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Aktuelle Seite: Startseite / Businessplanung / Weniger Kaufabbrüche und mehr Bestandskunden durch „Feilschen“-Funktion
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Weniger Kaufabbrüche und mehr Bestandskunden durch „Feilschen“-Funktion

21. August 2014 von Peter Höschl

Dieser Artikel wird Ihnen vorgestellt von:- Anzeige -

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Immer mehr Online-Shops bieten ihren Besuchern die Möglichkeit für ein Produkt einen Wunschpreis anzugeben. Für das Shoppen mit Wunschpreis gibt es mit Spottster auch schon das erste Shopping-Portal. Obwohl erst in 2013 gegründet, können Konsumenten bereits für die Produkte von 1.200 Online-Shops ihren Wunschpreis hinterlegen.

Doch nach wie vor scheuen viele Händler davor zurück, ihren Besuchern die Möglichkeit des Verhandelns einzuräumen. Neben traditionellen Gründen (der Kunde erwartet von seinem Gegenüber – dem Händler – einen fair kalkulierten Preis), liegt dies sicherlich auch am harten Wettbewerb hierzulande, der den Handel ohnehin zwingt, mit aggressiven Preisen zu arbeiten.

Und wer gibt schon gerne zu, dass in seiner Kalkulation noch Luft ist. Einige befürchten auch, dass Kunden dies als Einladung zur Untergrabung der eigenen Preispolitik betrachten. Das schreckt ab.

Verhandeln birgt Umsatzchancen

Richtig eingesetzt, bietet dieses Vorgehen allerdings eine sehr gute Chance auf Erhöhung des Absatzes. So auch im Onlineshop des stationären Juweliers Badort aus Neuss. Dieser bietet seinen Besuchern die Möglichkeit des Verhandelns für einige seiner hochwertigen Schmuckstücke und Uhren namhafter Hersteller bereits erfolgreich an. Inhaber Armin Badort erläutert hierzu: „Angeregt durch die Möglichkeit bei eBay einen Verkaufspreis vorschlagen zu können, baten wir unsere Shopware-Agentur uns eine vergleichbare Funktion für unseren Onlineshop zu programmieren und machen sehr gute Erfahrungen damit.“

Badort schränkt jedoch ein, dass sie diese Möglichkeit nur sehr punktuell einsetzen. So wird die Möglichkeit des Verhandelns insbesondere bei diesen Produkten angeboten, bei denen der Juwelier im Internet im Wettbewerb mit preisaggressiven Anbietern steht. Bei vielen Produkten wird diese Möglichkeit also gar nicht, bei manchen nur unauffällig im Produkttext und bei den wenigsten sehr prominent angeboten.

Dennoch wird die Funktion, einen Wunschpreis vorzuschlagen, von Endkunden regelmäßig genutzt. Dabei stellt Badort fest, dass sich die Preisvorschläge der Besucher in der Regel im vernünftigen und moderaten Rahmen von 5 – 10% Nachlass auf den Verkaufspreis bewegen. Diese Preisnachlassvorstellungen seien jedoch auch im stationären Handel in seiner Branche bei hochwertigen Produkten nicht unüblich.

Höherer Anteil an Bestandskunden

Das Fazit des Juweliers fällt so auch durchwegs positiv aus. „Wir sind mit der Quote der Verkaufsabschlüsse über diese Form des Kundendialogs sehr zufrieden. Interessanterweise stellen wir auch fest, dass diese Kunden deutlich häufiger als andere wieder unseren Onlineshop besuchen und passende Schmuckstücke dazu kaufen. Ganz offensichtlich werden wir von diesen als vertrauenswürdige Kaufleute und faire Handelspartner wahrgenommen.“ freut sich Armin Badort.

Anbieter, welche vor allem über den Preis verkaufen würden, hätten sicherlich keine Möglichkeit mehr, ihren Kunden einen Verhandlungsspielraum einzuräumen. Für Verkäufer höherwertiger Produkte könne dies jedoch ein diskreter Weg sein, um in den Kundendialog zu treten, empfiehlt Badort abschließend.

Es unterliegt dann auch dem eigenen Verhandlungsgeschick, was man aus diesem Verkaufsgespräch macht. Möglicherweise hat man ja noch ein Ausstellungsstück oder einen Rückläufer im Lager. Oder dem Kunden genügt auch eine kleinere Variante, oder …

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Kategorie: Businessplanung, Marketing Stichworte: Businessplanung, Preisgestaltung

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Kommentare

  1. H.P. meint

    26. August 2014 um 13:31

    Wir haben eine solche Funktion seit Jahren im System, damit kann der Kunde mit dem Shopbetreiber sehr einfach und auch ohne Kundenkonto feilschen, der Shopbetreiber hat ein komfortables Tool in dem die Preisvorschläge eingehen und wo er einen Vorschlag annehmen oder ablehnen kann. Die „Feilschen“ Funktion lässt sich für jeden einzelnen Artikel aktivieren bzw. deaktivieren, ist also sehr flexibel. Die Bestellung läuft direkt über das Shopsystem, es gibt also keinen weiteren organisatorischen „overhead“.

    Eine gute Sache sieht man es mal vom Mehrwert her, tatsächlich ist es aber so das Shopbetreiber solche Funktionen eigentlich so gut wie nie nutzen, interessanterweise unabhängig vom Angebotssortiment und auch unabhängig von der Marge die entsprechenden Spielraum lassen würde. Offenbar fürchten sich Shopbetreiber tatsächlich davor Ihre Preise flexibel zu machen, selbst Händler die solche Funktionalitäten von eBay her kennen und mit dem Mehrwert der dadurch entstehen kann vertraut sind scheuen erfahrungsgemäß im eigenen Shop davor zurück.

    Wir haben auch schon überlegt ein Portal aufzumachen das Preisgebote anbietet und direkt in den Shop übermittelt so das man hier die Umsätze seiner Händler fördern könnte, leider mangelt es schlicht an Angeboten.

    Schaue ich mir die Sache bei Spottster an ist das eigentlich nur ein Preisalarm wie ihn alle Preissuchmaschinen mittlerweile bieten der Rest läuft über die üblichen affiliate Programme. Kein Wunder das da 1200 Shops drin sind.

  2. Peter meint

    28. August 2014 um 12:33

    Ganz im Sinne des Online-Handels, der bekanntlich umsatz- und nicht gewinnorientiert arbeitet.

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