Local Heroes: Zajadacz zeigt, was im B2B-Onlinehandel möglich ist

Die Fokussierung auf die Entwicklung im B2C-Onlinehandel lässt oft vergessen, dass es auch im B2B-Bereich eine Vielzahl spannender E-Commerce-Umsetzungen gibt. Dazu zählt auch der Elektro-Großhändler Zajadacz, was spätestens durch die Auszeichnung des Unternehmens mit dem „Best Solution Award“ am Rande der diesjährigen Oxid Commons deutlich wurde.

Den Großhandel Adalbert Zajadacz gibt es seit 1934, das Unternehmen beschäftigt heute ca. 460 Mitarbeiter und betreibt im Norden Deutschlands insgesamt 19 Niederlassungen. Wie Marketingleiter Michael Barz berichtet, sieht sich Zajadacz beim Thema Online mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert, da einerseits das Kundenspektrum sehr breit ist und andererseits die Anzahl der von den Kunden gewählten Bestellkanäle groß ist. So zählen sowohl klassische Elektro-Installationsbetriebe, Händler mit Ladengeschäft, aber auch Industrieunternehmen wie AIDA Cruises, AIRBUS und Shell zu den Kunden des Unternehmens. Geordert wird dabei per Telefon und Fax, aber auch zum Teil über entsprechende Schnittstellen direkt aus der Warenwirtschaft der Kunden heraus. Zu diesen Bestellkanälen kam schließlich noch ein Onlineshop dazu, der von Zajadacz zunächst aber nicht gesondert beworben wurde.

2010 wechselte das Unternehmen im Rahmen eines zusammen mit der Hamburger Agentur Top Concepts durchgeführten Relaunches auf eine Oxid-Shoplösung und bemüht sich seitdem, möglichst alle von den Kunden gewünschten Shop-Features umzusetzen. Neben der reinen Warenbestellung sind das die Erstellung von Favoritenlisten mit besonders häufig benötigten Artikeln, die kundenspezifische Anzeige der jeweils 100 im Onlineshop meist gekauften Artikel sowie die Möglichkeit, Einblick in den Stand der Rechnungsstellung zu nehmen. „Diese Funktionen stellen nicht nur einen Zusatznutzen für unsere Kunden dar, sie entlasten neben den Kollegen im telefonischen Vertrieb sogar die nicht in den eigentlichen Bestellprozess integrierten Abteilungen wie beispielsweise unser Rechnungswesen.“, erklärt Zajadacz-Marketingleiter Barz.

Multichannel-Funktionen im Shop – und in der App

Zudem wurde aus dem Geschäftsmodell des Großhändlers eine Reihe von On-/Offline-Verknüpfungen nötig. So holen Kunden bestellte Waren direkt in den Zajadacz-Niederlassungen ab, werden die Lager-Verfügbarkeiten regelmäßig aktualisiert online dargestellt und die Preise von Weltmarktpreisschwankungen unterworfenen Artikeln (wie zum Beispiel Kupferkabel) ebenfalls ständig aktuell gehalten.

Fortgesetzt wird diese Funktionenvielfalt von einer eigenen Smartphone-App. Die Applikation bietet Kunden unter anderem die Möglichkeit, per Barcode-Scan direkt von der Baustelle aus fehlende Artikel nachzubestellen. Zudem beinhaltet die App die gleiche komfortable Suchfunktion wie der Onlineshop sowie auch die Liste der jeweiligen Top 100 Artikel. „Uns war wichtig, dass die App kein schmückendes Beiwerk wird, sondern genauso Teil des Prozesses ist, wie unser Onlineshop“, erklärt Michael Barz.

„B2B-Handel muss den Kunden Dienstleistungsvorteile bieten“

Auch wenn es im B2B-Umfeld noch genug Unternehmer gibt, die meinen, das Thema E-Commerce aussitzen zu können: Dass ausgerechnet das Großhandels-Unternehmen Zajadacz über eine weitergehende On-/Offline-Verknüpfung verfügt, als so mancher stolz unter dem Etikett „Multichannel“ auftretende B2C-Händler, findet Barz nicht verwunderlich: „Im B2B-Handel müssen wir uns sehr bemühen, die Kunden nachhaltig von unserer Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Die Produkte sind in der Regel identisch zu denen unserer Marktbegleiter. Dadurch sind auch die Preisunterschiede im Gegensatz zum Endkundenhandel auf unserer Handelsstufe meistens nicht ganz so groß. Der entscheidende Punkt ist bei uns der Dienstleistungsvorteil. Wir müssen unseren Kunden technische Vorteile, Zeitersparnisse, detaillierte Informationen und einen guten Service rund um das Produkt bieten.“

Unterschiede zum Endkundengeschäft gibt es für Zajadacz insofern, als es beim Ausbau des Online-Vertriebs auch die Vorbehalte der Stammkundschaft im Auge zu behalten galt. „Es gibt hier und da schon manchmal Skepsis, warum man statt mit einem Kollegen aus dem telefonischen Verkauf zu sprechen, jetzt über den Onlineshop bestellen soll“, berichtet Barz. „Deshalb haben wir unserem Onlineshop ein Gesicht gegeben.“ Kunden werden im Webshop von der „Online-Verkäuferin“ Evi begrüßt, die z.B. auch auf Messen den Online-Kanal von Zajadacz bewirbt.

Ihren Job erledigt Evi dabei zur vollsten Zufriedenheit. Wie Marketingleiter Barz berichtet, habe es zwar Volumenverschiebungen zwischen dem stationären Geschäft und dem Onlineshop gegeben, doch sei der Umsatz von Zajadacz in den vergangenen Jahren deutlich darüber hinaus gestiegen. Um das weiterhin fortzuführen, werde die Shop-Lösung kontinuierlich weiterentwickelt: „Wir versuchen unser System noch komfortabler zu machen und haben bereits die Suche, die Darstellung der Artikelbilder und das Zeitfenster für Datenimporte verbessert“, so Barz. Große Baustellen gebe es derzeit keine, jedoch stehe ein weiterer Ausbau der Schnittstellen u.a. zu einigen Warenwirtschaftslösungen an.

Unter dem Motto „Local Heroes“ veröffentlicht Shopanbieter.de in regelmäßiger Folge besonders spannende Beispiele für die Verknüpfung von Onlinehandel und stationärem Geschäft.

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