Marktplatzreport: Amazons Marketplace-Händler verkaufen häufig mit Verlust

Auf Amazons Marktplatz tobt der Preiskampf. Die Händler versuchen mit aller Macht, in die berüchtigte Buybox zu kommen. Nur das sorgt in der Regel für Umsatz. Die Folge: Viele Händler verkaufen ihre Produkte mit Verlust, wie der Repricer SellerLogic nun herausgefunden hat.

Die letzten Jahre hat Amazons Marktplatzgeschäft noch mal deutlich zugelegt. Immer mehr Händler entdecken Amazon als starken Umsatzbringer. Etablierte genauso wie Neueinsteiger. Abhängig vom Produkt kann es daher mitunter zig Anbieter geben. Den Umsatz heimst meist jedoch nur derjenige Händler ein, der in der berühmt-berüchtigten Buybox steht. Dies führt zu einem Hauen und Stechen unter den mitbietenden Händlern. Entscheidend dafür, wer den Platz an der Sonne ergattert, ist neben Faktoren wie Lieferzuverlässigkeit und Händlerbewertung, vor allem der Preis. Nicht verwunderlich daher, dass die Händler vor allem über den Preis versuchen, sich bei Amazon zu differenzieren.

Jedes fünfte Produkt spielt nicht einmal die Fixkosten ein

Unglücklich nur, dass dies stets zulasten der Marge geht. Der Repricer SellerLogic hat nun herausgefunden, dass sogar etwa jedes fünfte Produkt auf Amazons Marketplace mit Verlust verkauft wird. Auf Basis von knapp 584.000 Produkten untersuchte SellerLogic die Margensituation bei seinen Händlern und brachte erstaunliches zutage, wie das folgende Chart belegt.

Erläuterung zum Chart: Händler haben in SellerLogic die Möglichkeit, ihre Einkaufspreise und Kosten zu hinterlegen. Anhand dieser Angaben kann SellerLogic die Marge nach Abzug aller Amazon-Gebühren, Versandkosten und sonstigen unmittelbar mit dem Verkauf entstehenden Kosten ermitteln. Zu beachten ist ggf. noch, dass SellerLogic die Marge als Aufschlag auf den Einkaufspreis ermittelt. Bei der üblichen Vorgehensweise, die Marge auf den Verkaufspreis zu ermitteln, würde der prozentuale Wert noch deutlich niedriger liegen.

Durchschnittliche Marge deckt nur die Kosten

Laut SellerLogics Auswertung beträgt die durchschnittliche Marge der, grundsätzlich rentablen, Produkte bei lediglich 12,5%. Davon müssen aber noch alle Fixkosten und Personalkosten getragen werden. Und am Ende des Tages, möchte auch der Shopbetreiber noch Butter auf dem Brot haben und auch das Finanzamt noch gerne seinen Anteil. Geht man davon aus, dass solide Onlinehändler eigentlich mindestens fünf Prozent Gewinn erzielen sollten, ist dies mit den Margen nicht zu erreichen. Und wie bereits erwähnt, wurden die Produkte mit negativer Marge, bei der Ermittlung des Durchschnittswertes, noch nicht einmal berücksichtigt!

Wir wollten nun von SellerLogics Gründer und Geschäftsführer Igor Branopolski wissen, ob Händler bewusst oder eher aus Unwissenheit auf Gewinn verzichten.

Igor, stell doch bitte kurz Vorweg Eure Lösung SellerLogic vor.

Gerne. SellerLogic ermittelt den idealen Verkaufspreis für Amazon Marketplace und berücksichtigt dabei unter anderem die aktuelle Marktsituation sowie die gewünschte Marge. Wir ermitteln also den optimalen Preis.

Auch wenn die meisten Händler beim Thema Repricing-Tool vor allem an „Preise werden automatisiert gesenkt“ denkt: Das Ganze funktioniert auch in die andere Richtung. Den besten Preis zu finden bedeutet oft auch, den Preis zu erhöhen, wo möglich.

Wie viel mehr Marge könnten Händler bei optimaler Preissteuerung Deiner Meinung nach rausholen?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Zum einen kommt es darauf an, ob man bereits einen Repricer im Einsatz hat oder eben nicht; ihn einsetzt oder nicht. Dann, wie gut dieser Repricer ist und ob er gut auf sein Geschäftsmodell abgestimmt wurde.

Aber auch die Markt- und Margensituation der jeweiligen Produkte ist entscheidend. Wer per se keine wettbewerbsfähigen Preise anbieten kann, da seine Einkaufspreise dies nicht erlauben, kann auch mit einem Repricer nichts erreichen.

Allerdings stellen wir fest, dass wir bei einem Wechsel von einem anderen Anbieter zu SellerLogic bis heute nachweislich immer höhere Verkaufspreise realisieren konnten.

Kommen wir zur eigentlichen Frage: Kunden die sich für SellerLogic entscheiden, sind ja im Normalfall bereits professionell agierende Händler. Können die nicht rechnen oder warum arbeiten sie nicht kostendeckend?

Wenn man sich die von uns untersuchten Produkte genauer ansieht, gibt es in der Regel drei Gründe für negative Margen:

• Das Produkt verkauft sich schlecht oder muss abverkauft werden, um Liquidität zu schaffen.
• Es handelt sich um ein neues Produktlisting, das zum Start mit einem Kampfpreis eingestellt wird, um möglichst viele Bestellungen in kürzester Zeit zu generieren und so das Ranking bei Amazon positiv zu beeinflussen.
• Der Verkaufspreis ist schlicht falsch kalkuliert.

Wie kann es sein, dass Marketplace-Händler ihre Preise nicht im Griff haben?

Gefühlt haben 25% unserer Neukunden ihre Preise nicht im Griff und eine falsche Vorstellung, wie der Verkaufspreis kalkuliert werden sollte.

Die Fehler sind dabei meist immer dieselben: Fehlendes Wissen über die Gebührenstruktur von Amazon und wie diese angewandt wird. Hinzu kommt nicht ausreichend geschultes Personal sowie die fehlende Zeit, um sich das Wissen anzueignen.

Vielen Dank für das Gespräch.

Jedem Händler, der aus der Kostenfalle bzw. den negativen Deckungsbeiträgen raus möchte, empfehlen wir die kostenlosen Webinare unserer Partnerseite renditemacher.de. Im Herbst werden wir wieder einige Webinare für mehr Erfolg im E-Commerce durchführen.

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