Weniger Kaufabbrüche und mehr Bestandskunden durch „Feilschen“-Funktion

Immer mehr Online-Shops bieten ihren Besuchern die Möglichkeit für ein Produkt einen Wunschpreis anzugeben. Für das Shoppen mit Wunschpreis gibt es mit Spottster auch schon das erste Shopping-Portal. Obwohl erst in 2013 gegründet, können Konsumenten bereits für die Produkte von 1.200 Online-Shops ihren Wunschpreis hinterlegen.

Doch nach wie vor scheuen viele Händler davor zurück, ihren Besuchern die Möglichkeit des Verhandelns einzuräumen. Neben traditionellen Gründen (der Kunde erwartet von seinem Gegenüber – dem Händler – einen fair kalkulierten Preis), liegt dies sicherlich auch am harten Wettbewerb hierzulande, der den Handel ohnehin zwingt, mit aggressiven Preisen zu arbeiten.

Und wer gibt schon gerne zu, dass in seiner Kalkulation noch Luft ist. Einige befürchten auch, dass Kunden dies als Einladung zur Untergrabung der eigenen Preispolitik betrachten. Das schreckt ab.

Verhandeln birgt Umsatzchancen

Richtig eingesetzt, bietet dieses Vorgehen allerdings eine sehr gute Chance auf Erhöhung des Absatzes. So auch im Onlineshop des stationären Juweliers Badort aus Neuss. Dieser bietet seinen Besuchern die Möglichkeit des Verhandelns für einige seiner hochwertigen Schmuckstücke und Uhren namhafter Hersteller bereits erfolgreich an. Inhaber Armin Badort erläutert hierzu: „Angeregt durch die Möglichkeit bei eBay einen Verkaufspreis vorschlagen zu können, baten wir unsere Shopware-Agentur uns eine vergleichbare Funktion für unseren Onlineshop zu programmieren und machen sehr gute Erfahrungen damit.“

Badort schränkt jedoch ein, dass sie diese Möglichkeit nur sehr punktuell einsetzen. So wird die Möglichkeit des Verhandelns insbesondere bei diesen Produkten angeboten, bei denen der Juwelier im Internet im Wettbewerb mit preisaggressiven Anbietern steht. Bei vielen Produkten wird diese Möglichkeit also gar nicht, bei manchen nur unauffällig im Produkttext und bei den wenigsten sehr prominent angeboten.

Dennoch wird die Funktion, einen Wunschpreis vorzuschlagen, von Endkunden regelmäßig genutzt. Dabei stellt Badort fest, dass sich die Preisvorschläge der Besucher in der Regel im vernünftigen und moderaten Rahmen von 5 – 10% Nachlass auf den Verkaufspreis bewegen. Diese Preisnachlassvorstellungen seien jedoch auch im stationären Handel in seiner Branche bei hochwertigen Produkten nicht unüblich.

Höherer Anteil an Bestandskunden

Das Fazit des Juweliers fällt so auch durchwegs positiv aus. „Wir sind mit der Quote der Verkaufsabschlüsse über diese Form des Kundendialogs sehr zufrieden. Interessanterweise stellen wir auch fest, dass diese Kunden deutlich häufiger als andere wieder unseren Onlineshop besuchen und passende Schmuckstücke dazu kaufen. Ganz offensichtlich werden wir von diesen als vertrauenswürdige Kaufleute und faire Handelspartner wahrgenommen.“ freut sich Armin Badort.

Anbieter, welche vor allem über den Preis verkaufen würden, hätten sicherlich keine Möglichkeit mehr, ihren Kunden einen Verhandlungsspielraum einzuräumen. Für Verkäufer höherwertiger Produkte könne dies jedoch ein diskreter Weg sein, um in den Kundendialog zu treten, empfiehlt Badort abschließend.

Es unterliegt dann auch dem eigenen Verhandlungsgeschick, was man aus diesem Verkaufsgespräch macht. Möglicherweise hat man ja noch ein Ausstellungsstück oder einen Rückläufer im Lager. Oder dem Kunden genügt auch eine kleinere Variante, oder …