Strategie

(Gastartikel): Die hiesigen E-Commerce-Experten prognostizieren eine immer stärker werdende Konsolidierung der E-Commerce-Landschaft, an deren Ende eine Art Handels-Oligopol von Mega-Player stehen wird, das keinen Raum für Einsteiger, Optimisten und kapitalarme Mitstreiter lässt. Sind Trends wie Digitale Transformation bzw. Digitale Dynamik also nur den ganz Großen wie Amazon Marketplace & Co. vorbehalten? Eher nicht! Kleinere Player müssen ihren Betriebstyp ändern – also die Art und Weise, wie sie welches Angebot online verkaufen. Denn nicht mehr das Sortiment, die Lage oder der Preis entscheiden bei kleinen Einzelhändlern über den Absatz und somit Erfolg im Netz, sondern die Tatsache, dass sie eben klein und wendig sind, einen persönlichen und lokalen Bezug erzeugen und nutzen und ihre Shop-Marke mit ihrer Person – einem persönlichen Bezugspunkt für den Kunden – aufladen können. Diese Vorteile müssen ausgespielt werden, denn gegen das Entwicklungs- und Marketing-Budget der Großen können kleinere Händler logischerweise auf Dauer nicht bestehen.

Entscheidender Erfolgsfaktor: Das richtige Betriebsmodell

Markus Fost unterscheidet in seinem „E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen“ zwischen sechs grundlegenden Betriebstypen. Diese Aufstellung zeigt deutlich, dass die meisten dieser Typen ohne einen beträchtlichen Einsatz von Kapital, Marketing-Budget, Zeit und Einkaufsvolumen nicht realisierbar sind. Neben zahlreichen wirtschaftstheoretischen Wahrheiten lässt sich aus Fosts Darstellungen vor allem eine praktische Erkenntnis ableiten:

Die Charakteristika, die Mega-Playern Aufwand, Komplexität und Kosten verursachen, können/müssen die Stärken der Kleinen sein. Nur so kann ein ausreichend großer Kundenstamm generiert werden, der langfristig die Rentabilität des Online-Shops sicherstellt.

Mit einem Blick wird klar: Der „Customizer“ steht dabei – neben dem „Solution Provider“ – ganz oben auf der Liste der für KMUs, kleineren Einzelhändlern oder auch Dienstleistern geeigneten Typen. Denn genau diese Betriebstypen spielen die Stärken kleiner und kundennaher Akteure aus, die keine Maximal-Budgets im Online-Marketing platzieren können. Hier geht es um die Kenntnis des einzelnen Kunden, die Möglichkeit der Individualisierung und ein tiefes Verständnis für die Konsumbedürfnisse potenzieller Kundenkreise mit einem bestimmten Profil.

Der Customizer: Vorsicht beim Individualisierungsgrad!

Mymuesli.com oder NikeID sind wohl die bekanntesten Vertreter der Customizing-Gruppe. Was diese Player im großen Stil anbieten, ist auch für Einsteiger ein taugliches Betriebsmodell nach dem Nischen-Prinzip. Zwar sind die Kosten für die Shop-Entwicklung durch die Implementierung eines Konfigurators höher als bei einem rein absatzorientierten Modell, doch der Einsatz lohnt sich. Produkte, die der Nutzer individuell nach seinem Geschmack gestalten kann, liegen im Trend und mit gezielt platzierten Online-Marketing-Budgets kann die Kundschaft verhältnismäßig effizient auf das Angebot aufmerksam gemacht werden. [Weiterlesen…] about E-Commerce im Mittelstand: Mit dem richtigen Betriebsmodell zum Erfolg