Sortimentssteuerung

Topseller-Produkte mit hohen regelmäßigen Verkäufen, starken Margen und stabilen Lieferketten sind des Händlers liebstes Kind: Auf solchen A und A+-Artikeln fußt maßgeblich der Erfolg aller Handelsunternehmen. Umso wichtiger, dass die Lagerregale dieser Produkte stets gut gefüllt sind. Doch wie planen Händler ihren Absatz und Einkauf passgenau? Mit Controlling natürlich. Wir zeigen Ihnen, wie es geht. 

Egal ob groß oder klein, ob Garagenhändler oder Millionen-Dreher, eins ist bei so gut wie allen Verkäufern das gleiche: Den Löwenanteil ihres Umsatzes und ihres Gewinns (rund 80 Prozent) erwirtschaften Händler mit wenigen, oft über Jahre hinweg konstanten Topsellern, die zahlenmäßig nur 5 bis 10 Prozent des gesamten Sortiments ausmachen. Händler sollten genau wissen, welche Produkte ihre besten Pferde im Stall sind. Um das zu ermitteln, braucht man eine ABC-XYZ-Cluster-Analyse. Dabei hilft entweder ein professionelles Controlling-Tool – oder einfach Excel.

Folgende Daten sollten Sie für die Analyse zur Hand haben:

• Artikelnummer/SKU
• Name Marke
• Bestand
• Bestand pro Tag
• Anzahl Tage out of Stock
• Durchschnittlicher Einkaufspreis
• Verkäufe
• Durchschnittlicher Umsatz pro Tag
• Durchschnittliche Verkäufe pro Tag

Mit diesen Zahlen können Sie im ersten Schritt eine ABC-Analyse erstellen und diese nach Deckungsbeitrag sortieren. Dadurch wissen Sie schon mal, welche Produkte zusammen die höchsten Gewinne erzielen. Im zweiten Schritt sortieren Sie das Sortiment dann in der XYZ-Analyse nach Absatz pro Tag und ermitteln so die Schnell- und Langsamdreher im Sortiment. Im dritten Schritt führen Sie die beiden Zahlenwerke in einem Cluster zusammen:

Und schon können Sie mit einem Blick die Lieblingskinder im Sortiment ausmachen:

• AX-Produkte erzielen hohe Deckungsbeiträge und verkaufen sich fast täglich.
• AY-Produkte erzielen bei sporadischen Verkäufen ebenfalls hohe Deckungsbeiträge (z.B. Saisonware)
• AZ-Produkte verkaufen sich selten, tragen aber durch außergewöhnlich gute Margen trotzdem zum Gewinn bei
• BX-Produkte haben nur einen mittleren Deckungsbeitrag, sind aber durch die regelmäßigen Verkäufe dennoch ein stabiler Topseller.

Auf den Produkten in diesen vier Clustern ist Ihr Unternehmenserfolg gebaut – und sie sollten möglichst immer verfügbar sein.

Bestandsplanung für Topseller

Um Out-of-Stock-Situationen in der Zukunft zu vermeiden, hilft ein Blick in die Vergangenheit. Wie oft wurde ein Produkt in einem festgelegten Zeitraum verkauft? Diese Absatzzahl geteilt durch die Anzahl der Tage im Betrachtungszeitraum ergibt die durchschnittlichen Verkäufe pro Tag; und mit dieser Messgröße lassen sich Prognosen für die Zukunft ableiten. Zusammen mit dem aktuellen Bestand ergibt sich daraus eine errechnete Bestandsreichweite. 

Und, Achtung Kür: Aus dieser Bestandsreichweite in Kombination mit Daten über die durchschnittlichen Beschaffungszeiten eines Produkts ergeben sich konkrete Handlungsanweisungen für den Einkauf. Wer konkret einschätzen kann, wann ein Lagerplatz leer läuft, kann die nächste Charge beim Lieferanten rechtzeitig ordern und eine Out-Of-Stock-Situation, die gerade bei den Topsellern besonders weh tut, vermeiden. 

Bis zu 50% des Lagerbestands eines Online-Händlers hat sich in den vergangenen 12 Monaten nicht verkauft. Dies ist aktuell dringend benötigte Liquidität. Leider wissen Händler meistens gar nicht, mit welchen Artikeln dieses tote Kapital gebunden ist. Wir zeigen, wie sie diese Lagerpenner schnell finden. Konkrete Handlungsempfehlungen geben wertvolle Tipps zur Steigerung der Liquidität. 

Auch bei den besten Händlern unter Ihnen sind 30-50% Ihres Lagerbestands totes Kapital, wetten? Das ist Geld, welches Sie gerade in der jetzigen Situation dringend brauchen können und sogar meist verhältnismäßig leicht freigeschaufelt werden kann. Und das ist einfacher als viele glauben. 

Zur Ermittlung der sog. Lagerpenner brauchen Sie lediglich Excel und ein paar Daten wie Artikelnummer, Lagerbestand, EK-Preis und Verkaufsmenge der letzten 12 Monate je Artikel. Mit unseren konkreten Handlungsempfehlungen, werden Sie anschließend, zumindest einen guten Teil davon, sicherlich noch zu einem einigermaßen akzeptablen Preis abverkaufen können. Wichtig ist, dabei nicht zu vergessen: Ein Artikel der sich die letzten 12 Monate nicht verkauft hat, wird sich vermutlich auch die nächsten 12 Monate nicht regulär verkaufen lassen. 

Die Corona-Krise dominiert weiter die Schlagzeilen, und bei immer mehr Händlern werden die Bestände immer knapper. Der große Einbruch kommt wohl erst im drei bis vier Wochen, warnt Stefan Grimm, Geschäftsführer des Restposten.de-Betreibers GKS Handelssysteme. Dazu kommt: Wie lange die Krise anhält, ist aktuell kaum absehbar. „Händler müssen jetzt mit Hochdruck an einem Plan B arbeiten“, mahnt Grimm im Podcast-Interview mit shopanbieter.de.

Die wirtschaftlichen Auswirkungen des Corona-Virus treten immer deutlicher zutage: Vor einigen Tagen wurde die Beijing International Automotive Exhibition, Chinas mit 1.2000 Ausstellern und rund 800.000 Besuchern größte Automobilausstellung, auf unbestimmte Zeit verschoben. Auch die japanische Fotomesse CP+ und das Jahrestreffen der International Trademark Association in Singapur wurden verlegt. In China selbst steht nach staatlicher Verordnung das gesamte Messeleben bis Ende März still, alle Messegelände sind geschlossen.

Und ob die Canton Fair, Chinas wichtigste Import- und Exportwarenmesse und für europäische Händler, die in China sourcen, unverzichtbarer Ordertermin, Mitte April wie geplant ihre Pforten öffnen kann, ist noch völlig offen. Nachrichten über eine Absage wurden geleakt, dann offiziell bestätigt und dann wieder zurückgenommen.

„Ausschließliches Sourcing in China ist ein typischer Anfängerfehler. Diese Händler stehen jetzt vor massiven Schwierigkeiten“, warnt Stefan Grimm, Geschäftsführer der GKS Handelssysteme GmbH, die unter anderem das Portal Restposten.de betreibt, im Podcast-Interview mit shopanbieter.de. „Wer das jetzt erst realisiert, hat den größten Teil des europäischen Messe-Frühjahrs bereits verpasst. Eigentlich hätte man vor vier Wochen damit beginnen müssen, an einem Plan B zu arbeiten.“

Doch auch jetzt gibt es noch Möglichkeiten, die drohenden Sortimentslücken zu vermeiden oder zu schließen. „Als erstes sollten Händler ihren Repricer weniger scharf einstellen und mit höheren Preisen und reduziertem Marketing versuchen, Verkäufe zu vermeiden, um das bestehende Sortiment zu strecken“, rät Grimm. „Und im zweiten Schritt unter Hochdruck bisher vernachlässigte Sourcing- und Sortiments-Alternativen angehen.“

Einige kleinere europäische Ordermessen finden in den nächsten Wochen noch statt und bieten Gelegenheit, das Sortiment bei Lieferanten außerhalb des Krisengebiets aufzufüllen. „Allerdings ist hier zu beachten, dass neue Lieferanten eine gewisse Vorlaufzeit haben“, so Grimm. „Heute georderte Waren sind nicht morgen im Lager.“ Wenn es schnell gehen muss, können Restposten eine gute Alternative sein. Doch das Restposten-Geschäft ist speziell, warnt Grimm. „Einsteiger ins Restpostengeschäft sollen möglichst Sortimente einkaufen, in denen sie sich auskennen. Und sie sollten C-Ware vermeiden.“ 

Sortimentsumstellungen oder Restposten-Handel können für klassische Reseller eine Alternative zum China-Geschäft darstellen; Private Label-Hersteller dagegen tun sich hier deutlich schwerer. „Händler, die ihre eigenen Produkte in China herstellen lassen, können diesen Lieferweg nicht so einfach ersetzen“, so Grimm. „Die Produktentwicklung beginnt mit einem neuen Lieferanten quasi von vorn.“

Weitere Einblicke zur Corona-Krise, zu Sourcing-Alternativen und ganz konkrete Tipps zum Einstieg ins Restposten-Geschäft hören Sie im Podcast-Interview mit Stefan Grimm in voller Länge: