Vorsicht: Wie Preisnachlässe nach hinten losgehen

Der aktuelle marke-x Newsletter beschreibt ein wunderbares Beispiel, wie Rabattaktionen nach hinten losgehen können. Das Phänomen des Umsatzeinbruchs nach Sonderangebotsphasen wird in der Psychologie als Antizipiertes Bedauern (engl. anticipated regret) bezeichnet.

Das verhaltensrelevante Prinzip dahinter: Menschen versuchen zu vermeiden, in eine Situation zu kommen, in der sie eine getroffene Entscheidung womöglich bedauern könnten. Dies gilt vor allem für Kaufentscheidungen. Wer beispielsweise heute erwägt, einen neuen Computer zu kaufen, weiß, dass das Gerät in einigen Monaten billiger ist bzw. zum gleichen Preis mehr leistet. Da entscheiden sich viele Menschen lieber gar keinen Rechner zu kaufen, um das antizipierte Zähneknirschen zu vermeiden.

Gleichzeitig gibt der Artikel Der Schnäppchen-Krieg – Wie Sie Preisnachlässe psychologisch beeinflussend gestalten jedoch auch Tipps wie man derlei Fallen entgehen kann und Preisnachlässe effizient einsetzen kann.