Der Amazon-Seller Fabian Hartlich stellte kürzlich in verschiedenen Facebook-Gruppen seine Sporttaschen-Eigenmarke Quabster zum Verkauf vor. Er gibt sein zwei Jahre altes Unternehmen aber nicht wegen Erfolglosigkeit ab. Stattdessen macht ihm der hohe Arbeitsaufwand, der mit dem Aufbau einer Eigenmarke verbunden ist, zu schaffen. Seine Geschichte sollte allen Händlern, die die Sache mit dem Private Label auf die allzu leichte Schulter nehmen, zu denken geben.
Dass Amazon eine wahre Brutstätte für Eigenmarken ist, haben wir auf dieser Seite ja schon mehrmals erwähnt. Auch Peter Höschl ist davon als Überlebensstrategie für KMU-Händler in unserer Marktplatz-dominierten Handelswelt überzeugt – und seine Trainees aus dem „Unternehmer der Zukunft“-Projekt, die ihre Eigenmarken Adorist, farmtex und Elternstolz erfolgreich auf Amazon verkaufen, sind Beispiele für den Erfolg dieser Strategie.
Allerdings: Ganz so einfach, wie es sich in so mancher Private Label-Best Practice-Studie anhört (und wie eine Menge Amazon-Berater ihren Kunden undifferenziert weiß machen wollen), ist die Sache mit den Eigenmarken natürlich nicht. Es ist viel Gehirnschmalz, Professionalität und vor allem sehr viel Zeit und harte Arbeit erforderlich, damit ein Private Label fliegen lernt.
Das hat auch Fabian Hartlich erfahren. Der 22-jährige Jung-Unternehmer hat vor zwei Jahren ein Youtube-Video gesehen, in dem jemand vom Erfolg seines Private Labels auf Amazon schwärmte – und beschlossen: Das kann ich auch. „Ich habe dann überlegt, was ich verkaufen könnte, bis mich meine alte Sporttasche auf die Idee brachte: Das könnte man doch besser machen“, so Hartlich. Was danach kam, ist eigentlich ein Beispiel für mutiges Unternehmertum und könnte genau so auch in einer der Gründerstorys in „Die Höhle der Löwen“ erzählt werden.
Hartlich schrieb ohne jegliches Vorwissen über Alibaba.com chinesische Lieferanten von Sporttaschen und an ließ sich Muster schicken. Er prüfte Qualität, Material und Verarbeitung und entschied sich dann für einen Hersteller, mit dem er gemeinsam ein eigenes Sporttaschen-Modell mit einigen smarten Details entwickelte. „Von dieser Tasche habe ich dann 200 Stück bestellt und direkt bei Amazon verkauft“, erzählt Hartlich. „Das lief viel besser als ich erwartet hatte.“
Markenaufbau nach Lehrbuch
Nach diesem ersten Erfolg entschied sich Hartlich dem Rat vieler Amazon-Experten zu folgen und seine eigene Marke aufzubauen. Er investierte seinen gesamten Gewinn aus den ersten Verkäufen in die Entwicklung seiner Marke „Quabster“. „Zusammen mit einer professionellen Markenagentur habe ich ein Logo und ein ganzes Corporate Design entwickelt, wir haben hochwertige Foto- und Videoshootings gemacht, eine Markenwebsite gelauncht, einen Instagram-Account aufgezogen, das ganze Programm“, so der Jung-Unternehmer. Das Geschäft lief durchaus ordentlich an, in seinen besten Zeiten versendete Hartlich 300 bis 400 Sporttaschen pro Monat an Amazon-Kunden.
Klingt so, als hätte Hartlich mit seinen Quabster-Taschen eigentlich vieles richtig gemacht. Trotzdem hat sich der junge Händler im November dazu entschlossen, seine Marke zusammen mit seinem gesamten Online-Handel zu verkaufen. Der Grund: Das Online-Abenteuer mit der Eigenmarke nahm viel mehr Zeit in Anspruch, als Hartlich erwartet hatte.
„Ich bin beim Start davon ausgegangen, dass man eine Zeitlang in den Aufbau der Marke investiert und der Laden dann irgendwann anfängt, von selbst zu laufen“, so der Händler. „Aber zu diesem Punkt bin ich nie gekommen. Solange ich geschuftet habe wie ein Ochse, lief das Geschäft ganz gut. Aber sobald ich weniger Zeit in mein Unternehmen investierte, weil ich mich auf meine anstehende Prüfung zum Steuerberater vorbereiten wollte, brachen die Umsätze sofort ein.“
Als dann auch noch ein Pitch im Rahmen der Amazon-Konferenz Private Label Days & Amalyze bei einem großen deutschen Online-Händler, der eigentlich als Investor bei Quabster einsteigen wollte, scheiterte, zog Hartlich den Stecker.
Stolperstein Community-Aufbau
„Der Aufbau einer Eigenmarke ist ein langwieriges Geschäft“, so der Händler heute. „Man muss sich vor allem am Anfang, wenn man noch als Ein-Mann-Unternehmen unterwegs ist, sehr genau überlegen, in welche Bereiche man seine knappe Zeit investiert.“ Als Rohrkrepierer in Sachen Zeit-Investment stellte sich für Hartlich ausgerechnet der Kanal da, auf den er große Hoffnung für seine junge Marke gesetzt hatte: Instagram. Der Händler hat in das Social Network viel Zeit investiert, täglich Auszüge aus seinem reichhaltigen Bildmaterial gepostet und kostenlose Exemplare der Taschen an verschiedene Influencer verschickt. „Ich habe wirklich viel Zeit in Instagram gesteckt“, erinnert sich Hartlich. „Trotzdem habe ich nach zwei sehr aktiven Jahren nur knapp über 1.000 Follower und generiere aus dem Kanal nur sehr wenig Umsatz. Die Zeit, die ich auf Instagram verbracht habe, hätte ich vielleicht besser nutzen sollen, um lokalen Händlern oder Sport-Shops meine Marke vorzustellen.“
Auch der hohe Kapitalbedarf, den ein Handel mit in China gesourcten Produkten mit sich bringt, hat den Händler unter Druck gesetzt. „Ein Schlüsselaspekt ist die Liquiditätsplanung“, so Hartlich. „Schließlich muss man den Lieferanten bezahlen, sobald die Ware am Hafen eintrifft – bevor man noch ein Stück verkauft hat. Und gleichzeitig muss man schon die nächste Produktionscharge in Auftrag geben, während die letzte noch vom Schiff geladen wird. So sind ständig irgendwo Gelder gebunden – und die fehlen einem dann bei der Investition in langfristige Produkte wie dem bundesweiten Markenaufbau.“
Nach zwei Jahren Eigenmarke hat der Händler jetzt also genug. „Ich würde nicht sagen, dass das Projekt Quabster gescheitert ist“, resümiert Hartlich. „Gerade zu Anfang ist es viel besser gelaufen, als ich erwartet hatte. Aber damit aus ein paar gesourcten Produkten ein dauerhaftes Private-Label-Geschäft wird, muss man viel mehr Zeit investieren, als ich aktuell habe.“
Übrigens: Wer an der Marke „Quabster“ sowie Fabian Hartlichs Amazon -Shop interessiert ist, kann unter info@quabster.de mehr Informationen einholen.
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