Vor rund einem Jahr hat Julia Ritter, Gründerin des Home & Living-Händlers desiary.de, das Projekt Kanaldiversifizierung gestartet, mit dem sie den Umsatz ihres Unternehmens auf eine breitere Basis stellen wollte. Zeit für ein Update: Welche neuen Verkaufskanäle haben die Erwartungen erfüllt, welche haben enttäuscht oder überrascht? Die rührige Händlerin hat sich ein weiteres Mal tief in die Karten schauen lassen.
Wenn Julia Ritter auf das Geschäftsjahr 2020 zurückschaut, wechselt ihre Stimmung zwischen Stolz und Erschöpfung. Innerhalb der letzten zwölf Monate hat die Kölner Händlerin in ihrem Unternehmen kaum einen Stein auf dem anderen gelassen: „Wir haben eine neue Warenwirtschaft, eine neue Middleware und ein neues Shopsystem integriert und den Online-Shop relauncht“, zählt Ritter auf. „Außerdem haben wir die Logistik an zwei externe Partner ausgelagert und unser eigenes Lager aufgelöst. Im Zuge dessen haben wir auch noch das Sortiment reduziert und unser Team verschlankt. Also eigentlich den ganzen Laden einmal komplett umgekrempelt. Und Corona – und die damit verbundenen Verluste in unseren geschlossenen Stores – war ja auch noch.“ Trotz dieser Belastungen hat desiary.de 2020 mit einem EBIT vor Unternehmerlohn von 12 Prozent das gewinnstärkste Geschäftsjahr der Unternehmensgeschichte abgeschlossen.
Diesen Erfolg führt Ritter auf verschiedene Faktoren zurück. Das verschlankte Sortiment erlaubte es desiary.de, sich auf den Vertrieb der umsatzstärksten Bestseller zu konzentrieren, die neuen Backend-Tools und das verkleinerte Team optimierte zusätzlich die Kostenstruktur. Auch der Ausbau der margenstarken Eigenmarke hat zum Gewinn beigetragen. „Mittlerweile führen wir inklusive Varianten über 200 Eigenmarken-Artikel – und unsere Eigenmarke liegt auf Rang zwei unser Bestseller-Marken“, so Ritter.
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Kanalanalyse: Douglas hui, eBay pfui, Otto: da geht noch mehr
Einen großen Beitrag zu mehr Umsatz liefern aber vor allem auch die neuen Vertriebskanäle, die die Händlerin 2020 erschlossen hat – auch wenn der Umsatz nicht überall dem entspricht, was sich Ritter vorgestellt hat. „Es gab Überraschungen in beide Richtungen“, erzählt die Händlerin. „Auf die Anbindung von Otto beispielsweise mussten wir sehr lange warten, und von der Stärke der Plattform im Home & Living-Segment haben wir uns viel erwartet. Jetzt funktioniert die Anbindung technisch wirklich super, aber unsere Produkte gehen in dem sehr großen Sortiment noch in unserer Kategorie etwas unter. Daran arbeiten wir aber. Wir werden noch genauer in die Optimierung unserer Listings und in die Marketing-Möglichkeiten einsteigen. Ich bin sicher, auf Otto geht umsatzseitig noch mehr.“
Den umgekehrten Effekt beobachtete Ritter auf dem Marktplatz von Douglas. „Auf Douglas gibt es noch nicht viel Home & Living; wir sind dort weniger wegen des Sortiments als wegen der Zielgruppe gestartet, die gut zu unserer typischen Kundengruppe passt“, so Ritter. „Aber das fiel unter ‚ohne große Erwartungen einfach mal ausprobieren.‘“ Entgegen dieser eher verhaltenen Erwartungen ging der Douglas-Umsatz für desiary.de schnell durch die Decke.
Als Enttäuschung entpuppte sich dagegen ebay. „Dort machen wir fast gar keine Umsätze“, meint Ritter. „Das scheint für uns nicht die passende Plattform zu sein, deshalb werde ich unsere Listings dort auslaufen lassen.“ Besser läuft es auf dem Marktplatz von Rewe, so desiary.de, ähnlich wie auf Douglas, auf eine passende Zielgruppe trifft.
Gesamtumsatz wächst, neue Kanäle holen auf
„Insgesamt haben wir 2020 etwa ein Fünftel unserer Umsätze bei Amazon erzielt (Anm. d. R: im Jahr davor waren es noch 30 Prozent)“, erklärt die Händlerin. „Der Rest der Umsätze verteilt sich über die neuen Kanäle.“ Besonders attraktiv entwickelt sich dabei ein neuer Absatzkanal, den Julia Ritter Anfang letzten Jahres noch gar nicht auf dem Schirm hatte. „Unsere Eigenmarke ist in diesem Jahr auf großes Interesse von Seiten anderer Händler gestoßen“, erzählt sie. „Manche Händler sind auf uns zugekommen – zum Beispiel Betten Rid aus München – andere haben wir auf digitalen Ordermessen oder per Direktansprache für unsere Produkte begeistern können.“ Dieses B2B-Geschäft will Ritter mit der Konzentration auf die Eigenmarken-Produkte langfristig ausbauen.
Noch interessanter findet sie aber einen weiteren neuen Geschäftszweig. „Nicht nur Händler sind auf uns aufmerksam geworden, sondern auch Hersteller aus unserer Branche, die selber noch kaum Online- oder Amazon-Erfahrung haben, aber aufgrund der Corona-Krise nach neuen Absatzmöglichkeiten für ihre Produkte suchen“, sagt Ritter. Für diese Hersteller stellt sich desiary.de als E-Commerce-Enabler zur Verfügung: Die Händlerin nimmt die Produkte der Hersteller auf Kommission an und verkauft sie über ihre bereits etablierten Absatzkanäle. Die Hersteller bringen ihre Produkte damit schnell ins Netz, ohne sofort in die nötige Infrastruktur beispielsweise für Middleware und Shopsystem investieren oder Know-How anwerben zu können. „Wir sind quasi das Schnellboot für diese Hersteller“, freut sich Ritter. „Sie nutzen unsere Ressourcen und wir haben mit dem Zusatzgeschäft kaum zusätzlich Aufwände.“
Mit Controlling ins Jahr 2021
Für 2021 steht bei desiary.de nach den umfangreichen Umbauarbeiten und den vielen neuen erschlossenen Vertriebskanälen erst einmal Aufräumen auf dem Programm. Ein neues Controlling-Projekt soll zeigen, welche Produkte auf welchen Kanälen besonders gut (oder schlecht) funktionieren, um dann die Sortimente in den einzelnen Kanälen daran anzupassen. Auch sollen Abläufe und Prozesse im Unternehmen weiter automatisiert werden. „Damit haben wir in diesem Jahr erstmal genug zu tun“, meint Ritter. Weitere Pläne hat sie aber trotzdem schon. Wayfair soll als weiterer Marktplatz angeschlossen werden, und auch Bol.com ist durch den großen Erfolg von desiary.de auf Amazon.nl von großem Interesse. Auch neue Präsenzen auf Amazon.de und Amazon.pl sind geplant. Und das B2B-Geschäft sowie die Zusammenarbeit mit Herstellern auf Kommission sollen ebenfalls weiter wachsen. So schnell wird die rührige Kölnerin also nicht zur Ruhe kommen.