Wenn Kunden freiwillig mehr bezahlen II

Wenn Kunden freiwillig mehr bezahlen kann es an der Anerkenntnis von Fairness liegen – oder sie haben gerede zuvor einfach etwas Süßes gegessen…

Schon länger wurde vermutet, dass Süßes "bittere Preise versüße". Nun haben Forscher dies experimentell belegen können.

Der Versuchsaufbau war (wie es sich für gute Experimente gehört) simpel: Die Probanten sollten Preise für Produkte bewerten: Fanden sie den vorgeschlagenen Preis fair? Wenn nicht, konnten sie einen eigenen Preis vorschlagen.

Dem Experiment zugrunde lag die Hypothese einer ebenfalls recht einfachen Wirkungskette:

Und tatsächlich waren die Ergebnisse eindeutig: Personen, die vor der Preisschau etwas Süßes zu sich genomen hatten (im Versuch Zuckerwasser), fanden signifikant mehr vorgeschlagene Preise ok. Zudem schlugen die Mitglieder dieser Versuchsgruppe auch regelmäßig höhere eigene Preise vor als die Vergleichsgruppen, die nichts oder reines Wasser getrunken hatten.

Stationäre Läden machen sich übrigens diesen Effekt schon seit eh und je zunutze: Wer kennte nicht das Bonbon im Krämerladen, die Praline (oder Sekt) in der Boutique oder den (möglichst gezuckerten) Kaffee beim Friseur?

Ob allerdings auch der reine Anblick von Schokolade (im Webshop) funktionierten würde, oder ob Onlinehändler nun ableckbare Gutscheinkarten versenden sollten, bleibt leider offen…

Herzlich aus Hürth
Nicola Straub