Versandkostenfreie Lieferung wird überschätzt

Von: | 27. September 2010
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… könnte man zumindest anhand der konkreten Aussagen eines Shop-Betreibers schlussfolgern. Dieser hatte seine Erfahrungen mit dem Thema, in einem Vortrag über die Erfolgsfaktoren im E-Commerce,  vor einiger Zeit mit dem Publikum geteilt. Der Onlinehändler ist eigentlich Internet-Dienstleister und gründete seinen Teeladen-Shop vor einigen Jahren nur als Spielwiese um Praxiserfahrung im E-Commerce zu sammeln. Mittlerweile trägt sich der Onlineshop mit seinem sechsstelligen Jahresumsatz selbst und dient – wohl auch da ohne Erfolgsdruck – nach wie vor als Basis für das eine oder andere Testfeld.

Keine Auswirkungen auf den Umsatz

So wurde in den vergangenen Jahren immer wieder mit den Versandkosten experimentiert. Von komplett versandkostenfrei bis kostenloser Lieferung ab bestimmten Mindestbestellwerten. Auch die Versandkostenhöhe wurde sukzessive hoch gesetzt.

Seine Erfahrung zeigte keine Auswirkungen auf die Konversionsrate, als Versandkosten eingeführt, die Höhe geändert oder die Mindestbestellwerte für versandkostenfreien Versand hochgesetzt wurde. Die Konversionsrate stieg dennoch kontinuierlich an.

Fairerweise muss natürlich erwähnt werden, dass der Onlineshop im Laufe der Zeit bei der Kundschaft sicher an Vertrauen gewonnen und auch die Anzahl der Stammkunden gestiegen ist. Auch wurde kein langfristiger A-/B-Test durchgeführt, um die Erkenntnisse hinsichtlich der Auswirkungen von versandkostenfreier Lieferung auf die Konversionsrate zu untermauern. Dies ist dem Shopbetreiber jedoch nicht zum Vorwurf zu machen, da es nicht ausdrückliches Ziel war dieses zu untersuchen, sondern eher nebenher festgestellt wurde.

Derzeit werden übrigens 3,50 EURO Versandkosten erhoben. Erst bei einem Bestellwert in Höhe von 80 EURO entfällt diese, was für Tee wohl nicht wirklich niedrig ist.

Verheimlichte Versandkosten lassen die Konversionsrate steigen

Meine Recherche nach anderen belastbaren Zahlen zum Thema, brachte übrigens ein weiteres interessantes wenn auch möglicherweise etwas befremdliche Studienergebnis zutage. So untersuchte ElasticPath bereits 2007 die 100 größten US-Online-Shops auf der Suche nach Korrelationen zwischen spezifischen Lösungen und deren Auswirkung auf die Konversionsrate von Shops.

Dabei wurde ermitteltwer die Versandkosten erst spät im Checkout verrät, erhöht die Konversionsrate um knapp 1%.

Autorenfoto bewegt sich seit 1997 beruflich im Internethandel, gilt als E-Commerce Experte und verfügt über große gelebte Praxiserfahrung. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und einer Vielzahl von Fachartikeln zu allen Aspekten des Onlinegeschäfts. Heute berät und begleitet er vor allem mittelständische Unternehmen im E-Commerce.
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7 Comments

  1. Ich kann diese Einschätzung nicht generell teilen und tippe, dass solche Mechanismen stark mit dem verkauften Konsumgut korrelieren. In Branchen mit guter Vergleichbarkeit der Sortimente und hohem Wettbewerbsdruck habe ich in der Praxis erlebt, dass eine Reduzierung der Versandkosten die Gesamtkonversionsrate von 13% auf 17% katapultiert hat. Ergo: Selbst testen, nie auf die Erfahrungen anderer verlassen.

    Kommentar by André Morys — 28. September 2010 @ 07:39

  2. Die Frage in welcher Höhe oder bis zu welchen Grenzen Versandkosten erhoben werden, muss NATÜRLICH einjeder für sich selber herausfinden.
    Beispielsweise ist eine Portofreigrenze ab einem gewissen Bestellwert ein klassischer BU-Verstärker, als ein Marketingsinstrument welches, wenn es richtig eingesetzt wird nämlich in der Nähe des bisherigen Durchschnitts-BUs geeignet sein kann, den durchschnittlichen Bestellumsatz signifikant zu heben.

    Gleichfalls können Versandspesen zur Verhinderung von Minibestellungen dienen bzw diese erst rentabel machen. Und natürlich kann man Versandspesen auch temporär im Zuge einer Aktion aussetzen und somit als Marketinginstrument nutzen.

    Aber dies muss natürlich einjeder für sich selber rausfinden was dort am meisten Sinn macht und ist sicherlich Sortimentsabhängig.

    Kommentar by michael wiechert — 28. September 2010 @ 09:26

  3. Versandkostenfreie Lieferung bringt meiner Meinung nach nur bei ebay mehr Käufer. Ich selber kaufe Neuware bei ebay auch bevorzugt von Händlern, die keine Lieferkosten ansetzten. Allerdings bei Produkten, auf die schon der vom Hersteller maximal erlaubte Rabatt gewährt wird. Also das beste Produkt zum günstigtsen Preis ohne zusätzliche Versandkosten. Dann bezahle ich auch per PayPal, damit der Händler nochmal Gebühren für die Zahlungart abdrücken darf. Zudem nutzen solche Händler auch Verwaltungssysteme wie AfterBuy, also noch mal zusätzliche Gebühren für den Händler. Plus ebay Gebühren. Zudem Kundengewinnung über ebay eh gleich Null. Fazit: Minusgeschäft für den Händler.

    Meine Frage: Warum seid Ihr ebay-Händler so (sorry) blöd und macht sowas???

    Zudem werden die gleichen Artikel bei den meisten Händlern, sofern sie einen haben, im eigenen Online-Shop teuerer und + Versandkosten angeboten. Da sag ich einfach nur, selber schuld!

    Kommentar by Herbert — 28. September 2010 @ 10:44

  4. Versandkosten minimieren kann den Kunden anlocken, aber nicht immer lohnt es sich komplett auf die Versandkosten zu verzichten. Vor allem wenn man mit Versandkostenfreien Lieferung ab einer bestimmten Summe wirbt, gibt es ein Problem: Der Kunde versucht diese Summe nur zu erreichen um sich die Versandkosten zu sparen. Er erhält die Ware, behält was er eigentlich haben wollte und der Rest wird zurückgeschickt. Eigentlich hätte der Kunde sowieso diesen Artikel bestellt, auch mit den Versandkosten.
    Nehmen wir an die Ware könnte für 2,20 verschickt werden, da aber der Kunde eine bestimmte Bestellsumme erreicht hat, wird auch das Paket größer und muss dann je nach dem für 5,90 bzw. 6,90 verschickt werden. Der Shopbetreiber verliert 3,70 bzw. 4,70€. Der Kunde will nun die Ware zurückschicken, die er gar nicht haben wollte und der Shopbetreiber muss die Retourkosten übernehmen. So, jetzt sollte man bei allen diesen Statistiken immer unterstreichen welche Shops dort teilgenommen haben.

    Kommentar by Alexander Schmidt — 28. September 2010 @ 11:08

  5. Im Rahmen von Marketing-Aktionen ist es meiner Meinung nach sehr wohl üblich und auch vom Umsatz her spürbar, wenn kurzfristig die Versandkosten nicht berechnet werden, oder aufgrund von zusätzlichen Gutscheinen die Versandkosten für den Kunden effektiv wieder drin sind.
    Die Preise werden speziell für diese Aktionen ja meist nicht erhöht, sondern bleiben auf dem Niveau, auf dem sie vor der Aktion waren. Somit ist ein Vorteil für den Kunden auf jeden Fall vorhanden und darauf werden bestimmt viele Kunden aufmerksam.

    Kommentar by Jurigis — 12. November 2010 @ 12:00

  6. Ich würde Dir das fast glauben wenn ich nicht gerade gesehen hätte das Du eine Plattform betreibst die sich mit dem kostenlosen Versand „beschäftigt“.

    Schade das sich dort ausschließlich Shops finden die über ein Partnerprogramm verfügen…

    …Geschäftsmodelle gibt’s…

    Kommentar by H.P. — 14. November 2010 @ 22:20

  7. Ich kann die Aussage „Keine Auswirkungen auf den Umsatz“ nur teilweise teilen. Wenn die Versandkosten überhöht sind und das angebotene Gut keine Seltenheit im Internet darstellt, dann bricht der Kunde der Kaufprozess ab und geht zum Wettbewerber. Wenn die Versandkosten für ein rares Gut hoch sind, und sogar nach oben gedreht werden, schreckt es den potentiellen Käufer kaum ab, weil er genau nach dieser Ware gesucht hat und bereit ist, die höhen Versandkosten (die er eher als Sicherheitsgarantie wahrnimmt) in Anspruch zu nehmen. Die Versandkosten zu senken, bringt meiner Meinung nach, erst dann einen Vorteil, wenn es um ein Produkt geht, das in vielen Online-Shops zu finden ist und es als Wettbewerbsvorteil aus Kundensicht gilt. Das Wichtigste in dieser Geschichte ist, die Info über Versandkosten für die Kunden leicht auffindbar machen, weil genau das oft zum Ärger und weiterhin zum Verlassen der Seite führt.

    Kommentar by Zinit Solutions — 13. September 2011 @ 22:49

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