Unser aktueller „Local Hero“ ist ein weiteres Beispiel dafür, in welche Branchen der Online-Vertrieb bereits vorgestoßen ist und wie dabei gerade durch die On-/Offline-Verknüpfung für den Kunden ein spezifischer Nutzen entstehen kann. Es handelt sich dabei um das Unternehmen AL-KO, das neben der Fahrzeug- und Klimatechnik auch im Bereich Gartentechnik tätig ist und dabei den Onlineshop alko-garten.de betreibt.
„Der Bereich Garten und Hobby ist unser primärer B2C-Kanal“, berichtet Stephan Waldeis, Leiter E-Commerce bei AL-KO. „Wir bieten hier vom Rasenmäher bis zum Häcksler alles an Benzin- und elektrisch betriebenen Gartengeräten an.“ Der Absatz erfolgt dabei über verschiedene Absatzkanäle wie klassische Baumärkte sowie ein bundesweites Netz von mehr als 2.000 Fachhändlern. Zudem setzt AL-KO schon recht lange auch auf das Versandgeschäft, aus dem sich wiederum das Onlinegeschäft entwickelte. alko-garten.de ist seit rund zweieinhalb Jahren online und gerade mit einem neuen Magento-Shop an den Start gegangen, zu dem auch ein Partnerprogramm gehört, das Online-Bestellung und Fachhandels-Services verbindet:
Bestellt ein Kunde einen Rasenmäher der AL-KO Premiumlinie „Powerline“ im Onlineshop, wird das Gerät von dem Hersteller zunächst an einen regionalen Fachhändler geliefert. Dieser baut das Gerät betriebsbereit zusammen und liefert es zum Kunden. Zu dem kostenlosen „Premiumservice“ gehören außerdem die Erstbefüllung des Rasenmähers mit Öl und Benzin sowie eine Einweisung vor Ort. Der Endkunde kann somit direkt mit dem Rasenmähen loslegen.
Klare Vorteile für die Kunden – und für die Partner
„Wir haben uns bei der Konzeption des Programms die Frage gestellt: Welchen Zusatznutzen können wir neben unseren qualitativ hochwertigen Produkten unserem Endkunden anbieten“, erklärt Waldeis. Die im E-Commerce sonst oft bestimmende Preis-Thematik habe sich bei den Premium-Produkten von vornherein nicht angeboten, zudem würden die „Powerline“-Geräte online ausschließlich durch den Hersteller vertrieben. Stattdessen habe sich AL-KO konsequent auf den Service-Gedanken konzentriert. So sei es von Anfang an klar gewesen, den Lieferservice kostenfrei anzubieten. Denn selbst wenn die Online-Preise gering über dem Ladenpreis mancher Händler lägen, würde das Service-Paket aus Lieferung, Montage und Einweisung aus Kundensicht letztlich einen wichtigen Mehrwert darstellen.
Auch für die beteiligten Fachhändler glaubt Waldeis, attraktive Anreize bieten zu können. „Sicherlich gab es am Anfang Skepsis und waren manche Händler nicht begeistert, dass AL-KO den Direktvertrieb forciert“, räumt der E-Commerce-Leiter ein. Doch habe man die Partner zur Teilnahme an dem Programm zum einen durch eine finanzielle Vergütung bewegen können, die für den Handel eine attraktive, zusätzliche Einnahmequelle bedeuten. „Zum anderen können die Händler so einen direkten Kontakt zu den Endkunden aufbauen und vom Aftersales-Geschäft und -Services profitieren – im Zweifel von Endkunden die vielleicht nie den stationären Händler aufgesucht hätten“, erklärt Waldeis. Seit Mai 2012 hätten sich bereits mehr als 500 Fachhändler dem Partnerprogramm angeschlossen und demonstrierten so die Attraktivität des Konzepts.
Partnerprogramm soll ausgebaut werden
Nach dem erfolgreichen Start des „Premiumservices“ steht für AL-KO nun ein Ausbau des Konzepts auf der Tagesordnung. Zum einen denkt das mittelständische Unternehmen dabei an eine Ausweitung des über das Partnerprogramm angebotenen Produktsortiments: „Zwar haben wir den ‚Premiumservice‘ zunächst nur auf unsere ‚Powerline‘-Artikel beschränkt, doch besteht bei auch bei anderen Produkten aus dem AL-KO Sortiment ein ebenso hoher Service- und Erklärungsbedarf“, so Waldeis.
Mittelfristig überlegt AL-KO zudem, die Fachhändler durch das Online-Angebot von vordefinierten Service-Dienstleistungen noch stärker in das Multichannel-Konzept einzubinden. „Wir könnten im Onlineshop Services verkaufen, die der Fachhandel dann lokal ausführt“, beschreibt Waldeis die Idee. Allerdings befinde man sich noch im Diskussionsstadium und müsse erst herausfinden, ob sich mit den Partnern ein gemeinsamer Nenner finden lasse. Doch biete das Konzept nicht zuletzt für die Gartenhändler handfeste Vorteile, die bisher den Anschluss an das Internet verpasst hätten: „Diese Fachhändler würden dann durch uns eine eigene Landing Page erhalten und können so ihre Präsenz im Web stärken“, erklärt Waldeis.
Unter dem Motto „Local Heroes“ veröffentlicht Shopanbieter.de in regelmäßiger Folge besonders spannende Beispiele für die Verknüpfung von Onlinehandel und stationärem Geschäft.
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Was Online-Händler vom stationären Buchhändler Osiander lernen können