So lautet die Schlagzeile eines aktuellen Artikels auf iBusiness. Diese Entwicklung hin zum Gemischtwarenladen bringt aber erhebliche Nachteile mit sich.
Ein Nachteil eines rapide wachsenden Sortimentes beschreibt Lukasz Gadowski von Spreadshirt in der aktuellen Brand eins (via Fischmarkt):
"(…) aber wir hatten unser Sortiment hemmungslos erweitert. Zuerst waren es Tassen, zuletzt auch Schlüsselbänder und Regenschirme. Eine Nachfrage findet sich schließlich immer. Das Problem ist, dass man damit Zeit und Energie verliert."
Ein Nachteil, der oft nicht so ernst genommen wird, wie gut wäre: Viele Shophändler sind ‚Einzelkämpfer‘ und Zeit und Energie scheinen nur etwas mehr Selbstausbeutung zu kosten. Aber Energie – vor allem aber die Kreativität für den Verkauf ist nicht beliebig steigerbar. Im Gegenteil, sie geht als erstes verloren.
::: Mitte ist Mist :::
Marketingexperte "Zorno" nimmt kein Blatt vor den Mund, wenn er Marketing-Malaisen beschreibt. Zuletzt inspirierte ihn das schwere Los der SPD:
"Nach einer aktuellen Forsa-Umfrage würden nur noch 24 Prozent die SPD wählen.
An der Misere der SPD erkennen wir ein typisches Marketing-Problem: Die SPD hat keine klare Positionierung; sie sitzt in der Mitte zwischen Rechts und Links und wird zerrieben zwischen Merkels Union und Lafontaines Linken. Was können wir Marketer daraus lernen?
Gutes Marketing besetzt Extreme, ist weit entfernt vom Durchschnitt […] Die SPD begeht dagegen den Fehler, an dem schon vielen Einzelhändler zugrunde gegangen sind: Sie will für jeden ein kleines Bisschen im Angebot haben, besetzt aber keine Marktposition richtig.
Mit der Vielfalt schleicht sich bei den Kunden das Gefühl der ‚Beliebigkeit‘ ein, ihnen wird nicht klar, wofür Sie stehen: Warum sollte man bei Ihnen kaufen? Welches ist Ihr USP?
Noch schlimmer aber: Sie verlieren Ihre Zielgruppe und damit den Fokus für Ihr Marketing. Oder, um noch einmal Zorno zu zitieren: "Wer an alle verkaufen will, verkauft in Wahrheit an niemanden."
::: Mehr Auswahl = weniger Kaufbereitschaft :::
Ein sehr breites Sortiment führt zu einem weiteren Negativ-Phänomen: Mehr Auswahl macht Kunden unglücklicher! Als hätte ich darum gebeten, thematisiert der heutige Newsletter der Benutzerfreun.de das Problem der Entscheidungsfindung (von Kunden).
Es ist merkwürdig, aber Fakt: Der Mensch entscheidet sich nicht gern, denn er hat Angst, sich falsch zu entscheiden. Benutzerfreund Jens Jacobsen beschreibt einen Schaufenster-Versuch:
"Die Psychologen Amos Tversky und Eldar Shafir legten in das Schaufenster eines Fotogeschäfts eine hochwertige Digitalkamera, die sehr günstig angeboten wurde – sie verkaufte sich hervorragend. Legten sie eine zweite daneben, die qualitativ vergleichbar war und ebenso günstig angeboten wurde, sanken die Verkaufszahlen drastisch."
Ähnliche Versuche wurden mit Marmelade, Schokolade und diversen anderen Artikeln gemacht, die Ergebnisse sind reproduzierbar: Je größer eine Auswahl ist, desto weniger können sich die Kunden zum Kauf entscheiden.
Momentan wird für Onlineshops als ‚Goldene Regel‘ die Zahl sieben gehandelt: Nie mehr als sieben Rubriken anbieten, nicht mehr als sieben Unterrubriken oder Artikel pro Seite etc. pp. Doch je breiter das Sortiment eines Onlineshops wird, desto schwieriger wird die Nutzerführung, will man den Kunden nicht mit umfangreichen Auswahlen erschlagen.
Das erlebt übrigens auch Megaplayer Amazon: Wer ’stöbert‘ denn dort wirklich gern durch das Sortiment? Die meisten Käufer dürften eher über Suchanfragen (intern oder via Suchmaschine) oder externe Empfehlungen zu ihrem Wunschprodukt gelangen. Ohne das enorme Afiliate-Netz, die breite Streuung des Contents auf tausenden von Webseiten und die entsprechend hohe Suchmaschinen-Präsenz würde Amazon wohl kaum funktionieren. Und schließlich ist das auch der Grund, warum Amazon sich so sehr in der Entwicklung einer eigenen Suchmaschine engagiert.
Übrigens: Man muss nur mal die Entwicklung der Produktgruppen-Reiter von Amazon.com* betrachten, um zu sehen, dass auch hier bekannt ist: Weniger ist mehr!
Herzlich aus Hürth
Nicola Straub
PS: Ich meine, es hätte mal eine Website mit Bildern aller "Amazon-Seitenköpfe" über die Zeit gegeben – finde sie aber nicht. Falls jemand die kennen sollte, bitte melden (ich meine nicht die Wayback-Site, sondern eine, die alle Köpfe untereinander hatte). Danke!
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Mit gesundem Menschenverstand zu mehr Umsatz
Was A/B-Testing ist und wie man damit die Conversion boosten kann
Welche Strategie für Black Friday und Cyber Monday zahlte sich aus?
Keep it Simple – mehr Umsatz mit Bequemlichkeit
Peter meint
Meine Frau ist das beste Beispiel dafür. Aus Läden mit großer Auswahl (gelichbedeutend mit überquellenden Regalen und vollen Kleiderständern) flüchtet sie regelrecht. Dagegen liebt sie kleine Boutiquen, die es ja Dank H&M, Esprit und wie sie alle heissen immer weniger gibt.
Ein weiteres Argument dafür lieber mehrere kleine anstatt eines einzigen großen Onlineshops zu führen -> siehe unseren Artikel http://www.shopanbieter.de/news/archives/1175-guid.html