Zur Psychologie des Verkaufens II

Robert Basic berichtet in seinem Blog gerade über eine Sendung auf Bayern 3 über Statistiken.

Hier wird u.a. über ein Test berichtet bei dem man 300 Testkandidaten in einem Restaurant eine DEM und eine Euro Karte gegeben hatte. Obwohl die DEM-Preise ohne Aufschlag umgerechnet wurden, meinten die meisten, es wäre alles sehr viel teurer als damals zu DEM-Zeiten. Mathematisch gesehen war das in diesem Restaurant natürlich völlig falsch. Sprich: alles das, was einen bestätigt, nimmt man wahr, alles, was die persönlichen Erwartungen nicht bestätigt, wird nicht wahrgenommen.

In einer zweiten Testrunde durften die Kandidaten sogar mit Papier/Bleistift nachrechnen. Ergebnis erneut falsch: die meisten dachten, alles sei teurer. Aber, die Leute hatten natürlich Rechenfehler bei der Währungsumrechungen. Alle Rechenfehler, die in die Richtung viel billiger gehen, wurden dreifach nachgerechnet, aber alle Rechenfehler, die in die Richtung viel teurer gehen, wurden nicht angezweifelt und auch nicht nachgerechnet, obwohl die Fehler offensichtlich krass waren. Erst als man im dritten Testlauf die Kandidaten darum bat, …. aber das und mehr, kann hier nachgelesen werden.