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Blog für den Onlinehandel

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Aktuelle Seite: Startseite / Archiv für Businessplanung

Businessplanung

Nie mehr Out-of-Stock: Wie Händler die Beschaffung ihrer Topseller passgenau steuern

28. August 2020 von Peter Höschl

Dieser Artikel wird Ihnen vorgestellt von: shopanbieter.de / Marcedo GmbH- Eigenanzeige -

Onlineshop verkaufenWir unterstützen E-Commerce-Unternehmer bei Kauf und Verkauf von Onlineshops, Amazon-Firmen und Internetportalen. Wir sind die Spezialisten dafür und vereinen langjährige E-Commerce-Erfahrung und das Know how aus über 65 Unternehmensverkäufen und -käufen. Wir beraten Sie im Vorfeld Ihrer Entscheidung zum Firmenverkauf, ermitteln den marktgängigen Wert eines Onlineshops und begleiten sie bis zum erfolgreichen Onlineshop Verkauf. Unser Honorar ist zu 100% erfolgsabhängig.

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Topseller-Produkte mit hohen regelmäßigen Verkäufen, starken Margen und stabilen Lieferketten sind des Händlers liebstes Kind: Auf solchen A und A+-Artikeln fußt maßgeblich der Erfolg aller Handelsunternehmen. Umso wichtiger, dass die Lagerregale dieser Produkte stets gut gefüllt sind. Doch wie planen Händler ihren Absatz und Einkauf passgenau? Mit Controlling natürlich. Wir zeigen Ihnen, wie es geht. 

Egal ob groß oder klein, ob Garagenhändler oder Millionen-Dreher, eins ist bei so gut wie allen Verkäufern das gleiche: Den Löwenanteil ihres Umsatzes und ihres Gewinns (rund 80 Prozent) erwirtschaften Händler mit wenigen, oft über Jahre hinweg konstanten Topsellern, die zahlenmäßig nur 5 bis 10 Prozent des gesamten Sortiments ausmachen. Händler sollten genau wissen, welche Produkte ihre besten Pferde im Stall sind. Um das zu ermitteln, braucht man eine ABC-XYZ-Cluster-Analyse. Dabei hilft entweder ein professionelles Controlling-Tool – oder einfach Excel.

Folgende Daten sollten Sie für die Analyse zur Hand haben:

  • Artikelnummer/SKU
  • Name Marke
  • Bestand
  • Bestand pro Tag
  • Anzahl Tage out of Stock
  • Durchschnittlicher Einkaufspreis
  • Verkäufe
  • Durchschnittlicher Umsatz pro Tag
  • Durchschnittliche Verkäufe pro Tag

Mit diesen Zahlen können Sie im ersten Schritt eine ABC-Analyse erstellen und diese nach Deckungsbeitrag sortieren. Dadurch wissen Sie schon mal, welche Produkte zusammen die höchsten Gewinne erzielen. Im zweiten Schritt sortieren Sie das Sortiment dann in der XYZ-Analyse nach Absatz pro Tag und ermitteln so die Schnell- und Langsamdreher im Sortiment. Im dritten Schritt führen Sie die beiden Zahlenwerke in einem Cluster zusammen:

Und schon können Sie mit einem Blick die Lieblingskinder im Sortiment ausmachen:

  • AX-Produkte erzielen hohe Deckungsbeiträge und verkaufen sich fast täglich.
  • AY-Produkte erzielen bei sporadischen Verkäufen ebenfalls hohe Deckungsbeiträge (z.B. Saisonware)
  • AZ-Produkte verkaufen sich selten, tragen aber durch außergewöhnlich gute Margen trotzdem zum Gewinn bei
  • BX-Produkte haben nur einen mittleren Deckungsbeitrag, sind aber durch die regelmäßigen Verkäufe dennoch ein stabiler Topseller.

Auf den Produkten in diesen vier Clustern ist Ihr Unternehmenserfolg gebaut – und sie sollten möglichst immer verfügbar sein.

Bestandsplanung für Topseller

Um Out-of-Stock-Situationen in der Zukunft zu vermeiden, hilft ein Blick in die Vergangenheit. Wie oft wurde ein Produkt in einem festgelegten Zeitraum verkauft? Diese Absatzzahl geteilt durch die Anzahl der Tage im Betrachtungszeitraum ergibt die durchschnittlichen Verkäufe pro Tag; und mit dieser Messgröße lassen sich Prognosen für die Zukunft ableiten. Zusammen mit dem aktuellen Bestand ergibt sich daraus eine errechnete Bestandsreichweite. 

Und, Achtung Kür: Aus dieser Bestandsreichweite in Kombination mit Daten über die durchschnittlichen Beschaffungszeiten eines Produkts ergeben sich konkrete Handlungsanweisungen für den Einkauf. Wer konkret einschätzen kann, wann ein Lagerplatz leer läuft, kann die nächste Charge beim Lieferanten rechtzeitig ordern und eine Out-Of-Stock-Situation, die gerade bei den Topsellern besonders weh tut, vermeiden. 

ABC-XYZ-Analyse mit Bestandsreichweite: Beim AX-Artikel „Weingläser L“ wird es dringend Zeit für eine Nachbestellung.
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Langsamdreher: Wie Händler schlecht laufende Produkte identifizieren und ihnen Beine machen

30. Juli 2020 von Peter Höschl

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Wenn die Geschäfte zäh laufen, brauchen Händler ein schlankes Sortiment, das möglichst hohe Umsätze bei möglichst geringen Kosten produziert. Produkte, die nur alle Jubeljahre einmal verkauft werden und dazwischen wie Blei in den Regalen liegen, binden dabei wertvolles Kapital – ohne viel zur Begleichung der Gemeinkosten beizutragen. Solche Langsamdreher sollten sich Händler unbedingt genauer anschauen. 

Bis zu 50 Prozent des Sortiments eines durchschnittlichen Händlers besteht aus Garnichtdrehern, also aus Produkten, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben. Wie man diese Problemkinder möglichst schnell und kostengünstig aus dem Sortiment wirft, haben wir im ersten Teil unserer Serie „Controlling in der Praxis“ bereits erklärt. Aber neben den Produkten, die überhaupt nicht laufen, gibt es ja in jedem Sortiment auch noch die dauerhaften Hoffnungsträger: Langsamdreher, die alle paar Monate mal in einem Paket landen und damit stets die Hoffnung auf mehr Umsatz in der Zukunft wecken, diese aber kaum je erfüllen. 

Durchschnittlich 20 Prozent des typischen Händlersortiments ist mit solchen Langsamdrehern belegt. Um sie zu identifizieren, brauchen wir eine etwas umfassendere Analyse als bei den Garnichtdrehern – und ein paar mehr Zahlensätze:

  • Artikelnummer /SKU
  • Name und Marke des Produkts
  • Einkaufspreise
  • Verkäufe in den letzten 12 Monaten
  • Umsatz pro Tag
  • Kalkulationsatz fürs Marketing (falls Sie die genauen Kosten nicht wissen, setzen Sie einen pauschalen Prozentsatz an, z.B. 15 Prozent) 
  • Kalkulationssatz für Payment-Kosten z.B. 2,85 %
  • Kalkulationssatz für Logistik (Kosten für Logistiker, Pick & Pack-Aufwände, Versandmaterial),  z.B. 4,75 Euro pro Verkauf

Mithilfe dieser Daten können wir das Sortiment nun genauer unter die Lupe nehmen, zum Beispiel so:

Auswertung Lagerreichweite mit Deckungsbeiträgen
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Controlling in der Praxis, Sortimentssteuerung

Liquiditätsoffensive: Wie Händler Lagerpenner identifizieren und loswerden

23. Juli 2020 von Peter Höschl

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2020 ist für viele Händler ein schwieriges Jahr. Der Corona-Lockdown, der verschobene Prime-Day, die Konsumzurückhaltung auf Käuferseite – vieles hat in diesem Jahr zu unberechenbaren Störungen im Geschäft geführt. Das zehrt bei so manchem Verkäufer an der Liquidität. Doch vor dem Canossa-Gang zur Hausbank auf der Suche nach einem Kredit sollten Händler erst einmal ins eigene Lager schauen – und Penner-Produkte, die dort nur Platz wegnehmen, ohne Gewinn zu erzielen, und dabei Liquidität binden, identifizieren und loswerden. Die meisten Händler werden staunen, wieviel Liquidität hier durch einfache Mittel frei wird. 

Fun Fact: Die meisten Händler sind nicht in erster Linie Verkäufer – also Menschen, die Produkte einkaufen und diese an Konsumenten weiterverkaufen – sondern vor allem Produktverwalter: Sie kaufen Produkte ein und schieben einen Großteil ihrer Ware dann bei jeder jährlichen Inventur von einem Platz im Lager auf einen anderen. 

Kaum zu glauben? Trotzdem wahr: Bei meiner über 20-jährigen Beratungstätigkeit habe ich festgestellt: Die meisten Händler haben viel mehr Lagerpenner – also Produkte, die sich in den letzten 12 Monaten kein einziges Mal verkauft haben – als sie selbst glauben. Schauen wir uns ein typisches Sortiment etwas genauer an: Erfahrungsgemäß erwirtschaften Händler mit nur 5 bis 10 Prozent ihrer Produkte 80 Prozent ihres Umsatzes. Diese A- und A+-Artikel sind des Händlers liebste Topseller, die schnell durchs Lager drehen und regelmäßig abverkauft und nachbestellt werden. Dann gibt meist noch einen größeren Bestand an B-Artikeln: Diese Produkte sind für weitere 10 – 15 Prozent des Umsatzes verantwortlich, belegen im Lager aber rund 40-50 Prozent der Regale. Und dann ist da noch der ganze Rest, die C-Artikel.

Schauen wir uns dazu einmal die echten Zahlen eines Beratungskunden von mir an, der eine ABC-XYZ-Analyse durchgeführt hat, um herauszufinden, welche seiner Produkte sich in den letzten 12 Monaten verkauft haben und welchen Umsatz sie jeweils erzielt haben. (Wie so eine Lagerbestandsanalyse geht und was Sie dafür brauchen, können Sie übrigens hier genauer nachlesen).

Mit einer ABC-Analyse filtert man das Sortiment nach Umsatz, mit einer XYZ-Analyse nach Gängigkeit
Mit einer ABC-Analyse filtert man das Sortiment nach Umsatz, mit einer XYZ-Analyse nach Gängigkeit
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Controlling in der Praxis, Sortimentssteuerung

Showdown ABC vs. TAU-Analyse: Welche Kennzahlen Händler wirklich für ihr Geschäft brauchen?

17. Juni 2020 von Ingrid Lommer

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Wie planen Online-Händler am besten ihr Sortiment? Und welche Kennzahlen sollten sie am besten für ihre Geschäftsplanung verwenden? Zu diesen wichtigen Fragen fand gestern live auf Facebook ein spannender Schlagabtausch statt. In der linken Ecke: Christian Otto Kelm, Amazon Guru und Gelegenheits-Kanzel-Prediger bei etailment und Vertreter des Teams TAU. In der rechten Ecke für das Team ABC: Peter Höschl, E-Commerce-Berater, Digital Ureinwohner und Graf Zahl Himself. Und dazwischen Amazon-Händler Klaus Forsthofer, der sich fragt, warum sich nicht alle ein bisschen lieb haben können.

Christian Kelm eröffnete den Schlagabtausch mit einem Plädoyer für die Potenzialanalyse. Händler wüssten zwar häufig, welche ihrer Produkte ihre wichtigsten Umsatzbringer sind – aber meistens nicht, welches Umsatzpotenzial ihre Produkte in einer Kategorie tatsächlich hätten, wenn alle Möglichkeiten in Sachen Produktpräsentation und Marketing voll ausgeschöpft würden. Die klassische ABC-Analyse, bei der das vorhandene Sortiment allein nach dem bisher erwirtschafteten Umsatz geclustert wird, um die Topseller der Vergangenheit zu bestimmen, greife hier zu kurz. 

„Ein Marktplatz wie Amazon bietet auch in der Nische enormes Verkaufspotenzial, auch für vermeintliche Langsamdreher, mit denen ein Händler bisher wenig Umsatz gemacht hat. Unrentable Produkte können Einsteiger-Produkte sein, die zu weiteren Verkäufen führen, oder sie sind ein wichtiger Artikel für die Branding-Strategie. Es lohnt sich, solche Produkte genauer anzuschauen und in Produktpräsentation und Marketing zu investieren, gerade weil sie noch nicht viel einbringen, aber großes Potenzial haben“, so der Amazon-Experte. „Deshalb raten wir zu einer TAU-Analyse nach den Kennzahlen Traffic, Absatz und Umsatz.“

Die Sortimentsortierung nach der klassischen ABC/XYZ-Methode sei tatsächlich erst einmal eine Art Rasenmähermethode, räumte Peter Höschl ein. Dabei werde aber nicht nur nach Umsatz pro Produkt sortiert, sondern auch nach Deckungsbeitrag.

„Von Umsatz allein kann sich ein Händler noch keine Semmel beim Bäcker kaufen“, so Höschl. „Umsatz bedeutet noch lange nicht Gewinn, im Gegenteil, mit ihrer Umsatz-Fixierung steuern Händler oft schnell in die Pleite, ohne es zu merken.“ 

Mit einer ordentlichen ABC/XYZ-Analyse könnten Händler auf einen Blick feststellen, welche ihrer Produkte wieviel zur Deckung der Gemeinkosten des Handelsunternehmens beitrügen – was ihnen eine klare Entscheidungshilfe gibt, auf welche Produkte sie sich bei der Optimierung konzentrieren sollten und welche nur noch für den Abverkauf taugten. Dazwischen gebe es aber viele Grauzonen: „Strategisch wichtige Produkte mit schlechtem Deckungsbeitrag, die aber beispielsweise viele Neukunden anziehen, sollten natürlich im Sortiment bleiben“, so Höschl. „Aber die ABC-Analyse deckt ihre Unrentabilität auf und gibt dem Händler dadurch den wichtigen Hinweis, dass an diesem Produkt gearbeitet werden sollte, um seinen miesen Deckungsbeitrag zu verbessern.“ 

Amazon-Händler Klaus Forsthofer von ACE Deutschland wiederum setzt beide Methoden bei seiner Unternehmensplanung an.

„ABC/XYZ hat mir geholfen, mein Sortiment effizienter zu beladen. Ich konnte besser analysieren, welche Produkte in der Vergangenheit meine wichtigsten Margenbringer waren und welche Produkte meinem Unternehmen aufgrund der schlechten Marge vielleicht nicht weiterhelfen“, so der Händler. „Damit konnte ich mich schlanker aufstellen und mir damit Zeit verschaffen, strategisch in die Zukunft zu planen statt immer nur auf Sicht zu fahren. Für die aktuelle Marktanalyse und die Planung neuer Sortimente greift er dagegen oft auf TAU-Methoden zurück, um das Marktpotenzial seiner Produkte berechenbar zu machen. „Letztlich haben alle Seller das Problem, dass sie zu wenig Zeit für Strategie haben. Wir haben nur eine begrenzte Zeit und brauchen Anhaltspunkte, wie wir diese Zeit priorisieren, auf welche Produkte wir uns konzentrieren. Hier können beide Analysen helfen.“ 

Die ganze Diskussion können Sie unten im Video verfolgen.

Übrigens: Wer sich für den Ansatz der ABC/XYZ-Analyse interessiert, sollte auf keinen Fall unsere ständig wachsende Webinarreihe verpassen. Der nächste Termin ist schon diesen Freitag zu Marketingkosten in den Griff bekommen. Hier finden Sie die Aufzeichnungen unserer letzten Webinare aus der E-Commerce Controlling-Reihe:

  • Sortimentsplanung (Lagerreichweite, Bestandsplanung, Forecast)
  • Liquidität gewinnen durch schnellen Abbau von Lagerpennern
  • Marge steigern, Kosten senken

Video zur Diskussion „ABC- vs. TAU-Analyse“

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Kategorie: Businessplanung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Kostenloses Experten-Webinar: Marketingkosten in den Griff bekommen

16. Juni 2020 von Online Redaktion

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Kein Marketing ohne Controlling – wer nicht im Blindflug sein Marketingbudget buchstäblich zum Fenster rauswerfen möchte, muss sich mit seinen Zahlen auseinandersetzen. Unser kostenloses Webinar zeigt wie es geht und gibt wertvolle Tipps und konkrete Handlungsempfehlungen.

Für mehr Erfolg im E-Commerce ist ein Paradigmenwechsel unabdingbar: Weg von der reinen Betrachtung des Umsatzes und der Marketingkosten, hin zur Margenbetrachtung. Im Normalfall spielt es keine Rolle wieviel Umsatz ein Artikel macht, entscheidend ist wieviel Marge Online-Händler mit einzelnen Produkten erzielen. Gleiches gilt für das Marketing. Wichtig ist nicht wieviel Umsatz eine Kampagnen einspielt, sondern wie hoch die eingespielte Marge ist.

Genauso wichtig ist es, seine Marketingsausgaben artikelfein auszuwerten, wie unser einfaches Beispiel zeigt. 

Links die Margenbetrachtung eines Artikels bei pauschaler Umlage der gesamten Marketingkosten auf den einzelnen Artikel. Rechts die genaue Auswertung der Marketingkosten dieses Artikels und Berücksichtigung bei der Deckungsbeitragskalkulation.

Die Unterschiede sind immens und zeigen auf, welche verzerrtes Bild man bekommt wenn man es sich zu einfach macht. Gleichzeitig führt diese falsche Entscheidungsgrundlage zu fatalen Fehlentscheidungen.

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Kategorie: Businessplanung, Veranstaltungen Stichworte: Businessplanung, Marketing

So erzielen Online-Händler den Gewinn, den sie sich verdient haben

18. Mai 2020 von Peter Höschl

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Onlinehandel lohnt sich nicht. Zumindest bekommen Händler nicht das, was sie eigentlich verdienen. Der Grund ist ganz einfach: Händler sind gute Einkäufer und Verkäufer, aber schlechte Kaufleute. Dabei kann es eigentlich ganz einfach sein. Unser kostenlose Webinar zeigt, wie sich mit einfachen Bordmitteln die Marge steigern und Kosten senken lassen. Konkrete Handlungsempfehlungen geben wertvolle Tipps.

Unsere Umfrage unter 300 Online-Händlern bestätigt, was wir schon immer geahnt und beobachtet haben:

  • Ein Viertel der Befragten erzielt nach Abzug eines fairen Unternehmerlohns keinen Gewinn oder ist sogar in der Verlustzone
  • Ein weiteres Viertel erzielt einen Gewinn vor Steuern kleiner 2,5% 
  • Zwei Drittel erzielen weniger als 5% Gewinn

Im Blindflug erreicht man sein Ziel nie

Selbst erfolgreiche Händler müssen zugeben, dass sie eigentlich im Blindflug unterwegs sind. Geblendet vom Umsatz, bekommen sie nicht mit, dass sie häufig genug auch bei Topsellern letztlich in jedes Paket ein paar Euro mitreinlegen, da sich diese Produkte bei genauem Hinschauen nicht lohnen. 

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Kategorie: Businessplanung, Weiterbildung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung, Webinar

Kostenloses Experten-Webinar: Marge steigern, Kosten senken

6. Mai 2020 von Peter Höschl

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Selbst so erfolgreiche Händler wie Klaus Forsthofer, Geschäftsführer von ACE Technik, müssen bekennen, dass sie eigentlich im Blindflug unterwegs sind. Geblendet vom Umsatz, bekommen sie nicht mit, dass sie häufig genug auch bei Topsellern letztlich in jedes Paket ein paar Euro mitreinlegen, da sich diese Produkte bei genauem Hinschauen nicht lohnen. 

Und wir entdecken immer noch Überraschungen: So habe ich kürzlich ein Produkt entdeckt, das im Deckungsbeitrag II noch gut da steht – dieser gute Eindruck verfliegt aber, wenn man die Retourenkosten und vor allem die Wiederverwertungsquote miteinbezieht“, so Forsthofer. „Controlling, das merken wir gerade, ist ein fortlaufender Prozess.“ 

Nur der Deckungsbeitrag liefert ein vollständiges Bild

Nur wer sich die Mühe macht, mit dem Deckungsbeitrag zu arbeiten, bekommt ein vollständiges Bild, mit welchen Produktgruppen, Produkten und Marken über welchen Marketing-Kanal wirklich Geld verdient und wo nur Geld verbrannt wird. Die Vorteile in der Praxis liegen auf der Hand: Anhand dieser Daten kann dafür gesorgt werden, dass der Marketing-Mix und die Sortimentsplanung permanent optimiert werden. Das steigert die Umsatzrendite, die Profitabilität und die Liquidität des Unternehmens – und sorgt für einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz!

Dass sich die Auseinandersetzung lohnt, steht außer Frage und kann mit Use Cases eindrucksvoll belegt werden. Genauso auch, was passieren kann, wenn man es versäumt. 

Unser kostenloses Webinar am Freitag, den 08. Mai zeigt, wie sich mit einfachen Bordmitteln die Marge steigern und Kosten senken lassen. Konkrete Handlungsempfehlungen geben wertvolle Tipps.

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Kategorie: Businessplanung, Weiterbildung

Zehn Prozent des Sortiments machen 80% des Umsatzes

28. April 2020 von Peter Höschl

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Um 80% des Umsatzes zu erzielen, benötigen Online-Händler maximal zehn Prozent ihres Sortiments. Meist sind es sogar nur fünf Prozent. Gleichzeitig machen in der Regel circa 75% der Artikel keinen oder kaum Umsatz. Ist das nicht verrückt? Noch verrückter allerdings, dass die meisten Händler gar nicht wissen, wie es diesbezüglich bei ihnen im Lager genau aussieht. Dieses Wissen ist jedoch eines der wichtigsten Faktoren für den unternehmerischen Erfolg ist. Wir zeigen, wie sie ihren Bestand nicht nur zielgerichtet auswerten, sondern auch wie eine erfolgreiche Bestandplanung gelingt und worauf zu achten ist. 

Die Krux mit dem Lagerumschlag und der Saisonware

Die Ermittlung der Lagerreichweite und Planung des richtigen Zeitpunkts der Nachbestellung ist grundsätzlich ja noch einfach. Das Webinar beantwortete jedoch auch Fragen wie:

  • Was tun, wenn die Artikel teilweise gar keinen Bestand hatten und sich so die Lagerumschlagshäufigkeit verzerrt? 
  • Wie lässt sich für Saisonware eine zuverlässige Absatzprognose treffen?   
  • Wie steuere ich die Preise von Saisonware so, dass ich passgenau zum voraussichtlichen Saisonende ausverkauft bin und trotzdem die bestmögliche Marge für mich rausgeholt habe?   
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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung, Weiterbildung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

Amazon Controlling: Wie Händler ihre Produktmarge optimieren können

8. April 2020 von Peter Höschl

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In der aktuellen Krise – aber nicht nur da – lohnt es sich besonders, genau auf die eigenen Zahlen zu schauen. Vor allem Amazon-Seller freuen sich – in normalen Zeiten – immer noch zu sehr über wachsende Umsätze – statt darauf zu achten, was unterm Strich übrig bleibt. Nur wer alle Kosten eines Produkts voll im Griff hat, kann valide bestimmen, welche Artikel echte Bestseller sind – und bei welchen Verkäufen der Seller drauflegt. Der Vorteil von Margen- statt Umsatz-getriebenes Denken zeigt sich besonders deutlich auf Produktebene. Deshalb hier ein konkretes Beispiel für die Möglichkeiten von Controlling am lebenden Objekt. 

Jahrelang galt für Amazon-Händler nur eine Kennzahl: der Umsatz. Solange die Umsätze wuchsen, war die Händlerwelt in Ordnung. Erst seit der Wettbewerb auf dem weltgrößten Marktplatz immer schärfer geworden ist, spielen auch Einkaufspreis, Verkaufsprovision und andere Verkaufskosten wie FBA-Gebühren, Versand- und Verpackungskosten eine Rolle bei der Bewertung eines erfolgreichen Amazon-Geschäfts. Die Corona-Krise verschärft die Bedingungen zusätzlich; jetzt muss wirklich jeder Händler genau überlegen, wie er aus seinen Bestsellern das Maximum an Gewinn herausholen kann, um die Verluste an anderer Stelle auszugleichen. 

Schauen wir uns doch die Möglichkeiten eines optimalen Kennzahlen-Controllings einmal anhand eines konkreten Beispiels an. Nehmen wir ein  typisches Amazon-Produkt: Der Artikel geht für 49,90 Euro versandkostenfrei über den Ladentisch, bei einem Einkaufspreis von 18 Euro beträgt der Rohertrag (Deckungsbeitrag 1) 57,1 Prozent. Kein schlechter Wert; über den Daumen gepeilt sollte Handelsware einen Rohertrag von 40 bis 50 Prozent des Verkaufspreises einbringen. Denn mit dem Rohertrag ist die Rechnung eines Händlers ja längst nicht zu Ende. Versuchen wir uns also an einer Kalkulation des Deckungsbeitrags 2 – und ziehen dafür Werbekosten, Verkaufsgebühren, Lager- und Versandgebühren sowie Retourenkosten ab.

Vom Rohertrag gehen beim klassischen FBA-Verkauf noch einige Kosten ab. Die Verkaufsgebühren beispielsweise (die sich im Übrigen auf den BRUTTO-Verkaufspreises INKLUSIVE Versandkosten beziehen), die FBA Versandkosten selbst, die Lagergebühren und auch die Aufwendungen für Amazon Advertising. 

Wichtig: Für die Amazon-Werbekosten für dieses Produkt veranschlage ich etwa 3,6 Prozent des Verkaufspreises. Diese Kennzahl ist nicht zu verwechseln mit dem Advertising Cost of Sale (ACoS), mit dem die gesamten Werbeausgaben in Relation zum erzielten Werbeumsatz beschrieben werden. Wir wollen ja wissen, wie hoch die Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz dieses speziellen Artikels sind. 

Ein weiterer schwer berechenbarer Faktor sind die Retourenkosten, die je nach Kategorie unterschiedlich hoch ausfallen. Wer in retourenanfälligen Kategorien wie Mode verkauft, muss hier mit höheren Werten rechnen als ein Händler für Haushaltsgegenstände. Auch die Wiedereinlagerungsquote ist Produktabhängig: Wenn Amazon von 10 Retouren 9 wieder einlagern kann und ein Retourenprodukt nur noch für den rabattierten B-Waren-Verkauf dient, müssen wir diesen Verlust mit dem Gesamtumsatz des Produkts verrechnen. In unserem Beispiel ist von einer geringen Retouren- und einer hohen Wiedereinlagerungsquote auszugehen, deshalb steht nach Abzug der Kosten ein Deckungsbeitrag 2 von 9,93 Euro unterm Strich – das entspricht 23,7 Prozent des Verkaufsumsatzes. 

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Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Amazon, Controlling, E-Commerce Analyse, Preisgestaltung

So gelingt Ihnen der schnelle Abbau von Lagerpennern

4. April 2020 von Peter Höschl

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Jetzt informieren: Onlineshop verkaufen

Bis zu 50% des Lagerbestands eines Online-Händlers hat sich in den vergangenen 12 Monaten nicht verkauft. Dies ist aktuell dringend benötigte Liquidität. Leider wissen Händler meistens gar nicht, mit welchen Artikeln dieses tote Kapital gebunden ist. Wir zeigen, wie sie diese Lagerpenner schnell finden. Konkrete Handlungsempfehlungen geben wertvolle Tipps zur Steigerung der Liquidität. 

Auch bei den besten Händlern unter Ihnen sind 30-50% Ihres Lagerbestands totes Kapital, wetten? Das ist Geld, welches Sie gerade in der jetzigen Situation dringend brauchen können und sogar meist verhältnismäßig leicht freigeschaufelt werden kann. Und das ist einfacher als viele glauben. 

Zur Ermittlung der sog. Lagerpenner brauchen Sie lediglich Excel und ein paar Daten wie Artikelnummer, Lagerbestand, EK-Preis und Verkaufsmenge der letzten 12 Monate je Artikel. Mit unseren konkreten Handlungsempfehlungen, werden Sie anschließend, zumindest einen guten Teil davon, sicherlich noch zu einem einigermaßen akzeptablen Preis abverkaufen können. Wichtig ist, dabei nicht zu vergessen: Ein Artikel der sich die letzten 12 Monate nicht verkauft hat, wird sich vermutlich auch die nächsten 12 Monate nicht regulär verkaufen lassen. 

[Weiterlesen…] about So gelingt Ihnen der schnelle Abbau von Lagerpennern

Kategorie: Businessplanung, Sortimentssteuerung Stichworte: Businessplanung, Sortimentssteuerung

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