Oft agieren Onlinehändler nach dem Prinzip „Augen zu und durch“. So wird viel zu wenig Zeit auf die Marktanalyse verwendet und man kennt weder das tatsächliche Potenzial, noch den üblichen Marktpreis und seine Mitbewerber. Teure Fehleinschätzungen bei der Sortimentsplanung und der Marketingstrategie sind die Folge.
Klassischer Versandhandel arbeitet per Katalogwerbung mit einer Bedarfsweckung beim Kunden – jeder kennt die Kataloge und Flyer, die auch heute noch regelmäßig ins Haus flattern. Im E-Commerce funktioniert die Bedarfsweckung leider nach wie vor nicht gut. Auch wenn hier mit E-Mailmarketing, Gutscheinen und teilweise sogar mit Printkatalogen operiert wird: Im Kern beschränkt sich der Onlinehandel zumeist darauf, beim Kunden bereits vorhandene Kaufabsichten zu befriedigen.
Heute wird oft behauptet, über das Internet könnten „jegliche Produkte“ verkauft werden – und angesichts der technischen und logistischen Möglichkeiten mag dies theoretisch auch wahr sein. Die Realität sieht aber doch etwas anders aus, weil Kunden eben bestimmte Produkte (noch) nicht gern online kaufen.
Aber auch die entgegengesetzte Idee, nämlich möglichst gängige Produkte (so billig wie möglich) anzubieten, ist heute kein guter Ansatz mehr. Allein über Niedrigpreise lässt sich heutzutage kein Webshop platzieren und schon gar nicht längerfristig am Markt halten. Denn wie beschrieben ist es angesichts der Vergleichbarkeit der Angebote im Internet sowie der überragenden Marktmacht der „Großen“ im E-Commerce generell sinnvoller, „besondere und spezielle“ Produkte auszuwählen. Oft bestechen solche Produkte zudem durch attraktive Preis-/Leistungsverhältnisse (sowie interessante Margen) und sind in Bild und Text gut (und individuell) erklärbar.
Zu den wichtigsten „Hausaufgaben“, denen sich ein Shop-Betreiber zuerst stellen muss, gehört daher die umfassende Marktanalyse, um genau die „Lücke“ zu finden, in der sich sein Shop behaupten kann. Es geht darum, die folgenden Punkte herauszufinden:
- Welche Produkte werden benötigt?
- Wie ist der Wettbewerb in diesem Produktbereich?
- Bin ich sowohl fachlich als auch preislich in der Lage, wettbewerbsfähig anzubieten?
Um eine klare Vorstellung über die bereits bestehenden Angebote, die Interessen der Zielgruppe und das Marktpotenzial zu gewinnen, ist die einfachste Vorgehensweise oft die Beste. Der erste Schritt sollte daher sein, selbst so im Internet zu surfen, wie es die Zielgruppe tut. Auf Portalen, in Blogs und Diskussionsforen, auf denen sich die Zielgruppen austauschen, stößt man meist auch auf Kritik an bereits bestehenden Angeboten und oft sogar auf Anregungen zu möglichen Erweiterungen oder neuen Services. So kann ein klares Bild davon gewonnen werden, welche Sortimente benötigt werden.
Im zweiten Schritt geht es um die Sichtung der aktuellen Marktsituation und der Struktur des bereits vorhandenen Handels im betreffenden Segment: Welche konkreten Angebote stehen den ermittelten Bedürfnissen der Zielgruppen bereits jetzt gegenüber? Besonders wichtig ist es, dabei auf Indizien zu achten, die anzeigen, dass ein Marktbereich noch nicht ausreichend repräsentiert ist.
In den beiden Artikeln „Marktrecherche einfach gemacht“ und „So nutzen Sie Marktplätze und Preisportale als kostenlose Tools für die Marktrecherche“ unseres kostenlosen Online-Händlermagazins shopanbieter to go zeigen wir praktische Herangehensweisen, um den Markt besser einschätzen zu können.