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Neuromarketing

Preise in den richtigen Rahmen stellen

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Onlineshop verkaufenWir unterstützen E-Commerce-Unternehmer bei Kauf und Verkauf von Onlineshops, Amazon-Firmen und Internetportalen. Wir sind die Spezialisten dafür und vereinen langjährige E-Commerce-Erfahrung und das Know how aus über 65 Unternehmensverkäufen und -käufen. Wir beraten Sie im Vorfeld Ihrer Entscheidung zum Firmenverkauf, ermitteln den marktgängigen Wert eines Onlineshops und begleiten sie bis zum erfolgreichen Onlineshop Verkauf. Unser Honorar ist zu 100% erfolgsabhängig.

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Gerade hatten wir das Ende der "Geiz ist geil"-Mentalität gefeiert, da bescheren uns die Global-Player der Welt(finanz)wirtschaft – flankiert von zahlreichen, täglich den Untergang beschreienden Sekundanten – neue "Notzeiten". Die Folge ist der Trend des "Age of less", kurz beschrieben als "weniger, aber bewusster konsumieren". Selbst die, die es leisten können, sollen nun freiwillig weniger kaufen – von den Lohas zu den Lovos…

Wie lassen sich angesichts dessen (höhere) Preise erfolgreich an den Kunden bringen? Es ist nur eine Frage der Kommunikation, behaupten Fachleute: Man muss sie in den richtigen Rahmen stellen. Ganz konkrete Hilfestellungen gibt die Schweitzerische Post in ihrem aktuellen Newsletter: "8 Tipps für Preisgestaltung/-kommunikation".

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Wie man hohe Preise klein reden kann

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Der Kreativ-Projekt-Blog hat anhand eines Mini Notebooks für unter 300 Euro mal den visuellen Preisvergleich mit Media Markt, Computeruniverse und CSV-Direct gemacht. Und zeigt dabei auf, wie sich ein – im Vergleich – hoher Preis visuell als Schnäppchen verkaufen lässt.

Sein Fazit: Obwohl am teuersten, scheint das Angebot von Media Markt am interessantesten. Und das mit "einfachen" Tricks. Beispiel gefällig? – Media Markt schreibt seine Preise ganz groß.

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Warum bei Auktionen freiwillig mehr gezahlt wird, als die Ware wert ist

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Über blog.zadow bin ich auf den Artikel Die Angst des Bieters vor der Niederlage bei Telepolis gestossen. Demnach bestätigt eine aktuell im Wissenschaftsmagazin Science veröffentlichte Studie US-amerikanischer Forscher, was wissenschaftliche Untersuchungen schon vor einiger Zeit herausgefunden haben, nämlich dass dem Prinzip der Auktion die Tendenz des Zuviel-Bietens ("overbidding") iinnewohnt.

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„Sexy“ Werbung macht „Machos“ preisblind

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Ist Ihre Zielgruppe männlich und mit Hang zum "Macho"? Dann lässt sich sich mit "sexy Werbung" besonders gut auf höherpreisige Produkten lenken. Denn sexy Werbung sorgt für die Ausschüttung von Testosteron – und dieses wiederum wirkt auf das "Belohnungszentrum" im Gehirn. Dies behauptet zumindest eine Studie der katholischen Universität Leuwen (PDF, englisch, 225 kb), über die GMX gestern berichtet hat.

Das Resultat der Testosteron-Ausschüttung ist eine gewisse Ungeduld bei "intertemporalen Entscheidungen" (= Entscheidungen mit längerfristigen Auswirkungen) – wie beispielsweise höherpreisige Anschaffungen.

Entsprechend überlegt "Mann" nicht lang, sondern greift einfach zu.

"Sex sells" – das wusste man ja schon vorher – wie dies funktioniert,
ist nun klarer.

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Der Preis entscheidet

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Das mailorderportal berichtet über ein Experiment an der University of Florida. Da ging es um die Effekte unterschiedlicher Preise, allerdings im sehr hohen Segment. In dem Experiment gab es drei Preise: 5000 Dollar, 4988 Dollar oder 5012 Dollar. Auf die Frage, wie hoch wohl der Wareneinstand des Händlers gewesen sei, antworteten die drei Gruppen aber sehr unterschiedlich. Die 5000 Dollar-Gruppe schätzte den Einstandspreis deutlich geringer ein als sowohl die 4988 Dollar- als auch die 5012 Dollar-Gruppe. Arbeitet man also mit schiefen Preisen, geht der Käufer automatisch von enger kalkulierten Margen aus.

Mit negativen Rezensionen Kunden gewinnen

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Es wird heute selbstverständlich, Kunden und Besucher einer Website Produkte bewerten zu lassen. Für die Nutzer ist dies ein wichtiger Service. Manchmal bleiben die Versender jedoch kurz vor der Ziellinie stehen und vergeben so Chancen. Die E-Commerce-Experten vom amerikanischen Anbieter Elastic Path Software haben in einer Analyse des Branchenprimus Amazon aufgezeigt, wo die Grenzen der Algorithmen-gesteuerten Produktempfehlungen liegen. Denn die Algorithmen sind relativ „dumm“, solange sie keine semantischen Regeln kennen.

Der aktuelle Newsletter vom Versandhausberater gibt einen wichtigen Tipp, wie man sich auch negative Produktbewertungen zunutze macht.

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Mitte ist Mist und weniger mehr

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"Onlinehändler arbeiten heftig daran, dass ihnen die Kunden nicht weglaufen. Das führt dazu, dass ihr Produktangebot immer größer wird, wie eine Studie jetzt herausgefunden hat."

So lautet die Schlagzeile eines aktuellen Artikels auf iBusiness. Diese Entwicklung hin zum Gemischtwarenladen bringt aber erhebliche Nachteile mit sich.

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Der Schwarm – die Herde

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Heute abend untersucht Quarks & Co. das Schwarmverhalten. Sehr spannend! Sie haben das Phänomen dazu mit Menschenmengen nachgespielt und sind offenbar zu erstaunlichen Resultaten gekommen. Menschenmengen sind auch Schwärme.

Oder Herden…

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Vom Kick des Kaufens und dem Schmerz des Bezahlens

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Die Psychologie des Kaufens ist immer wieder mal Gegenstand der Forschung. Heute berichtet der Kölner Stadtanzeiger über den Widerstreit von Glück und Schmerz beim Einkaufen, "Wenn das Bezahlen richtig nervt".

Und auch bei Zorno war die Hirnforschung kürzlich Thema: Bereits im Dezember fasste der Rächer miesen Marketings 7 Tricks und Kniffe zusammen, die gutes Marketing aus aktuellen Ergebnissen der Neuropsychologie lernen kann: "Der Kaufen-Knopf im Kunden-Hirn". (Den aber gibt es gar nicht – soviel gleich vorweg).

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Tipps für den Umgang mit wütenden Kunden

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Der aktuelle Newsletter des Versandhausberaters greift ein heikles Thema auf: Den Umgang mit wütenden Kunden. Zwar ist der Kunde nicht König – wie der Versandhausberater schreibt – doch in Zeiten von Social Web bestimmen Kundenmeinungen mehr und mehr den Markt. Ein wütender oder enttäuschter Kunde kann einiges bewegen – noch mehr allerdings ein ‚wieder eingefangener‘ Kunde. Wut entsteht (oft) aus einem Gefühl der Machtlosigkeit, empfindet sich der Kunde im Gespräch individuell wahrgenommen und ‚auf Augenhöhe‘ behandelt, so kann die Enttäuschung in eine um so stärkere Loyalität umschlagen.

Außerdem: Auch ein wütender Kunde ist ein ‚Hinweiser‘ auf Probleme oder Optimierungsbedarf. Allein – dies zu wissen, macht es noch nicht unbedingt einfacher, mit wütenden Kunden erfolgreich zu verhandeln. Aber die folgenden Tipps biete weitere Hilfe…

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