So werden Sie Experte Ihres eigenen Sortiments

Seit Jahren tingle ich durch die Branche und predige das Evangelium der Zahlengetriebenheit. Das Mantra: Jedes Handels-Business lässt sich durch ein paar schlichte Excel-Tabelle und gute Kenntnis des eigenen Sortiments verbessern. Wer die Tipps zur Lagerbestandsanalyse aus Teil 1 unserer Mini-Serie umgesetzt hat, kann mit einer ABC-XYZ-Analyse noch tiefer gehen und auch strategische Entscheidungen aus den eigenen Zahlen ablesen.

Mit einer Lagerbestandsanalyse und einer Deckungsbeitrag II-Kalkulation können Online-Händler herausfinden, welche Artikel schnell durchs Lager rennen und welche auf den hintersten Regalen einen Dornröschenschlaf halten, welche Artikel unterm Strich den meisten Gewinn erwirtschaften und welche Artikel mit hohem Deckungsbeitrag, aber niedrigen Absatzzahlen einen Marketing-Schub vertragen könnten. Wer seine Zahlen so weit im Griff hat, ist schon ein gutes Stück weiter.

Heute möchte ich Ihnen aber zusätzlich noch eine andere Methode zur Lageranalyse vorstellen, die weitere interessante Erkenntnisse übers eigene Sortiment und damit Handlungsempfehlungen für die zukünftige Sortimentsgestaltung liefern kann – die ABC-/XYZ-Analyse.

Dafür brauchen Sie lediglich die Zahlen, die Sie mit der Lagerbestandsanalyse und der Deckungsbeitrag II-Kalkulation bereits erstellt haben, Sie müssen sie nur anders sortieren, und zwar so:

• A-Artikel: Das sind die Artikel, die zusammen 80 % des Umsatzes erzielen – erfahrungsgemäß genügen dafür 5 bis 10 Prozent der gesamten Artikel
• B-Artikel: Das sind alle nicht A-Artikel, die zusammen weitere 15 % des Umsatzes ausmachen
• C-Artikel: Alle anderen Artikel, die zusammen nur 5 Prozent des Umsatzes ausmachen

Zu dieser Sortierung kommt noch ein zweites Cluster, für die Sie allerdings eine monatliche Übersicht über Ihre Verkäufe auf Artikelebene brauchen:

• X-Artikel: wurden in 10 der letzten 12 Monate verkauft
• Y-Artikel: wurden in 4-9 der letzten 12 Monate verkauft
• Z-Artikel: wurden in 1-3 der letzten 12 verkauft
• Z*-Artikel: wurden in letzten 12 Monaten gar nicht verkauft

Nach diesem Clustering könnte Ihre Tabelle in etwa so aussehen:

Ein Blick auf die Tabelle zeigt: Alle Artikel, die die Buchstaben A und X tragen, sind des Händlers liebster Freund. Sie drehen schnell und erzielen hohe Umsätze – prima. Bei diesen Artikeln sollte man aber trotzdem einmal prüfend auf den Deckungsbeitrag schauen, um zu vermeiden, dass von den schönen Umsätzen aufgrund zu hoher Kosten nichts übrigbleibt. Außerdem ist bei diesen Artikeln eine Reichweitenanalyse besonders wichtig, damit sie möglichst nie Out-of-Stock gehen.

Alle Artikel, die dagegen mit C gekennzeichnet sind, tragen nichts bzw. kaum zum Umsatz bei – diese Artikel verursachen also nur Kosten und binden Kapital. Leider zeigt die Erfahrung: Die mit Abstand häufigsten Artikel in fast jedem Händlersortiment sind genau solche C/Z-Artikel, die nichts bringen und meistens in hohen Beständen das Lager blockieren. Sie sollten schnellstmöglich abverkauft werden, notfalls auch unter Einkaufswert.

Alle Z*-Artikel sollten auf jeden Fall raus, da sie im Betrachtungszeitraum gar nicht vekauft wurden!

Strategische Handlungsempfehlungen aus den Zahlen ableiten – und manchmal doch was anderes machen

Wer also seine Zahlen auf Artikelebene im Griff hat, kann klare Handlungsempfehlungen für die Sortiments-, Einkaufs- und Marketing-Planung daraus ablesen. Man kann Renner identifizieren und ihren Einkauf so kalkulieren, dass sie im Lager möglichst immer verfügbar sind. Man kann Penner ausmachen und möglichst schnell aus dem Sortiment werfen. Produkte mit gutem Deckungsbeitrag und schlechtem Abverkauf können ans Marketing weitergereicht werden, um den Absatz zu erhöhen. Artikel mit hohen Absätzen und schlechtem DB II sind dagegen ein Fall für die nächste Verhandlung mit dem Lieferanten – schon ein um wenige Prozentpunkte gedrückter Einkaufspreis kann ihren Wert für das Unternehmen deutlich erhöhen.

Aber bei aller Zahlengetriebenheit: Handlungsempfehlungen aus einer Exceltabelle sind letztlich genau das: Empfehlungen, keine Anweisungen. Natürlich kann es sinnvoll sein, einen C/X-Artikel mit grottenschlechter Marge dennoch im Sortiment zu halten – weil er beispielsweise ein gutes Einstiegsprodukt ist, das Käufer auf die Seite lockt, die dort dann andere Produkte shoppen. Vielleicht läuft ein Artikel im Shop schlecht, aber auf Marktplätzen gut.

Vielleicht ist ein Produkt mit mieser Marge ein typisches Bundle-Produkt, das häufig gemeinsam mit einem anderen Artikel gekauft wird, und durch den gemeinsamen Verkauf einen trotzdem akzeptablen gemittelten DB II erzielt. Letztlich sind die Zahlen ein Hinweis für den Händler, an der einen oder anderen Stelle genauer hinzuschauen – die unternehmerische Entscheidung liegt aber letztlich trotzdem in seinem Ermessen.

Übrigens finden Sie die hier zusammengefassten Informationen zur ABC-/XYZ-Analyse in ausführlicher Form in der Aufzeichnung unseres gleichnamigen Webinars kostenfrei auf unserem Youtube-Kanal.

Bildquelle: Frank L Jr, Nordende @ bgstockphoto