Warum Online-Händler auf viel guten Umsatz verzichten

Der E-Commerce Verband bevh bezifferte die E-Commerce-Umsätze für 2019 auf 72,6 Mrd. Euro und damit das Wachstum gegenüber dem Vorjahr von knapp 12 Prozent. Wichtigster Wachstumstreiber seien Vielbesteller gewesen.  So würde jeder dritte Onlinekäufer inzwischen mehrmals in der Woche im Internet bestellen. Womit wir auch schon bei den Stammkunden, als potentielle Vielbesteller, des eigenen Onlineshops wären. Und der Tatsache, dass Newslettermarketing nach wie vor der beste und gleichzeitig einfachste, sowie wohl auch günstigste Weg ist, um das Stammkundengeschäft auszubauen. 

Es lässt sich nicht sagen, ob ein Newsletter-Abonnent 87,49 € oder doch nur 79 Cent für Online-Shops wert ist. Dies hängt nicht vom Online-Shop bzw. seinen Produkten selbst, sondern vor allem auch von der „Qualität“ des Leads und des Newsletter-Marketings ab. 

Bekannt ist jedoch, dass E-Mailmarketing in aller Regel nicht nur zu den günstigsten Marketingmaßnahmen zählt, sondern auch die höchsten Konversionsraten erzielt. So wurden für unseren E-Commerce Trendreport vor einiger Zeit über 20 Mio. Datensätze ausgewertet. Mit dem Ergebnis, dass die Konversionsrate bei Besuchern, die über E-Mail-Marketing in den Shop kamen, knapp 60% über den Durchschnitt aller anderen Marketingmaßnahmen lag.

Günstig, einfach und mehr wert

Newsletter-Empfänger kaufen also nicht nur deutlich häufiger als andere Besucher, ihre Umsätze kosten auch weniger. Gleichzeitig sind Newsletter-Kampagnen auch vergleichsweise einfach aufgesetzt. Man denke dabei z.B. an die Komplexität von AdWords und welches Know-how einem hier mittlerweile abverlangt wird. Ohne Agentur oder speziell geschulte Mitarbeiter ist es heute nicht mehr möglich, erfolgreiches SEA-Marketing zu betreiben. Und dies wiederum bedeutet zusätzliche hohe Kosten, zusätzlich zu den AdWords-Kosten, die meist schon teuer genug sind.

Stammkunden haben deutlich höhere Konversionsraten und Warenkörbe

Gleichzeitig erzielen Stammkunden die höchsten Umsätze und Konversionsraten. Außerdem, zählen sie zu den treuesten Besuchern, wie eine Untersuchung für die 5. Ausgabe unseres kostenlosen togo-Magazins zeigt.

Die vorliegenden Zahlen bestätigen, dass es meist sinnvoller ist, den Aufbau eines Kundenstamms zu optimieren, statt ständig Neukunden hinterherzurennen. So lagen bei Hitmeister (heute real.de) im Betrachtungszeitraum nicht nur die durchschnittlichen Warenkörbe bei Wiederkäufern um 16,1 Prozent höher als bei Neukunden. Die Konversionsrate lag für diese Kundengruppe mit 48,7 Prozent beinahe 1,5-fach so hoch wie bei Neukunden.

Stammkunden bringen 75 Prozent höhere Umsätze

Eine einfache Beispielrechnung belegt die Auswirkung dieser beiden Faktoren auf den Umsatz: Angenommen, der Durchschnitts-Warenkorb von Neukunden liegt bei 70 Euro und deren durchschnittliche Konversionsrate bei zwei Prozent. Dann würden 100 neue Besucher, die in der Regel teuer über Marketingmaßnahmen eingekauft werden müssen, 140 Euro (2 Käufer á 70 Euro) Umsatz generieren.

Besuchen dagegen 100 bestehende Kunden den Onlineshop würden daraus 241,37 Euro (2,97 Käufer á 81,27 Euro) Umsatz resultieren. Das sind 72,4 Prozent mehr Umsatz mit Wiederkäufern, als mit der gleichen Zahl an neuen Besuchern.

Möglich, dass die Studienergebnisse heute etwas anders aussehen würden und die Zahlen sowieso nicht für jeden Onlinehändler gelten. Aber an der Kernaussage ändert sich sicherlich nichts: Newslettermarketing zählt zu den günstigsten, sowie erfolgreichsten Marketingmaßnahmen und Stammkunden sind die wertvollsten Kunden.  

Viele Tipps und Tricks, wie man Newsletter effizient und vor allem erfolgreich für mehr Umsatz einsetzen kann, finden Sie in der 12. Ausgabe unseres kostenlosen to go-Magazins.