Sein Auftritt gehörte zu den meist diskutierten Vorträgen auf der ebay seller konferenz (esk19): Ralf Kaufhold, Geschäftsführer des Werkzeugversenders arturus24 setzte sich nur wenige Wochen nach der Eröffnung seines Insolvenzverfahrens zu Mark Steier auf die Bühne und berichtete schonungslos offen, warum sein Unternehmen scheiterte. Sein größter Fehler sei mangelndes Controlling gewesen, sagt der Händler – Grund genug für uns, genauer nachzufragen.
Vor rund zwei Jahren schien die Welt von arturus24 noch im Lot zu sein. Der Werkzeugversender aus dem nordrhein-westfälischen Korschenbroich hatte gerade ein neues, größeres Lager mit angeschlossenem Ladengeschäft bezogen, „Millionen-Investition in Männerparadies“ titelte die örtliche Lokalpresse damals.
Die Geschäfte schienen gut zu laufen, 500 Bestellungen bearbeiten die rund 20 Mitarbeiter täglich. Doch eigentlich ist schon zu diesem Zeitpunkt absehbar, was zwei Jahre später bittere Realität sein wird.
„Als wir den Spaten für das neue Lager in die Erde gesteckt haben, war unser jährliches Umsatzwachstum von davor 30 Prozent schon auf fünf bis sechs Prozent eingebrochen“, erzählt arturus24-Geschäftsführer Ralf Kaufhold im shopanbieter.de-Podcast-Interview. „Und damit die Finanzierung für die neue Halle hinhaut, hätten wir unser Wachstum auf jeden Fall halten müssen.“
Der Bau der überdimensionierten Halle, der noch dazu ungeplante Zusatzkosten in sechsstelliger Höhe verursacht, bricht arturus24 letztlich das Genick; doch die Gründe für die Insolvenz des einst erfolgreichen Werkzeughändlers liegen tiefer.
„Wir waren sicher nicht das zahlengesteuertste Unternehmen“, sagt Ralf heute selbstkritisch. „Natürlich haben wir gewisse Kennzahlen angeschaut, wie die BWA, die Versandkostenstruktur, die Umsätze und Kosten auf den einzelnen Verkaufsplattformen. Wir haben unsere Kosten aber nur maximal auf Ebene der Artikelgruppen analysiert, nie auf den einzelnen Artikel runtergebrochen.“
Die Folge: Ohne es zu merken, verkauft der Werkzeughändler einige seiner Bestseller mit Verlust – eine Problematik, die Peter Höschl aus seiner Beratungstätigkeit nur zu gut kennt. „Viele Händler schauen sich ihre Kostenstruktur einfach nicht genau genug an und können deshalb den Deckungsbeitrag eines einzelnen Artikels oft nur schätzen“, so Peter. „Dadurch legen sie pro verkauften Artikel Geld drauf und erwirtschaften mit vermeintlichen Bestsellern unterm Strich faktisch Verlust.“
Unsere kostenlosen Tools
Mit unserer Risikoanalyse erfahren Sie, wie Ihre Situation allgemein und im Vergleich zum Wettbewerb zu beurteilen ist. Dabei bewerten wir nicht nur die IST-Situation, sondern ermitteln auch Ihre Zukunftsaussichten: Risikoanalyse und Wettbewerbsvergleich
Was noch:
Auch einen zweiten typischen Fehler räumt Ralf heute ein: die fehlende Lager-Analyse. Das arturus24-Team sammelt über Jahre „Penner-Artikel“ in seinen Lagern an – also solche Produkte, die monatelang kaum oder gar nicht verkauft werden – und blockierte damit teuren Lagerplatz mit Artikeln, die nichts zum Umsatz beitrugen.
„In der Rückschau betrachtet hätten wir diese Artikel viel konsequenter aus dem Sortiment werfen sollen“, sagt Ralf. „Wir sind zu lange dem Anspruch gefolgt, dass wir der Werkzeug-Baumarkt sein wollen, in dem es einfach alles gibt. Das würde ich heute nicht mehr machen.“ Dem stimmt auch Peter zu: „Im Zeitalter der Plattformen braucht man kein umfassendes Sortiment mehr, um Kunden anzulocken. Besser, man verkauft weniger Artikel, die aber dann optimiert und auf allen Plattformen.“
Selbst als die Probleme langsam offensichtlich werden, setzt arturus24 nicht den Rotstift an, sondern hofft stattdessen, sich mit weiterem Umsatzwachstum aus der Affäre ziehen zu können – doch das bleibt aus. „Wir wollten für unsere strategische Investoren potent bleiben und haben deshalb das Team und das Sortiment nicht verkleinert“, so Ralf. „Gleichzeitig ist unser Umsatzwachstum eingebrochen, weil unsere Produkte in direkter Konkurrenz zu den Private-Label-Sortimenten unserer Wettbewerber standen, die direkt aus China sourcen.“
Die unselige Mischung aus sich verschlechterter Geschäftsgroßwetterlage, mangelnder Liquidität durch den Lagerbau und nicht optimierter Kostenstruktur führt das Unternehmen letztlich in die Insolvenz – ein Weg, der sich durch genaueres und ehrlicheres Controlling vielleicht hätte verhindern lassen. „Eine Insolvenz wie die unsere kann wirklich jedem passieren, der seine Zahlen nicht im Griff hat“, sagt Ralf heute – und rät jedem Händler seine BWA ganz genau unter die Lupe zu nehmen.
Mehr über seinen Weg in die Insolvenz und die Lehren, die er daraus gezogen hat, erzählt Ralf in unserem Podcast-Interview.
Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von w.soundcloud.com zu laden.
Das große Interesse an seiner Geschichte aus der Händlerschaft hat Ralf außerdem dazu bewogen, seine Erfahrungen als Berater anderen Händlern zur Verfügung zu stellen. Man kann ihn unter kaufholdralf@gmail.com oder via Xing https://www.xing.com/profile/Ralf_Kaufhold3 kontaktieren.
Bildquelle: Gustavo Frazao @ bigstockphoto