Black Friday ohne Rabatte? Wie man an Schnäppchen-Tagen geschickt auf der Welle surft

An Shopping-Tagen wie dem Black Friday, dem Prime Day oder zunehmend auch dem Singles‘ Day dreht sich die E-Commerce-Welt schneller als sonst: Die Online-Kunden auf der Suche nach dem besten Schnäppchen kreieren Jahr für Jahr höhere Umsatzstürme. Das zeigte sich besonders gut am letzten Black Friday. Doch wer profitiert am meisten von den Rabattschlachten? Natürlich der Händler, der auch ohne Rabatte mehr Umsatz macht.

So wie Philipp Stern: Der Gründer und Geschäftsführer des Gadget-Versenders Get Digital, der in Kiel rund 25 Mitarbeiter beschäftigt, berichtete kurz nach dem Black Friday in der Multichannel Rockstars-Gruppe von einem enormen Umsatz-Peak auf Amazon am Schnäppchen-Freitag – obwohl Get Digital sich gar nicht mit eigenen Sonderangeboten an der Rabattschlacht auf der Plattform beteiligte. Wir haben ihn genauer zu seiner Black Friday-Strategie befragt.

Herr Stern, Sie haben am Black Friday auf Amazon fast dreimal soviel Umsatz gemacht, wie an einem normalen November-Tag. Hat Sie das überrascht?

Philipp Stern: Das hat mich schon überrascht. Natürlich ist die BEdeutung des Black Friday in den letzten Jahren enorm gewachsen, und dieses Jahr kam auch noch der Corona-Effekt dazu, deshalb konnte man schon mit einem ordentlichen Peak rechnen. Andererseits haben wir uns zum Black Friday auf Amazon gezielt sehr zurückgehalten. Wir haben nur dafür gesorgt, dass genug Lagerbestand vorhanden ist, sonst aber keine gezielte Werbung geschaltet oder Rabatte angeboten. Bei einzelnen Produkten haben wir die Preise zum Black Friday sogar erhöht. Und trotzdem gingen die Umsätze so durch die Decke.

Welche Preise haben Sie denn erhöht?

Stern: Bei Produkten, bei denen wir einen eher geringen Lagerbestand hatten und den auch nicht mehr aufgefüllt kriegten, haben wir die Preise angezogen. Auch Topseller, bei denen wir sowieso wissen, dass wir die gut abverkauft bekommen, haben wir ein bisschen an der Preisschraube gedreht. Letztlich gingen diese Produkte dann auch zum höheren Preis dreimal besser weg als an einem normalen Tag.

Warum machen Sie die Rabattschlacht auf Amazon nicht mit?

Stern: Wir haben schon vor Jahren festgestellt, dass es sich auf Amazon nur lohnt, diese Schnäppchen-Tage mitzuspielen, wenn man wirklich extreme Rabatte gibt. Dann bleibt aber von dem explodierten Umsatz unterm Strich nur Arbeit, aber kaum Marge übrig. Und Neukundengewinnung findet über Amazon ja auch kaum statt. Warum sollte ich also für den Umsatz so viel Marge opfern? Im eigenen Online-Shop sieht das natürlich anders aus.

Das heißt, in Ihrem Online-Shop gab es Black-Friday-Rabatte?

Stern: Nicht ganz, aber wir haben seit Jahren eine Restposten-Aktion: Über einem gewissen Umsatz im Warenkorb können sich Kunden ein kostenloses Extra von einer Restposten-Liste aussuchen. Diese Aktion haben wir diesmal schon Anfang November gestartet, weil wir dachten, Ende November gehen wir in der allgemeinen Black-Friday-Aufregung damit unter. Aber das hat nicht so gut geklappt.

Warum nicht?

Stern: Anscheinend waren unsere Kunden Anfang November noch nicht auf Rabatte eingestellt; die Aktion hat jedenfalls deutlich weniger Umsatz generiert als im Vorjahr. Wir haben sie dann zum eigentlich Black Friday nochmal wiederholt, und da hat sie wieder sehr gut funktioniert. Und die Neukunden, die wir dort für den Shop gewonnen haben, sind unsere Kunden – und nicht die von Amazon. Dafür lege ich gerne ein paar Restposten drauf.