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The Death of Wholesale – Das Ende eines Geschäftsmodells?

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Im Markt herrscht das düstere Szenario: Der Handel sieht seinem Ende entgegen. Klassische Grundfunktionen erodieren und werden von anderen übernommen, Plattformen drücken Margen und avancieren zum direkten Einstiegsort für den Einkauf. Hinzu verändern sich die Erwartungshaltungen der Einkäufer radikal. Hat der Handel alles verschlafen?

Grundfunktionen des Handels

Handel, in seiner konservativen Form, dient als Mittelsmann zwischen Hersteller und Kunde. Die klassischen Funktionen sind im Gabler Wirtschaftslexikon aufgeführt.

 

 

Der Unterschied zwischen B2B und B2C liegt hierbei auf Prozess- und Produktebene. Durch die technologischen Umwälzungen verändern sich diese Anforderungen nicht grundlegend. Im Gegenteil, sie differenzieren sich eher aus. Produkte und Zahlungsmittel werden bspw. vielschichtiger und komplexer. On Demand Mass Customization oder Kryptowährungen sind hier nur ein Beispiel. Interessant ist, dass neue Akteure aus der Plattformökonomie einige Bereiche der oben genannten Beziehungen besetzen und sich hier spezialisieren. Kassenzone hat dies einmal aufgearbeitet.

 

 

Grabträger des traditionellen Handels

Das konservative Modell eines Großhändlers ist unter anderem durch zwei Entwicklungen betroffen: Plattformen, wie oben dargestellt, übernehmen weite Teile seiner Grundfunktionen, wobei besonders bedeutend der Informationsstrom ist. Ein großer Teil der Informationen wird nicht mehr allein durch den Händler verwaltet, sondern durch Plattformen, wie Google oder Amazon. Dies wird auch durch neue Verhaltensmuster der Einkäufer (B2B und B2C) unterstützt, die mit digitalen Medien aufgewachsen sind.

Die Substituierung der Grundfunktionen erfolgt letztlich, weil Plattformen bzw. andere Anbieter diese Funktionen besser erfüllen können als bisher. Google kann wesentlich besser Informationen bereitstellen als jede Produktbroschüre, ein Katalog oder Anruf. Marktplätze können Sortimente besser bündeln. Und in beiden Fällen erreichen sie eine wesentlich höhere Convenience als bisher.

 

Die zweite Entwicklung betrifft das veränderte Verhalten der Einkäufer. Diese werden in ihrem privaten Leben mit neuen Medien sozialisiert und übertragen diese Erwartungshaltung und die Methoden in Ihr berufliches Leben. Damit einher geht eine wesentlich komplexere Buyer Journey.

Wird der “Man in the middle” verschwinden?

In seiner traditionellen Form wird er wohl schwerlich erhalten bleiben, er wird ersetzt und konsolidiert durch einige wenige Plattformen. Besteht der Hauptzweck des Händlers in der Bereitstellung von Präsentationsflächen für Commodity-Produkte, so hat er kaum Argumente, die für ihn sprechen.

Interessant ist, dass Marktplätze die Eigenheiten von Onlineshops auf ein neues Level heben. Die Sortimentsbreite und Preistransparenz sind für Kunden nahe am ökonomischen Ideal. Darüber hinaus sind die relativen Kosten für Plattformen verschwindend gering. Kapitalbindung durch Warenbestand liegt beispielsweise nicht vor. Sicherlich entfällt die Produktmarge. Allerdings wird diese durch die Kommission abgefangen und die Preistransparenz. Produkte sind bei Amazon bspw. immer auf einer Seite. Dadurch gewinnt langfristig der günstigste Preis. Das drückt die Margen irgendwann auf die Gestehungskosten herunter. Offen bleibt die Frage, ob sich langfristig Marken dagegen wehren können. [Weiterlesen…] Infos zum Plugin The Death of Wholesale – Das Ende eines Geschäftsmodells?

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Verkaufsbörse: Onlineshop für Möbel, Wohnraumdekoration, Leuchten und Gartenmöbel

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(Anbietertext): Verkauft wird ein Onlineshop für Möbel, Wohnraumdekoration, Leuchten und Gartenmöbel in dem Produkte von 45 nationalen und internationalen Markenherstellern angeboten werden. Der Onlineshop wurde von 2010 bis Juni 2018 von einem Logistik Unternehmen betrieben, das sich aus diesem Nebengeschäft zurückgezogen hat. Der Netto Jahresumsatz 2017 lag bei 393 TSD Euro. Der durchschnittliche Warenkorb beträgt 640 Euro.

Der Verkaufspreis liegt bei 15 TSD Euro. Verkauft werden die Domain, der Shop und die Marke (EU Wortmarke + Deutschland Wort/Bildmarke) [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Verkaufsbörse: Onlineshop für Möbel, Wohnraumdekoration, Leuchten und Gartenmöbel
Zeitungs-Schlagzeilen
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Presseschau KW 06: Geschäftszahlen von Amazon und ebay, Investorenlösung für Lesara geplatzt, von Floerke tut es wieder

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In der KW 06 veröffentlichten ebay maue und Amazon herausragende Geschäftszahlen für 2018, Lesara verlor in letzter Minute den rettenden Investor, Händler, die über Amazon versenden, zahlen ab sofort mehr und am Finanzamt Neukölln geben sich chinesische Händler bei der Beantragung der Umsatzsteuernummer die Klinke in die Hand. Ach ja, und von Floerke gibt es immer noch: Nach dem Ausstieg von DHDL-Investor Frank Thelen verkauft der Händler jetzt Spirituosen bei Amazon.

 

Die Themen der Woche

Um gerade mal 1,6 Prozent auf 89,8 Milliarden US-Dollar sind die Marktplatzumsätze bei eBay 2018 gewachsen, meldet das Handelsblatt. In den USA erreichte eBay im Weihnachtsgeschäft nicht einmal mehr die Vorjahreswerte. Insgesamt steigerte der Marktplatz im Schlussquartal seinen Umsatz um 6,3 Prozent. Erfreulicher sieht es unterm Strich aus: Das Ergebnis lag bei 763 Millionen Dollar – nach einem Verlust von 2,6 Milliarden Dollar im Vorjahreszeitraum. Der Ausblick für 2019 ist dennoch mager.

Deutlich beeindruckender fielen die Zahlen von Amazon aus: Der Gesamtjahresumsatz kletterte um 31 Prozent auf 232,9 Milliarden Dollar, der Nettogewinn um 232 Prozent auf 10,1 Milliarden Dollar. 89 Prozent der Umsätze erwirtschaftet Amazon im Online-Handel. Vor allem ein glänzendes Weihnachtsquartal zahlte auf den guten Jahresabschluss ein, analysiert heise. In Deutschland zeichnen sich aber Wachstumsgrenzen ab, glaubt Jochen Krisch: Hierzulande sei Amazons Handelsgeschäft währungsbedingt nur noch um 12,2 Prozent gewachsen. International liegt das Wachstum bei 13,5 Prozent. Krischs Schlussfolgerung: Amazon ist zunehmend schlagbar für alle, die online stärker wachsen können.

Das dürfte das Ende für den einst gefeierten Start-up-Stars sein: Kurz vor der Unterschrift hat ein strategischer Investor überraschend sein Angebot für Lesara zurückgezogen, berichtet das manager magazin. Weitere ernsthafte Interessenten gebe es derzeit nichts, so der Insolvenzverwalter. Bei Lesara wird nun ein Restteam von 50 Mitarbeitern die Lagerbestände abverkaufen. 20 Mitarbeiterwerden freigestellt. Der Insolvenzverwalter will sich nun auf die Übernahme des Erfurter Logistikzentrums fokussieren.

Amazon nimmt nach der Anpassung der Preise für sein FBA-Programm nun auch Gebührenänderungen für den Versand durch Amazonvor. Diese treten zum ersten April 2019 in Kraft. Auch deutsche Händler sind davon betroffen. ->Internetworld

tmta-Bloggerin Marion von Kuczkowski hat einen erstaunlichen Bug in ebays Multi-Rabatt-Tool entdeckt: Wenn Käufer einen Artikel eines mehrteiligen, rabattierten Sets als defekt melden und auf einen großzügigen eBay-Mitarbeiter treffen, muss der Verkäufer den gesamten Kaufpreis erstatten, während der Käufer die anderen, nicht defekten Artikel des Sets behalten darf. Marions Schlussfolgerung: keine Rabatt- und Set-Angebote mehr. [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Presseschau KW 06: Geschäftszahlen von Amazon und ebay, Investorenlösung für Lesara geplatzt, von Floerke tut es wieder

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Amazon Advertising führt Biet-Dynamiken ein

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Große Aufregung bei den Amazon-Händlern: Plötzlich ist bei Amazon Sponsored Products alles anders. Ohne große Ankündigung hat Amazon gravierende Änderungen bei seinem Werbeprogramm vorgenommen. Das Ziel: Mehr Dynamik bei den Geboten, höherer Wettbewerb unter den werbenden Händlern – daraus ergeben sich üblicherweise mehr Werbedollars für Amazon.

Amazon hat die Bid-Management-Möglichkeiten für Sponsored Products im Advertising-Dashboard erweitert – und damit für Verwirrung unter den Amazon Sellern gesorgt. Die Änderungen ähneln mit den neuen Features für automatisiertes Bieten und dem neuen Page Placement Report entfernt dem Google Ads-Interface, deshalb dürfte SEA-Profis die Umstellung etwas leichter fallen. Dennoch klagen unzählige Händler in den einschlägigen Facebook-Gruppen über zerstörte Kampagnen und verlorene Ads-Sichtbarkeit.

Amazon schneidet sich ein Stück von Google ab

Die neuen Bietdynamiken „Fest“, „Up and Down“ sowie „Down“ erlauben es Marketern, ihre Gebote für Werbeplatzierungen genauer zu steuern – sowohl für neue als auch für existierende Kampagnen. Mit „Feste Gebote“ können Händler eine Gebotshöhe festlegen, mit den anderen Varianten sind dynamische Gebote möglich. Dadurch wird die Gebotshöhe an die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung angepasst. Mit der Option „Up and Down“ erlaubt der Händler Amazon, das eigene Gebot  für die Platzierung einer Sponsored Products-Anzeige dynamisch entsprechend den Marktgegebenheiten zu erhöhen oder zu senken, und zwar um bis zu 100 Prozent. Mit der „Down“-Option dagegen kann der Händler Amazon anweisen, das eigene Gebot nur zu verringern, wenn die Wahrscheinlichkeit für eine Conversion sinkt. [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Amazon Advertising führt Biet-Dynamiken ein

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Soviel Umsatz sollte jeder Ihrer Mitarbeiter erwirtschaften

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Gemeinsam mit dem Institut STATISTA hat das Wirtschaftsmagazin FOCUS Business die „Wachstumschampions 2019“ ermittelt und ein Ranking erstellt. Wir haben uns die Online-Händler rausgepickt und analysiert wieviel Umsatz diese je Mitarbeiter im Schnitt machen. 

Insgesamt wurden 39 Online-Händler ausgewertet, dabei haben wir jedoch lediglich 30 berücksichtigt. Die Händler mit den höchsten und niedrigsten Werten haben wir vorher „abgeschnitten“.

Der ø-Umsatz je Mitarbeiter lag bei den 30 berücksichtigten bei 327 TSD Euro. Zum Vergleich:  Bei Zalando lag die Umsatzquote je Mitarbeiter in 2017 bei ca. 297,5 TSD Euro.

Nun haben wir die Ergebnisse noch nach zwei anderen Aspekten ausgewertet. Kurz Vorweg: Natürlich hat diese Auswertung nur begrenzte Aussagekraft für Ihr Onlinegeschäft. Wir wissen bspw. nicht, ob die Angabe der Mitarbeiterzahl nur Vollzeit- oder auch Teilzeitkräfte beinhaltet bzw. wie das Verhältnis je Unternehmen ist.

Dennoch bin ich der Meinung, dass jeder Online-Händler mal für sich selbst ermitteln sollte, wieviel Umsatz er je Mitarbeiter erzielt. Aber wer sich dann genauer mit anderen Händlern vergleichen möchte, sollte unsere kostenlose Risikoanalyse nutzen. [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Soviel Umsatz sollte jeder Ihrer Mitarbeiter erwirtschaften

Zeitungs-Schlagzeilen
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DSGVO-Vorwürfe gegen Amazon, EU-Gesetz für mehr Transparenz auf Marktplätzen und Vergleichsdiensten, E-Commerce wächst 2018 um 11,4 Prozent

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In der KW05 stellte eine europäische Datenschutz-Organisation fest, dass es Amazon mit der DSGVO nicht so genau nimmt und die EU verabschiedete ein Gesetz, das Online-Marktplätze und Vergleichsdienste dazu verpflichten soll, ihre Nutzer über die Logik hinter ihren Such-Rankings aufzuklären. Der Onlinehandel wuchs 2018 ein weiteres Mal zweistellig, die gescheiterte Fusion zwischen Notebooksbilliger und Medimax hat Folgen fürs Management und von Floerke sieht Licht am Ende des Tunnels.

 

Die Themen der Woche

Amazon nimmt es mit der DSVGO nicht so genau, glaubt die europäische Non-Profit-Organisation noyb. Eigentlich müsste der Online-Marktplatz, um der Datenschutzverordnung genüge zu tun, seinen Kunden ermöglichen, jederzeit einzusehen, was mit ihren Daten passiert – und diese Informationen müssen in einer für den Kunden verständlichen Art und Weise präsentiert werden. Genau das tue Amazon aber nicht, so noyb: Die Informationen würden in „kryptischen Formaten überliefert, die für den durchschnittlichen User kaum zu verstehen sind“. Zudem würden manche Informationen, beispielsweise darüber, an wen die Daten weitergegeben werden, in der Auskunft komplett fehlen. ->Tamebay

Apropos mangelnde Nutzerinformationen: Die EU will Online-Marktplätze und Vergleichsdienste künftig dazu anhalten, ihre Nutzer klar über die Parameter zu informieren, die über die Positionierung in den Suchergebnislisten entscheiden. Auch muss dargestellt werden, ob die Marktplätze die Echtheit von Produktbewertungen überprüfen. Ein entsprechender Gesetzentwurf wurde letzte Woche vom Ausschuss für Binnenmarkt und Verbraucherschutz des EU-Parlaments mit großer Mehrheit angenommen, berichtet heise.

eBay wird im Februar das Listing-Tool TurboLister auf seinen europäischen Seiten endgültig abschalten, warnt Tamebay. Wer die Lösung noch immer nutzt, sollte sich schnell nach einer Alternative umsehen.

Schuhe24 unterstützt ab sofort stationäre Schuh- und Modehändler mit einer Liquiditätshilfe. Noch bis März können diese Händler zinslose Kredite bei dem Schuh-Marktplatz bekommen, deren Höhe sich nach ihrem Monatsumsatz auf Schuhe24.de richtet. ->Textilwirtschaft

Lichtblick für von Floerke: Ein bisher ungenannter Sanierer will dem insolventen Mode-Start-up offenbar mit einem „kleinen sechsstelligen Betrag“ wieder aufs Pferd helfen, hat deutsche-startups.de erfahren. Der unbekannte Spender ist übrigens nicht Frank Thelen: Der DHDL-Investor gibt seine Anteile an von Floerke ab.

Die gescheiterte Fusion zwischen Notebooksbilliger.de und Medimax hat Folgen auf Management-Ebene: Oliver Ahrens, der das Unternehmen seit anderthalb Jahren neben Gründer Arnd von Wedemeyer steuert, wird den Elektronik-Händler im Streit verlassen. ->Handelsblatt

Alibaba hat seine neue „A100 Strategic Partnership“ vorgestellt, ein Programm, das alle im Alibaba-Ökosystem verfügbaren Tools auf einer einzigen Plattform zusammenführt und Marken bei ihrer eigenen digitalen Transformation unterstützt. Genutzt wird das Programm bereits von namhaften Partnern wie Starbucks und Nestlé. ->e-commerce-magazin.de

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Anna-Maria Silinger von babyforte im „Women in E-Commerce“-Podcast: „Eine Absage während der Schwangerschaft hat mich besonders angespornt“

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Manchmal brauchen sogar Vollblut-Unternehmerinnen einen Schubs in die richtige Richtung. Für Anna-Maria Silinger kam dieser Schubs in einem Gespräch mit einem Start-up, das die erfahrende Managerin, die schon ein Unternehmen gegründet und ein zweites als CEO geleitet hat, eigentlich als Geschäftsführerin engagieren wollte –  aber nicht durfte, weil die Investoren des Unternehmens keine schwangere Frau an der Spitze ihres Investments sehen wollten. „Das hat mich dann noch mal richtig angespornt“, erzählt Silinger im Podcast-Interview unserer Reihe „Women in E-Commerce“. Heute ist ihr eigenes Unternehmen babyforte zwei Jahre alt – und wächst noch schneller als ihr gleichaltriger Sohn.

Anna-Maria Silinger hat das Unternehmertum im Blut. Schon mit 26 gründete sie ihr erstes Unternehmen, den Nahrungsergänzungsmittel-Anbieter Alphabloom. „Ich habe nach dem Studium in einem Start-up für medizinische Schnelltests im Marketing angegfangen“, so Silinger. „Da habe ich schnell gemerkt, dass mir die Medizin-Branche liegt – aber auch, dass ich lieber ein Produkt hätte, mit dem man Kunden längerfristig an sich binden kann als mit einem Einmalschnelltest.“ Silinger ging auf Pitch-Tour bei diversen Investoren und hatte bald Geldgeber für ihr eigenes Start-up gefunden. Alphabloom wuchs schnell – und nach fünf Jahren kam der geplante Exit, Silinger verließ ihr erstes Baby. „Wenn man in ein Unternehmen Investoren holt, muss man sich darüber klar sein, dass man ein Stück Entscheidungsgewalt abgibt, dass nun noch andere Interessen im Unternehmen eine Rolle spielen, als nur das des Kunden und das eigene“, so die Unternehmerin durchaus kritisch.

Schon damals wuchs der Wunsch, ein eigenes Unternehmen ohne Geldgeber ganz nach den eigenen Vorstellungen aufzubauen; doch den Sprung ins Bootstrapping wagte Silinger erst dank einem einschneidenden Ereignis. „Ich wurde schwanger, und zwar als ich gerade wieder auf Jobsuche war. Ich hatte mich bei verschiedenen Gesundheitsstart-ups für leitende Positionen vorgestellt und war gerade auf eines gestoßen, das mir sehr zusagte“, erinnert sich Silinger. „Als ich dem Start-up von der Schwangerschaft erzählte, wollten die mich trotzdem einstellen – das fand ich wirklich toll. Aber ihre Investoren waren weniger begeistert – und drohten offen damit, ihr Investment nicht fortzusetzen, wenn ich ins Unternehmen käme.“

Die folgende Ablehnung verstand Silinger vor allem als Ansporn, den lange gehegten Wunsch nach einem ganz eigenen Unternehmen mit voller Energie in die Tat umzusetzen – mit babyforte, einem Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln für Kinderwunsch, Schwangerschaft und Stillzeit. „Ich hatte Babyforte schon länger als Nebenbei-Projekt am Laufen“, so Silinger. „In der Schwangerschaft habe ich mich dann voll in das Projekt gestürzt, bis zum letzten Tag vor der Geburt gearbeitet und das Unternehmen gut voran gebracht.“ [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Anna-Maria Silinger von babyforte im „Women in E-Commerce“-Podcast: „Eine Absage während der Schwangerschaft hat mich besonders angespornt“

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Amazon das „moving target“: Agilität als strategischer Vorteil für Händler und Hersteller

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Es gibt wohl nur wenige Unternehmen auf der Welt, die ein so hohes Tempo an den Tag legen wie Amazon. Das liegt nicht zuletzt an Jeff Bezos Mantra „It‘s still day one“, was man frei übersetzen könnte mit „Wir haben gerade erst angefangen und müssen wie der Teufel rennen, um uns die Konkurrenz vom Leib zu halten“. Diese Einstellung gepaart mit Amazons Pragmatismus („Das Perfekte ist der Feind des Guten“) führt dazu, dass Amazon gefühlt im Wochentakt neue Features in seinen Marktplatz integriert, von denen einige ausgereifter sind als andere. Für die Marktplatzteilnehmer bedeutet das zweierlei: Sie müssen Neuerungen zum einen erkennen und bewerten und zum anderen zeitnah umsetzen, um im Wettbewerb nicht zurückzufallen. Ein Beitrag von Trutz Fries (AMALYTIX und REVOIC).

Amazon kommt aus Sicht der Anbieter dem vollkommenen Markt erstaunlich nahe: Ein Großteil der Nachfrage konzentriert sich auf Amazons Marktplätze, Händler aus der ganzen Welt konkurrieren um das Geld der Kunden. Und täglich werden es mehr. Produkte, die den Erwartungen der Kunden nicht entsprechen, werden auf Amazon langfristig keine Chance haben und selbst Marktführer von heute stehen morgen ggf. im Wettbewerb mit asiatischen Weltkonzernen, die sich vorgenommen haben, einen Markt mit margenträchtigen Produkten neu aufzurollen. Konzerne wie Xiaomi schaffen es aufgrund der absoluten Fokussierung auf den Kunden (ihren „Fans“) ganze Marktsegmente innerhalb eines Jahres umzukrempeln.

Amazons „Schuluniform“ gibt kleinen Marken Chancen auf dem Marktplatz

Auf der anderen Seite tut Amazon alles, um das Angebot auf seinem Marktplatz zu standardisieren. Amazon verordnet allen Produkten eine Art „Schuluniform“, die es auch kleinen Marken ermöglicht, auf Augenhöhe mit den Großen zu konkurrieren. Aufwändige Flagship-Stores aus den Metropolen? Auf Amazon Fehlanzeige. Große Budgets sorgen nicht unbedingt für großen Erfolg. Starke Marken verlieren auf Amazon ihre Strahlkraft; die vertrauensbildende Wirkung einer Marke wird u. a. durch Amazons Kundenrezensionen ersetzt. Amazons eigene Kulanz erwartet Amazon auch von dessen Händlern, sodass auch eine Differenzierung über den Service nicht mehr möglich ist.

Für Händler und Hersteller bedeutet das, dass es – neben dem Produkt – kaum noch Differenzierungsmerkmale gibt, da letztlich allen Teilnehmern die gleichen Optionen offenstehen und davon ausgegangen werden kann, dass diese auch genutzt werden:

  • Suchmaschinenoptimierte Texte? Werden mittelfristig alle Produkte haben.
  • Pay-per-Click-Anzeigen? Trifft man heutzutage noch häufiger auf profitable Kampagnen, wird auch dieser Kanal deutlich umkämpfter. Eine Profitabilität mit dem ersten Kauf wird langfristig keine Selbstverständlichkeit mehr sein – siehe Google.
  • A+ oder Enhanced Brand Content? Wird ebenfalls irgendwann zum Standard gehören.

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Recap esk19: Volle Workshops, spannende Themen und ein Kloß im Hals

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Wenn man innerhalb von nur sieben Wochen das größte eBay-Event Europas auf die Beine stellen will, muss man schon eine ganze Menge Chuzpe haben – und ein bisschen verrückt sein. Offenbar trifft beides auf Mark Steier und seinen Mitstreiter Yasin Tanriver zu, die Organisatoren der 1. eBay –Seller-Konferenz (kurz esk19), die vorgestern im Maritim-Hotel in Köln stattfand. Das Speaker Line-up konnte sich sehen lassen … und die Menschenschlangen vor den viel zu kleinen Workshop-Räumen auch.

Die Zahlen zur esk19 sind beeindruckend: 1.500 Besucher, laut Mark zum weitaus größten Teil eBay-Seller, strömten am Dienstag nach Köln, um sich fast 100 Vorträge von über 50 Speakern anzuhören. Mark hatte im Vorfeld scheinbar sein ganzes Netzwerk angezapft, um ein spannendes Line-up zusammenzustellen. So fanden sich dann auf der gigantischen Hauptbühne neben der spannenden und unverbrauchten Keynote-Speakerin Jutta Kleinschmidt, ihres Zeichens erste weibliche Gewinnerin der Rallye Dakar,  viele große Branchennamen ein, wie bspw. Gerrit Heinemann von der Hochschule Niederrhein, Marcus Diekmann von der AccelGroup, Kai Hudetz vom IFH Köln und Erik Meierhoff von idealo.

Noch interessanter als diese Vorträge, die man so oder so ähnlich auf den meisten E-Commerce-Konferenzen hören kann, waren aber für das anwesende Publikum die praxisorientierten Workshops, in denen es ganz handfeste Tipps, Anleitungen und To-do-Anregungen zu hören gab. Hands-on-Vorträge zum Verkauf auf eBay standen in Konkurrenz zu konkreten Rechtstipps und Deep Dive Sessions zu geschäftsrelevanten Themen wie Marketing, Eigenmarkenentwicklung, Kundenbindung, Produktfotografie, Finanzierung oder Controlling.

Der Andrang auf diese Praxisthemen war teilweise so enorm, dass die kleinen Workshop-Räume mit ihren gerade mal 60 Sitzplätzen aus allen Nähten platzen. Auch bei meinem Vortrag über Controlling im E-Commerce war jeder (Steh-) Platz belegt und viele Interessenten drängten sich draußen auf dem Gang und versuchten, durch die Tür noch ein paar Brocken des Vortrags zu erhaschen. (Hinweis an alle, die es wegen Überfüllung nicht in meinen Vortrag geschafft haben: Sie können sich als kleines Trostpflaster meine Folien hier herunterladen. Bitte beachten: Da ich meine Vorträge im Normalfall nicht online stelle, wird dieser Link lediglich ein paar Tage aktiv sein. Bei Interesse, also am Besten gleich runterladen. [Weiterlesen…] Infos zum Plugin Recap esk19: Volle Workshops, spannende Themen und ein Kloß im Hals

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Was A/B-Testing ist und wie man damit die Conversion boosten kann

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Von: unserem Blogkooperationspartner Handelskraft. Autorenbeschreibung: Handelskraft ist ein renommierter Blog zu allen Themen des digitalen Handels. Wir kooperieren mit ihnen in loser Folge.

„Oh wie schön!“ „Ja, könnte man gebrauchen.“ „Ach, krass reduziert.“ – Das sind mögliche Gedanken beim Online-Shopping. Und schwuppdiwupp hat man 10 Artikel im Warenkorb. Einen Warenkorb zu füllen, ist nicht schwer. Die Krux aus Sicht der Händler aber ist dann, gefüllte Warenkörbe in abgeschlossene Käufe zu verwandeln. Die Stichworte der Fachsprache lauten: „Checkout-Prozess“ und „Conversionsrate-Optimierung“.

Was kann man tun, um die entscheidende Etappe im E-Commerce zu optimieren? Dies fällt fällt in den Kompetenzbereich der User Experience Designer und Digital Marketer. Sie verfügen über einen beeindruckenden Methodenkoffer, um herauszufinden, was Nutzer der Zielgruppe wirklich wollen.

Schauen wir also mal ins Innere dieses Methodenkoffers und erklären ein wichtiges Test-Verfahren, das sogenannte A/B-Testing.

Wo muss der Button hin? Welche Farbe muss er haben?

Ob A oder B – wir müssen ständig entscheiden, was wir besser finden. Wenn wir auf Reisen die Route festlegen, in der Familie den Sonntag planen, uns mit Freunden auf einen Kinofilm einigen. Jeder entscheidet also, welche Variante für ihn am besten funktioniert, am verlockendsten klingt. Mehrheiten beziehungsweise Tendenzen verraten dann, wohin die Reise geht. Ganz ähnlich läuft das beim A/B-Testing in der virtuellen Welt ab. Nur, dass die Probanden, die auf  Web- oder Shopsite surfen, nicht wissen, ob sie gerade auf Variante A oder B surfen. Wie bitte?

Ein einfaches Beispiel: Ein Online-Shop hat ein Redesign gelauncht, schon erreicht die Betreiber die Rückmeldung, dass es nicht zu einem Checkout gekommen sei, weil man keine Gutscheine habe einlösen können. Eine anschließende Prüfung der Analysedaten bestätigt die Vermutung: In letzter Zeit wurden tatsächlich weniger Gutscheine eingelöst.

Durch einen A/B-Test kann nun festgestellt werden, ob eine alternative Positionierung oder Färbung des Gutschein-Buttons zu steigenden Conversions führt. Hierfür wird Nutzern beim Checkout mal eine Unterseite A, mal eine Unterseite B ausgespielt. Unterseite A ist die aktuelle Hauptversion, Unterseite B die mit der geänderten Position oder Farbe.

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