Ist im Shop die optimale Basis geschaffen, damit Besucher in Kunden umgewandelt werden können, kann zum "Jahres-End-Wettrennen um die Käufergunst" auch eine Überprüfung des Marketings nicht ausbleiben.
Die Vor-Weihnachtszeit ist eine ganz besondere Zeit, selbst den hartgesottensten Realisten setzt die frühe Dunkelheit und die Kälte zu, so dass selbst der abgeklärteste Kunde die gewisse Weihnachtsatmosphäre vermissen würde, würden die Läden ‚ganz normal‘ – ohne besondere Deko und Musik – weitermachen.
Und auch Onlineshops stehen vor der Herausforderung, Atmosphäre (und Nutzen und Funktionen) zu transportieren…
1. Lieferfristen sorgen für den verstärkten Kaufreiz
Dass dem so ist, haben wir schon erläutert. Dies kann aber auch für das Marketing außerhalb der Site genutzt werden: So kann per Mail eine Art "Count-down" durchgeführt werden bis zu dem Tag, an dem die Bestellungen spätestens fertiggestellt werden müssen, damit die Lieferungen noch rechtzeitig zum Fest kommen können.
Ideal ist dies, wenn die Kunden bei den ersten Besuchen ihre Wunschprodukte bereits auf einem Merkzettel notieren können, auf den Sie dann ruhig auch verweisen sollten. Anfangs nach dem Motto: "Noch ist Zeit, notieren Sie sich in Ruhe Ihre Wünsche und Geschenkideen", später dann in etwa "Höchste Zeit, ihre Merkposten zu bestellen oder letzte Geschenke zu finden!".
Count-down-Mails können Sie dann auch nutzen, um Gutscheine beizufügen, denn:
2. Nichts ist beliebter als Gutscheine und Zugaben
2.1 Kunden lieben Gutscheine.
Sie wirken als Besuchsmagnete, denn der Begünstigte will ja wissen, was er für seinen Gutschein erhalten könnte. Amazon versendet themenbezogene Gutscheine vor Weihnachten. Wenn Sie Ihre Kunden (bzw. Newsletter-Empfänger) entsprechend segmentieren können, versuchen Sie dies doch auch einmal – wenn nicht, bekommen halt alle denselben Gutschein.
Immer jedoch gilt: Mindestbestellwert festlegen! Allerdings sollte der nicht so exorbitant hoch sein, dass der Gutschein-Mehrwert verblasst…
2.2 Ähnlich begehrt: Zugaben.
So können Sie die individuellen Warenkorb- Werte vielleicht etwas steigern, indem Sie nach Bestellwert gestaffelt (weihnachtliche) Zugaben versprechen. So etwas mildert auch den "Schock" den Kunden beim Anblick größerer Warenkorb-Summen oft empfinden.
2.3 Auch nach Weihnachten…
Einen interessanten Tipp liefert Sascha Langner in einem seiner Marke-X-Artikel: Versenden Sie doch einmal Gutscheine, die erst ab dem 1. Januar des Folgejahres gelten. Gegebenenfalls koppeln Sie dies an einen Weihnachtseinkauf, so dass Sie den Gutschein dem Paket beilegen oder per Mail nach Weihnachten als "Dankeschön" versenden. So können Sie die Flaute nach dem Fest etwas abschwächen.
3. Adventskalender – Weihnachtlicher Shopmagnet
Adventskalender wirken im Grunde wie ein Haufen Gutscheine – sie locken die Kunden täglich erneut in den Shop. Mit fertigen Skripten ist der ‚Bau‘ eines Adventskalenders sehr einfach. Karsten Büttner hat in seinem sehr tollen Artikel "Virtuelle Adventskalender" gleich eine ganze Auswahl an freien Adventskalender-Skripten zusammengestellt.
Wer nicht allein so viele Überraschungen auf die Beine sstellen kann (oder will), sollte sich ruhig mit einem befreundeten Shop zusammentun. Kooperatives Marketing funktioniert und macht stark, wie man an unserem Projekt Shopflip sehen kann!
4. Bewegung bewegt (und bringt Sympathiepunkte)!
Am Sonntag durfte ich einen ganzen Tag lang "Jedes Jahr der Weihnachtsstress, der Himmel ruft schon SOS…" aus dem Mund eines Fünfjährigen ertragen. "Schuld" war der mehr als eingängige "Hit" eines bewegten Weihnachtsmannes für Onlineshops: Bishop Productions haben den (und eine ganze Reihe weiterer) geschaffen. Er hat – meiner Meinung nach – absolut Kultpotential!
4.1 Videos (Flashfilme etc.)…
…transportieren ganz wunderbar eine Stimmung. Sie schlagen sich eventuell nicht direkt in der Konversionsrate nieder, aber sie erhöhen den Wiedererkennungswert – extrem wichtig im Weihnachtsgeschäft, wo viele Kunden zwischen diversen Shops hin- und herspringen – und sie erhöhen die Kundenbindung. Und sind die Filme besonders gut gemacht, taugen sie auch für’s Virale Marketing.
Einziger Nachteil: ziehen sie zu viele (am Shop selbst eher weniger interessierte) Besucher an, steigt zwar der Traffic, aber die Konversionsrate kann sinken. Aber vielleicht überzeugt Ihr Shop ja den einen oder anderen "Filmfreund" auch dazu, zu kaufen.
4.2 Avatare
All dies gilt auch für Avatare, da gibt es zu Weihnachten sogar Gratis-Lösungen. Der Nachteil des fehlenden Preises: Sobald sie in vielen Shops auftreten verlieren sie ihre positiven Eigenschaften und wirken dann ein wenig beliebig.
5. Wünschen leicht gemacht
Nicht alle Besucher Ihres Shops wollen selbst kaufen, einige suchen nach Geschenkwünschen, die sie sich von anderen erfüllen lassen wollen. Dafür sollten Sie ihnen das Wünschen leicht machen: Mit einer Produkt-Empfehlungs-Funktion (Mailfunktion bei den Produkten) und mit Buttons zu den großen Wuschlisten-Portalen wie eDelight und Co.
Aber Achtung bei der Mailfunktion: Die Mail darf keine sonstige Werbung des Shops enthalten; und idealerweise wird beim Versand die abgefragte Mailadresse des Empfehlenden in das From-Feld gesetzt.
6. Social Shopping brummt zu Weihnachten
Wo lassen sich Menschen in der Weihnachtszeit zu Geschenkideen (und -Wünschen) inspirieren? Dort, wo andere ihre Traumprodukte vorstellen – in Social-Shopping-Portalen (z.B. hier und hier). Warten Sie nicht einfach ab, ob Ihre Kunden so motiviert sind, Ihre Produkte auf diesen Portalen zu empfehlen: Viele von den großen Social-Shopping-Portalen erlauben es, dass Shops selbst Produkte eintragen – nutzen Sie diese Möglichkeit für Ihre Top-Produkte.
Aber Achtung: Überschwemmen Sie die Portale nicht mit Produktempfehlungen, die Communities reagieren auf (gefühltes) "Produktspamming" sehr empfindlich!
7. Gutscheine sind auch beliebte Geschenke
Sehr sehr viele Menschen wünschens ich eher Gutscheine, als echte Geschenke. Sei es, weil man dem Geschmack des Schenkenden nicht ganz so traut, man auf ‚mehr‘ aus (und zuzuzahlen bereit) ist oder weil – z.B. bei Mode – man die individuelle Passform schlecht anderen erklären kann.
Bieten Sie daher auch Geschenk-Gutscheine für Ihren Shop an. Die dürfen gern zum Ausdrucken auch hübsch gestaltet sein – wenn Sie Ihren Gutscheincode nicht automatisch in die gestalteten Vorlagen eindrucken (lassen) können, gestalten Sie Vorlage und Gutschein-Code-Mail so, dass beides selbst ausgedruckt und harmonisch ineinander geklebt werden kann.
8. Alle Fragen geklärt – die Weihnachts-FAQ
Eine Idee, die Karsten Büttner in seiner Ideensammlung für "Last-Minute-Optimierungen" bewirbt: Eine Weihnachts-FAQ. Hier können Sie all die Fragen zusammenstellen und beantworten, die Weihanchtskunden so umtreibt. Von den Lieferzeiten über Versand an abweichende Lieferadressen, Geschenkeverpackungen, Geschenk-Gutscheine etc. pp. Dabei bitte auch das Thema "Umtausch" bzw. Rücksendung nicht aussparen!
Und vergessen Sie nicht, Ihr Retourenmanagement entsprechend auf den entsprechend höheren Aufwand vorzubereiten. Denn nichts bleibt länger im Kundengedächtnis, als ein gebrochenes Versprechen und vom Kundenservice hängt die Glaubwürdigkeit eines Shops ab!
9. Doch noch Fragen?
Die könnten Kunden in einem Chat oder telefonisch klären – wenn der Shop es anbietet. Nichts erhöht das Vertrauen mehr, als wenn man weiss, man könnte mit einem echten Menschen sprechen. Und Vertrauen ist (fast schon) alles, was Kunden brauchen, um zu kaufen. Wenn Sie können, sollten Sie daher überlegen, einen Chat einzurichten und/oder sogar einen Rückrufservice. Beides darf notfalls auf bestimmte Zeitfenster reduziert werden, solange diese Zeitfenster für Kunden attraktiv (nutzbar) genug sind.
10. Weihnachtspakete sind Überraschungspakete
Gerade zu Weihnachten sollten Pakete etwas mehr enthalten, als nur die bestellten Waren. Das können Überraschungs-Gutscheine oder (nicht angekündigte) Dankeschön-Zugaben sein oder Produktproben eines kooperierenden Partnershops. Notfalls kann man noch zum schlichten Weihnachtsgruß greifen – auch Käufer freuen sich über eine Weihnachtskarte. Hauptsache, das Paket hebt sich von den sonstigen Sendungen im Jahr ‚weihnachtlich‘ ab.
11. Jeder Kontakt ist ein potentieller (späterer) Kunden
Gerade wenn Sie zu Weihnachten viele Kontakte zu "nur neugierigen Besuchern" oder zu schwankenden "Eventuell-Käufern" haben: Nutzen Sie jeden Kontakt dazu, wenigstens das Einverständnis zum Zusenden Ihres Newsletters zu erhalten. Und zwar unabhängig vom Medium, über das der Kontakt lief. Also auch im Chat oder bei Anrufern kann der Newsletter beworben werden. Vielleicht kauft der Besucher/Anrufer nicht mehr in diesem Weihnachtsgeschäft – aber mit einem guten Newsletter halten Sie ihn bei der Stange und gewinnen ihn irgendwann doch noch als Kunden!
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