EKS – die Erfolgsformel im E-Commerce

Von: | 30. März 2015
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Ständig steigende AdWords-Preise sorgen dafür, dass die Neukundengewinnung im Online-Handel immer teurer wird. Gleichzeitig müssen viele Shop-Betreiber mit niedrigen Margen kalkulieren, um sich im Preiswettbewerb zu behaupten. Um dieser Abwärtsspirale zu entkommen, sind Strategien gefragt, um den eigenen Shop im härter werdenden Marktumfeld so zu positionieren, dass er auch in der Zukunft noch profitabel arbeiten kann. Eine solche Strategie verspricht „EKS“ zu sein. Was sich hinter dieser Formel verbirgt, beschreibt ein Artikel von Steffen Griesel, Geschäftsführer (CHRO) der plentymarkets GmbH, in der aktuellen Ausgabe unseres kostenlosen Online-Händler-Magazins shopanbieter to go. Anbei, eine Zusammenfassung dieses Artikels.

EKS steht für Engpass-konzentrierte Strategie. Die Strategie gilt als die Erfolgsformel der Hidden Champions im E-Commerce: also der Shops, die in ihren Segmenten Marktführer sind und profitabel arbeiten, jedoch keine bekannten Markennamen wie Amazon, Zalando & Co. aufweisen.

Die Engpass-konzentrierte Strategie empfiehlt Online-Händlern, sich nicht durch ein ständig wachsendes Sortiment zu verzetteln. Viele Anbieter erweitern ihr Sortiment permanent, um den Kunden eine möglichst große Auswahl zu bieten. Hierdurch würden sich Händler nach und nach vom Spezialisten zum Generalisten entwickeln – und damit einen Weg in die völlig falsche Richtung einschlagen, meint Steffen Griesel:

So wie sich im Ökosystem jedes Lebewesen auf eine Nische konzentriert und spezialisiert, steigt auch die Überlebenswahrscheinlichkeit am Markt rapide, wenn man die eigene Energie spitz fokussiert, anstatt sich zu verzetteln.

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EKS fußt auf vier Prinzipien:

Konzentration und Spezialisierung

Wer sich mit seinem Shop an eine klar definierte Zielgruppe wendet und somit sein Sortiment eher in die Tiefe als in die Breite entwickelt, hat langfristig die besten Überlebenschancen.

Minimumprinzip

Händler sollten versuchen herauszufinden, welches Problem und welchen drängendsten Engpass die Zielgruppe hat. Wer diese Frage beantwortet und eine Lösung für dieses Problem findet, hat am Markt die besten Karten.

Prinzip der immateriellen Werte

Viele Online-Händler entwickeln ihr Sortiment ausschließlich auf der Basis betriebswirtschaftlicher Kennzahlen. Wer hingegen die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe im Auge behält, findet Engpässe, die mit passenden Angeboten gewinnbringend in der Zukunft gelöst werden können. Solch ein Wissensvorsprung lässt sich nicht in der aktuellen Geschäftsbilanz ablesen, sorgt aber dafür, dass man das Renommee des Shops in der Zielgruppe stetig verbessert – und so langfristig profitiert.

Nutzenmaximierung vor Gewinnmaximierung

Wer sich mit seinem Shop der Gewinnmaximierung verschreibt, verliert dabei schnell die Bedürfnisse seiner Zielgruppe aus den Augen. Mit dem Prinzip, dass grundsätzlich die Nutzenmaximierung vor der Gewinnmaximierung kommt, erzielt man in der Gegenwart zwar keine bestmögliche Umsatzrendite, schafft aber die Voraussetzungen dafür, dass man sich einen treuen Kundenstamm aufbauen kann, der den Shop langfristig wettbewerbsfähig macht.

Um die Engpass-konzentrierte Strategie erfolgreich einsetzen zu können, sollten sich Online-Händler zunächst einmal die Frage stellen, was das eigene Unternehmen und das Geschäftsmodell auszeichnen. Was gegenüber den Wettbewerbern die größten Stärken sind. Doch das ist erst der erste Schritt, wie Griesel erklärt:

Danach sucht man das erfolgversprechendste Spezialgebiet, denn das eigene Stärkeprofil ist wenig wert, wenn es nicht mit einem dringenden Bedarf auf Kundenseite einhergeht. Je besser Sie sich auf einen konkreten Engpass spezialisieren, desto größer die Nachfrage.

Eine Umstellung der Unternehmensstrategie auf EKS ist für viele Shop-Betreiber kein einfacher Weg, weil die klare Fokussierung auf eine spezielle Zielgruppe mit einer deutlichen Sortimentsveränderung einhergeht. Das Sortiment wird in der Breite gestrafft und dort vertieft, wo die Zielgruppe den dringendsten Bedarf hat. Der Shop wird somit für weniger Nutzer interessant, aber gleichzeitig für die kleinere Zielgruppe deutlich attraktiver.  

Durch diese klare Zielgruppenorientierung befreit man sich zugleich von der Last, es allen Konsumenten recht machen zu wollen.

Wie Online-Händler  die Engpass-konzentrierte Strategie in der Praxis anwenden können, ist zu lesen in der aktuellen Ausgabe des kostenlosen Magazins shopanbieter to go. Im Artikel „Strategie-Check: Ist Ihr Geschäftsmodell noch zukunftsfähig?“ zeigt der Autor Steffen Griesel auf, welche sieben Phasen durchlaufen werden müssen, um mit EKS erfolgreich zu sein.

Autorenfoto bewegt sich seit 1997 beruflich im Internethandel, gilt als E-Commerce Experte und verfügt über große gelebte Praxiserfahrung. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und einer Vielzahl von Fachartikeln zu allen Aspekten des Onlinegeschäfts. Heute berät und begleitet er vor allem mittelständische Unternehmen im E-Commerce.
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