Wirklich ein leidiges Thema, welches ich heute anspreche. Zudem ein Thema, über das kaum ein Shopanbieter gern sprechen mag. Zahlungsmoral von Shopbetreibern (Auftraggebern).
So mancher Interessent schwelgt ja geradezu in seinen Umsatzfantasien, wenn er einen Auftrag erteilt. Manchmal geht es auch nur um einen Systemswitch und die Migration des Shops, der ja bisher sagenhafte Umsätze gemacht hat.
"Also Ihr Angebot gefällt uns gut, wir werden das mit Ihnen machen. Sie haben uns überzeugt! Das muß aber sehr schnell gehen, da wir nicht länger warten können und wir schon viel zu lange auf der Suche nach einem geeigneten System sind." usw. usw.
Für diesen Kunden stellen Sie doch gern mal Ihre Leistungsfähigkeit unter Beweis und fangen an zu zaubern, oder? Wollen Sie dem noch sagen, dass er bitte Verständnis für die Vorkasse-Forderung haben soll?
Tun Sie es! Wer mit Bonität und Umsätzen wuchert, der kann zumindest einen Teil Ihrer Arbeit die Sie selbstverständlich akurat abliefern werden, im Voraus zahlen. Die Freude über den neuen Auftrag mag noch so groß sein, die Enttäuschung über säumige Geschäftskunden wird größer sein. Sehen Sie die Vorkasse als kostenlose Bonitätsprüfung. Gerade Ein-Mann-Agenturen können es sich nicht leisten eine Woche Arbeit in den Wind zu schreiben. So groß sind die Margen nicht.
Mit den Wünschen, dass Sie nur an solvente Kunden geraten und diese begeistert von Ihrer Arbeit sind verbleibe ich
Herzlichst Ihr
Ralf Dorendorf
www.cooperatedesign.com
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Marky meint
Es gibt zwei ganz einfache Fragen, mit dem gute und böse Kunden auseinander halten kann
1. Können Sie sich vorstellen 2000 EUR auszugeben.
2. Bei Auftragserteilung ist 50% fällig, wir fangen an, wenn das Geld eingegangen ist – ist das ok?
aus vielen 1000 Aufträgen in den letzten Jahren kann ich sagen, das klappt eigentlich immer und wenn nicht ist wenigstens die Hälfte da. Und natürlich auch wichtig, immer eine Bestellung inkl. der Gesamtbudget und dem Leistungsumfang unterschreiben lassen – dann kann eigentlich nichts schief gehen.
Axel Uhlmann meint
Hallo Herr Dorendorf,
die Aussage Ihres Artikels ist mir nicht wirklich klar. Ich nehme an, dass vermutlich allen Systemherstellern dieses Thema „nicht zahlender Kunden“ bekannt ist und der Vorschlag auf Vorkasse zu setzen, ist nicht wirklich die innovative Idee die noch niemand hatte. Ich denke mal, dass jeder Anbieter seine eigenen Methoden, auch abhängig von dem jeweiligen Vertriebsweg, hat, um die Ausfallquote recht klein zuhalten. Es klingt fast so, entschuldigen Sie bitte den Audruck, als stellten Sie alle anderen Anbieter von Shopsoftwarelösungen so hin, als seien Sie „dumm“.
MfG
Axel Uhlmann
Head of Development
http://www.apt-ebusiness.com
Ralf Dorendorf meint
Hallo Herr Uhlmann,
natürlich ist damit nicht das Rad neu erfunden und Systemhersteller in der Grösse Ihres Hauses werden sich auch sicherlich nicht beeindrucken lassen. Sie unterhalten mit Sicherheit auch ein eigenes Inkasso und haben die Möglichkeit der Bonitätsprüfung.
Aber es gibt nicht nur „große“ Systemanbieter, sondern auch Freelancer und Kleinbetriebe mit vielleicht 20 Installationen im Jahr.
Die Entschuldigung des letzten Satzes Ihres Statements kann ich allerdings nicht annehmen.
Wer „dumm“ ist, wird nicht in der Lage sein ein verkaufsfähiges System anzubieten und zu vermarkten. Damit möchte ich die Vermutung ausschließen, dass ich dieser Meinung sein könnte.
Vielmehr würde es mich und vielleicht auch geprellte, andere Anbieter interessieren, wie denn Ihre innovativen Ideen zum Thema aussehen.
Das wäre doch mal eine Hilfe für kleinere Agenturen.
Mit den besten Grüssen
Ralf Dorendorf
Axel Uhlmann meint
Hallo Herr Dorendorf,
ich meine auch nicht, dass das Prinzip der Vorkasse ein falscher Weg ist, ganz im Gegenteil der Sicherste; jedoch weiß dies doch jeder! Unsere Erfahrung zeigt, dass bei größeren Aufträgen, die über den „normalen“ Shopverkauf oder Vermietung hinaus gehen, grundsätzlich eine gute Zahlungsmoral besteht. Im Gegensatz dazu, bei Dumping-Mietshops z.B. für s.g. Existenzgründer, fallen meist die Zahlungen einfach aus, wenn die Betreiber merken, dass Ihr Versuch im Onlinehandel scheitert. Die Aussichten solch kleine Beträge bis 30 EUR/Monat einzufordern sind fast aussichtslos, für jede Agenturgrösse.
Der Weg der Vorkasse ist natürlich schon der sicherste. Das haben Sie ja auch geschrieben, jedoch wird dies jedem Anbieter von Software bewußt sein. Deswegen ist mir der Sinn dieses Beitrages von Ihnen unklar.
MfG
Axel Uhlmann
Head of Development
http://www.apt-ebusiness.com
Ralf Dorendorf meint
Lieber Herr Ullmann,
für denjenigen, der dem Beitrag keinen Sinn entnehmen ist der Artikel nicht geschrieben. Die Anderen soll er nur sensibilisieren. Evtl. auch dazu auffordern andere Wege der Zahlungssicherung zu finden.
Eine Lösung in Ihrem Kommentar vermisse ich genauso sehr, wie die Höflichkeit gegenüber denjenigen, die Sie als „sog.“ Existenzgründer bezeichnen und auch den Anbietern von „Dumping“-Shops.
Die negative Ausstrahlung der Kommentare stört mich ein wenig. Gnauso wie die wenig konstruktiven Vorschläge zur Sicherung von Forderungen.
Im übrigen bin ich mir nicht so ganz sicher, ob das „jeder“ weiß. In diesem Satz stellen Sie jetzt eindeutig alle die es nicht wissen als „dumm“ dar.
Ich würde diese Art der einseitigen Diskussion jetzt gern schließen.
Nicola Straub meint
Guten Abend Herr Uhlmann!
Ohne mit Herrn Dorendorf kommuniziert zu haben – ich verstehe den Artikel vor allem dahingehend, dass auf _beiden_ Seiten die Sensibilität verfeinert werden soll.
Natürlich kennen viele vor allem kleine Dienstleister das Problem der nicht (oder extrem zögerlich) zahlenden Kunden und sehen sich dazu gezwungen, Vorkasse und/oder sehr kurze Zahlungsziele zu verlangen.
Auf der anderen Seite wundern sich Shophändler über solche vermeintlich kundenfeindlichen Bedingungen, fragen sich, warum einer (evtl. durchaus begründeten) Bitte um besonders schnelle Services manchmal vielleicht nur zögerlich nachgekommen wird etc.
Da kann es interessant sein, einmal etwas über die Gründe hinter solchem Dienstleister-Verhalten zu erfahren.
Und das wiederum hilft dann auch wiederum dem (im Zwiespalt Auftragswerbung contra Sicherheitsdenken gefangenen) Dienstleister bei der Kommunikation mit dem (solchermaßen ‚aufgeklärten‘) Kunden.
Letztlich kennen zumindest die Onlineshop-Händler, die Rechnungskauf anbieten, das Problem ja aus der eigenen Praxis. Und nicht nur die: Welcher Versender hatte noch nie den Kundenanruf bezüglich eines angeblichen „dringenden Geschenkes“, das unbedingt „sofort versendet werden“ müsse, damit es noch rechtzeitig kommt – die Überweisung sei „WIRKLICH auch gerade schon gemacht“ worden, aber wenn die Gutschrift abgewartet werde, käme das Geschenk zu spät… – und blieb dann auf der Rechnung sitzen?
Herzlich, Nicola Straub
A. W. Borens meint
Aber meine Herren,
das geschilderte Problem ist ja nun wirklich kein einzigartiges oder besonderes Problem von Shopanbietern. Es zieht sich durch die gesamte Wirtschaftslandschaft in mehr oder weniger deutlicher Ausprägung. Ob nun der Shopbetreiber seinen Softwarelieferanten nicht bezahlt, der Bauherr den Unternehmer, der Hausbesitzer den Klempner oder Tante Liesel irgendwann beim Ottoversand die Raten nicht mehr aufbringt, ist doch egal.
Fakt ist, dass jeder Verkäufer eine seinem Geschäft angemessene Strategie zur Ausfallvermeidung fahren sollte. Ebenso muss er aber auch ein gewisses Ausfallrisiko einkalkulieren.
Aus über einem Jahrzeht als „Shopanbieter“ und drei Jahrzehnten im Verkauf sehe ich keine Unterschiede in den Branchen. Allerdings kann ich eine Aussage unterstreichen: Interesenten, die gleich großkotzig daherkommen, drängeln und alles sofort und ganz toll haben wollen, sind sehr oft diese Platzpatronen, die keiner haben will. Ausnahmen bestätigen die Regel.
Die beste Vorbeugung ist nun mal, vorher Geld zu kassieren. Sei es nun der gesamte Betrag (bei kleineren Geschäften und einmaligen Lizenzlieferungen sicher angebracht) oder nur eine angemessene Anzahlung und weitere Zahlungen nach Liefer-/Auftragfortschritt. Letzteres bei kundeseitigen Anpassungen und Individualisierungen.
Erstgespräche mache ich meistens selbst am Telefon und rede ausführlich über das Projekt. Neben den anfangs wichtigen Fakten lerne ich meinen Gesprächspartner schon mal ein wenig kennen und kann ob des Gesprächsverlaufes meistens heraus hören, mit wem (menschlich gesehen) ich es zu tun habe. Ist mir mein Gegenüber nicht ganz geheuer, verzichte ich auch schon mal gerne auf seinen Auftrag.
Manchmal reize ich die Sache etwas aus, indem ich eine recht hohe Anzahlung nenne und schon deutlich auf einen abzuschließenden Vertrag mit bestimmten Klauseln hinweise. Einige winken dann ab, andere fragen konkret nach und wollen verahndeln und wieder andere nehmen alles widerspruchslos hin. Betrachtet man das ganze Gespräch in diesem Kontext, lässt sich schon manches gut einschätzen. Letztendlich sollte bei größeren Aufträgen auch ein persönliches Gespräch unter vier oder mehr Augen stattfinden.
Wir haben damit jedenfalls recht gute Erfahrungen gemacht und die Ausfallquote liegt unter 1% des Umsatzes. Damit können wir, so denke ich, sehr zufrieden sein.
Wolf Blass meint
Hallo Herr Dorendorf,
die meisten meiner Kunden würden mir keine 50% Vorauskasse zahlen. Abschlagszahlungen erhält man eigentlich nur von großen Kunden. Der Mittelständler will erst die Leistung sehen, die man erbracht hat. Dann zahlt er gerne. Ein gesunder Mittelständler ist mir tausendmal lieber als ein Großer, bei dem eine Heerschaar von Controllern nur versucht, die Angebote und Rechnungen kleinzurechnen und einen letztlich noch um das Skonto prellt.
Unser „Trick“ ist die Ablieferung von Teilleistungen. Wenn dann eine Zahlung nicht kommt, ist der Ausfall nicht so groß. Und Zahlungsausfälle hat man bei Großen, wie bei Kleinen. Bei manchen Einkäufern/Controller sind die Prämien eben an die Summen der Angebots-/Rechnungskürzungen gekoppelt.
Es ist halt schwierig, an das Geld des „geborenen Feindes“ zu kommen.
Anonym meint
Herr Blass,
es ist doch bei den so geannten Großen kein Problem, einen Vertrag mit entsprechenden Zahlungsmodalitäten zu platzieren. Disen kann sich dann auch kein noch so erbsenzählender Controller entziehen. Klopfen Sie Zahlungen nach Entwicklungsfortschritt fest, schließen Skonti und andere Abzüge ggf. explizit aus und legen Zahlungsfristen fest, wie z.B. n Tage nach (Teil-)Abnahme. Ebenso kann ein Verzugszins bei Überschreiten der Zahlungsfrist vereinbart werden. Letzteres wird auch den engstirnigsten Kostensenker davon abhalten, eine fällige Zahlung zu verschleppen.
Man muss halt VOR dem Abschluss eines Auftrages alle wesentlichen Dinge besprechen und vertraglich fassen.