Amazon-Händler ACE im Podcast-Interview: Sortiment halbiert, Gewinn um 35 Prozent gesteigert

Klaus Forsthofer, Co-Geschäftsführer des Handelsunternehmens ACE Deutschland, hat mit seinem offenen Bericht auf Facebook und bei Internetworld.de über ein Controlling-Projekt in seinem Unternehmen für einige Diskussionen in der Händlerszene gesorgt. Im Podcast-Interview mit shopanbieter.de erzählt er genauer, wie es zu dem Projekt kam – und warum der Anstoß für eine strategische Neuausrichtung eines Unternehmens manchmal besser von außen kommt.

So richtig gern, das merkt man Forsthofer im Gespräch an, hat er sich auf die Sache mit dem Controlling nicht eingelassen – und damit ist er in der Händlerszene sicher nicht allein. „So eine klassische ABC-/XYZ-Analyse, bei der man die Perfomance seines Sortiments auf Produktebene genauestens analysiert, riecht aus Händlersicht schon ein bisschen nach Bürokratie“, gibt Forsthofer zu.

„Man ist es als Händler doch eher gewohnt, schnell zu agieren und dabei auch mal aus dem Bauch heraus zu entscheiden.“

Trotzdem hat sich der Amazon-Seller auf das Projekt eingelassen – weil die Unternehmenszahlen nicht mehr stimmten. Der Umsatz wuchs zwar weiterhin, aber unterm Strich spiegelte sich dieses Wachstum nicht wider. „Irgendwo unterwegs verloren wir also Geld“, so der Händler. Um das Loch zu stopfen, schaltete Forsthofer einen externen Berater ein.
Disclaimer: Der Berater war ich.

„Es ist gut, wenn der Anstoß von außen kommt“, so Forsthofer. „Wenn Du Controlling ernst nimmst, bist Du irgendwann dazu gezwungen, einige heilige Kühe im Sortiment zu schlachten – und wenn der Impuls von externen Experten kommt, ist es für das ganze Team leichter, die neue Strategie mitzugehen.“

Beginnen, wenn es noch nicht brennt

Dem stimmt auch Florian Althoff von der Unternehmensberatung AHAG zu, der für Controlling-Projekte wie das bei ACE passende Business Intelligence-Tools anbietet.

„Unsere Kunden kommen zu uns, sobald sie merken, dass die Zahlen nicht mehr stimmen“, so Althoff. „Wenn das Umsatzwachstum zurück geht oder das Gewinn- mit dem Umsatzwachstum nicht mithalten kann, ist es Zeit, sich seine Zahlen genauer anzuschauen. Dann kann man noch in aller Ruhe gegensteuern. Wer dagegen erst mit dem Controlling anfängt, wenn die Zahlen unterm Strich schon rot sind, muss deutlich härtere Einschnitte in Kauf nehmen, wenn er das Ruder noch einmal herumreißen will.“

Besser ist es, sich so wie Forsthofer und ACE Deutschland während wirtschaftlichen guten Zeiten genauer ins eigene Sortiment zu graben. „Unser Markt ist extrem schnelllebig; Produkte, mit denen ein Unternehmen mal groß geworden sind, müssen nicht nach ein paar Jahren immer noch Umsatzgaranten sein“, so Forsthofer. 

So stellte ACE beispielsweise fest, dass er mit nur zehn Prozent der Artikel schon 80 Prozent (A-Artikel) des gesamtes Umsatzes erwirtschaftete. Andererseits zeigte sich, dass beinahe jedes dritte Produkt im Sortiment in den vergangenen zwölf Monaten überhaupt nicht verkauft worden war – und dass damit jede Menge totes Kapital im Lager lag.

Auch vermeintliche Topseller-Produkte, die sich nach Abzug aller Kosten im Deckungsbeitrag III überhaupt nicht lohnten, fanden sich bei der Analyse.

„Und wir entdecken immer noch Überraschungen: So habe ich kürzlich ein Produkt entdeckt, das im Deckungsbeitrag II noch gut da steht – dieser gute Eindruck verfliegt aber, wenn man die Retourenkosten und vor allem die Wiederverwertungsquote miteinbezieht“, so Forsthofer. „Controlling, das merken wir gerade, ist ein fortlaufender Prozess.“ 

Controlling ist Chefsache

Dem stimmt auch Berater Althoff zu. Er sagt klar: Controlling sollte Chefsache sein. „Mit der Analyse ist es ja nicht getan. Aus den Ergebnissen der Analyse müssen Unternehmensentscheidungen getroffen werden – welche Produkte werfen wir aus dem Sortiment, an welchen Stellen erhöhen wir die Preise, verlangen wir Versandkosten? Diese Entscheidungen müssen auf Chefebene gefällt werden, deshalb muss der Chef auch eng an das Thema Controlling angebunden sein.“

Gut zwei Monate war ACE Deutschland mit der heißen Phase des Controlling-Projekts beschäftigt; und die Arbeit ist längst nicht abgeschlossen. Jetzt geht es darum, die gewonnenen Erkenntnisse in Prozesse im Unternehmen umzusetzen.

„Wir monieren unsere Mitarbeiter heute auf Deckungsbeitrag III plus Margenzugewinn“, so Forsthofer. „Das war eine deutliche Umstellung. Zwischenzeitlich haben wir bis zu 50 Prozent unserer Umsätze eingebüßt – da braucht es starke Nerven.“

Mittlerweile kommt ACE Deutschland wieder auf ein Umsatzwachstum von 3 Prozent gegenüber dem Vorjahr – und konnte seinen Gewinn nach Abzug aller Kosten um 35 Prozent steigern. Gleichzeitig kann er seine Mitarbeiter, der kleineren Sortiments wegen, nun wieder für lange aufgeschobene Wachstumsprojekte einsetzen.

Mehr zu den Höhen und Tiefen seines Controlling-Projekts erzählt Klaus Forsthofer, unterstützt von dem Controlling-Experten Florian Althoff, im Podcast-Interview mit shopanbieter.de.