to go: Online-Marktplätze oft wichtigster Vertriebskanal für Online-Händler

Online-Marktplätze oft wichtigster Vertriebskanal für Online-Händler

Die stetig wachsenden Anforderungen an den E-Commerce und die steigende Anzahl der Wettbewerber machen es Online-Händlern immer schwerer, Kunden im Internet zu erreichen. Die Zeiten sind vorbei, einen Online-Shop ins Leben zu rufen, Produkte hochzuladen und mangels Mitbewerbern vom E-Commerce-Boom ordentlich zu profitieren. Die Komplexität, die Professionalität, aber auch der Wettbewerb im Online-Handel sind gestiegen.

So spielen Online-Marktplätze, wie Amazon oder eBay, die über finanzielle, technologische und personelle Möglichkeiten verfügen, eine immer größere Rolle. Diese Portale dienen, gerade für kleinere Händler, als zusätzlicher Vertriebskanal und bieten trotz der schwierigen Anforderungen eine attraktive Möglichkeit, im Internet mitzumischen.

Das Konsumentenverhalten hat sich mit den Jahren verändert. Die Kunden nutzen immer mehr Kanäle, um sich über Produkte zu informieren, diese zu vergleichen und zu kaufen. Da die Wettbewerbsdichte immer größer wird, steigen die Werbekosten und die Marge sinkt.

Etablierte Online-Marktplätze verfügen hier gegenüber dem Händler nicht nur über den Vorteil des höheren Marketingbudgets, sie haben auch mehr Ressourcen, Know-How und Personal. Die riesige Sortimentsauswahl der Marktplätze ist nicht nur ein Vorteil für den Kunden, auch die Suchmaschine honoriert das große Angebot.

Händler müssen dahin, wo die Kunden sind

Im Netz kann man nicht davon ausgehen, dass Käufer zufälligerweise im Online-Shop vorbeikommen. Online-Händler müssen entweder kostenintensives Marketing betreiben oder eben dahin gehen, wo sich bereits kaufwillige Kunden aufhalten. Es liegt also nahe, sich als unbekannter Shop an etablierte, erfolgreiche Marktplätze zu wenden. Händler, die auf den großen Online-Marktplätzen aktiv sind, generieren darüber oft sogar den größten Teil ihres Umsatzes. Man kann davon ausgehen, dass solche Plattformen in Zukunft sogar an Bedeutung gewinnen werden, im Hinblick darauf, dass bereits heute der Großteil des gesamten Umsatzes im E-Commerce über große Online-Marktplätze stattfindet.

Internetplattformen dienen nicht nur als zusätzlicher Vertriebskanal, sondern sind ideal für den Einstieg in die E-Commerce-Welt. Die Erstellung eines eigenen Online-Shops und dessen Vermarktung ist nämlich schon ohne große Kosten über diese Marktplätze möglich. Sie nehmen eine wichtige Funktion ein, damit die Produkte von der Zielgruppe überhaupt wahrgenommen werden.
Welche Funktionen Marktplätze im Marketing, in der Zahlungsabwicklung, im Service, in der Technik und Internationalisierung einnehmen und welche Vorteile für den Händler damit verbunden sind, wird nachfolgend vorgestellt.

Marketing

Es reicht heute nicht mehr aus, Google Adwords Anzeigen zu schalten und SEO zu betreiben. Mit der Zeit kam Display-Werbung dazu, die Listung bei Preissuchmaschinen und evtl. ein eigenes Affiliate-Programm wurden eingesetzt. Natürlich darf auch der Newsletter, der Klassiker, nicht fehlen, der schon immer zur Akquise von Neukunden und Aktivierung der Bestandskunden verwendet wurde.

Doch mit diesen etablierten Marketingmaßnahmen kommen Online-Händler nicht mehr aus, um genügend Traffic zu erzielen. Es kommen neue Kanäle, wie bspw. die sozialen Netzwerke hinzu, auf denen sich die Kunden aufhalten und die auch bespielt werden sollten.

Online-Händler müssen herausfinden, welche Netzwerke zu ihnen passen und für sie als Werbeplattform in Frage kommen. Auch TV-Werbung kennt man nicht mehr nur von Amazon und eBay, sondern man sieht immer mehr Online-Shops in der Fernsehwerbung.

Online-Marketing wird immer komplexer und kann so manchen Online-Händler überfordern. An dieser Stelle übernehmen Online-Marktplätze eine wesentliche Funktion, damit die Produkte von der Zielgruppe überhaupt wahrgenommen werden und Besucher zu Kunden werden.

Zahlungsabwicklung

Die Zahlungsabwicklung ist ein sensibles Thema im Online-Geschäft. Mittlerweile haben sich gewisse Prozesse durchgesetzt, die das Risiko des Zahlungsausfalls für den Online-Händler minimieren:

• Identitätsprüfung, Scoring und Bonitätsprüfung
• Risikomanagement
• Debitorenmanagement
• Mahnwesen
• Forderungsankauf (Zahlungsgarantie)

Manche Online-Marktplätze übernehmen die komplette Zahlungsabwicklung, Rückabwicklung bei Retoure und sogar die Risikoübernahme bei Zahlungsausfall. Andere hingegen stellen hier eher eine Kommunikationsschnittstelle zur Verfügung.

Service

Kunden-Anfragen zu Produkten, Lieferzeiten oder Bestellstatus müssen Online-Händler hauptsächlich selbst bearbeiten. Denn spezielle Produktfragen können von Online-Marktplätzen meist gar nicht beantwortet werden. Dabei bieten einige Vertriebs-Plattformen für die Beantwortung von allgemeinen Fragen oder telefonischer Bestellannahme sogar Hotlines an – ein Service, den manche Online-Shops nicht immer leisten können.

Der Kundenservice von manchen Online-Marktplätzen geht weiter und übernimmt bei Standardprozessen wie Bestell- oder Zahlungsbestätigungen die E-Mail-Kommunikation für den Händler. Auch ein Kundencenter wird dem Kunden zur Verfügung gestellt, auf dem dieser seine Bestellungen bearbeiten kann. So ist die Konversionsrate (Wandlungsrate Besucher zu Käufer) auf großen Online-Marktplätzen oft besser, als im eigenen Online-Shop.

Technik

Die Bereitstellung der Produktdaten erweist sich für manche Online-Händler als große technische Herausforderung und sogar Hürde für den Eintritt in einen Marktplatz. Typisch sind Fehler in der Produktbeschreibung. Diese bekommen die Händler von Lieferanten, die teils fehlerhaft übermittelt werden. Die Artikelbeschreibungen werden unaufbereitet weitergeben, sodass es zu Fehllistungen kommen kann. Händler sollten auch darauf achten, die Lagerbestände regelmäßig aktualisiert zu übermitteln.

An dieser Stelle setzen die Online-Marktplätze an und bieten den Online-Händlern Unterstützung. Sie haben die Möglichkeit, Produktdaten einfach als Datei hochzuladen und über ein Interface zu bearbeiten. Entlastung bieten außerdem diverse Tools und Schnittstellen von Drittanbietern zur Bestellabwicklung und Produktlistung.

Erweiterung der Käufer durch grenzüberschreitenden Handel

Die Möglichkeiten für die Expansion ins Ausland und damit für Umsatzsteigerung sind für deutsche Online-Händler greifbar und durchaus realisierbar. Die starken Mitbewerber, eine gute Logistik-Infrastruktur, die niedrigen Preise und eine große Produktauswahl machen deutsche Internethändler im Vergleich zu internationalen Wettbewerbern oft überlegen. Auch Online-Marktplätze haben die Bedeutung des globalen Handels erkannt und bieten den Online-Händlern diverse Unterstützung an.
Vor dem Eintritt in ausländische Märkte sollten Händler zunächst eine umfangreiche Marktanalyse mit Chancen und Risiken durchführen. So muss geprüft werden, welche Zahlungsmethoden das jeweilige Land anbietet oder welche Versandkosten für den internationalen Versand auf den Händler zukommen. Für die Anfangsphase genügt es, die international anerkannten Zahlungsarten, wie PayPal zu wählen, denn diese ist die beliebteste beim internationalen Online-Shopping. Obwohl die rechtlichen Rahmenbedingungen im Ausland meist einfacher sind, ist es wichtig und notwendig, sich ausgiebig zu informieren. Für manche Länder sind Einfuhrgrenzen und Meldepflichten zu berücksichtigen.

Haben Internethändler diese Vorarbeiten abgeschlossen, können sie auf den Online-Marktplätzen den Vertrieb ihrer Produkte ins Ausland anpacken. 

Übersicht Online-Marktplätze: Vor- und Nachteile

Online-Marktplätze spielen heute eine wichtige Rolle im E-Commerce. Hinsichtlich Reichweite, Administration und Umsatzmöglichkeiten sind Online-Marktplätze unterschiedlich aufgestellt. Hier sollte jeder Online-Händler für sich selbst definieren, welche Internet-Plattformen für ihn die richtigen sind. Jeder Online-Marktplatz hat seine Schwerpunkte sowohl im Sortiment, in den E-Commerce-Prozessen als auch in der Zielgruppe. Der Händler sollte individuell festlegen, welche beliebten Online-Marktplätze zu seinem Konzept, seiner Auswahl und seinen Kunden passen.

Online-Händler sollten sich aber auch den Nachteilen beim Verkauf auf Marktplätzen bewusst sein und ausloten, ob der Weg in ein Online-Portal der richtige ist. Nicht jeder Internethändler braucht einen Marktplatz. Sollten sich Online-Händler für beispielsweise Amazon entscheiden, muss klar sein, dass Amazon der Gewinner im E-Commerce ist. Amazon wächst jedes Jahr in einem rasanten Tempo, um ca. 20%. Man sollte nicht nur auf die Big-Player, wie Amazon oder eBay setzen, sondern durchaus die Möglichkeiten anderer Marktplätze kennenlernen.

Der Leitfaden „Der einfache Einstieg in den E-Commerce – Fakten und Tipps zum Verkaufen auf Online-Marktplätzen“ von shopanbieter.de (mit Unterstützung von eBay, PayPal und HDE) befasst sich mit vorgenannten Themen, beschreibt Marketingmaßnahmen im Online-Handel, beschäftigt sich mit dem Versand und der Retourenabwicklung, geht auf rechtliche Aspekte beim Online-Handel ein und gibt wertvolle Tipps für den erfolgreichen Verkauf auf Online-Marktplätzen.

Weitere Informationen für ein besseres Ranking auf Online-Marktplätzen und auf welche Ranking-Faktoren es ankommt, ist im nachfolgenden Praxistipp „SEO für ein besseres Ranking in Marktplätzen“ nachzulesen.



Peter Höschl bewegt sich seit 1997 beruflich im Internethandel, gilt als E-Commerce Experte und verfügt über große gelebte Praxiserfahrung. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und einer Vielzahl von Fachartikeln zu allen Aspekten des Onlinegeschäfts. Heute berät und begleitet er vor allem mittelständische Unternehmen im E-Commerce. Webseite: http://www.shopanbieter.de