MarktPlatz1Das Sortiment ist im E-Commerce eine Variable von hoher Bedeutung für Erfolg oder Misserfolg. Gut sortierte Fachhändler führen schnell einige Tausend Posten. Nicht alle davon zählen zu den lukrativen Schnelldrehern – sehr zum Leidwesen des Handels. Doch das Potential vermeintlicher Ladenhüter ist häufig höher als gedacht. Mit den richtigen Entscheidungen und Maßnahmen kann auch wenig nachgefragten Produkten neues Leben eingehaucht werden. Wir haben mit der metoda GmbH, eine einer der weltweit führenden Anbieter für Echtzeit-Marktforschung im E-Commerce, darüber gesprochen wie datengetriebene Sortimentsplanung gelingt, ohne dabei die Marge zu opfern.
Der Ladenhüter von heute ist der Absatzhit von morgen
Mit Ladenhütern abfinden muss sich heute kein Anbieter mehr. Die alte Weisheit, dass auf jeden Topf auch ein Deckel passt, hat selbstverständlich auch im Online-Handel ihre Gültigkeit und womöglich wurde dem passenden Kunden schlicht das richtige Angebot noch nicht unterbreitet. Doch den Preis an die Nachfrage anzupassen ist eine hohe Kunst, die schnell zulasten der Marge geht. Abhilfe schafft die moderne Datenanalyse. Sie stellt inzwischen auch dem Handel den Markt in einer zuvor nicht möglich gewesenen Transparenz dar. Anbieter wie der Münchner E-Commerce-Marktforscher metoda GmbH versprechen eine bessere Steuerung für mehr Umsatz und sichere Margen. Metoda-CEO Stefan Bures weiß: „Zu hohe Lagerbestände sind im Online-Handel nicht Ausnahme, sondern die Regel.“ Dass liegt auch daran, dass Trends und Trendprodukte zu erkennen im schnelllebigen Online-Business mehr erfordert, als das Bauchgefühl oftmals hergibt.
Bures empfiehlt eine gesunde Mischung. Denn selbstverständlich sind Marktkenntnis und das Verständnis davon, wie der eigene Kunde tickt, nach wie vor wichtige Richtlinien, die kein Händler völlig außer Acht lassen sollte. Doch wer sich darauf allein verlässt, steht häufig im Regen und droht, im Wettbewerb unterzugehen. „Unsere Marktforschung zeigt, dass der Online-Fachhandel im Schnitt lediglich 20 Prozent der jeweils aktuellen Topseller anbietet“, sagt Bures.
Ganz anders sei es bei Amazon.de: Über das eigene Sortiment und die Marketplace-Angebote kommt der Münchner Riese in den meisten Produktkategorien auf eine Abdeckung von nahezu 100 Prozent der jeweils relevanten Topseller.
Echte Topseller im Online-Fachhandel unterrepräsentiert
Ob ein solch hoher Wert für den selbstständigen Einzelhändler realisierbar ist, hängt sicherlich immer auch an der Umsatzgröße und den zur Verfügung stehenden Ressourcen ab. Signifikante Steigerungen bei Umsatz und Ergebnis sind aber laut Bures in jedem Fall möglich, wenn das Sortiment der tatsächlichen Nachfrage angepasst wird. Zunächst sollte der eigene Lagerbestand analysiert werden, um zu sehen, was die tatsächlichen Umsatzhits sind und wo über die Preisstellung womöglich mehr Agilität hineinzubekommen ist.
Die Grafik zeigt, dass ein recht schmaler Korridor den optimalen Mix aus Lagerwert und Tagesumsatz festlegt. Hier liegen die tatsächlichen Verkaufshits, die eine gesunde Balance aufweisen und gute Erträge liefern. Bei Produkten oberhalb dieser Grenze sollte der Lagerbestand reduziert werden. [Weiterlesen…] about Ein optimaler Lagerbestand als Schlüssel zum Erfolg
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Dieses Szenario kenne ich persönlich zwar zur genüge am eigenen Leib, ist aber ein Beispiel von Martin Krengel, warum eine zu große Produktauswahl die Konsumenten überfordert und so vom Kauf abhält.
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