Neuromarketing

Gerade hatten wir das Ende der "Geiz ist geil"-Mentalität gefeiert, da bescheren uns die Global-Player der Welt(finanz)wirtschaft – flankiert von zahlreichen, täglich den Untergang beschreienden Sekundanten – neue "Notzeiten". Die Folge ist der Trend des "Age of less", kurz beschrieben als "weniger, aber bewusster konsumieren". Selbst die, die es leisten können, sollen nun freiwillig weniger kaufen – von den Lohas zu den Lovos…

Wie lassen sich angesichts dessen (höhere) Preise erfolgreich an den Kunden bringen? Es ist nur eine Frage der Kommunikation, behaupten Fachleute: Man muss sie in den richtigen Rahmen stellen. Ganz konkrete Hilfestellungen gibt die Schweitzerische Post in ihrem aktuellen Newsletter: "8 Tipps für Preisgestaltung/-kommunikation".

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Ist Ihre Zielgruppe männlich und mit Hang zum "Macho"? Dann lässt sich sich mit "sexy Werbung" besonders gut auf höherpreisige Produkten lenken. Denn sexy Werbung sorgt für die Ausschüttung von Testosteron – und dieses wiederum wirkt auf das "Belohnungszentrum" im Gehirn. Dies behauptet zumindest eine Studie der katholischen Universität Leuwen (PDF, englisch, 225 kb), über die GMX gestern berichtet hat.

Das Resultat der Testosteron-Ausschüttung ist eine gewisse Ungeduld bei "intertemporalen Entscheidungen" (= Entscheidungen mit längerfristigen Auswirkungen) – wie beispielsweise höherpreisige Anschaffungen.

Entsprechend überlegt "Mann" nicht lang, sondern greift einfach zu.

"Sex sells" – das wusste man ja schon vorher – wie dies funktioniert,
ist nun klarer.

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Heute abend untersucht Quarks & Co. das Schwarmverhalten. Sehr spannend! Sie haben das Phänomen dazu mit Menschenmengen nachgespielt und sind offenbar zu erstaunlichen Resultaten gekommen. Menschenmengen sind auch Schwärme.

Oder Herden…

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Die Psychologie des Kaufens ist immer wieder mal Gegenstand der Forschung. Heute berichtet der Kölner Stadtanzeiger über den Widerstreit von Glück und Schmerz beim Einkaufen, "Wenn das Bezahlen richtig nervt".

Und auch bei Zorno war die Hirnforschung kürzlich Thema: Bereits im Dezember fasste der Rächer miesen Marketings 7 Tricks und Kniffe zusammen, die gutes Marketing aus aktuellen Ergebnissen der Neuropsychologie lernen kann: "Der Kaufen-Knopf im Kunden-Hirn". (Den aber gibt es gar nicht – soviel gleich vorweg).

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Der aktuelle Newsletter des Versandhausberaters greift ein heikles Thema auf: Den Umgang mit wütenden Kunden. Zwar ist der Kunde nicht König – wie der Versandhausberater schreibt – doch in Zeiten von Social Web bestimmen Kundenmeinungen mehr und mehr den Markt. Ein wütender oder enttäuschter Kunde kann einiges bewegen – noch mehr allerdings ein ‚wieder eingefangener‘ Kunde. Wut entsteht (oft) aus einem Gefühl der Machtlosigkeit, empfindet sich der Kunde im Gespräch individuell wahrgenommen und ‚auf Augenhöhe‘ behandelt, so kann die Enttäuschung in eine um so stärkere Loyalität umschlagen.

Außerdem: Auch ein wütender Kunde ist ein ‚Hinweiser‘ auf Probleme oder Optimierungsbedarf. Allein – dies zu wissen, macht es noch nicht unbedingt einfacher, mit wütenden Kunden erfolgreich zu verhandeln. Aber die folgenden Tipps biete weitere Hilfe…

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