Kunden lieben Gutscheine

So hat eine ECommerce-Studie von ElasticPath im letzten Jahr die Konversionsraten von über 100 US-amerikanischen Online-Shops untersucht. Bei der Studie wurden insbesondere die Online-Shops des Textil- und Elektronikbereichs untersucht. Die Ergebnisse brachten mitunter Erstaunliches zutage.

So kann die Konversationsrate im Onlineshop erhöhen, wer Gutscheine anbietet. Beispiel Textilhändler: 5,0 Prozent Konversationsrate mit Gutschein-Feld, 3,1 Prozent ohne.

Sogar die Warenkorbhöhe steigt gemäß Untersuchungen des stationären Handels signifikant an. Der Einsatz eines Gutscheins im Wert von zehn Euro steigerte den durchschnittlichen Einkaufskorb von 39 auf 56 Euro.

Ideal für das E-Mail-Marketing

Gerade im E-Mail-Marketing eignen sich Gutscheine ideal um kurzfristig Abverkäufe zu initiieren und zu Impulskäufen anregen.

Gutscheine führen in der Regel zu höheren Öffnungs- und Klickraten und können vom Kunden sehr einfach eingelöst werden, da kein Medienbruch stattfindet. Außerdem lassen sich Gutscheinaktionen über E-Mail kostengünstig und zeitnah realisieren. Diese können vom Empfänger auch sehr leicht an Freunde und Bekannte weitergeleitet werden.

In einer Mail nach dem Versand einer Bestellung können Gutscheine als Anreiz für Produktbewertungen genutzt werden. Auch ein nachgelagertes Cross-Selling ist an dieser Stelle vorstellbar.

Doch auch im Onlineshop selbst können Gutscheine sinnvoll eingesetzt werden, zum Beispiel als Anreiz für Erstbesteller. Und als Dankeschön für eine Bestellung können Coupons auf der Bestellbestätigungsseite integriert werden.

In eine neue Richtung geht nun Benefitwindow. Deren Tool blendet auf der Dankesseite der teilnehmenden Onlineshops Produkte und Dienstleistungen von Benefitwindow-Werbepartnern ein: Tätigt ein Kunde eine Anfrage über solch eine Einblendung, erhält der einblendende Shop-Betreiber eine Vergütung und der Kunde einen Einkaufsgutschein eines Prämiensystem-Dienstleisters. Demnächst sollen jedoch auch eigene Shop-Gutscheine zur Auswahl angeboten werden können.

Sollte der Onlineshop ein eigenes Affiliate-Programm anbieten, eignen sich Coupons ideal zur Unterstützung der Partner. Diese werden Gutscheine gerne weitergeben, förden sie doch die Abverkäufe und steigern damit deren Provision.

Selbstverständlich eignen sich Gutscheine auch hervorragend als Paketbeilage. Einige Onlineshop-Betreiber haben sich sogar soweit organisiert, dass sie den Lieferungen Coupons des jeweils Anderen beilegen.

Couponing-Plattformen

Gutscheine können auch über Couponing-Plattformen, wie zum Beispiel coupons4u.de oder raba.tt distribuiert werden. Diese Websites informieren über Coupons, Rabatte, Gutscheine, Sonderangebote und Gratisartikel auf ihrer Plattform und über Newsletter. Ein Angebot, das ankommt: So verzeichnet coupons4u.de inzwischen monatlich rund 120.000 Besucher und 50.000 Newsletterempfänger erhalten zweimal wöchentlich die neuesten Coupons per E-Mail.

Die Aufnahme eines Coupons erfolgt dabei in jedem Fall kostenpflichtig. Entweder durch Vergütung durch ein Affiliate-Programm, also auf Provisionsbasis oder per Pauschalbetrag.

Etwas überraschend sind übrigens die demographischen Nutzerdaten der untersuchten Portale: Der Anteil an Männnern und Frauen ist nahezu ausgeglichen und die stärkste Nutzergruppe stellen die 35-44-jährigen.

Faustregeln für den Erfolg

Grundsätzlich gilt: Mindestbestellwert festlegen! Allerdings sollte der nicht so exorbitant hoch sein, dass der Gutschein-Mehrwert verblasst. Auch die Laufzeit sollte nicht zu knapp sein und möglichst keine oder zumindest wenige Produkte von der Gutscheinaktion ausgeschlossen werden. Achtung: Waren mit Preisbindung, wie zum Beispiel Bücher (sofern sie noch preisgebunden sind), bilden eine Ausnahme: Für sie darf der Gutschein nicht gelten!

Auch Torsten Latussek, Betreiber der Couponing-Plattform coupons4u.de, empfiehlt möglichst wenig Restriktionen einzusetzen. Nur so könne auch auch ein messbarer Erfolg entstehen. Haupterfolgsfaktoren seien jedoch nach wie vor Bekanntheit und Professionalität des Onlineshops, Sortiment und Service.

Gutscheine müssen also einfach und kundenfreundlich gestaltet sein, wenn sie als Kundenbindungswerkzeuge funktionieren sollen. Eine zeitliche Begrenzung und auch ein Mindestumsatz sind sicherlich nachvollziehbare Bedingungen, wenn sie für den Kunden (etwa wegen extrem kurzer Laufzeit und sehr hohem Mindestumsatz) nicht allzu uneinhaltbar sind. Darüber hinaus sollten Bedingungen sparsam gestreut werden: Wer allzu viele Ausnahmen machen will oder muss, sollte lieber positiv formulieren. Statt einem allgemeinen Guthaben mit fünf Ausnahmen sollte dann eine gezielte Gutschrift, z.B. für "Bestellungen aus dem aktuellen Frühjahrssortiment" vermarktet werden, um Enttäuschungen bei den Kunden zu vermeiden.

Noch ein letzter Tipp vom Experten Latussek: Absolute Gutscheine (z.B. 10 Euro Gutschein) funktionieren oft besser als prozentuale (10% Rabatt).