Die entscheidende Reihenfolge

ECIN berichtet, dass die Universität St. Gallen, die Columbia University in New York und die Johannes Gutenberg-Universität in Mainz die Reaktionen von Kunden auf Produkt-Konfiguratoren untersuchten. Die Ergebnisse sollte sich genau angucken, wer den Einsatz solcher Services plant.

Grundlegende Erkenntnis – und wenig überraschend: Benutzer ermüden während der Entscheidungsfindung. Die KISS-Regel sollte bei der Gestaltung also besondere Beachtung finden.

Verblüffend dagegen ist die Erkenntnis, dass der erreichbare Deckungsbeitrag ganz wesentlich mit der Reihenfolge der Entscheidungen im Konfigurator variiert.

Denn am Anfang des Konfiguratorprozesses fallen den Kunden die Entscheidungen noch leicht. Dadurch treffen sie an dieser Stelle nicht nur bereitwilliger Entscheidungen zwischen vielen Varianten, sie geben bei ihren Entscheidungen auch leichter mehr Geld aus, als später im Konfigurationsprozess.

Und schließlich äußerten sich Kunden auch insgesamt mit ihren anfangs getroffenen Entscheidungen zufriedener als mit dem später Ausgewähltem.

Für den Aufbau eines Produkt-Konfigurators ergeben sich mithin folgende Regeln:

• Komplexe und teure Entscheidungen an den Anfang setzen.
• Später nur noch weniger umfangreiche Auswahlmöglichkeiten anbieten.
• Generell den Prozess so kurz wie möglich halten.

"Insgesamt zeigte sich, dass durch die Berücksichtigung der zum Teil recht einfach umzusetzenden Erkenntnisse ein Umsatzplus von drei bis fünf Prozent zu erzielen wäre." beschreibt der Pressetext die Ergebnisse der Studie.

Herzlich aus Hürth
Nicola Straub