Interview mit Project A: Kundenzentriertheit und Multi-Channel-Logik sind die Schlüssel zum Erfolg

Bernard Bruck vom bekannten Frühphasen-Investor Project A unterstützt, im Rahmen des Amazon Förderprogramms, Händler als Coach beim Einstieg in den Online-Handel. Im Interview mit shopanbieter.de gibt er wertvolle Tipps aus seiner Praxiserfahrung mit erfolgreichen E-Commerce-Start-ups. Er erzählt auch, was es mit Bargeld-Kuverts und Screenshots von Webshops, beim Start des B2B Marktplatzes Contorion, auf sich hatte.

Das Amazon Förderprogramm „Unternehmer der Zukunft“ startete bereits im Oktober mit der Bewerbungsphase. Diese läuft bis zum 31.12.2016. Ziel des Programms ist es, kleine Unternehmer für die digitale Welt zu rüsten. Als Coaches sind gestandene Marktplatz-Händler an Bord, wie KW-Commerce, Chal-tec oder Kavaj. Abgerundet wird die Riege der aktivem Marketplace-Händler von Mark Steier und mir.

Aber auch der Frühphasen-Investor Project A, vertreten durch Florian Heinemann und Bernard Bruck, ist als Mentor dabei. Mit Letzterem tauschte ich mich beim Kick-off-Treffen Anfang November in Berlin etwas intensiver aus und konnte mich so von seinen vorzüglichen Kenntnissen im E-Commerce überzeugen.

Im Interview bekräftigt Bernard, wie wichtig für Online-Händler der absolute Kundenfokus ist, wenn sie erfolgreich sein möchten. Aber auch, dass es sich niemand leisten können sollte, seine Bestandskunden zu vernachlässigen, und sie ihren E-Commerce-Ventures immer empfehlen, die schiere Reichweite der verschiedenen Marktplätze zu nutzen. Und natürlich wird das Rätsel mit dem Bargeld-Kuvert gelöst.

Interview

1. Skizziere doch bitte kurz die Historie Deines Unternehmens, was macht ihr, wann seid ihr gestartet etc.?

Project A ist ein operativer Frühphasen-Investor, der 2012 gegründet wurde und unter anderem in zahlreiche Start-ups der Bereiche E-Commerce & Marktplätze investiert hat, zum Beispiel den Autoreifen-Marktplatz Tirendo, die Online-Auktionsplattform Catawiki oder den B2B-Online-Fachhändler Contorion. Wir nennen uns „Operativer VC“, weil wir mit unseren rund 100 Mitarbeitern den Start-ups nicht nur Finanzierungen anbieten, sondern sie ganz konkret in verschiedenen Bereichen, wie Performance Marketing, Business Intelligence oder IT, unterstützen. Zur Zeit besteht unser Portfolio aus rund 40 Unternehmen in verschiedensten Branchen.

2. Kannst Du Dich noch an die Anfangsphase Eurer Tätigkeit erinnern, gibt es (eine) Anekdote(n) dazu?

Bei so vielen E-Commerce-Unternehmen, die sich häufig in einer sehr frühen Phase befinden, gibt es natürlich sehr viele Anekdoten. Zudem haben die meisten Start-ups neue und auch für viele Kunden noch recht ungewöhnliche Geschäftsmodelle. Bei Contorion zum Beispiel, einem B2B Marktplatz für Handwerksbedarf, bekamen wir am Anfang einige Bestellungen per Fax. Oder Umschläge mit Bargeld und einem ausgedruckten Screenshot der Website, mit einem Kreuz an den Produkten, die bestellt werden sollen. In den Anfängen von Tirendo wurden die Reifen-Retouren oft ins Tirendo-Büro geschickt, statt zurück an die jeweiligen Händler. Da war es stellenweise ganz schön eng im Büro.

3. Was würdest Du sagen, was sind heute die wichtigsten Voraussetzungen, um erfolgreich in den E-Commerce zu starten?

Neben einer gut durchdachten und aufeinander abgestimmten Multi-Channel-Logik im Bereich (Online-) Marketing wird es nicht zuletzt durch die absolute Kundenzentriertheit eines Global Players wie Amazon immer wichtiger, den Blick vom eigenen Produkt weg und hin zum Verbraucher zu lenken. Nicht zuletzt durch das Kundenfeedback konnten wir viele Produkte unserer Portfolio-Unternehmen (so z. B. Nu3 oder auch Pets Deli) immer weiter optimieren, was sich nicht nur an einer nachhaltig steigenden CLV (Customer Lifetime Value) messen lässt, sondern sich ebenfalls in einem sinkenden Kosten-Umsatz-Verhältnis (KUV) widerspiegelt. Neben der Neukunden-Generierung sollte ein jeder Shop-Betreiber sich also vor allem auch um den Erhalt und die Reaktivierung von Bestandskunden kümmern; was mit den Mitteln eines ausgeklügelten CRM-Prozesses – auch auf Marktplätzen wie Amazon – heutzutage eigentlich problemlos und verhältnismäßig kostengünstig zu realisieren ist.

Daneben empfehlen wir unseren E-Commerce-Ventures definitiv die Reichweite von großen Marktplatz-Portalen, wie eben Amazon, eBay etc., zu nutzen, um ihr Produkt schnell einer möglichst großen Masse an potenziellen Kunden/Käufern präsentieren zu können. So können sie Marktplätze als zusätzlichen Vertriebskanal aufbauen. Andererseits wird es möglich, das Feedback dieser Kunden wieder in die Optimierung des eigenen Produktes oder aber den Ausbau des angebotenen Produktsortiments einfließen zu lassen.

4. Ihr Coaches habt in einem ganztägigen Workshop bereits die ersten Bewerbungen gesichtet. Wie ist Dein Eindruck von den bisherigen Bewerbern?

Für mich persönlich ist es überaus spannend, zu sehen, wie viele unterschiedliche Unternehmen sich für die Teilnahme am Amazon Förderprogramm beworben haben. Ob Ein-Mann-Unternehmen mit bislang recht überschaubaren Umsätzen oder aber gestandene Offline-Größen mit regen Online-Ambitionen – die Bandbreite der bisher gesichteten Bewerbungen ist groß und ich freue mich sehr darauf, eine Auswahl dieser Unternehmen zusammen mit den anderen Coaches in ihren jeweiligen Zielsetzungen zu unterstützen.

5. Warum sollten sich Händler für das Förderprogramm bewerben, was können Sie von Euch Coaches erwarten?

Das Amazon-Förderprogramm bietet interessierten Herstellern und Händlern eine bislang einmalige Möglichkeit, die bisherigen Vertriebs-Maßnahmen – vor allem im Hinblick auf die Amazon-Aktivitäten – zusammen mit erfahrenen und auf ihrem jeweiligen Gebiet erfolgreichen Coaches analysieren und optimieren zu können. Dabei konzentrieren wir uns definitiv nicht nur auf die reine Amazon-Produktlistung, sondern werden allumfassende Workshops & Seminare anbieten, um die Teilnehmer in allen relevanten Bereichen des E-Commerce unterstützen zu können.

Alles in allem werden die ausgewählten Teilnehmer in einer recht kurzen Zeit einen sehr umfassenden Einblick in die Aktivitäten erfolgreicher E-Commerce-Unternehmen erhalten. Da die Frist zur Bewerbung am Förderprogramm erst zum 31. Dezember abläuft, rate ich jedem Interessierten, sich noch zur Teilnahme zu bewerben!

Vielen Dank für das Interview.

Zum Interviewpartner

Als Head of Affiliate & Product Data Marketing unterstützt und begleitet Bernard Bruck die Affiliate- & Marktplatz-Aktivitäten der Portfolio-Unternehmen von Project A Ventures, zu denen u. a. kfzteile24, Catawiki, Wine in Black u.v.a.m gehören. Zuvor arbeitete er im Bereich Online-Marketing bzw. Technical Sales für namhafte Online-Unternehmen wie etwa Zalando und Idealo.