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Blog für den Onlinehandel

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Aktuelle Seite: Startseite / Archiv für Sortimentssteuerung

Sortimentssteuerung

navabi in Eigenverwaltung: Dank Sortimentsbereinigung und Eigenmarken-Fokus zurück auf der Erfolgsspur

29. Juni 2021 von Online Redaktion

Dieser Artikel wird Ihnen vorgestellt von: shopanbieter.de / Marcedo GmbH- Eigenanzeige -

Onlineshop verkaufenWir unterstützen E-Commerce-Unternehmer bei Kauf und Verkauf von Onlineshops, Amazon-Firmen und Internetportalen. Wir sind die Spezialisten dafür und vereinen langjährige E-Commerce-Erfahrung und das Know how aus über 65 Unternehmensverkäufen und -käufen. Wir beraten Sie im Vorfeld Ihrer Entscheidung zum Firmenverkauf, ermitteln den marktgängigen Wert eines Onlineshops und begleiten sie bis zum erfolgreichen Onlineshop Verkauf. Unser Honorar ist zu 100% erfolgsabhängig.

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Der 2008 gegründete Plus-Size-Versender navabi ist seit einer Corona-bedingten Fast-Insolvenz im letzten September wieder ganz in der Hand seiner beiden Gründer Bahman Nedaei und Zahir Dehnadi. Ohne Investoren im Rücken haben die beiden ihr Unternehmen in kürzester Zeit auf Profitabilität getrimmt. Das gelang durch Kostenreduktion, eine knallharte Sortimentsbereinigung und der Konzentration auf Eigenmarken.  

Als navabi Mitte letzten Jahres eine „Sanierung in Eigenverwaltung“ bekannt gab (also die Kurz-Vor-Knapp-Alternative zur Insolvenz), klang es erstmal wie eine weitere VC-finanzierte Bude, die beim ersten Corona-Gegenwind den Bach runtergeht. Keine ganz faire Einschätzung, schließlich wurde navabi schon 2008 gegründet und wuchs jahrelang aus eigener Kraft, bevor 2013 die ersten Investoren ins Unternehmen einstiegen. Zuletzt war die Wachstumsrate des Unternehmens aber ins Stocken geraten und navabi hatte – dank mehrerer Finanzierungsrunden in Höhe von rund 40 Millionen Euro – stark investiert, um den Wachstumsmotor wieder anzuwerfen. Unter anderem sollte der Aufbau eines Eigengeschäfts den Mode-Händler wieder auf Kurs bringen. Aber dann kam Corona.

Der „Internet World“ hat Co-Gründer Bahman Nedaei erzählt, wie sich der Lockdown auf sein Unternehmen auswirkte: „Viele Leute haben uns gefragt: Warum habt ihr denn Corona-Probleme, ihr seid doch Online-Handel. Aber wir haben den größten Teil unseres Umsatzes mit Kleidern und anlassbezogener Mode verdient. Und wenn man nicht schick ausgehen kann, braucht man auch kein Abendkleid.“ Die Umsätze des Versenders brachen von einem Tag auf den anderen um 50 Prozent ein. 

Schnell wurde die wachstumsgetriebene Orientierung des Unternehmens zum Problem: Die Umsätze waren nicht profitabel, der Cashflow schon gar nicht, und die Ware fürs Sommergeschäft musste bezahlt werden. navabi ging das Geld aus. 

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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Controlling, Sortimentssteuerung

Für den Notfall gerüstet: Welche Sicherheitsbestände sind sinnvoll?

12. November 2020 von Peter Höschl

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Nur ein schlankes Lager ist ein gutes Lager? Grundsätzlich gilt: Je schneller sich die Produkte eines Händlers drehen und je weniger Lagerplatz von Pennerprodukten besetzt wird, umso besser. Aber nicht nur die Corona-Krise mit ihren eingeschränkten Lieferketten hat gezeigt: Es kann jederzeit Sand ins Logistikgetriebe geraten. Deshalb tun Händler gut daran, sich für ihre wichtigsten Produkte Sicherheitsbestände anzulegen. 

Im vorletzten Teil unserer Serie „Controlling in der Praxis“ haben wir gezeigt, wie Händler ihre Topseller identifizieren – und dafür sorgen, dass diese Zugpferde ihres wirtschaftlichen Erfolgs jederzeit verfügbar sind. Aber speziell die letzten Monate haben gezeigt: Nicht alles ist planbar. Es muss ja nicht immer Corona sein: Auch die Insolvenz eines Lieferanten, eine ausgefallene Maschine im Herstellungsprozess eines Herstellers, Zollprobleme bei der Einfuhr oder andere unerwartete Missgeschicke können dazu führen, dass die nächste Fuhre an Topseller-Produkten länger auf sich warten lässt als gedacht. Hier kann ein Sicherheitsbestand helfen – aber wie groß sollte der sein? 

Auch auf diese Frage kann unser bewährter ABC-XYZ-Cluster helfen. Dafür brauchen wir, wie schon hier beschrieben, folgende Daten: 

  • Artikelnummer/SKU
  • Name Marke
  • Bestand
  • Bestand pro Tag
  • Anzahl Tage out of Stock
  • Durchschnittlicher Einkaufspreis
  • Verkäufe
  • Durchschnittlicher Umsatz pro Tag
  • Durchschnittliche Verkäufe pro Tag

Für die Berechnung des Sicherheitsbestands nehmen wir in unsere Tabelle zusätzlich noch die

  • Beschaffungsdauer

auf. Wieder clustern wir das Sortiment nach ABC und XYZ und erhalten damit unsere bekannten Topseller. Für die Berechnung der Sicherheitsbestände für diese Produkte müssen wir nun noch Beschaffungsdauer und Absatzplanbarkeit mit einbeziehen.

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Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Margenoptimierung für Profis: So holen Händler mehr Gewinn aus ihren Umsätzen

23. Oktober 2020 von Peter Höschl

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Wenn Händler vor allem auf ihre Umsätze, aber nicht auf ihren Deckungsbeitrag achten, landen sei schnell in der Wachstumsfalle: Trotz beachtlicher Umsatzgrößen verlieren sie Geld, weil sie zu viele Waren mit Verlust verkaufen – oft ohne es zu bemerken. Bevor die Insolvenz droht, gilt es, die Notbremse zu ziehen – und Verlustprodukte zu identifizieren und deren schlechte Margen zu optimieren. Wir zeigen, wie es geht.  

Klassische Kaufmannsregel: Umsatz ist schön, Gewinn ist schöner. Schließlich brauchen Händler Gewinne, um sich Polster für schlechte Zeiten anzulegen oder in den Ausbau ihres Geschäfts zu investieren. Ein EBIDTA von 5 Prozent ist Pflicht für ein gesundes, zukunftsfähiges Unternehmen, 10 Prozent Gewinnanteil vom Umsatz sollten das Ziel sein. Die Realität sieht aber leider anders aus: Die meisten Händler machen mit ihrem Geschäft zu wenig oder gar keinen Gewinn, wie eine Umfrage unter 300 shopanbieter.de-Lesern gezeigt hat [LINK zum Artikel Wachstumsfalle]. 

Das Problem ist häufig: Auch wenn die Umsätze insgesamt steigen, machen Händler mit vielen einzelnen Artikeln Verlust – sie legen quasi in jedes Paket noch ein paar Euro mit drauf. Der Grund: Die Margen sind zu klein, um die alle Kosten zu decken. So können sich auch vermeintliche Topseller-Produkte, die jeden Tag dutzendfach das Lager verlassen, zu Unternehmens-Killern entwickeln. 

Der Teufel liegt im Detail – und auf Artikelebene

Um solche Margenprobleme auf Artikelebene aufzuspüren und auszumerzen, hilft ein weiteres Mal eine ABC-XYZ-Analyse. Wenn Sie unsere Serie „Controlling in der Praxis“ bis hier hin verfolgt haben, wissen Sie schon, was Sie dafür brauchen – eine Excel-Tabelle mit folgenden Daten:

  • Artikelnummer/SKU
  • Name und Marke des Produkts 
  • Anzahl der Verkäufe eines Produkts in einem bestimmten Zeitraum (z.B: 12 Monate)
  • Umsatz im gleichen Zeitraum
  • Durchschnittlicher Einkaufspreis
  • Kalkulationssatz für Payment
  • Kalkulationssatz fürs Marketing
  • Kalkulationssatz für die Logistik

Mithilfe dieser Daten können Sie den Deckungsbeitrag aller Produkte im Sortiment errechnen, das könnte beispielsweise so aussehen:

DB-Schema shopanbieter.de
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, E-Commerce Controlling, Retouren, Sortimentssteuerung

Kostenloses Whitepaper: Controlling für Einsteiger

29. September 2020 von Peter Höschl

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2020 ist für viele Händler ein schwieriges Jahr. Der Corona-Lockdown, der verschobene Prime-Day, die Konsumzurückhaltung auf Käuferseite – vieles hat in diesem Jahr zu unberechenbaren Störungen im Geschäft geführt. Das zehrt bei so manchem Verkäufer an der Liquidität. Umso wichtiger ist es in solch schwierigen Zeiten, die eigenen Geschäftszahlen im Griff zu behalten. Dabei hilft unser kostenloses Whitepaper „Controlling für Einsteiger“.

Mehr denn je müssen Händler im Corona-Jahr 2020 wissen: Welche Produkte sind meine Topseller – und welche bringen mir den meisten Gewinn? Wie hoch sind meine Kosten wirklich – und welche Umsätze tragen am meisten dazu bei, diese Kosten zu stemmen? Wie viel Lagerplatz verschenke ich an Lagerpenner, die seit Monaten nicht mehr verkauft werden? Und wie bleibt unterm Strich vom Umsatz mehr Deckungsbeitrag übrig?

In der Regel haben Händler die meisten Daten, die sie zur Beantwortung dieser Fragen brauchen, bereits vorliegen – in ihrer Warenwirtschaft, ihrem Shopsystem oder ihrer BWA. Trotzdem schrecken viele vor einer ordentlichen Zahlenanalyse zurück. „Controlling? Mach ich irgendwann, wenn ich Zeit habe“, heißt es oft von Händlerseite. Und währenddessen werden mit so manchem Paket unbemerkt zwei Euro drauf gelegt, weil der Verkaufspreis längst nicht ausreicht, um alle Kosten zu decken. Insolvenz trotz Umsatzwachstum – das ist auch erfahrenen Händlern schon passiert.

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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, E-Commerce Analyse, Sortimentssteuerung

Achtung Wachstumsfalle: Händler mit einem Jahresumsatz von 5 – 10 Millionen Euro leben gefährlich

25. September 2020 von Peter Höschl

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Eine Umfrage unter über 300 shopanbieter.de-Lesern zeigte uns: Die meisten Händler erzielen zu geringe Gewinne, um ein stabiles und zukunftsfähiges Geschäft zu unterhalten. Stimmt aber der EBITDA-Anteil vom Umsatz nicht, drohen schnell geschäftsbedrohende Probleme. Besonders bedroht sind Händler einer bestimmten Größe: Wenn das Geschäft so groß geworden ist, dass der Unternehmer nicht mehr alles selbst machen kann und den Überblick über sein Sortiment verliert, droht die Wachstumsfalle.

Vor einiger Zeit haben wir die Leser von shopanbieter.de gefragt, wieviel Gewinn ihnen, nach Abzug eines fairen Unternehmerlohns, von ihrem Umsatz übrig bleibt. Über 300 Händler haben geantwortet. Und das Ergebnis war durchaus alarmierend:

Ein Viertel der befragten Unternehmer erzielt demnach gar keinen Gewinn oder ist sogar in der Verlustzone. Ein weiteres Viertel nimmt weniger als 2,5 Prozent des Umsatzes als Gewinn nach Hause. Welche Auswirkungen so geringe EBITDA-Anteile haben können, hat in diesem Jahr nicht zuletzt die Corona-Krise gezeigt: Händler mit zu niedrigen Gewinnen können keine Polster für schlechte Zeiten oder unvorhergesehene Einbrüche aufbauen, so dass sie ein mehrwöchiger Lockdown oder über Monate gestörte Lieferantenwege in geschäftsbedrohende Schwierigkeiten bringen. 

Aber selbst wenn keine Pandemie droht: Ohne einen Gewinnanteil von 5 bis 10 Prozent haben Händler nicht genug Liquidität, um in den Ausbau ihres Geschäfts zu investieren, beispielsweise in neue Soft- oder Hardware oder auch in neue Produktsortimente oder den Aufbau einer Eigenmarke. Ihnen fehlt auch das Polster, um Angriffe eines neuen Konkurrenten auf ihre Topseller zu überstehen oder eine Fehlkalkulation beim Einkauf (Stichwort Fidget Spinner) abzufedern.

Besonders gefährlich wird es ab 5 Millionen Euro Jahresumsatz

Schaut man sich die Ergebnisse einer anderen Befragung unter 700 unserer mitlesenden Online-Händler an und berücksichtigt auch die Unternehmensgröße in der Auswertung, ergeben sich interessante neue Erkenntnisse:

Hier sieht man deutlich, wie sich der Gewinnanteil je nach Unternehmensgröße verändert: Kleine Unternehmen mit weniger als 250.000 Euro Jahresumsatz machen am häufigsten Verlust – klar, viele dieser Händler befinden sich gerade erst in der Aufbauphase ihres Geschäfts, in der viele Investitionen anfallen, die den Gewinn drücken. Je höher der Jahres Umsatz steigt, desto besser werden auch die Gewinnanteile. 60 Prozent der Unternehmen mit Jahresumsätzen zwischen 2,5 bis 5 Mio Euro. realisieren dann schon sehr respektable Gewinnanteile zwischen 5 und 10 Prozent.

In der Unternehmensgruppe darüber aber, bei Jahresumsätzen zwischen 5 und 10 Millionen Euro, sehen wir plötzlich einen deutlichen Einbruch: Über 60 Prozent erzielt weniger als 5 Prozent Gewinn, 10 Prozent machen sogar Verlust. Wie kommt das?

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Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Nie mehr Out-of-Stock: Wie Händler die Beschaffung ihrer Topseller passgenau steuern

28. August 2020 von Peter Höschl

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Topseller-Produkte mit hohen regelmäßigen Verkäufen, starken Margen und stabilen Lieferketten sind des Händlers liebstes Kind: Auf solchen A und A+-Artikeln fußt maßgeblich der Erfolg aller Handelsunternehmen. Umso wichtiger, dass die Lagerregale dieser Produkte stets gut gefüllt sind. Doch wie planen Händler ihren Absatz und Einkauf passgenau? Mit Controlling natürlich. Wir zeigen Ihnen, wie es geht. 

Egal ob groß oder klein, ob Garagenhändler oder Millionen-Dreher, eins ist bei so gut wie allen Verkäufern das gleiche: Den Löwenanteil ihres Umsatzes und ihres Gewinns (rund 80 Prozent) erwirtschaften Händler mit wenigen, oft über Jahre hinweg konstanten Topsellern, die zahlenmäßig nur 5 bis 10 Prozent des gesamten Sortiments ausmachen. Händler sollten genau wissen, welche Produkte ihre besten Pferde im Stall sind. Um das zu ermitteln, braucht man eine ABC-XYZ-Cluster-Analyse. Dabei hilft entweder ein professionelles Controlling-Tool – oder einfach Excel.

Folgende Daten sollten Sie für die Analyse zur Hand haben:

  • Artikelnummer/SKU
  • Name Marke
  • Bestand
  • Bestand pro Tag
  • Anzahl Tage out of Stock
  • Durchschnittlicher Einkaufspreis
  • Verkäufe
  • Durchschnittlicher Umsatz pro Tag
  • Durchschnittliche Verkäufe pro Tag

Mit diesen Zahlen können Sie im ersten Schritt eine ABC-Analyse erstellen und diese nach Deckungsbeitrag sortieren. Dadurch wissen Sie schon mal, welche Produkte zusammen die höchsten Gewinne erzielen. Im zweiten Schritt sortieren Sie das Sortiment dann in der XYZ-Analyse nach Absatz pro Tag und ermitteln so die Schnell- und Langsamdreher im Sortiment. Im dritten Schritt führen Sie die beiden Zahlenwerke in einem Cluster zusammen:

Und schon können Sie mit einem Blick die Lieblingskinder im Sortiment ausmachen:

  • AX-Produkte erzielen hohe Deckungsbeiträge und verkaufen sich fast täglich.
  • AY-Produkte erzielen bei sporadischen Verkäufen ebenfalls hohe Deckungsbeiträge (z.B. Saisonware)
  • AZ-Produkte verkaufen sich selten, tragen aber durch außergewöhnlich gute Margen trotzdem zum Gewinn bei
  • BX-Produkte haben nur einen mittleren Deckungsbeitrag, sind aber durch die regelmäßigen Verkäufe dennoch ein stabiler Topseller.

Auf den Produkten in diesen vier Clustern ist Ihr Unternehmenserfolg gebaut – und sie sollten möglichst immer verfügbar sein.

Bestandsplanung für Topseller

Um Out-of-Stock-Situationen in der Zukunft zu vermeiden, hilft ein Blick in die Vergangenheit. Wie oft wurde ein Produkt in einem festgelegten Zeitraum verkauft? Diese Absatzzahl geteilt durch die Anzahl der Tage im Betrachtungszeitraum ergibt die durchschnittlichen Verkäufe pro Tag; und mit dieser Messgröße lassen sich Prognosen für die Zukunft ableiten. Zusammen mit dem aktuellen Bestand ergibt sich daraus eine errechnete Bestandsreichweite. 

Und, Achtung Kür: Aus dieser Bestandsreichweite in Kombination mit Daten über die durchschnittlichen Beschaffungszeiten eines Produkts ergeben sich konkrete Handlungsanweisungen für den Einkauf. Wer konkret einschätzen kann, wann ein Lagerplatz leer läuft, kann die nächste Charge beim Lieferanten rechtzeitig ordern und eine Out-Of-Stock-Situation, die gerade bei den Topsellern besonders weh tut, vermeiden. 

ABC-XYZ-Analyse mit Bestandsreichweite: Beim AX-Artikel „Weingläser L“ wird es dringend Zeit für eine Nachbestellung.
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Langsamdreher: Wie Händler schlecht laufende Produkte identifizieren und ihnen Beine machen

30. Juli 2020 von Peter Höschl

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Wenn die Geschäfte zäh laufen, brauchen Händler ein schlankes Sortiment, das möglichst hohe Umsätze bei möglichst geringen Kosten produziert. Produkte, die nur alle Jubeljahre einmal verkauft werden und dazwischen wie Blei in den Regalen liegen, binden dabei wertvolles Kapital – ohne viel zur Begleichung der Gemeinkosten beizutragen. Solche Langsamdreher sollten sich Händler unbedingt genauer anschauen. 

Bis zu 50 Prozent des Sortiments eines durchschnittlichen Händlers besteht aus Garnichtdrehern, also aus Produkten, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben. Wie man diese Problemkinder möglichst schnell und kostengünstig aus dem Sortiment wirft, haben wir im ersten Teil unserer Serie „Controlling in der Praxis“ bereits erklärt. Aber neben den Produkten, die überhaupt nicht laufen, gibt es ja in jedem Sortiment auch noch die dauerhaften Hoffnungsträger: Langsamdreher, die alle paar Monate mal in einem Paket landen und damit stets die Hoffnung auf mehr Umsatz in der Zukunft wecken, diese aber kaum je erfüllen. 

Durchschnittlich 20 Prozent des typischen Händlersortiments ist mit solchen Langsamdrehern belegt. Um sie zu identifizieren, brauchen wir eine etwas umfassendere Analyse als bei den Garnichtdrehern – und ein paar mehr Zahlensätze:

  • Artikelnummer /SKU
  • Name und Marke des Produkts
  • Einkaufspreise
  • Verkäufe in den letzten 12 Monaten
  • Umsatz pro Tag
  • Kalkulationsatz fürs Marketing (falls Sie die genauen Kosten nicht wissen, setzen Sie einen pauschalen Prozentsatz an, z.B. 15 Prozent) 
  • Kalkulationssatz für Payment-Kosten z.B. 2,85 %
  • Kalkulationssatz für Logistik (Kosten für Logistiker, Pick & Pack-Aufwände, Versandmaterial),  z.B. 4,75 Euro pro Verkauf

Mithilfe dieser Daten können wir das Sortiment nun genauer unter die Lupe nehmen, zum Beispiel so:

Auswertung Lagerreichweite mit Deckungsbeiträgen
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Controlling in der Praxis, Sortimentssteuerung

Liquiditätsoffensive: Wie Händler Lagerpenner identifizieren und loswerden

23. Juli 2020 von Peter Höschl

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2020 ist für viele Händler ein schwieriges Jahr. Der Corona-Lockdown, der verschobene Prime-Day, die Konsumzurückhaltung auf Käuferseite – vieles hat in diesem Jahr zu unberechenbaren Störungen im Geschäft geführt. Das zehrt bei so manchem Verkäufer an der Liquidität. Doch vor dem Canossa-Gang zur Hausbank auf der Suche nach einem Kredit sollten Händler erst einmal ins eigene Lager schauen – und Penner-Produkte, die dort nur Platz wegnehmen, ohne Gewinn zu erzielen, und dabei Liquidität binden, identifizieren und loswerden. Die meisten Händler werden staunen, wieviel Liquidität hier durch einfache Mittel frei wird. 

Fun Fact: Die meisten Händler sind nicht in erster Linie Verkäufer – also Menschen, die Produkte einkaufen und diese an Konsumenten weiterverkaufen – sondern vor allem Produktverwalter: Sie kaufen Produkte ein und schieben einen Großteil ihrer Ware dann bei jeder jährlichen Inventur von einem Platz im Lager auf einen anderen. 

Kaum zu glauben? Trotzdem wahr: Bei meiner über 20-jährigen Beratungstätigkeit habe ich festgestellt: Die meisten Händler haben viel mehr Lagerpenner – also Produkte, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben – als sie selbst glauben. Schauen wir uns ein typisches Sortiment etwas genauer an: Erfahrungsgemäß erwirtschaften Händler mit nur 5 bis 10 Prozent ihrer Produkte 80 Prozent ihres Umsatzes. Diese A- und A+-Artikel sind des Händlers liebste Topseller, die schnell durchs Lager drehen und regelmäßig abverkauft und nachbestellt werden. Dann gibt meist noch einen größeren Bestand an B-Artikeln: Diese Produkte sind für weitere 10 – 15 Prozent des Umsatzes verantwortlich, belegen im Lager aber rund 40-50 Prozent der Regale. Und dann ist da noch der ganze Rest, die C-Artikel.

Schauen wir uns dazu einmal die echten Zahlen eines Beratungskunden von mir an, der eine ABC-XYZ-Analyse durchgeführt hat, um herauszufinden, welche seiner Produkte sich in den letzten 12 Monaten verkauft haben und welchen Umsatz sie jeweils erzielt haben. (Wie so eine Lagerbestandsanalyse geht und was Sie dafür brauchen, können Sie übrigens hier genauer nachlesen).

Mit einer ABC-Analyse filtert man das Sortiment nach Umsatz, mit einer XYZ-Analyse nach Gängigkeit
Mit einer ABC-Analyse filtert man das Sortiment nach Umsatz, mit einer XYZ-Analyse nach Gängigkeit
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Controlling in der Praxis, Sortimentssteuerung

Showdown ABC vs. TAU-Analyse: Welche Kennzahlen Händler wirklich für ihr Geschäft brauchen?

17. Juni 2020 von Ingrid Lommer

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Wie planen Online-Händler am besten ihr Sortiment? Und welche Kennzahlen sollten sie am besten für ihre Geschäftsplanung verwenden? Zu diesen wichtigen Fragen fand gestern live auf Facebook ein spannender Schlagabtausch statt. In der linken Ecke: Christian Otto Kelm, Amazon Guru und Gelegenheits-Kanzel-Prediger bei etailment und Vertreter des Teams TAU. In der rechten Ecke für das Team ABC: Peter Höschl, E-Commerce-Berater, Digital Ureinwohner und Graf Zahl Himself. Und dazwischen Amazon-Händler Klaus Forsthofer, der sich fragt, warum sich nicht alle ein bisschen lieb haben können.

Christian Kelm eröffnete den Schlagabtausch mit einem Plädoyer für die Potenzialanalyse. Händler wüssten zwar häufig, welche ihrer Produkte ihre wichtigsten Umsatzbringer sind – aber meistens nicht, welches Umsatzpotenzial ihre Produkte in einer Kategorie tatsächlich hätten, wenn alle Möglichkeiten in Sachen Produktpräsentation und Marketing voll ausgeschöpft würden. Die klassische ABC-Analyse, bei der das vorhandene Sortiment allein nach dem bisher erwirtschafteten Umsatz geclustert wird, um die Topseller der Vergangenheit zu bestimmen, greife hier zu kurz. 

„Ein Marktplatz wie Amazon bietet auch in der Nische enormes Verkaufspotenzial, auch für vermeintliche Langsamdreher, mit denen ein Händler bisher wenig Umsatz gemacht hat. Unrentable Produkte können Einsteiger-Produkte sein, die zu weiteren Verkäufen führen, oder sie sind ein wichtiger Artikel für die Branding-Strategie. Es lohnt sich, solche Produkte genauer anzuschauen und in Produktpräsentation und Marketing zu investieren, gerade weil sie noch nicht viel einbringen, aber großes Potenzial haben“, so der Amazon-Experte. „Deshalb raten wir zu einer TAU-Analyse nach den Kennzahlen Traffic, Absatz und Umsatz.“

Die Sortimentsortierung nach der klassischen ABC/XYZ-Methode sei tatsächlich erst einmal eine Art Rasenmähermethode, räumte Peter Höschl ein. Dabei werde aber nicht nur nach Umsatz pro Produkt sortiert, sondern auch nach Deckungsbeitrag.

„Von Umsatz allein kann sich ein Händler noch keine Semmel beim Bäcker kaufen“, so Höschl. „Umsatz bedeutet noch lange nicht Gewinn, im Gegenteil, mit ihrer Umsatz-Fixierung steuern Händler oft schnell in die Pleite, ohne es zu merken.“ 

Mit einer ordentlichen ABC/XYZ-Analyse könnten Händler auf einen Blick feststellen, welche ihrer Produkte wieviel zur Deckung der Gemeinkosten des Handelsunternehmens beitrügen – was ihnen eine klare Entscheidungshilfe gibt, auf welche Produkte sie sich bei der Optimierung konzentrieren sollten und welche nur noch für den Abverkauf taugten. Dazwischen gebe es aber viele Grauzonen: „Strategisch wichtige Produkte mit schlechtem Deckungsbeitrag, die aber beispielsweise viele Neukunden anziehen, sollten natürlich im Sortiment bleiben“, so Höschl. „Aber die ABC-Analyse deckt ihre Unrentabilität auf und gibt dem Händler dadurch den wichtigen Hinweis, dass an diesem Produkt gearbeitet werden sollte, um seinen miesen Deckungsbeitrag zu verbessern.“ 

Amazon-Händler Klaus Forsthofer von ACE Deutschland wiederum setzt beide Methoden bei seiner Unternehmensplanung an.

„ABC/XYZ hat mir geholfen, mein Sortiment effizienter zu beladen. Ich konnte besser analysieren, welche Produkte in der Vergangenheit meine wichtigsten Margenbringer waren und welche Produkte meinem Unternehmen aufgrund der schlechten Marge vielleicht nicht weiterhelfen“, so der Händler. „Damit konnte ich mich schlanker aufstellen und mir damit Zeit verschaffen, strategisch in die Zukunft zu planen statt immer nur auf Sicht zu fahren. Für die aktuelle Marktanalyse und die Planung neuer Sortimente greift er dagegen oft auf TAU-Methoden zurück, um das Marktpotenzial seiner Produkte berechenbar zu machen. „Letztlich haben alle Seller das Problem, dass sie zu wenig Zeit für Strategie haben. Wir haben nur eine begrenzte Zeit und brauchen Anhaltspunkte, wie wir diese Zeit priorisieren, auf welche Produkte wir uns konzentrieren. Hier können beide Analysen helfen.“ 

Die ganze Diskussion können Sie unten im Video verfolgen.

Übrigens: Wer sich für den Ansatz der ABC/XYZ-Analyse interessiert, sollte auf keinen Fall unsere ständig wachsende Webinarreihe verpassen. Der nächste Termin ist schon diesen Freitag zu Marketingkosten in den Griff bekommen. Hier finden Sie die Aufzeichnungen unserer letzten Webinare aus der E-Commerce Controlling-Reihe:

  • Sortimentsplanung (Lagerreichweite, Bestandsplanung, Forecast)
  • Liquidität gewinnen durch schnellen Abbau von Lagerpennern
  • Marge steigern, Kosten senken

Video zur Diskussion „ABC- vs. TAU-Analyse“

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Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

So erzielen Online-Händler den Gewinn, den sie sich verdient haben

18. Mai 2020 von Peter Höschl

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Onlinehandel lohnt sich nicht. Zumindest bekommen Händler nicht das, was sie eigentlich verdienen. Der Grund ist ganz einfach: Händler sind gute Einkäufer und Verkäufer, aber schlechte Kaufleute. Dabei kann es eigentlich ganz einfach sein. Unser kostenlose Webinar zeigt, wie sich mit einfachen Bordmitteln die Marge steigern und Kosten senken lassen. Konkrete Handlungsempfehlungen geben wertvolle Tipps.

Unsere Umfrage unter 300 Online-Händlern bestätigt, was wir schon immer geahnt und beobachtet haben:

  • Ein Viertel der Befragten erzielt nach Abzug eines fairen Unternehmerlohns keinen Gewinn oder ist sogar in der Verlustzone
  • Ein weiteres Viertel erzielt einen Gewinn vor Steuern kleiner 2,5% 
  • Zwei Drittel erzielen weniger als 5% Gewinn

Im Blindflug erreicht man sein Ziel nie

Selbst erfolgreiche Händler müssen zugeben, dass sie eigentlich im Blindflug unterwegs sind. Geblendet vom Umsatz, bekommen sie nicht mit, dass sie häufig genug auch bei Topsellern letztlich in jedes Paket ein paar Euro mitreinlegen, da sich diese Produkte bei genauem Hinschauen nicht lohnen. 

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Kategorie: Businessplanung, Weiterbildung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung, Webinar

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