Amazon UdZ: „Für den Online-Erfolg braucht es Geduld“

Gastartikel: Im Interview berichtet Coach Patrick Hallinger über seine Erfahrungen bei „Unternehmer der Zukunft“, dem Förderprogramm von Amazon und Wirtschaftswoche, in dessen Rahmen er anderen kleinen Unternehmen hilft, ihr Online-Geschäft auf- oder auszubauen.

„E-Commerce made in Bavaria“, könnte der Untertitel dieses Gesprächs lauten – schließlich kommen nicht nur Sie, sondern auch Ihre beiden Mentees aus Bayern. Was sind neben der gemeinsamen Herkunft die jeweiligen Besonderheiten ihrer Unternehmergeschichten?

Patrick Hallinger: Ich finde es spannend, dass wir alle unterschiedliche Startpunkte haben: Hofladen Kratzer hat bisher noch gar nicht online verkauft, sondern hat nur eine Webseite – eine sehr schöne – für das Hofladengeschäft. Hier muss man schauen, welche Möglichkeiten für welche Produkte sich überhaupt im Internet ergeben. Bavariashop betreibt bereits seit 1998 neben dem stationären Geschäft einen Onlineshop und ist damit schon gut platziert. Allerdings wurden Online-Marktplätze bisher nur sehr wenig genutzt und bieten auch in der Internationalisierung des Geschäfts gute Chancen. Ich selbst betreibe mit Hallingers Genuss Manufaktur mehrere Filialen, doch haben wir in den vergangenen Jahren einige Geschäfte geschlossen und verlagern den Schwerpunkt zunehmend auf den Onlineshop – weil sich hier ein besseres Kosten-Nutzen-Verhältnis erzielen lässt, als im stationären Handel.

Sie kennen den Weg vom stationären Geschäft in das Online-Business also aus eigener Erfahrung. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen beim Start in den E-Commerce?

Patrick Hallinger: Ich denke, zum einen zwingt der Schritt in das Online-Geschäft einen Händler dazu, sich noch einmal sehr deutlich klar zu machen, welche Ziele man verfolgt, welche Produkte man anbietet und welche Kunden man damit erreichen will. Dazu gehört auch, dass man Wege findet, das Einkaufserlebnis und die Warenpräsentation im stationären Geschäft in das Internet zu übertragen. Zum anderen muss man sich Gedanken darüber machen, wie man sich im Netz von dem riesigen Wettbewerb dort differenziert. Man muss über die Alleinstellung als Händler nachdenken und darüber, wie sich eine eigene Marke aufbauen lässt. Da kann es sein, dass man spezielle Produkte anbietet, die es nirgendwo anders gibt oder dass man Waren beispielsweise mit seinem Logo bedruckt.

Sie haben die langjährige Online-Erfahrung von Bavariashop-Betreiber Andreas Greipl angesprochen. Was sind die wichtigsten Inhalte, die Sie ihm in den Coachings vermitteln wollen?

Patrick Hallinger: Beim Bavariashop ist zunächst die Markenbildung ein wichtiges Thema. Der Shop ist zwar gut eingeführt, doch kann er zum Beispiel beim Logo oder der Warenpräsentation einigen frischen Wind gebrauchen. Und auch beim Produktsortiment muss das Profil noch schärfer werden. Schon seit längerem gibt es im Bavariashop beispielsweise personalisierte Bierkrüge. Das wäre ein Produkt, das man stärker in den Vordergrund rücken könnte. Wir sind schnell darauf gekommen, dass erst einmal solche Themen bearbeitet werden müssen, bevor die gewünschte Expansion ins Ausland in Angriff genommen werden kann. Dafür wäre dann ein internationaler Marktplatz wie Amazon geeignet.

Und welche Herausforderungen sehen Sie bei Andreas Kratzer und seinem Hofladen Kratzer?

Patrick Hallinger: Hier sind die Fragen eher grundsätzlicher Art. Also: Wie lässt sich der Hofladen, der sich auf seiner Webseite sehr emotional und mit schönen Bildern darstellt, adäquat in einen E-Commerce-Kontext übersetzen? Und was macht die Produkte von Hofladen Kratzer, zum Beispiel selbstgemachte Nudeln, so besonders? Welchen Wettbewerb gibt es hier und welche Chancen hat man, sich dagegen zu behaupten? Das sind ganz fundamentale Fragen und ich bin mir noch nicht sicher, ob wir auf Anhieb eine zufriedenstellende Lösung finden. In dem Fall würden wir die Strategie nachjustieren.

Wenn man vom Verkauf im Geschäft zum Angebot über das Internet übergeht, stellen sich logistisch ganz neue Herausforderungen. Wie stark kommt das Thema in Ihren Coachings vor?

Patrick Hallinger: Ja, die Logistik ist ein Kernthema. Doch das Bewusstsein und die Bereitschaft, sich auf die Anforderungen im E-Commerce einzulassen, ist bei beiden Mentees vorhanden. Beim Bavariashop zahlt es sich in dieser Hinsicht aus, dass das Volumen schon schön groß ist. Bei Hofladen Kratzer tauchen dagegen noch Fragen auf wie: Soll ich überhaupt eigene Kartons herstellen lassen? Wie kann ich das nötige Versandvolumen aufbauen, damit ein Logistiker die Sendungen vor Ort – in einer ländlichen Region – abholt? Meine Empfehlung ist es hier, „ Versand durch Amazon“ (Fulfillment by Amazon, kurz FBA) zu nutzen. Das ist für mich klar die professionellste und günstigste Variante. Außerdem probieren wir mit dem Hofladen jetzt Amazon Prime Now in München aus, wo die selbstgemachten Nudeln gut ins Sortiment passen können.

Würden Sie sagen, dass jeder Offline-Händler Chancen auf Erfolg im Netz hat?

Patrick Hallinger: Es kommt immer darauf an, wie erklärungsbedürftig das Produkt ist. Wenn ein Produkt schnell verstanden wird, dann sind die Chancen auf einen Erfolg im Online-Handel sehr gut. Dann kann es sein, dass sich im Netz mit gleichem Einsatz größere Erfolge erzielen lassen als im Offline-Handel. Wenn es sich um ein Produkt handelt, zu dem man dem Kunden viel vermitteln muss, dann stellt sich die Frage, ob man das Produkt für das Internet entsprechend bearbeiten kann. Das gelingt mal besser, mal weniger gut. So kann es sein, dass das Online-Angebot dann nur ein Nebengeschäft ist, das dem stationären Handel zusätzliche Visibilität im Internet verschafft.

Haben Sie zum Abschluss noch einen Geheimtipp für stationäre Händler, die den Weg ins Internet suchen?

Patrick Hallinger: Zum einen sollten Händler, die das vorhaben, eine gewisse Zähigkeit mitbringen. Denn bis man online sein Erfolgsrezept findet, muss man viel ausprobieren und testen – und nie damit aufhören. Und man muss Geduld mitbringen. Schließlich dauert es oft vier, fünf oder sechs Monate, bis eine Maßnahme im Onlineshop Wirkung zeigt oder bis ein neues Produkt bei den Kunden eingeführt ist.

Seit Anfang 2017 läuft das Unternehmer-Förderprogramm „Unternehmer der Zukunft“, dass Amazon und Wirtschaftswoche, unterstützt von shopanbieter.de und Wortfilter ins Leben gerufen haben. Wir berichten in unregelmäßigen Abständen vom Projekt und den verschiedenen Teilnehmern.