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Praxistipp: Erfolgreicher über Preisvergleicher verkaufen

Jeden Monat nutzen rund zehn Millionen Verbraucher Deutschlands größten Online-Preisvergleich, um sich über ihr Wunschprodukt zu informieren – und das für sie passende Angebot zu finden. Doch nicht nur der günstigste Preis gibt den entscheidenden Kaufanreiz.

Dass man im Internet komfortabel und günstig einkaufen kann, hat sich nicht nur in den Köpfen der Schnäppchenjäger verankert. Immer mehr Verbraucher kaufen online und machen den E-Commerce so zum Zugpferd des Handels. In den schier endlosen Weiten des Internets verlieren sich Verbraucher in einer Flut von Angeboten seriöser wie auch unseriöser Onlinehändler. Deshalb nutzen viele Endkunden als erste Anlaufstelle Portale wie idealo. Dort können sie nicht nur Preise vergleichen, sie können sich auch direkt über Händler und ihre individuellen Angebot informieren. Außerdem werden sie bei der Kaufentscheidung unterstützt – mit Testberichten, ausführlichen Produktinformationen, Kundenbewertungen und Serviceangeboten sowie einem Live-Chat.

(Sich) optimal verkaufen
Wer die Chancen eines Vergleichsportals nutzen möchte, sollte nicht nur auf eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung achten. Denn nur die wenigsten Kunden entscheiden sich automatisch für das günstigste Angebot. So spielen beispielsweise faire Versandkosten, eine schnelle Lieferung sowie das Angebot möglichst vieler Zahlungsmittel eine ebenso bedeutende Rolle. Seit Inkrafttreten des neuen Widerrufrechts hat auch eine kostenlose Rücksendung für Verbraucher an Priorität gewonnen. Auf diese wird auf idealo aufmerksamkeitsstark hingewiesen – eine weitere Möglichkeit für Händler, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Verbraucher lassen sich auch gerne von den Erfahrungen anderer Kunden inspirieren, sowohl bei der Produkt- als auch bei der Shopauswahl. Deshalb können Nutzer die Angebote auf idealo auch nach Shopbewertungen sortieren lassen. Das kommt vor allem Anbietern zugute, die durch ihr Gesamtangebot glänzen und sich nicht ausschließlich einem harten Preiskampf aussetzen wollen.

Um Kunden zu einer Bewertung zu animieren, können Händler diese im Anschluss an eine Bestellung um einen Erfahrungsbericht in Form einer Bewertung bitten. Damit sollten Händler aber einige Tage warten, denn wenn diese E-Mail den Käufer erreicht, während dieser noch auf seine Ware wartet, könnte eine potentiell gute Bewertung in einer schlechten enden. Niemand will binnen weniger Tage lauter E-Mails eines Shops im Postfach haben oder sich unter Druck gesetzt fühlen. Und selbst wenn die Bewertung einmal negativ ausfällt, sollten Händler mit einer schnellen, freundlichen und transparenten Antwort reagieren – was die Negativwirkung ins Positive drehen kann. Ein zu penetrantes Bitten um Bewertungen sollten Händler vermeiden. Haben freundliche Mails nicht die erhoffte Wirkung, können Belohnungen in Form von Gutscheinen oder persönlichen Angeboten Käufer zu einer Bewertung motivieren.

Abbildung 1: Dank Filteroptionen, der Anzeige kostenloser Rücksendungen und Shopbewertungen finden Verbraucher das für sie passende Angebot.

Für Händler ist es wichtig, die Angebote so exakt wie möglich an den Preisvergleich zu übermitteln. Hierfür gibt es mehrere Optionen. Der technisch aufwendigere, dafür aber komfortablere Weg ist eine Echtzeitübermittlung der Angebote direkt über das eigene Shopsystem. Alternativ kann idealo auch eine CSV-Datei zur Verfügung gestellt werden, die alle relevanten Informationen zum Angebot enthält. Hierbei ist darauf zu achten, dass sämtliche Informationen von der EAN über die Herstellerbezeichnung bis hin zum Produktnamen enthalten sind, um eine exakte und schnelle Zuordnung zu gewährleisten. Das ist vor allem bei Artikeln mit verschiedenen Ausstattungsmerkmalen wichtig, damit Nutzer die von ihnen gesuchte Variante finden. Doch selbst wenn EAN oder Herstellernummer einmal fehlen, werden die Angebote dank aufwendiger Mechanismen und manueller Prüfung zugeordnet, wenn beispielsweise der Produktname eine eindeutige Zuordnung erlaubt. Hat der Nutzer das gesuchte Produkt gefunden und ist von einem Angebot überzeugt, ist der Klick und damit der potentielle Kaufabschluss nicht mehr weit entfernt.

Der eigene Shopauftritt ist entscheidend
Mit einem Klick auf ein Angebot bei idealo gelangt der Verbraucher direkt zur entsprechenden Produktseite im Onlineshop seiner Wahl. Hier müssen Händler den potentiellen Kunden abholen, um seine Kaufentscheidung zu unterstützen.

Wichtige Elemente dabei sind:

• Ausführliche Produktbeschreibung: Hier findet der Verbraucher alle relevanten Informationen vor, die offene Fragen beantworten. Hier gilt: so lang wie nötig, so kurz wie möglich. Auf eine 1:1 Abbildung der vom Hersteller zur Verfügung gestellten Angaben sollte im Hinblick auf SEO-Aspekte verzichtet werden. Ein eigens verfasster Text kann die Sichtbarkeit des Angebots in Suchmaschinen erhöhen.
• Verschiedene Produktansichten: Ein Foto reicht heute nicht mehr aus. Verschiedene Perspektiven oder Aufnahmen in realistischen Umgebungen helfen Verbrauchern bei der Auswahl und Einschätzung des Produkts. In Branchen wie der Modebranche sind aussagekräftige Fotos inzwischen ein Muss – auch um die Retourenquote zu minimieren.
• Kauf ohne Registrierung: Muss sich ein Neukunde für den ersten Einkauf anmelden, schreckt das ab. Denn vielen Nutzern ist Datenschutz ein wichtiges Anliegen. Auch ohne Anmeldung sollten Käufer ihre Bestellung später im Onlineshop einsehen können.
• Übersichtliches Design: Zu viele Seitenelemente lenken den Verbraucher vom Wesentlichen ab. Deshalb sollte auf ein aufgeräumtes, stimmiges Design geachtet werden. Weniger ist hier mehr. Außerdem sollte das Webshop-Design einen hohen Wiedererkennungswert besitzen und sich von anderen Shops unterscheiden.
• Verschiedene Zahlungsmittel: Seriöse Shops bieten am besten mehrere Zahlungsmittel an (Lastschrift, Vorkasse, Rechnung, PayPal und Kreditkarte). Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass jeder Verbraucher das für ihn bevorzugte Zahlungsmittel findet. Übrigens: Die Deutschen kaufen am liebsten auf Rechnung.
• Optimierte Mobilseite: Immer mehr Verbraucher nutzen ihr Mobilgerät zum Shoppen. Findet der Nutzer keine optimierte Webseite vor und muss viel scrollen und zoomen, verliert er schnell die Lust am Shoppen. Viele Shopsysteme bieten inzwischen entsprechende Möglichkeiten, das Angebot ohne großen Aufwand mobil zu optimieren. Eine eigenständige App lohnt sich meist nur für große Anbieter.
• Gütesiegel: Getestete Onlineshops erhöhen die Seriosität und geben Kunden zusätzlich ein sicheres Gefühl. Idealo bildet bekannte Siegel wie die des TÜV, Trusted Shops oder EHI direkt in den Angeboten ab.
• Mehr bieten als andere: Kostenlose Rücksendungen, verlängerte Rückgabefristen, Produktvideos – wer sich vom Wettbewerb abhebt, kann seinen Erfolg im E-Commerce erhöhen.

Wer sich von einem Angebot auf einem Produktportal wie idealo angesprochen fühlt und darauf klickt, hat eine klare Kaufabsicht. Achten Händler auf die oben genannten Tipps, reduzieren sie die typischen Ursachen für Kaufabbrüche – und erhöhen die Chance darauf, einen neuen Kunden an sich zu binden.

Mehr Sichtbarkeit und eine hohe Reichweite
Ein gutes Angebot und ein überzeugender Onlineshop alleine reichen heutzutage leider nicht mehr aus. Die Auswahl an Händlern ist sehr groß und die Wahrscheinlichkeit, allein über Suchmaschinen gefunden zu werden, relativ gering. Deshalb können Preisvergleichsportale eine sinnvolle Ergänzung zu weiteren Marketingmaßnahmen sein. Mit rund zehn Millionen einzigartigen Nutzern birgt idealo ein hohes Potential an Neukunden. Zudem wird der Service kontinuierlich weiterentwickelt. Monatlich kommen neue Kategorien zum Angebot hinzu, was das Portal für Händler aus allen Branchen interessant macht. Inzwischen hat sich der einstige Preisvergleich zu einem Beratungsportal weiterentwickelt. So werden Verbraucher umfassend über Produkte informiert und bei der Auswahl unterstützt – auch mit Hilfe von Serviceberatern, die unter anderem in einem Live-Chat zur Verfügung stehen. So profitieren Händler von einer hohen Sichtbarkeit ihrer Angebote, einer großen Reichweite und einer unterstützenden Verkaufsberatung.



Florian Kriegels persönliche Affinität für den E-Commerce hält inzwischen seit über 15 Jahren an. Unter anderem erlebte er den schnell wachsenden Onlinehandel beim amerikanischen Start-up Fab.com hautnah mit. Heute schreibt er für das B2B-Blog blog.idealo.de, informiert Shopbetreiber über aktuelle Trends im E-Commerce und gibt u.a. Tipps zur Optimierung von Webshops. Webseite: http://www.idealo.de