Welche Strategie für Black Friday und Cyber Monday zahlte sich aus?

Black Friday ist ‚rum und Cyber Monday läuft – eine gute Gelegenheit nachzuschauen, welche Strategien die Händler so gewählt haben und was wirklich funktioniert (hat).

Seit Jahren bereits funktioniert der in den USA entstandene Trend, am Freitag nach Thanksgiving im Handel groß zuzuschlagen, auch in Deutschland. Der HDE lässt verlauten, dass seinen Schätzungen zufolge hierzulande in diesem Jahr rund 2,4 Milliarden Euro in Geschäften und Web-Shops ausgegeben wurden/werden, 15 % mehr als 2017. Natürlich versucht jeder Händler, dabei auch seinen Anteil abzubekommen.

In der Wahrnehmung – und der Erwartung! — der Kunden lockt der „Schwarze Freitag“ mit satten Rabatten. Tatsächlich gehen auch viele Händler diesen Weg und bieten Preisnachlässe, pauschale Rabatte, Versandkostenreduktion etc. Doch dies ist nicht die einzige Strategie. Und es ist vielleicht auch nicht die klügste Strategie.

Denn der Umsatz des Black Friday (& Cyber Monday bzw. der gesamten Cyber Week) ist nicht unbedingt „zusätzlicher Umsatz“. Vielmehr steckt in diesen Umsätzen ein guter Teil des gesamten Weihnachtsgeschäftes: In 2017 machte die Cyber Week in Deutschland laut Cloudanbieter Salesforce satte 33% des Weihnachtsumsatzes aus — und waren zudem die mit Abstand verkaufsstärksten Tage des Jahresendgeschäftes!

Hypothek auf das Weihnachtsgeschäft

Wer also diese verkaufsstarken Tage mit hart kalkulierten Rabatten befeuert, sollte sich darüber im Klaren sein, dass er die damit verbundenen Gewinnbeschneidung auf rund ein Drittel seines Weihnachtsgeschäftes legt — ein teures Vergnügen! Zumal Kundenwerbung mit massiven Rabatten ja meist auch nicht nachhaltig ist; Kunden, die besonders auf den Preis schauen, binden sich eher nicht an einen bestimmten Shop. So berichtet das Handelsblatt, dass die massive Rabattschlacht rund um den Black Friday für Media Markt/Saturn im vergangenen Jahr eine so schwere Hypothek auf das gesamte Weihnachtsgeschäft gelegt hat, dass das Unternehmen diese mit dem restlichen Umsatz zum Jahresende nicht wieder komplett auffangen konnte, das Weihnachtsgeschäft war „verhagelt“.

Gegenstrategien

Wie könnte also eine gesundere Strategie aussehen? Viele Händler in den Facebookgruppen berichten dass sie sogar Preise erhöht haben — und die Verkäufe dennoch in überaus erfreuliche Höhen stiegen:

„Preiserhöhung

Und dann Rabatt?

wieso das denn? Die Kunden sind im Kaufrausch! Da will ich doch niemanden verwirren. Außerdem wäre das verarschung wenn ich Preise erhöhen würde um Rabatte zu geben.
Ich erhöhe ausschließlich zur Optimierung meines eigenen Geldbeutels!“

Und ein anderer Händler bestätigt, dass diese Strategie funktioniert:

„Preiserhöhung. Und die Leute kaufen.“

Andere Händler gewähren ganz klassisch Rabatte. Ein Händler hat die Aufmerksamkeit der Kunden dafür genutzt, Geld zu spenden: Unter dem Begriff „HeroFriday – Helden brauchen keine Rabatte“ wurden nicht den Kunden Rabatt gewährt, sondern 20 % des Tagesumsatzes des Shops an einen Kinderhilfsverein gespendet. Auch dies war ein voller Erfolg.

Unter dem Strich zeigt sich, dass das Wichtigste ist, dem Black Friday generell Aufmerksamkeit zu schenken. Und wenn es lediglich ein Banner ist, der erklärt, dass der eigene Shop rund um das Jahr „Black Friday“ habe — es gilt, den Kunden themengerecht zu empfangen.

Das Kind braucht einen Namen

Bleibt das Problem des Namens. Immerhin ist „Black Friday“ ein international bekannter und genutzter Begriff — sogar die Franzosen, sonst immer auf ihre Sprache konzentriert, nutzen den englischen Originalbegriff. Glücklicherweise sind die deutschen Händler hier ausgesprochen erfindungsreich. Von Tiershops, die einen „Bark Friday“ oder einen „Black Fleischday“, „Snack Friday“ ausrufen, über IKEAs „Black Freuday“, „Black Weekend“ bis zur kompletten „Pink Week“ sind allerhand Creationen dabei.

Welche Namensideen hatten Sie?

Herzlich aus Hürth
Nicola Straub