Wenn die Kassen süßer klingeln: So steigern Online-Händler ihren Warenkorbwert

Rund 4 Artikel im Wert von 127 Euro liegen in einem durchschnittlichen deutschen Warenkorb, hat eine Untersuchung der Personalisierungslösung Nosto kürzlich ergeben. Aber da geht noch mehr. Mit ein paar einfachen Tricks können Online-Händler ihre durchschnittliche Warenkorbgröße und den Warenkorbwert schnell steigern.

Ein Kunde, der schon mal beim Einkaufen ist, kauft schnell mal mehr als geplant. Sei es der Kaugummi aus der Quengelzone vor der Kasse oder das reduzierte T-Shirt vom Ramschtisch – ein Warenkorb vergrößert sich oft schneller als gedacht. Zumindest im stationären Handel; Online-Händler haben es da schon deutlich schwerer, ihre Kunden dazu zu überreden, mehr zu kaufen, als geplant. Aber auch hier gibt es das digitale Äquivalent zum „Sonderangebot“-Regal: Cross- und Upselling-Angebote, Rabatte oder Mitnahme-Angebote im Warenkorb sind dazu geeignet den Warenkorbwert zu steigern. Vor allem Stammkunden reagieren positiv auf solche Anreize: Statistisch gesehen sind sie viel eher bereit, höhere Warenkörbe zu füllen als Neukunden.

Im Folgenden werfen wir einen genaueren Blick auf die verschiedenen Wege zu höheren und größeren Warenkörben. Aber für alle Varianten gilt: Achten Sie darauf, dass die Zusatzangebote, die Sie Ihren Kunden unterbreiten, auch wirklich zu ihnen passen. Sonst steigt mit dem Warenkorbwert auch automatisch die Retourenquote.

Asos bietet Kinder auf der Produktdetailseite eines Artikels das gesamte Outfit zum Kauf an – oder geringfügig höherpreisige Upselling – Alternativen im gleichen Stil.

Cross-Selling: Empfehlungen auf der Produkt- oder Warenkorbseite können Ihre Kunden dazu inspirieren, mehr Geld auszugeben, als sie eigentlich geplant hatten. Besser als klassische „Andere Kunden kauften auch…“-Recommendations funktionieren personalisierte Empfehlungen nach dem Motto „Dazu passt auch…“ oder „Shop the Look“. Nutzen Sie wenn möglich die Verhaltensdaten der Kunden zur Personalisierung der empfohlenen Produkte.

Upselling: Wenn zu einem Produkt unter dem Motto „Das könnte Ihnen auch gefallen…“ Artikel angezeigt werden, die dem angesehenen Produkt ähneln, aber dabei nur leicht hochpreisiger sind, kann das den Warenkorbwert bei gleichbleibender Warenkorbgröße signifikant steigern.

Click-licht bietet auf dem Warenkorb-Layer weitere Cross-Seller die zum Einkauf passen. Somit können Kunden ergänzende Produkte kaufen und der Bestellwert wird gesteigert.

Responsive Produktbilder: Denken Sie bei der Auswahl von Produktbildern an mobile Endgeräte. Mobile Kunden sind besonders empfänglich für Bildmaterial – das ist aus sozialen Apps wie Facebook oder Instagram bereits gelernt. Stellen Sie sicher, dass das Bildmaterial auf den Produktseiten auch auf dem Smartphone ansprechend dargestellt wird und das Surfen nicht verzögert.

Kostenloser Versand: Wenn Sie eine Bestellgrenze für kostenlosen Versand haben, dann weisen Sie Ihre Kunden aktiv darauf hin, um sie dazu zu ermuntern, weitere Produkte in den Warenkorb zu legen. Vor allem im Checkout-Bereich können mit dem Hinweis „Noch 5,85 Euro bis zum kostenlosen Versand“ kombiniert mit passenden Produktangeboten gute Upselling-Erfolge erzielt werden.

Rabatte: Bündeln Sie kleinere Artikel, indem Sie sie beim Mehrfachkauf mit einem leichten Rabatt anbieten. Weisen auf diese Rabattmöglichkeit auf der Produktdetailseite und im Warenkorb deutlich hin.

Noch viel mehr Tipps zur Personalisierung gibt es im Whitepaper von Nosto.