.
Die Preiskalkulation des Beispielhändlers sieht grundsätzlich einen Wareneinsatz in Höhe von 50 % auf seine Verkaufspreise vor. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss er jedoch in einigen Kanälen des hohen Angebots wegen, z.B. auf Marktplätzen, mit Preisnachlässen arbeiten. Bedingt wird dies bspw. dadurch, um bei Amazon in die sog. Buy-Box zu kommen oder bei Preissuchmaschinen auf die ersten Plätze in den Suchergebnissen. Gleichzeitig bietet er seinen Kunden möglicherweise Mengenrabatt beim Kauf höherer Stückzahlen an.
Beide Faktoren wirken sich unmittelbar über den gesunkenen erzielten Verkaufspreis auf die Höhe des prozentualen Wareneinsatzes aus.| Kanal 1 | Kanal 2 | Kanal 3 | |
| Einflussfaktor Umsatz | |||
| Umsatzerlöse | 5.000 € | 7.000 € | |
| Anzahl Aufträge | 91 | 74 | 169 |
| Durchschnittlicher Warenkorb | 55,00 € | 94,00 € | 34,00 € |
| Einflussfaktor Preisnachlässe | |||
| Wareneinsatz | 30,25 € (55%) | 56,40 € (60%) | 17,00 € (55%) |
| Durchschnittlicher Erlös je Auftrag | 24,75 € | 37,60 € | 17,00 € |
| Rohertrag Gesamt | 2.250 € | 2.800 € | |
Dadurch hat sich die Erfolgsberechnung bereits geändert, der Rohertrag und damit der Erfolg des Kanals sind gesunken. Nun ist nicht mehr der zweite Kanal der erfolgreichste, sondern der dritte in der Auswertung. Gleichzeitig hat sich auch der Abstand zwischen dem ersten und dem zweiten Kanal bereits deutlich verringert.
Einflussfaktor direkte Kosten
Bei jeder Bestellung fallen direkte Kosten an. Rechnet man diese wiederum mit ein, erhält man wieder ein neues Bild. Wir haben es uns für die Beispielrechnung einfach gemacht und lediglich die direkten und in unmittelbarem Zusammenhang mit der Bestellung stehenden Kosten berücksichtigt. So wurden unter direkte Kosten lediglich die durchschnittlichen kalkulatorischen Aufwände, inkl. Personalaufwand, je Auftrag für Logistik, Buchhaltung, Marketing und Kundenservice erfasst.
Bei einem konsequenten Controlling-Ansatz müssten zumindest jedoch die Personal- oder etwaige Agenturkosten aufwandsfein dem jeweiligen Marketingkanal zugeordnet werden. So wären Kosten für die SEO-Agentur oder der hauseigene SEA-Manager, bspw. über eine Kostenstellenrechnung, eben auch diesen Marketingkanälen zuzuordnen.
| Kanal 1 | Kanal 2 | Kanal 3 | |
| Einflussfaktor Umsatz | |||
| Umsatzerlöse | 5.000 € | 7.000 € | |
| Anzahl Aufträge | 91 | 74 | 169 |
| Durchschnittlicher Warenkorb | 55,00 € | 94,00 € | 34,00 € |
| Einflussfaktor Preisnachlässe | |||
| Wareneinsatz | 30,25 € (55%) | 56,40 € (60%) | 17,00 € (55%) |
| Durchschnittlicher Erlös je Auftrag | 24,75 € | 37,60 € | 17,00 € |
| Rohertrag Gesamt | 2.250 € | 2.800 € | |
| Einflussfaktor direkte Kosten | |||
| Marketingkosten oder Marktplatzgebühren | 6,88 € (12,5%) | 16,92 € (18%) | 4,25,00 € (12,5%) |
| Durchschnittlicher Kosten für Bestellabwicklung inkl. Personalaufwände | 8,00 € | 8,00 € | 8,00 € |
| Durchschnittlicher Erlös je Auftrag | 9,87 € | 12,68 € | 4,75 € |
| Erlös Gesamt | 898 € | 938 € | |
Nun ist nicht mehr der dritte, sondern wieder der zweite Kanal derjenige, der am meisten abwirft, und Kanal 1 wandert an die zweitbeste Stelle.
[Weiterlesen…] about Zahlen prüfen lohnt sich – detailliertes Controlling führt leicht zu mehr RenditeFür den Notfall gerüstet: Welche Sicherheitsbestände sind sinnvoll?
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Nur ein schlankes Lager ist ein gutes Lager? Grundsätzlich gilt: Je schneller sich die Produkte eines Händlers drehen und je weniger Lagerplatz von Pennerprodukten besetzt wird, umso besser. Aber nicht nur die Corona-Krise mit ihren eingeschränkten Lieferketten hat gezeigt: Es kann jederzeit Sand ins Logistikgetriebe geraten. Deshalb tun Händler gut daran, sich für ihre wichtigsten Produkte Sicherheitsbestände anzulegen.
Im vorletzten Teil unserer Serie „Controlling in der Praxis“ haben wir gezeigt, wie Händler ihre Topseller identifizieren – und dafür sorgen, dass diese Zugpferde ihres wirtschaftlichen Erfolgs jederzeit verfügbar sind. Aber speziell die letzten Monate haben gezeigt: Nicht alles ist planbar. Es muss ja nicht immer Corona sein: Auch die Insolvenz eines Lieferanten, eine ausgefallene Maschine im Herstellungsprozess eines Herstellers, Zollprobleme bei der Einfuhr oder andere unerwartete Missgeschicke können dazu führen, dass die nächste Fuhre an Topseller-Produkten länger auf sich warten lässt als gedacht. Hier kann ein Sicherheitsbestand helfen – aber wie groß sollte der sein?
Auch auf diese Frage kann unser bewährter ABC-XYZ-Cluster helfen. Dafür brauchen wir, wie schon hier beschrieben, folgende Daten:
- Artikelnummer/SKU
- Name Marke
- Bestand
- Bestand pro Tag
- Anzahl Tage out of Stock
- Durchschnittlicher Einkaufspreis
- Verkäufe
- Durchschnittlicher Umsatz pro Tag
- Durchschnittliche Verkäufe pro Tag
Für die Berechnung des Sicherheitsbestands nehmen wir in unsere Tabelle zusätzlich noch die
- Beschaffungsdauer
auf. Wieder clustern wir das Sortiment nach ABC und XYZ und erhalten damit unsere bekannten Topseller. Für die Berechnung der Sicherheitsbestände für diese Produkte müssen wir nun noch Beschaffungsdauer und Absatzplanbarkeit mit einbeziehen.
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