Vertrieb

Gastartikel: Wissen Sie, wer den Beruf des Vertreters erfunden hat? Das war Vorwerk, anno 1926, um den Verkauf seines Staubsauger-Modells „Kobold“ anzukurbeln. 90 Jahre später boomt der Direktvertrieb immer noch. Die Zahl der in Deutschland tätigen freiberuflichen VertreterInnen, heute eleganter „Vertriebspartner“ genannt, ist 2016 um 8 Prozent gestiegen.

Moderne Vertreter klingeln allerdings nicht mehr an der Haustür, sondern lassen sich von Kunden zu geselligen Verkaufspartys einladen. Wir haben eine Redakteurin auf so eine Verkaufsparty geschickt. Von der kam sie mit spannenden Erkenntnissen über den modernen Direktvertrieb mit Online-Verknüpfung zurück – und beinahe mit einem funkelnagelneuen Thermomix. Aber lesen Sie selbst.

Es wird Zeit für ein Geständnis: Vor ein paar Wochen war ich auf einer Thermomix-Party. Ja, genau, auf einer dieser Verkaufsveranstaltungen, auf denen die Firma Vorwerk ihre unfassbar teuren Küchenwunderwerke an den Mann beziehungsweise an die Frau bringt. Eingeladen hatte eine Freundin von mir, die Verkaufsberaterin, von Vorwerk „Repräsentantin“ genannt“, war eine Freundin selbiger Freundin, alle Gäste stammten aus dem näheren Bekanntenkreis der Gastgeberin.

Und in dieser geselligen Runde, in der alle schnell per Du waren, stellte die Repräsentantin also ihren Thermomix auf den Tisch und fing an zu kochen. Jeder durfte das Gerät mal schnippeln, rühren, schroten oder mixen lassen, unter viel Gelächter, garniert von geschickt platzierter Produktinformation, entstand binnen einer halben Stunde ein dreigängiges Menü, das allen hervorragend schmeckte. Bei der Nachspeise wurden bereits die ersten Kaufverträge unterzeichnet und beim Abschluss-Prosecco hatten vier von acht Gästen einen Thermomix geordert. Für jeweils 1.200 Euro. Ich konnte mich nur mit Mühe davon abhalten, Konversion Nummer 5 des Abends zu werden. [Weiterlesen…] about Warum der Direktvertrieb boomt – und wie Online-Händler davon profitieren können

Anbieter und Dienstleister unserer Zunft verstehen oft nicht, warum Shop-Betreiber dieses oder jenes nicht machen um erfolgreicher zu sein. Dabei machen sie meist genau dieselben Fehler. Beispielsweise indem sie nicht auf ihre Zielgruppe eingehen oder Altkunden vernachlässigen.

Wir hatten ja bereits im ersten Teil dieser kleinen Artikelreihe skizziert, dass sich viele Lösungsanbieter und Dienstleister in unserer Branche oftmals selbst im Weg stehen. Diese gehen in der Regel einfach davon aus, dass sich ein gutes Produkt, eine gute Leistung von selbst verkauft.

Wie dies aber gelingen soll, ist mir immer noch nicht klar. Sollen die Online-Händler in den Suchmaschinen nach „beste Lösung für mehr Umsatz“ suchen? Und der künstlichen Intelligenz von Google und Co. wird dann zu Dank natürlich deren Webseite ganz oben als erstes Suchergebnis angezeigt, oder wie?

An dieser Stelle fällt mir dann immer die Situation von Intershop Ende der Neunziger, also Ende des vergangenen Jahrtausends, ein. Dies war quasi die Blütezeit der Jenaer Software und dessen Vorzeigegründer Stephan Schambach wurde überall als Paradebeispiel des erfolgreichen ostdeutschen Unternehmers rumgereicht.

Intershop war praktisch das Nonplusultra. Es galt für dieser Zeit als die beste Shop Software in Deutschland. Otto Normalverbraucher dachte wahrscheinlich, dass Intershop das Betriebssystem und Voraussetzung für jeden Onlineshop war. Denn auch wenn die Wenigsten zu diesem Zeitpunkt etwas mit E-Commerce anfangen konnten, Intershop und Stephan Schambach kannte fast jeder.

Dumm nur, dass Intershop vermutlich nie das beste Shopsystem war. Openshop aus Neu-Ulm bspw. spielte in derselben Liga (Enterprise) und war meines Erachtens besser, ausgereifter und günstiger. Aber woran lag es wohl, dass Openshop in der Außenwahrnehmung gegenüber Intershop so abfiel?

In meiner Erinnerung war Openshop ganz einfach der Prototyp der deutschen Ingenieurskunst: hervorragendes Produkt, vermutlich gepaart mit einer ungesunden Prise Understatement. Zumindest sind sie nie lautsprecherisch aufgetreten. Das gute Produkt sollte für sich sprechen bzw. das Marketing machen.

Pustekuchen, diese Marketingstrategie hat schon damals nicht geklappt. Stattdessen ging Intershop durch die Decke. Denn deren Mitgründer Stephan Schambach hatte kein Problem damit, sich selbst sehr erfolgreich (und intensiv) zu vermarkten und auch nicht damit, Intershop als die beste aller besten Lösungen darzustellen. Auch beim Vertrieb stellte sich Intershop meiner Beobachtung sehr viel cleverer, sehr viel amerikanischer an. Intershop machte es einfach, auch wenn nicht alle Funktionen der Software ausgereift waren, sie wurde an den Mann gebracht und verkauft. Und Openshop konnte schauen, wo sie mit ihrer Lösung blieben*.

Nachtrag vom 15.11.16: Mir wurde plausibel dargelegt, dass es wahrscheinlich, wie immer, nicht so einfach ist, wie dargestellt.

Doch auch wenn mir das Intershop-Gedöns damals zu viel war, habe ich zumindest eines gelernt: Nicht das beste, sondern das lauteste Produkt gewinnt. [Weiterlesen…] about Lösungsanbieter und Agenturen machen dieselben Fehler wie Shop-Betreiber

Eine gute Lösung, ein gutes Produkt zu haben, nützt nichts, wenn es niemand kennt. Die zweiteilige Artikelreihe beleuchtet, warum so viele E-Commerce Lösungsanbieter scheitern und wie es besser geht.

Wir begleiten nun bereits seit über 15 Jahren die Branche, den E-Commerce Markt, intensiv und stellen fest: Quasi jede Woche kommt in Deutschland mindestens eine gute Lösung oder Dienstleistung im E-Commerce auf den Markt. Dennoch schafft es kaum eines dieser Produkte sich zu etablieren. Die meisten gehen sang- und klanglos unter, ohne dass man von ihnen Notiz genommen hätte.

Die häufigsten Fehler die gemacht werden, sind dabei typisch deutsche Tugenden: Hervorragende Ingenieurskunst, gepaart mit dem unglückseligmachenden Drang nach Perfektion und einer ungesunden Prise Understatement. Dazu kommt dann der Irrglaube, ein gutes Produkt würde sich von alleine durchsetzen.

Dabei ist die Realität ganz einfach:

Natürlich muss das Produkt für den Kunden, in unserem Fall dem Händler, einen Nutzen bieten. Und dies möglichst gut. Dann aber geht es darum, dass die Welt davon erfährt. Diesen Fehler machen übrigens nicht nur junge Start-ups, sondern faszinierenderweise auch etablierte Unternehmen bei der Einführung neuer Produkte. Diese schaffen es dann zwar ihren bestehenden Kundenstamm mit der neuen Lösung zu beglücken, aber mehr auch nicht.

Es ist beinahe schon unglaublich, wie diese Unternehmen, ob nun jung oder alt, ihre Potentiale teilweise auch aus reiner Überheblichkeit liegen lassen.

Wir haben uns zu diesem Dilemma mit Arne Vogt, Gründer der Vertriebsstrategieberatung ARTAVO, unterhalten. Und wollten von ihm wissen, ob nur wir die IST-Situation so einschätzen oder ob er schon ähnliche Erfahrungen gemacht hat. ARTAVO begleitete bereits viele Unternehmen bei der Einführung von Lösungen und Dienstleistungen in der E-Commerce Branche und kann hier auf langjährige Erfahrung zurückgreifen. [Weiterlesen…] about Warum die meisten Lösungsanbieter und Dienstleister in unserer Branche scheitern