Archiv für Februar 2015

(Gastartikel): Um eine erfolgreiche, für Kunden attraktive E-Commerce-Plattform zu betreiben, braucht es nicht nur einen technisch leistungsfähigen Shop und korrekte Produktinformationen. Onlineshop-Betreiber müssen ihre Zielgruppen und deren Bedürfnisse kennen. Denn von der Zielgruppe hängt es ab, welches Layout, welche Funktionen, welche Informationen und welche Botschaften eine verkaufsfördernde Wirkung erzielen. Eine interessante Möglichkeit, wie man seine Zielgruppen erfassen und beschreiben kann, stellt die Limbic®Map dar.

Standard Zielgruppendefinition

Zielgruppen werden normalerweise durch spezifische Merkmale charakterisiert. Je mehr Merkmale eine Gruppe teilt, umso präziser lässt sie sich fassen. Dazu gehören etwa demografische Merkmale, Wohnort, Lebensphasen,Jobpositionen oder Produkt- und Kaufinteressen. Zu den Merkmalen kommt man auf unterschiedlichste Arten und Weisen. Ein Blick auf das eigene Geschäftsmodell ist immer ein guter Start – richten sich die Leistungen etwa an Endverbraucher, Wiederverkäufer oder Unternehmen einer bestimmten Branche?

Beim Endverbraucher darf es ruhig auch mal etwas verspielter zugehen. Ist es aber ein B2B-Onlineshop sollte dieser nüchterner sein, was nicht gleichbedeutend mit langweilig sein muss.Hier gilt es, B2B-Zielgruppe weiter zu segmentieren und daraus entsprechende Inhalte und die passende Ansprache abzuleiten. Umfassen E-Commerce-Angebote etwa Finanzdienstleistungen, beispielsweise Leasingangebote für kostspielige Investitionsgüter, sollte der Auftritt auf jeden Fall Seriosität und Zuverlässigkeit ausstrahlen und die Inhalte das vermutlich hochkomplexe Produkt verständlich erklären.

Eine Maßnahme – unterschiedliche Wirkung

Die Wirkung der Ansprache kann je nach Kundengruppe unterschiedlich ausfallen. Ein Beispiel kann dersprichwörtliche Blick hinter die Kulissen sein, mit dem Ziel mehr Kundennähe zu erzeugen.Ein Unternehmenzeigt Bilder seiner Mitarbeiter, schaut ihnen in Videos bei der Arbeit über die Schulter oder bittet sie spannende, persönliche Eindrücke zu schildern. All das kann Nähe erzeugen.

Als privater Käufer findet man es bei kleinen Shops womöglich sehr schön zu wissen, dass man es trotz der Digitalisierung auf der anderen Seite des Bildschirms mit Menschen zu tun hat und die Bestellung zum Lebensunterhalt einer einzelnen Person beiträgt, anstatt einen anonymen Konzern zu unterstützen.Das kann ein starkes Handlungsmotiv sein. In größeren Unternehmen und im B2B-Sektor ist es so prinzipiell genauso möglich, Kundennähe herzustellen. Die Frage ist dann nur, in welchem Ausmaß Nähe auch gewünscht ist und als passend empfunden wird. Wollen Geschäftskunden wirklich wissen, dass der 26-jährige Junior-Consultant Thomas, der mit einem Bike zur Arbeit fährt und der Jüngste im Team ist, über die Leasingkonditionen einer Spritzgussanlage entscheidet? [Weiterlesen…] about Zielgruppen sind auch Menschen: die Limbic®Map im E-Commerce