Unternehmensverkauf: Diese „Kröten“ drücken den Verkaufspreis

Wenn Online-Händler ihr Unternehmen verkaufen wollen, kommt es immer wieder vor, dass sie ihre Preisvorstellungen am Markt nicht umsetzen können: Oft ist ein Unternehmen weniger wert, als es auf den ersten Blick scheint. Woran das liegt? An fiesen Kröten, die sich oft tief in den Geschäftszahlen verbergen.

Gut jeder zweite verkaufswillige Händler schätzt den Wert seines Unternehmens falsch ein, sagt der M&A-Experte Andreas Lux, der seit über zehn Jahren Online-Händler beim Verkauf ihrer Firma berät. „Oft erwarten sie einen Preis, der am Markt einfach nicht haltbar ist.“ 

Auch Händler, die sich vorab über eine realistische Preisspanne für ihr Unternehmen informieren, beispielsweise indem sie die kostenlosen Bewertungstools von shopanbieter.de nutzen, werden im echten Verkaufsgespräch oft enttäuscht. Denn in solche Tools müssen Unternehmenszahlen eingegeben werden – und vor allem bei der groben Ersteinschätzung fallen diese Zahlen der Händler meist um einiges freundlicher aus als die Bewertung des potenziellen Käufers. 

Doch welche Kröten in den Geschäftszahlen senken den Verkaufspreis? Zusammen mit der Expertise von Andreas und den Erfahrungen aus über zehn Jahren Verkaufsbörse auf shopanbieter.de haben wir vier typische Probleme ausgemacht, die den Verkaufspreis für Unternehmen drücken können. 

1. Kröte: Gefahr von außen

Oft scheint ein Unternehmen auf den ersten Blick gut dazustehen. Schöne Umsätze, solide Wachstumstumszahlen, gute Margen. Aber am Horizont braut sich Unheil zusammen. „Bewegt sich ein Unternehmen in einer Branche, in der beispielsweise rechtliche Einschränkungen drohen, die den Verkauf der Topseller verhindern oder deutlich verteuern werden – zum Beispiel durch neue Einfuhrhemmnisse wie Steuern, Zölle oder andere Einfuhrschranken – wirkt sich das negativ auf das Entwicklungspotenzial und damit natürlich auch auf den Verkaufspreis des Unternehmens aus“, sagt Andreas Lux. 

2. Kröte: Problematische Sortimente

Auch interne Probleme des Unternehmens können den Verkaufspreis empfindlich drücken. Wenn die Beziehung zu einem wichtigen Lieferanten gestört ist, so dass bei den nächsten Verhandlungen mit einer Erhöhung des Einkaufspreises oder sogar der komplette Wegfall der Bezugsquelle droht, dann senkt das die Attraktivität des Unternehmens. Deshalb versuchen Händler im Verkaufsprozess oft, solche Probleme gegenüber den Verkäufern zu verschleiern. Aber früher oder später kommt doch alles auf den Tisch – denn die Verkäufer werden im Lauf des Prüfungsprozess die wichtigsten Lieferanten überprüfen und kontaktieren.

Im Rahmen dieser Prüfung kommen auch andere Probleme ans Licht, beispielsweise fehlende Zertifizierungen auf Seiten der Lieferanten der Topseller-Produkte, oder starke neue Konkurrenten, die den eigenen USP zunichte machen. Oft trägt ja ein ungutes Gefühl bezogen auf die Zukunft des eigenen Unternehmens zum Verkaufswunsch bei. Und der Grund für dieses ungute Gefühl wird sich irgendwann im Verkaufsprozess offenbaren. Nur: Je später der potenzielle Käufer solche Kröten findet, umso schlechter für die Verkaufsverhandlung und letztlich dem Verkaufspreis.

3. Kröte: Das Steueroptimierungsmodell als Eigentor

Viele Händler sind Steuerspar-Profis: Über Jahre werden in deren Unternehmen die Bücher im zulässigen Rahmen auf Steuerreduzierung getrimmt. Das Problem ist: In den Geschäftszahlen stehen dadurch schlechtere Gewinnzahlen – und das ist ein gutes Argument, um den Kaufpreis zu drücken. So wird die eigene Steueroptimierung zum Eigentor. „Natürlich kann man dem Käufer im Rahmen der Verhandlungen erklären, dass die als Mitarbeiter geführten Familienmitglieder eigentlich gar nicht am Unternehmen mitgearbeitet haben oder das der Warenbestand aus steuerlichen Gründen so niedrig angesetzt wurde und eigentlich mehr wert ist“, meint Andreas Lux. „Aber wie soll der Käufer solch Angaben überprüfen? Deshalb gilt als Faustregel: Wann immer ein ‚eigentlich‘ in den Verhandlungen auftaucht, sinkt der Kaufpreis. Denn jede Unregelmäßigkeit, die nicht in den Büchern steht, senkt das Vertrauen.“

4. Kröte: Kein Unternehmergehalt für den Inhaber

Artverwand zu Kröte 3 ist auch der vierte typische Preisdrücker: das Unternehmergehalt des Verkäufers. Vor allem kleinere Händler schätzen ihre eigene Arbeit oft zu gering ein und berechnen für sich selbst ein viel zu kleines Unternehmergehalt. Dadurch sehen die Unternehmenszahlen unterm Strich besser aus als sie sind. Hinsichtlich des Verkaufspreises muss der Käufer so rechnen, als wenn er jemanden einstellen müsste der das Unternehmen weiterführt und die Aufgaben des bisherigen Unternehmenseigners übernimmt. Dessen Arbeitsleistung muss deshalb ehrlich in die Unternehmenszahlen einfließen, sonst wird die Gewinnberechnung verzerrt.

Neben diesen vier häufigsten Kröten gibt es noch viele weitere kleine und große Probleme, die den Kaufpreis drücken können. Wenn der Verkäufer nur Teile des Unternehmens verkaufen und einzelne Gebäude, Warenbestände oder Marken behalten will, wird die Berechnung kompliziert; in solchen Sonderfällen können standardisierte Bewertungstools kaum bei der Preiseinschätzung helfen. 

Auch eine zu große Abhängigkeit von wenigen Topseller-Produkten, einzelnen Lieferanten oder einem einzigen Absatzkanal kann den Preis verderben. 

Fazit: Preislich flexibel und vor allem ehrlich in den Verkauf gehen

Solche Kaufpreis-Kröten bewusst zu verschweigen in der Hoffnung, der Käufer werde sie nicht bemerken, sei dabei nicht ratsam. „Früher oder später kommt jede Kröte raus“, so Andreas Lux. „Zudem wird der Kaufpreis in den meisten Fällen nicht in einer Summe bezahlt, sondern zumindest zum Teil als Verkäuferdarlehen oder als Earn Out. Das heißt, ein Teil der Kaufsumme wird als eine Art verzinstes Faustpfand vom Käufer einbehalten und später bezahlt. Und wenn sich vor Ablauf dieses Verkäuferdarlehens Probleme zeigen, die schon vor dem Verkauf bekannt gewesen sein müssen, wird die Rückzahlung des Darlehens eingestellt, und der Verkäufer hat das Nachsehen. Mitunter wird über die Rückzahlung des Darlehens neu verhandelt und geht im schlechtesten Fall zur Klärung vor Gericht.“

Unserer Erfahrung nach, finden sich bei fast jedem Verkauf im Verhandlungsprozess Gründe für eine Preissenkung. Aber wer sich gut vorbereitet und sein Unternehmen vorbehaltlos und ohne Animositäten – am Besten mit einem erfahrenen Berater – durchleuchtet, wird im Verkaufsprozess dann auch nicht zu größeren Nachlässen beim Verkaufspreis gezwungen sein. Gute Berater finden die Kröten und haben Ideen, wie man damit umgeht.