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Businessplanung

Das beste Mittel gegen die Angst vor der Konjunkturkrise

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Logo HändlerbundProfessionalisieren Sie Ihr Online-Geschäft - mit dem Händlerbund!
Der Händlerbund ist das 360°-Netzwerk für den E-Commerce und unterstützt Online-Händler bei der Professionalisierung ihres Geschäfts. Profitieren Sie von unseren Angeboten - von der rechtlichen Absicherung und Beratung von Online- und Plattformshops über Events und Weiterbildungsmöglichkeiten bis hin zu aktuellen Studien und News.

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Momentan ist in den täglichen Nachrichten wieder vermehrt die Rede vom Schreckgespenst eines jeden Händlers: Konjunkturkrise und wer es drastischer mag, spricht gleich von der Rezession. Wir können es nicht ändern, aber aufzuzeigen wie sich Onlinehändler davor wappnen können. 

Der Angstgegner eines jeden Händlers treibt wieder sein Unwesen. Die Befürchtung, dass es bald Schluss ist mit dem jahrelangen Aufschwung und die Leute statt zu konsumieren, den Gürtel erstmal enger schnallen. Für die Händler könnte dies zumeist katastrophale Folgen haben. Kaum jemand kann sich einen Umsatzrückgang wirklich leisten bzw. ist darauf vorbereitet. 

Wir wissen nicht, ob es so kommt und wie schlimm es wird. Wissen nur, dass nach Regen irgendwann wieder die Sonne scheint. Da diese Binsenweisheit jedoch niemanden weiterhilft, haben wir einen kleinen Werkzeugkasten an wertvollen Artikeln aus den letzte 12 Monaten zusammengestellt.

Diese setzen nicht nur Leitplanken für die Vorgehensweise, sondern geben auch sehr konkrete Tipps für die Umsetzung. Letztlich besteht unser typisches Erfolgsrezept bei Sanierungsfällen und denjenigen, die vermeiden wollen einer zu werden, aus fünf Schritten:

  1. Lagerbestand abbauen, Liquidität erhöhen
  2. Renner und Penner aus Umsatz- und Margensicht identifizieren
  3. Feststellen, welche Marketing- und Vertriebskanäle, sowie Marktplätze sich wie lohnen (oder auch nicht) 
  4. BWA nach vermeidbaren Kosten durchforsten und die BWA zur aussagekräftigen Waffe machen
  5. Pricing für Topseller optimieren, um den besten Preis, aus Umsatz- und Margensicht, zu finden

Mit einem aussagekräftigem Controlling-Tool, können wir die Optimierung und Gewinnmaximierung natürlich exzessiv auf die Spitze treiben. Schade nur, dass die wenigsten Marken und Händler, die personellen Ressourcen haben, um das alles umzusetzen. Lohnen würde es sich allemal.

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Warenfinanzierung für Onlinehändler: Es muss nicht immer die Hausbank sein

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Der Onlinehandel ist ein kapitalintensives Geschäft: Bis ein Händler Geld verdient, muss er erst einmal welches ausgeben – für Lagerkapazitäten, Versandstrukturen und natürlich für die Ware selbst. Wer nicht ausreichend Kapital, den führt sein Weg bei Finanzierungsgesprächen meist zur eigenen Hausbank. Doch das ist nicht zwangsweise die beste Alternative für die Warenfinanzierung.

Zugegeben: Das nicht mehr so neue Online-Business ist mittlerweile auch bei vielen Banken angekommen. Längst werden Onlinehändler nicht mehr von den meisten Bankberatern misstrauisch beäugt, längst finden sich, auch dank einer ganzen Reihe an verfügbaren staatlichen Förderprogrammen, auch in kleineren Geldinstituten wohlmeinende Partner, die Onlinehändler beim Auf- und Ausbau ihres Geschäfts unterstützen können und inzwischen auch wollen. 

Doch im Portfolio der E-Commerce-Förderung der meisten Banken gibt es immer noch eine schmerzhafte Lücke – und die heißt Warenfinanzierung. 

„Wir haben vor einigen Jahren mit dem Verkauf auf Amazon begonnen und dort systematisch unser Produktportfolio ausgebaut“, erzählt beispielsweise der Amazon-Seller Sascha Krause. „Irgendwann steckten wir dann in der klassischen Cashflow-Falle: Unser Kapital war in Waren gebunden, die gerade erst auf dem Weg von China nach Deutschland waren, gleichzeitig wollte aber der chinesische Produzent eine Anzahlung für die Produktion der neuen Charge. Die Zeit zwischen dieser Anzahlung und den zu erwartenden Einnahmen beim nächsten Abverkauf mussten wir finanziell überbrücken.“

Krause trug dieses typische E-Commerce-Problem seiner Hausbank vor, die zwar durchaus bemüht war und Krause für seinen fünfstelligen Finanzierungsbedarf einen weiteren klassischen Kredit vorschlug. 

„Aber das Angebot war einfach zu unflexibel in der Rückzahlung. Ich wollte nicht über Monate Kreditzinsen zurückzahlen, obwohl ich dank der Warenverkäufe die gesamte geliehene Summe bereits nach wenigen Wochen hätte begleichen können.“

So wie Sascha Krause geht es vielen Onlinehändlern. Die meisten Banken bieten, so der Händler ihnen denn bekannt ist, einige Jahre im Geschäft ist und persönlich für einen Kredit bürgt, meist klassische Ratenkredite zu guten Konditionen an – der mit seinen festen Raten auch dann noch die Bilanz belastet, wenn die finanzielle Dürreperiode zwischen zwei Verkäufen längst überwunden ist. 

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E-Commerce Wachstum nach Branchen

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Wir wissen zwar recht gut, dass der Onlinehandel nach wie vor, round about, um die 10% jährlich wächst. Aber was hilft das dem gemeinen Händler? Möchte er doch wissen, wie es in seiner Branche aussieht. Wir haben daher versucht uns einen Überblick zu verschaffen. 

In den letzten Monaten haben bereits über 500 Teilnehmer unsere kostenlose Shop-Bewertung genutzt. Mit dieser erfahren sie, was ihr Onlinegeschäft in etwa wert ist. Auch wenn die Ergebnisse im schlichten und unspektakulärem Plain-Text daherkommen, die Werte an sich sind sehr valide. Kein Wunder, stecken doch mehr als mittlerweile zehn Erfahrung in der Bewertung von Onlineshops in diesem Tool. Ich kann also nur jedem Händler empfehlen diesen Service zu nutzen. Auch wenn er nichts kostet und es ja bekanntermaßen heißt: „Was nichts kostet, ist nichts wert“. Es heißt ja aber auch: „Ausnahmen bestätigen die Regel“. Aber lassen wir die Weisheiten nun und kommen zu den Zahlen.

Handel mit Lebensmittel als wachstumsstärkste Branche

Im ersten Chart sieht man sehr gut, dass in den meisten Branchen unserer Teilnehmer ein sehr heterogenes Bild vorherrscht. Beispiel Accessoires: Es gab im letzten Jahr viele Gewinner und etliche Verlierer. 

E-Commerce Wachstum nach Branchen
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Amazon-Händler ACE im Podcast-Interview: Sortiment halbiert, Gewinn um 35 Prozent gesteigert

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Klaus Forsthofer, Co-Geschäftsführer des Handelsunternehmens ACE Deutschland, hat mit seinem offenen Bericht auf Facebook und bei Internetworld.de über ein Controlling-Projekt in seinem Unternehmen für einige Diskussionen in der Händlerszene gesorgt. Im Podcast-Interview mit shopanbieter.de erzählt er genauer, wie es zu dem Projekt kam – und warum der Anstoß für eine strategische Neuausrichtung eines Unternehmens manchmal besser von außen kommt.

So richtig gern, das merkt man Forsthofer im Gespräch an, hat er sich auf die Sache mit dem Controlling nicht eingelassen – und damit ist er in der Händlerszene sicher nicht allein. „So eine klassische ABC-/XYZ-Analyse, bei der man die Perfomance seines Sortiments auf Produktebene genauestens analysiert, riecht aus Händlersicht schon ein bisschen nach Bürokratie“, gibt Forsthofer zu.

„Man ist es als Händler doch eher gewohnt, schnell zu agieren und dabei auch mal aus dem Bauch heraus zu entscheiden.“

Trotzdem hat sich der Amazon-Seller auf das Projekt eingelassen – weil die Unternehmenszahlen nicht mehr stimmten. Der Umsatz wuchs zwar weiterhin, aber unterm Strich spiegelte sich dieses Wachstum nicht wider. „Irgendwo unterwegs verloren wir also Geld“, so der Händler. Um das Loch zu stopfen, schaltete Forsthofer einen externen Berater ein.
Disclaimer: Der Berater war ich.

„Es ist gut, wenn der Anstoß von außen kommt“, so Forsthofer. „Wenn Du Controlling ernst nimmst, bist Du irgendwann dazu gezwungen, einige heilige Kühe im Sortiment zu schlachten – und wenn der Impuls von externen Experten kommt, ist es für das ganze Team leichter, die neue Strategie mitzugehen.“

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Ab 2,5 Mio. Euro Jahresumsatz leben Onlinehändler gefährlich

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Verpackungsgesetz 2019: Noch nicht lizenziert?
Achtung Onlinehändler! Erste Abmahnungen zum neuen Verpackungsgesetz sind bereits bekannt geworden. Verpackgo.de vom Grünen Punkt macht die Lizenzierung systembeteiligungspflichtiger Verpackungen einfach und rechtssicher. Prima auch für kleine Verpackungsmengen, denn das Gesetz macht da keinen Unterschied.

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Onlinehändler verdrängen, wenn es um ihre Zahlen geht, gerne mal die Wahrheit und neigen dazu, sich ihre Situation schönzureden. Oder, um es diplomatischer auszudrücken: Sie nähren ihre Hoffnung auf die Zukunft aus einem Umsatzwachstum, der dann ja alles zum Besseren wenden wird. Dabei haben sie jedoch die Rechnung ohne die Wachstumsfalle gemacht. Diese beginnt, wie unsere aktuelle Erhebung belegt, bei ca. 2,5 Mio. Euro Jahresumsatz.

Als wir vor sechs Jahren erstmals die Wachstumsfalle ins Spiel bzw. in das Bewusstsein der Branche brachten, bekamen wir, überraschenderweise, ausschließlich Zustimmung. Dabei rechneten wir doch eher mit kollektiver Ablehnung. Wie es nun mal passieren kann, wenn unangenehme Wahrheiten angesprochen werden. Doch diesmal nickten die Köpfe von Händlern, die scheinbar schon selbst einmal Besuch vom Teufel erhielten, den wir an die Wand malten.

In Zeiten ungehemmten Umsatzwachstums fiel sie nicht auf, blieb keine Zeit für sie oder wurde gar billigend in Kauf genommen. Doch während der Umsatz stieg, stagnierte die Rendite und die Optimierung der Backend-Prozesse blieb zurück.

Anstatt die Organisation und Prozesse mitwachsen zu lassen, schielte man ausschließlich – oftmals erzwungenermaßen und eigentlich viel zu geringer Margen wegen – auf die Wachstumskurve bei Besuchern und Umsatz.

Dumm nur, dass der Umsatz auf Dauer nicht mit den Kosten mithalten kann. Und schon sitzt man mittendrin in der Wachstumsfalle.

Wir schätzten seinerzeit, dass die größten Gefahren für Onlinehändler bei einem Jahresumsatz zwischen 2,5 bis 5 Mio. Euro drohen. Hat man diese Schwelle überschritten, ist man übern Berg und kann von Skalierungseffekten und professionalisierten Prozessen profitieren.

Unsere aktuelle Erhebung aus unserer kostenlosen Shopbewertung scheint uns nun recht zu geben. Wir werteten dafür über 400 anonyme Teilnahmen aus.

Wie die erste Grafik zeigt, sind Onlinehändler, deren Umsatz zwischen 1 und 2,5 Mio. Euro liegen, prozentual gesehen am seltensten von roten Zahlen betroffen. Alles davor ist oftmals purer Überlebenskampf. Danach wird es erstmal wieder schlechter (Wachstumsfalle) und spätestens ab zehn Mio. Jahresumsatz hat man es dann vermeintlich geschafft.

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So werden Sie Experte Ihres eigenen Sortiments

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Seit Jahren tingle ich durch die Branche und predige das Evangelium der Zahlengetriebenheit. Das Mantra: Jedes Handels-Business lässt sich durch ein paar schlichte Excel-Tabelle und gute Kenntnis des eigenen Sortiments verbessern. Wer die Tipps zur Lagerbestandsanalyse aus Teil 1 unserer Mini-Serie umgesetzt hat, kann mit einer ABC-XYZ-Analyse noch tiefer gehen und auch strategische Entscheidungen aus den eigenen Zahlen ablesen.

Mit einer Lagerbestandsanalyse und einer Deckungsbeitrag II-Kalkulation können Online-Händler herausfinden, welche Artikel schnell durchs Lager rennen und welche auf den hintersten Regalen einen Dornröschenschlaf halten, welche Artikel unterm Strich den meisten Gewinn erwirtschaften und welche Artikel mit hohem Deckungsbeitrag, aber niedrigen Absatzzahlen einen Marketing-Schub vertragen könnten. Wer seine Zahlen so weit im Griff hat, ist schon ein gutes Stück weiter.

Heute möchte ich Ihnen aber zusätzlich noch eine andere Methode zur Lageranalyse vorstellen, die weitere interessante Erkenntnisse übers eigene Sortiment und damit Handlungsempfehlungen für die zukünftige Sortimentsgestaltung liefern kann – die ABC-/XYZ-Analyse.

Dafür brauchen Sie lediglich die Zahlen, die Sie mit der Lagerbestandsanalyse und der Deckungsbeitrag II-Kalkulation bereits erstellt haben, Sie müssen sie nur anders sortieren, und zwar so:

  • A-Artikel: Das sind die Artikel, die zusammen 80 % des Umsatzes erzielen – erfahrungsgemäß genügen dafür 5 bis 10 Prozent der gesamten Artikel
  • B-Artikel: Das sind alle nicht A-Artikel, die zusammen weitere 15 % des Umsatzes ausmachen
  • C-Artikel: Alle anderen Artikel, die zusammen nur 5 Prozent des Umsatzes ausmachen

Zu dieser Sortierung kommt noch ein zweites Cluster, für die Sie allerdings eine monatliche Übersicht über Ihre Verkäufe auf Artikelebene brauchen:

  • X-Artikel: wurden in 10 der letzten 12 Monate verkauft
  • Y-Artikel: wurden in 4-9 der letzten 12 Monate verkauft
  • Z-Artikel: wurden in 1-3 der letzten 12 verkauft
  • Z*-Artikel: wurden in letzten 12 Monaten gar nicht verkauft

Nach diesem Clustering könnte Ihre Tabelle in etwa so aussehen:


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Kostenlose Risikoanalyse und gratis Wettbewerbsvergleich für Onlinehändler

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Verpackungsgesetz 2019: Noch nicht lizenziert?
Achtung Onlinehändler! Erste Abmahnungen zum neuen Verpackungsgesetz sind bereits bekannt geworden. Verpackgo.de vom Grünen Punkt macht die Lizenzierung systembeteiligungspflichtiger Verpackungen einfach und rechtssicher. Prima auch für kleine Verpackungsmengen, denn das Gesetz macht da keinen Unterschied.

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Wir werden oft gefragt, wie hoch die Personalkosten und Werbekosten im Onlinehandel etwa sein dürfen. Dies bestätigt uns, dass auch Onlinehändler Benchmarks als Leitplanke für ihr eigenes Tun benötigen. Leider ist unsere Branche nach wie vor nur sehr ungenügend vermessen. Daher haben wir in unsere kostenlose Risikoanalyse auch einen Benchmark für verschiedene Werte, wie Werbe- und Personalkosten oder auch den durchschnittlichen EBIT (Gewinn) aufgenommen.

Mit unserer Risikoanalyse erfahren Sie, wie Ihre Situation allgemein und im Vergleich zum Wettbewerb zu beurteilen ist. Dabei bewerten wir nicht nur die Ist-Situation, sondern ermitteln auch Ihre Zukunftsaussichten.

In diesem Tool steckt die Erfahrung aus vielen Jahren intensiver Auseinandersetzung mit Kennzahlen und betriebswirtschaftlichen Auswertungen von Onlineshops. Sie werden mit Eingabe nur weniger Daten bereits eine sehr valide Ersteinschätzung zum aktuellen Status quo Ihres Onlinegeschäfts erhalten.

Übrigens: 100%-ige Anonymität ist unkompliziert möglich. Die Beantragung der kostenlosen Risikoanalyse geht auch ganz einfach:

  1. Sie beantworten uns ein paar Fragen zu Ihrem Onlinegeschäft und teilen uns mit, an welche Mailadresse wir Ihre Ergebnisse schicken sollen.
  2. Wir führen eine ausführliche Analyse durch und senden Ihnen die aussagekräftig aufbereitenden Ergebnisse umgehend an die angegebene Mailadresse zu.

Keine Anmeldung oder anderes Chichi notwendig.

>> Nur fünf Minuten Aufwand, jetzt unsere kostenlose Risikoanalyse ausfüllen! [Weiterlesen…] about Kostenlose Risikoanalyse und gratis Wettbewerbsvergleich für Onlinehändler

Praxisanleitung: So finden Sie die Penner in Ihrem Lager

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Der Händlerbund ist das 360°-Netzwerk für den E-Commerce und unterstützt Online-Händler bei der Professionalisierung ihres Geschäfts. Profitieren Sie von unseren Angeboten - von der rechtlichen Absicherung und Beratung von Online- und Plattformshops über Events und Weiterbildungsmöglichkeiten bis hin zu aktuellen Studien und News.

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Seit Jahren tingle ich durch die Branche und predige das Evangelium der Zahlengetriebenheit. Das Mantra: Jedes Handels-Business lässt sich durch ein paar schlichte Excel-Tabellen und gute Kenntnis des eigenen Sortiments signifikant verbessern. Schon mit wenig Zeitaufwand kann man mit gut durchdachten Controlling-Mechanismen viel erreichen – zum Beispiel mit einer ordentlichen Lagerbestandsanalyse.

Wie viele Artikel haben Sie im Sortiment? 10? 100? 1.000? Egal, wie viele es sind, ich verspreche Ihnen: Mindestens 20 bis 30 Prozent davon haben Ihr Lager in den letzten zwölf Monaten nicht einmal verlassen, tragen so nichts zum Umsatz bei und blockieren mit viel zu hohen Beständen wertvolle Liquidität. Und machen wir uns nichts vor: Diese Produkte werden sich auch die nächsten zwölf Monate nicht verkaufen.

Dabei könnte alles so einfach sein:

Schritt 1: Lagerbestand unter die Lupe nehmen

Glauben Sie nicht? Dann nehmen wir uns doch mal ein bisschen Zeit für eine Lagerbestandsanalyse. Dafür brauchen Sie nichts weiter als Excel und ein paar essenzielle Zahlen, nämlich:

  • Artikelnummer mit Artikelname, Marke und Hersteller
  • Einkaufspreis für jeden Artikel (falls Sie den nicht gepflegt haben, arbeiten Sie mit einem durchschnittlichen Prozentsatz vom Verkaufspreis – lieber eine schlechte Zahl, als gar keine Zahl)
  • aktueller Lagerbestand jedes Artikels
  • Umsatz und Anzahl der der Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum, bspw. die letzten zwölf Monate, auf Artikelebene

Alles beisammen? Dann könnte Ihre Excel-Tabelle ungefähr so aussehen:

Mit ein paar einfachen Formeln berechnet man den durchschnittlichen täglichen Absatz eines Produkts, den aktuellen Wert, den die gelagerten Artikel binden, und die Reichweite, die darstellt, wie lang der aktuelle Lagerbestand eines Produkts noch vorhält, wenn der durchschnittliche Absatz so bleibt wie bisher.

Und schon sieht man auf den ersten Blick: Manche Produkte sind Renner: Sie drehen sich im Lager schnell, haben sich in den letzten Monaten gut verkauft, der Lagerwert ist gerade so hoch, damit man nicht Out-of-Stock läuft.

Aber viele Produkte sind Penner: Sie haben das Lager in den letzten Monaten selten bis nie verlassen und der angehäufte Lagerbestand wird beim aktuellen durchschnittlichen Abverkauf noch Jahre reichen.

An dieser Stelle erschrecken die meisten Händler, weil ein viel größerer Teil ihres Lagers mit Pennern zugestellt ist, als sie gedacht hätten – mindestens 20 – 30% sind die Regel. Nimmt man die Produkte dazu, die sich bestenfalls in homöopathischer Menge verkauft haben, ist man schnell bei der Hälfte des Sortiments, oder noch mehr. Bei diesen Produkten sollte man sich gut überlegen, ob man sie noch länger im Sortiment haben möchte oder nicht doch besser, im Zweifel mit Verlust, schnell abverkauft.

Andererseits werden in diesem Schritt auch oft Produkte als Renner identifiziert, die man bisher gar nicht als große Umsatzbringer auf dem Zettel hatte – was dann eine Erklärung für so manche bisher unerwartete Out-of-Stock-Situation ist.

Und wie wir im zweiten Teil, dieser Mini-Artikelreihe, noch erfahren werden, werden in aller Regel mit nur 5-10% des Sortiments 80% des Umsatzes generiert! [Weiterlesen…] about Praxisanleitung: So finden Sie die Penner in Ihrem Lager

„Aufs Controlling geschissen“: Was arturus24-Chef Ralf Kaufhold aus seiner Insolvenz gelernt hat

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Sein Auftritt gehörte zu den meist diskutierten Vorträgen auf der ebay seller konferenz (esk19): Ralf Kaufhold, Geschäftsführer des Werkzeugversenders arturus24 setzte sich nur wenige Wochen nach der Eröffnung seines Insolvenzverfahrens zu Mark Steier auf die Bühne und berichtete schonungslos offen, warum sein Unternehmen scheiterte. Sein größter Fehler sei mangelndes Controlling gewesen, sagt der Händler – Grund genug für uns, genauer nachzufragen.

Vor rund zwei Jahren schien die Welt von arturus24 noch im Lot zu sein. Der Werkzeugversender aus dem nordrhein-westfälischen Korschenbroich hatte gerade ein neues, größeres Lager mit angeschlossenem Ladengeschäft bezogen, „Millionen-Investition in Männerparadies“ titelte die örtliche Lokalpresse damals.

Die Geschäfte schienen gut zu laufen, 500 Bestellungen bearbeiten die rund 20 Mitarbeiter täglich. Doch eigentlich ist schon zu diesem Zeitpunkt absehbar, was zwei Jahre später bittere Realität sein wird.

„Als wir den Spaten für das neue Lager in die Erde gesteckt haben, war unser jährliches Umsatzwachstum von davor 30 Prozent schon auf fünf bis sechs Prozent eingebrochen“, erzählt arturus24-Geschäftsführer Ralf Kaufhold im shopanbieter.de-Podcast-Interview. „Und damit die Finanzierung für die neue Halle hinhaut, hätten wir unser Wachstum auf jeden Fall halten müssen.“

Der Bau der überdimensionierten Halle, der noch dazu ungeplante Zusatzkosten in sechsstelliger Höhe verursacht, bricht arturus24 letztlich das Genick; doch die Gründe für die Insolvenz des einst erfolgreichen Werkzeughändlers liegen tiefer.

„Wir waren sicher nicht das zahlengesteuertste Unternehmen“, sagt Ralf heute selbstkritisch. „Natürlich haben wir gewisse Kennzahlen angeschaut, wie die BWA, die Versandkostenstruktur, die Umsätze und Kosten auf den einzelnen Verkaufsplattformen. Wir haben unsere Kosten aber nur maximal auf Ebene der Artikelgruppen analysiert, nie auf den einzelnen Artikel runtergebrochen.“

Die Folge: Ohne es zu merken, verkauft der Werkzeughändler einige seiner Bestseller mit Verlust – eine Problematik, die Peter Höschl aus seiner Beratungstätigkeit nur zu gut kennt. „Viele Händler schauen sich ihre Kostenstruktur einfach nicht genau genug an und können deshalb den Deckungsbeitrag eines einzelnen Artikels oft nur schätzen“, so Peter. „Dadurch legen sie pro verkauften Artikel Geld drauf und erwirtschaften mit vermeintlichen Bestsellern unterm Strich faktisch Verlust.“ [Weiterlesen…] about „Aufs Controlling geschissen“: Was arturus24-Chef Ralf Kaufhold aus seiner Insolvenz gelernt hat

The Death of Wholesale – Das Ende eines Geschäftsmodells?

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Verpackungsgesetz 2019: Noch nicht lizenziert?
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Im Markt herrscht das düstere Szenario: Der Handel sieht seinem Ende entgegen. Klassische Grundfunktionen erodieren und werden von anderen übernommen, Plattformen drücken Margen und avancieren zum direkten Einstiegsort für den Einkauf. Hinzu verändern sich die Erwartungshaltungen der Einkäufer radikal. Hat der Handel alles verschlafen?

Grundfunktionen des Handels

Handel, in seiner konservativen Form, dient als Mittelsmann zwischen Hersteller und Kunde. Die klassischen Funktionen sind im Gabler Wirtschaftslexikon aufgeführt.

 

 

Der Unterschied zwischen B2B und B2C liegt hierbei auf Prozess- und Produktebene. Durch die technologischen Umwälzungen verändern sich diese Anforderungen nicht grundlegend. Im Gegenteil, sie differenzieren sich eher aus. Produkte und Zahlungsmittel werden bspw. vielschichtiger und komplexer. On Demand Mass Customization oder Kryptowährungen sind hier nur ein Beispiel. Interessant ist, dass neue Akteure aus der Plattformökonomie einige Bereiche der oben genannten Beziehungen besetzen und sich hier spezialisieren. Kassenzone hat dies einmal aufgearbeitet.

 

 

Grabträger des traditionellen Handels

Das konservative Modell eines Großhändlers ist unter anderem durch zwei Entwicklungen betroffen: Plattformen, wie oben dargestellt, übernehmen weite Teile seiner Grundfunktionen, wobei besonders bedeutend der Informationsstrom ist. Ein großer Teil der Informationen wird nicht mehr allein durch den Händler verwaltet, sondern durch Plattformen, wie Google oder Amazon. Dies wird auch durch neue Verhaltensmuster der Einkäufer (B2B und B2C) unterstützt, die mit digitalen Medien aufgewachsen sind.

Die Substituierung der Grundfunktionen erfolgt letztlich, weil Plattformen bzw. andere Anbieter diese Funktionen besser erfüllen können als bisher. Google kann wesentlich besser Informationen bereitstellen als jede Produktbroschüre, ein Katalog oder Anruf. Marktplätze können Sortimente besser bündeln. Und in beiden Fällen erreichen sie eine wesentlich höhere Convenience als bisher.

 

Die zweite Entwicklung betrifft das veränderte Verhalten der Einkäufer. Diese werden in ihrem privaten Leben mit neuen Medien sozialisiert und übertragen diese Erwartungshaltung und die Methoden in Ihr berufliches Leben. Damit einher geht eine wesentlich komplexere Buyer Journey.

Wird der “Man in the middle” verschwinden?

In seiner traditionellen Form wird er wohl schwerlich erhalten bleiben, er wird ersetzt und konsolidiert durch einige wenige Plattformen. Besteht der Hauptzweck des Händlers in der Bereitstellung von Präsentationsflächen für Commodity-Produkte, so hat er kaum Argumente, die für ihn sprechen.

Interessant ist, dass Marktplätze die Eigenheiten von Onlineshops auf ein neues Level heben. Die Sortimentsbreite und Preistransparenz sind für Kunden nahe am ökonomischen Ideal. Darüber hinaus sind die relativen Kosten für Plattformen verschwindend gering. Kapitalbindung durch Warenbestand liegt beispielsweise nicht vor. Sicherlich entfällt die Produktmarge. Allerdings wird diese durch die Kommission abgefangen und die Preistransparenz. Produkte sind bei Amazon bspw. immer auf einer Seite. Dadurch gewinnt langfristig der günstigste Preis. Das drückt die Margen irgendwann auf die Gestehungskosten herunter. Offen bleibt die Frage, ob sich langfristig Marken dagegen wehren können. [Weiterlesen…] about The Death of Wholesale – Das Ende eines Geschäftsmodells?