Experten im Gespräch: Stefan Bures von Metoda
Die passende Preisstrategie entscheidet über den wirtschaftlichen Erfolg. Stefan Bures, Gründer und Geschäftsführer der PreisAnalytics GmbH, verfügt über umfangreiche Erfahrung im Bereich E-Commerce und Business Intelligence. Im Interview beleuchtet er die wichtigsten Faktoren zur Ermittlung einer möglichst effizienten datenbasierten Preisstrategie, um den optimalen Preispunkt für jedes Produkt zu finden.
Klappt es mit dem Internetverkauf tatsächlich nur über den Preis oder gibt es, Ihrer Erfahrung nach, noch andere vom Händler beeinflussbare Faktoren?
Der Preis ist sicherlich mit einer der wichtigsten Faktoren, die das Online-Geschäft beeinflussen, aber nicht der einzige. Eine große Rolle spielt das Image eines Shops, also dessen Bekanntheit und weitere Wohlfühlfaktoren wie z.B. Lieferzeit, Produktverfügbarkeit und Kundenservice. Auch ist die Auswahl des richtigen Sortiments ein entscheidendes Erfolgskriterium, denn das erhöht die Conversion Rate und das Cross Selling Potenzial.
Was ist eigentlich die beste Preisstrategie?
Es geht nicht immer darum – wie viele denken – den günstigsten Preis anzubieten, sondern darum, den optimalen Preispunkt für jedes Produkt zu finden. Dies ist nicht nur abhängig von der Marktnachfrage, sondern auch vom Wettbewerbsumfeld, den eigenen Kostenstrukturen und dem eigenen Image. Shops mit einer starken Bekanntheit können eher einen höheren Preispunkt anbieten als kleine unbekannte Firmen. Prinzipiell sollte der Wettbewerb aber immer ein Faktor bei der Festlegung des Pricings sein.
Welche Daten, Datenquellen und Faktoren, wie voraussichtliche Absatzmenge oder Transaktionskosten, sollten für die Ermittlung des besten Preises je Produkt genutzt werden?
Zu den grundlegenden Faktoren zählen insbesondere die Wettbewerberpreise, deren Produktverfügbarkeiten, die eigene Positionierung im Markt, die Größe des Marktes für das entsprechende Produkt sowie die Rentabilität eines Produktes/eines Kunden. Andere Faktoren können jedoch ebenso wichtig sein, wie z.B. die Produktkategorien und die Relevanz von Preissuchmaschinen für das eigene Geschäft. Hier sollte vorab analysiert werden, wo das größte Potenzial liegt.
Welche Fehler beobachten Sie bei Online-Händlern hinsichtlich ihrer Produktpreise häufig?
Viele Online-Händler setzen einmal den Preis für ihre Produkte fest und lassen diesen dann für viele Wochen bestehen. Der Online-Markt ist jedoch ein rasant wechselnder Markt – daher ist eine dynamische Preisanpassung notwendig, wenn man in dem hart umkämpften Markt bestehen möchte. Zudem wird häufig ein zu niedriger Preis angesetzt, was ein Geschäft langfristig oft nicht tragfähig macht. Es gilt dabei immer zu beachten, dass Preisreduktionen teilweise den gesamten Marktpreis langfristig nach unten ziehen und das hilft niemandem.
Welche Tipps und Handlungsempfehlungen können Sie Online-Händlern mit begrenzten Ressourcen (zeitlich / finanziell) mitgeben, um dennoch eine möglichst effiziente datenbasierte Preisstrategie zu entwickeln?
Die wichtigste Erkenntnis aus vielen Hundert Projekten ist, dass Pricing einen viel zu geringen Stellenwert im Unternehmen genießt. Der Fokus wird meist auf das Online Marketing oder den Einkauf gelegt, was auch nicht verkehrt ist, aber im Pricing steckt ein unglaublich hoher Hebel, der ein Geschäft alleine schon profitabel machen kann. Zudem sollte man nie die Preise des Wettbewerbs aus den Augen verlieren. Dies ist manuell möglich durch Blick in die gängigen Preisvergleichsmaschinen. Sollten hierzu die Ressourcen fehlen, so gibt es automatisierte Lösungen zur Preisoptimierung wie beispielsweise www.priceAPI.com, mit denen täglich alle Preise und Versandkosten im Blick behalten werden können.
Die vollständige Ausgabe mit allen Artikeln, kann hier kostenlos als PDF-Datei heruntergeladen werden.
Bitte beachten: Der Original-Artikel im Magazin, enthält möglicherweise hilfreiche Grafiken, Abbildungen oder Charts, die hier nicht dargestellt werden.
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Stefan Bures ist Gründer und Geschäftsführer der PreisAnalytics GmbH mit Sitz in München. Er verfügt über umfangreiche Erfahrung im Bereich E-Commerce und Business Intelligence. Die PreisAnalytics GmbH ist seit drei Jahren einer der weltweit führenden Anbieter für intelligente Marktanalysen im E-Commerce. Mit über 100 Millionen Preis- und Produktdaten aus 20 Ländern verfügt PreisAnalytics über die erfolgsrelevanten Marktinformationen für Marktbeobachtung, Preisoptimierung, Lagerplanung und Sortimentsgestaltung im E-Commerce.
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