Auch Onlineshopper sind Herdentiere

Wie Kühe oder Schafe lieben auch Menschen das Leben in Herden. Sie orientieren sich an dem Verhalten ihrer Gesellschaft, imitieren es und stimmen komplexe Handlungen mit den (ungeschriebenen) Regeln der Gemeinschaft ab.

In Situationen der Unsicherheit neigen Menschen einfach dazu, der Mehrheit zu folgen anstatt sich selber ein Urteil zu bilden. Die zugrunde liegende Vermutung: Je mehr Nutzer beispielsweise ein Portal nutzen oder je mehr Kunden sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden, desto interessanter muss das Angebot wohl sein. Dieses "Herdenverhalten" ist tief in der menschlichen Psyche verwurzelt.
Wie sich das im Online Marketing gezielt nutzen lässt, beschreibt Sascha Langner ausführlich in einem Artikel auf marke-x. Als Beispiel für das menschliche Herdenverhalten bemüht er ein anschauliches Beispiel. Und das geht so:

Stellen Sie sich eine Reisegruppe von 20 Personen vor, die auf ihrer Reise durch Italien in einer kleinen historischen Stadt halt macht. Um die Stadt zu erkunden, begeben sich alle Reisende allein auf Erkundungstour. Nach einer halben Stunde erreicht der erste Tourist den Marktplatz der Stadt. Da es bereits 12 Uhr ist, entschließt er sich eine Gaststätte aufzusuchen.

Am Platz gibt es zwei Restaurants: Das eine wirkt etwas heruntergekommen (der Putz blättert ab) und das andere frisch renoviert. Ansonsten scheinen die beiden Restaurants fast identisch zu sein und keines der beiden Lokale wirkt übertrieben teuer.

Unabhängig vom Äußeren besteht also eine 50%-Chance, für jedes Restaurant vom Tourist aufgesucht zu werden. Bezieht man die gelittene Fassade mit in die Überlegungen mit ein, besteht natürlich eine etwas größere Chance für das gerade renovierte Restaurant den Reisenden anzulocken.

Eine schwerwiegende Entscheidung…

Nehmen wir nun aber an, dass der Tourist das Restaurant mit der schlechten Fassade wählt, weil es zufälliger Weise den Namen seiner Frau "Simone" trägt.

Bis hier hin ein nachvollziehbares Vorgehen.

Was passiert aber, wenn der zweite Tourist den Platz erreicht?

Eigentlich müssten für Tourist 2 ja die gleichen Voraussetzungen gelten wie für Tourist 1. Dem ist aber nicht so. Denn für den zweiten Reisenden bietet sich ein vollkommen anderes Bild. Natürlich sieht auch er die beiden Restaurants mit ihren Eigenheiten. Hinzu kommt aber ein wesentliches Detail: Er sieht einen Mitreisenden am Tisch vor dem etwas heruntergekommenen Lokal sitzen.

Für ihn stellt sich daher nicht nur die Frage, welches Restaurant er wählen soll, sondern ebenso, ob sein Mitreisender mehr Informationen z.B. über die Qualität des Essens hat (aus einer früheren Reise vielleicht), worauf er seine Entscheidung begründet haben könnte.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Tourist 2 daher ebenfalls das etwas heruntergekommen Lokal wählt, ist bereits wesentlich höher als bei Tourist 1.

Die Würfel sind gefallen…

Entschließt sich der zweite Reisende tatsächlich dazu das gleiche Restaurant wie der erste Reisenden zu wählen, sind die Würfel gefallen: Jeder weitere Tourist, der den Platz erreicht, wird nicht nur mehr Wissen bzgl. des heruntergekommenen Restaurants bei seinen Mitreisenden vermuten, er wird es unterstellen: "Warum sonst sollten gleich zwei Personen das augenscheinlich unattraktivere Restaurant wählen?". Handelt der 3. Reisende rational, entschließt auch er sich für das heruntergekommene Restaurant. Tourist 4 ebenso, usw.

Ergebnis: Trotz schlechter Fassade hat das Restaurant "Simone" an diesem Tag einen bombastischen Umsatz.

Der Artikel auf marke-x ist wieder mal sehr empfehlenswert!

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