Best Practice: Wie der Stationär-Händler BikeVilla mit der richtigen Plattform-Strategie der Corona-Krise trotzt

Wie übersteht ein stationäres Fahrradgeschäft den Corona-Lockdown? Dieser Frage musste sich auch BikeVilla aus Limburg stellen. Statt einfach nur die Zähne zusammenzubeißen und auf ein schnelles Ende der Schließungen zu hoffen, suchte sich der Händler einen Partner für den Online-Verkauf – und baute so im Handumdrehen ein E-Commerce-Standbein auf, auf das sich BikeVilla auch nach der Krise stützen kann.

Der Mitte März beschlossene Corona-Lockdown hat den Einzelhandel im mittelhessischen Limburg schwer getroffen. Die Innenstadt ist verwaist, die meisten Geschäfte haben geschlossen. Seit der Bundespressekonferenz gestern Abend ist klar: Bis mindestens 3. Mai werden die Kontaktbeschränkungen weiterlaufen. Die ortsansässige Fahrradinstitution BikeVilla traf die Schließung mitten im eigentlich besonders umsatzstarken Oster-Geschäft hart.

„Einen 100-prozentigen Umsatzeinbruch konnten wir zum Glück verhindern. Unsere Werkstatt ist voll ausgelastet, denn die Servicenachfrage ist höher denn je!“, sagt der BikeVilla-Mitarbeiter Robin Fischer. „Allerdings reicht dies für nur ein paar Prozent des üblichen Umsatzes gerade jetzt während Ostern. Aus diesem Grund haben wir versucht, kurzfristig unser Angebot und die Vertriebswege auszuweiten.“

Dabei zeigte sich das Team von BikeVilla kreativ: eine Gutschein-Aktion wurde gestartet, außerdem beteiligte sich der Händler an Click&Collect-Angeboten verschiedener Hersteller. Und dann nahm der Fahrradanbieter die Krise zum Anlass, sich endlich nach der E-Commerce-Lösung umzusehen, mit deren Umsetzung man gedanklich schon länger gespielt hatte.

„Ein Click&Collect-Store schien uns schon vor der Krise eine interessante Sache zu sein, die wir in nächster Zeit in Angriff nehmen wollten“, so Fischer, der sich im 15-köpfigen Team von BikeVilla hauptverantwortlich um den Online-Versand kümmert. „Ohne einen Online-Auftritt wird man in Zukunft sicherlich nicht auskommen.“

Der schnellste Weg ins Netz führt über Plattformen

Schnell fiel die Entscheidung für eine Plattform-Lösung; schließlich sollten die ersten Räder möglichst schnell und einfach an einen geneigten Online-Kunden gebracht werden. Die Anbindung an eine existierende Plattform mit hoher Bekanntheit und Reichweite in der Zielgruppe war Fischer daher wichtig; zudem sollte das Onboarding möglichst unkompliziert sein. Letztlich fiel die Entscheidung ganz pragmatisch: Seit Anfang des Jahres arbeitet BikeVilla mit dem Warenwirtschaftssystem Tridata – und das hat eine Echtzeit-Schnittstelle zum Fahrrad-Nischenmarktplatz Bike-Angebot.de.

Eine goldrichtige Entscheidung, ist Fischer überzeugt: „Nach einem Telefonat und einer kurzen Registrierung waren unsere Bikes direkt auf der Plattform zu finden. Die Logistik ist ebenfalls sehr einfach geregelt: Nach einem erfolgten Verkauf führen wir die Endmontage durch und verpacken das Fahrrad. Über unseren Händlerzugang können wir die entsprechende Bestellung heraussuchen und den Versand dazu beauftragen. Bike-Angebot hat einen Rahmenvertrag mit einer Spedition, die nach dem erfolgten Versandauftrag das Fahrrad oder eben auch mehrere abholt und diese zeitnah dem Kunden an die Haustür liefert.“

Für diesen Service nimmt Bike-Angebot pro verkauftem Fahrrad eine Provision. „Dafür hat man aber eine einwandfrei funktionierende Plattform, welche über eine große Reichweite verfügt“, so Fischer.

Die Erwartungen wurden bereits am ersten Wochenende nach dem Onboarding übertroffen

Die ersten Zahlen des aus der Hüfte geschossenen Marktplatz-Experiments von BikeVilla überzeugen: „Bereits an dem Tag, als wir uns für Bike-Angebot entschieden haben, konnten wir die ersten Verkäufe tätigen“, berichtet Fischer. „Innerhalb des ersten Wochenendes haben wir so viele Fahrräder verkauft, dass wir erstmal offline gehen mussten, damit wir die Versandzeit einhalten können. Das hat unsere Erwartungen bei weitem übertroffen. Man muss hierbei aber klar feststellen, dass fast ausschließlich alte Modelle mit drastischen Reduzierungen gekauft wurden. Entsprechend ist der Ertrag hierbei sehr gering. So können wir aber zumindest unseren Lagerbestand an alten Modellen reduzieren und schaffen es trotz Corona, gute Umsatzzahlen zu erreichen. Somit kann man hier nicht von dem gleichen Verkauf bzw. Absatz wie in normalen Zeiten sprechen, aber es wird uns sicherlich über diese schwierige Zeit helfen.“

Trotz der Begeisterung für die Zusammenarbeit mit Bike-Angebot sieht Fischer das Online-Geschäft weiterhin differenziert. „Das stationäre Geschäft ist unser Schwerpunkt und diesen wollen wir auch beibehalten. Wir wollen unseren Kunden vor Ort beste Beratung und Service bieten!“, so der Fahrrad-Händler.

„Doch wenn man eins aus dieser Phase gelernt haben sollte, dann dass man nicht nur auf den stationären Handel setzen kann. Zudem erweitern wir unseren Kundenkreis so ungemein und können möglicherweise in Zukunft auf Ausverkäufe/Räumungsverkäufe verzichten, da wir so unseren Lagerbestand „sauber“ halten können. Daher werden wir auch weiterhin mit Bike-Angebot zusammenarbeiten und diese Zusammenarbeit eventuell sogar ausweiten.“

Fazit

Statt stumm auf das wirtschaftliche Corona-Aus zu warten, hat BikeVilla unternehmerisch agiert – und nach neuen Möglichkeiten gesucht, um durch neue Umsätze zusätzliche Liquidität ins Unternehmen zu spülen und gleichzeitig den Lagerbestand zu säubern, um nach der Krise mit einem frischen Sortiment durchstarten zu können. 

Dabei hat der Händler aber nicht die nächstbeste Plattform genommen, sondern stattdessen mit Augenmaß ausgewählt, welcher Marktplatz zu seiner Zielgruppe (Biker mit gehobenen Ansprüchen), seinem Unternehmensziel (Abverkauf der Vorsaison-Ware) sowie den technischen Gegebenheiten (Schnittstelle zu Tridata, keine bereits etablierten Logistik-Prozesse) passt – und die Anbindung an diese Plattform dann schnell genug durchgezogen, um das ausgefallene Oster-Geschäft zumindest teilweise zu retten. Und dabei ist die gefundene Lösung auch noch nachhaltig genug, um auch nach der Krise zum Unternehmenserfolg beizutragen. So kommt ein Unternehmen durch die Corona-Krise – und nicht nur durch die.