Händlerporträt: Inspiration über Emotionen und Kundenberatung

Als die großen Möbelhausketten noch zauderten, ob sie in den Internethandel einsteigen sollten, war stilbasis schon längst online. Der Online-Shop für Design­möbel, vorwiegend aus Italien und Skandinavien, setzt nicht auf ein riesiges Sor­timent und aggressive Preise, sondern auf Qualität. Und das gilt gleichermaßen für die Produkte wie für das Shopdesign. Mit dem Online-Shop, mit PrestaShop erstellt und seit 2011 online, sollen bei den Kunden Emotionen geweckt werden.

Designer-Möbel sind in der Regel keine Produkte, bei denen die Kunden mit einer konkreten Kaufabsicht für ein bestimmtes Produkt in einen Online-Möbelshop kommen. Deshalb ist es wichtig, die Kunden zum Kauf zu inspirieren. Hierfür setzt stilbasis auf hochwertige Ambientebilder der Produkte in einer Wohnumgebung. Doch der Online-Shop bietet seinen Kunden noch viel mehr Service.

So beraten erfahrene Interieurspezialisten die Kun­den auf Wunsch auch telefonisch. Zudem können die Möbel in einem großen Showroom, im stilhaus, in München live erlebt und natürlich auch direkt ge­kauft werden. Diese Kombination macht stilbasis für die Kunden erlebbar und löst die Anonymität eines Online-Shops auf.

Das Sortiment ist das Alleinstellungsmerkmal

Zum inzwischen 6.000 Produkte umfassenden Sorti­ment von stilbasis gehören neben Designmöbeln u. a. auch Designerleuchten, sowie Accessoires wie Va­sen, Spiegel und Wanduhren. Die Herausforderung dabei ist, den Spagat zwischen netten Designpro­dukten und hochpreisigen Designmöbeln zu schaf­fen, ohne als Gemischtwarenladen zu wirken.

Bei der Auswahl neuer Produkte legt das Team rund um den Geschäftsführer Fares Naber Wert auf einen gesunden Mix. Klassiker, die man führen muss, und frische Hersteller und Produkte, die eventuell neu im Markt sind und noch nicht bei allen anderen Mit­bewerbern gelistet sind. Entscheidend ist hingegen nicht, möglichst viele Produkte und Hersteller im Sortiment zu führen.

Bewusst hat sich Fares Naber dazu entschieden, sich nicht nur auf eine Produktkategorie wie Leuchten oder Möbel zu beschränken, sondern beides anzu­bieten. Es gehört schließlich zusammen. Im Wohn­raum der Kunden und damit auch im Online-Shop!

Online-Marketing-Mix passt zum Shop

Seine Produkte verkauft stilbasis ausschließlich über den Online-Shop sowie über das stilhaus in Mün­chen. Auf den Vertrieb über Online-Marktplätze wie Amazon und eBay wird hingegen bewusst verzich­tet. Der Grund dafür ist einleuchtend: Die Präsenta­tion und das Warenumfeld passen hier nicht zur Ex­klusivität hochwertiger Designer-Möbel.

Bei der Akquirierung von Neukunden setzt stilbasis stattdessen beim On­line-Marketing auf AdWords-Kampa­gnen und auf die Zusammenarbeit mit Preisportalen.

Zudem arbeitet der Online-Shop mit ausgewählten Affiliate-Partnern zusam­men. Über alle drei Kanäle gelangen Besucher direkt in den Online-Shop, wo ihnen das Sortiment perfekt präsentiert werden kann. Das stellt den entschei­denden Faktor dar.

Ein sicheres Gefühl für die Kunden

Bei hohen Warenkorbwerten ist das Vertrauen der Kunden in die Seriosität eines Shops von entscheidender Bedeutung. Hier punktet stilbasis durch eine Trusted-Shops-Zertifizierung, Kauf auf Rechnung, sowie durch eine auf 30 Tage verlängerte Widerrufs­frist. So haben die Kunden die Sicherheit, mit einem guten Gefühl durch die virtuelle Möbelwelt zu schlen­dern, sich inspirieren zu lassen und zuschlagen zu können, wenn sie fündig werden.

Nicht den ersten vor dem zweiten Schritt um­setzen

Als klassischen Anfängerfehler bezeichnet Naber, einen Online-Shop zu starten, ohne zu berücksichti­gen, welche Einzelschritte und wie viel Aufwand dies letztlich bedeutet.

So sollte je nach Zielrichtung erst eine vernünftige Warenwirtschaft aufgebaut werden, bevor der On­line-Shop an den Start geht. stilbasis hat mit dem anfänglichem Sortiment von wenigen Hundert Pro­dukten zu Beginn andersrum begonnen. Dies änderte sich im operativen Tagesgeschäft jedoch schnell, je mehr Produkte aufgenommen wurden.