Der Kunde muss sich mit dem Preis wohlfühlen. Wie das mit ein paar einfachen Kniffen gelingt und sich so meist auch höhere Preise durchsetzen lassen, zeigt dieser Artikel.
Grundsätzlich gibt es zwei Produktarten. Zum einen die Artikel, deren Preis der Kunde genau kennt. Und zum anderen alle anderen Artikel. Bei den sog. Eckpreisartikeln, besitzt der Verbraucher ein hohes Preisbewusstsein und gleichzeitig erlaubt die Angebotsdichte meist keine höheren Preise, als der Wettbewerb. Eckpreis- oder Preisfokusartikel sind in der Regel Produkte des täglichen Bedarfs.
Bei allen anderen Artikeln, hat der Verbraucher die Preise nicht im Kopf, die Wettbewerbsdichte ist geringer und Produkte sind oft nicht direkt miteinander vergleichbar. Gleichzeitig, machen diese sog. Abschöpfartikel meist 70 – 80% des Händlersortiments aus. Abschöpfartikel sind im Normalfall Produkte die vom Kunden nicht so häufig gekauft werden, sich daher kein Preisgefühl ausgeprägt hat.
Der Köder muss dem Fisch schmecken
Bei diesen Produkten geht es darum Begehrlichkeit zu wecken, aber vor allem auch dem potentiellen Kunden ein gutes Gefühl hinsichtlich dem Preis zu vermitteln. Mangels direkter Vergleichbarkeit, lässt sich meist nur bedingt einschätzen, ob dies nun ein günstiges oder zu teures Angebot ist. Also ist es Aufgabe des Händlers, dass sich der Kunde mit dem Preis wohlfühlt und er diesen subjektiv als angemessen oder sogar günstig wahrnimmt.
Und das ist einfacher als man denkt. Manchen ist möglicherweise schon einmal Werbung, wie diese aufgefallen:
Warum hat dieser Anbieter über dem Verkaufspreis wohl einen Hinweis auf die 1.200 Watt angebracht? Eher weniger, um nochmals die Leistungsstärke zu betonen. Viel wahrscheinlicher, dass er den sog. Ankereffekt für Preise nutzt: Die Zahl 1.200, lässt den Preis von 99 Euro deutlich günstiger erscheinen, als er ist. Schon fühlt sich der Kunde wohler. Klingt komisch, funktioniert aber bewiesenermaßen.
Folgendes, seinerzeit durchgeführt Experiment, verdeutlicht die Macht der Zahlen und deren Einfluß auf den Konsumenten: In einem Experiment sollten sich Studenten die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer (z.B. 87) notieren. Im Anschluss wurden sie unter anderem gefragt, wieviel sie bereit wären, für ein bestimmtes Produkt zu bieten. Das kuriose Resultat: Diejenigen mit hohen Endziffern in der Sozialversicherungsnummer waren tatsächlich bereit, deutlich mehr zu bezahlen, als diejenigen mit niedrigen Endziffern.
Wer lieber ein bildliches Beispiel hat:
Was auch immer noch gut und bewiesenermaßen funktioniert, ist die Gegenüberstellung mit teureren Produkten:
Sofern es sich nicht um einen echten Bedarfskauf handelt, wollen sich Kunden oftmals für etwas belohnen oder ich selbst etwas Gutes tun. Auch deshalb greifen sie bei der Auswahl seltener zum günstigsten Produkt. Wobei sicherlich oftmals auch die Angst mitschwingt, dass ein günstiges Produkt niemals so gut, wie ein teureres Produkt sein kann. Beim teuersten Produkt wiederum sagt das Ratio, das dieses nicht unbedingt sein muss. Wer möchte schon ein Verschwender sein. Mit einem umso besseren Gefühl, greift man dann zum mittleren Produkt. So kauft man nicht das billigste, ist aber vernünftig genug, auch nicht das teuerste Produkt zu kaufen.
Weitere wertvolle Tipps, rund um die Preispsychologie
- https://www.shopanbieter.de/9599-der-vermutlich-einfachste-kniff-um-konversionsrate-umsatz-und-gewinn-zu-steigern
- https://www.minderest.com/de/blog/2017/07/21/4-psychologische-faktoren-für-die-preisanpassung-ihrem-e-commerce
- https://psy-commerce.com/guenstigere-preiswirkung-dank-preisumfeld/
- https://karrierebibel.de/ankereffekt/
- https://onlinemarketing.de/news/die-psychologie-von-preisen
- … und generell einfach mal bei Google nach Preis Ankereffekt suchen
Der günstigste Preis ist nicht der beste Preis
Der vielleicht wichtigste Tipp zum Schluss: Prüfen Sie regelmäßig für Ihre Top20-Artikel den aktuellen Marktpreis und passen Sie Ihren eigenen Verkaufspreis laufend an, auch nach oben, wo es möglich ist. Nichts ist schlimmer als den Verkaufspreis mit EK * Faktor x zu kalkulieren, anstatt den bestmöglichen Preis zu erheben. Am besten Sie lesen hierzu auch unseren ArtikelDer Preis ist, heiß – so ermitteln Online-Händler den richtigen Verkaufspreis.
Ein einfaches Praxisbeispiel. Einer unserer Beratungskunden hat für ein beliebtes Produkt den Preis von 11,50 € auf 12,90 € angehoben. Eine Preiserhöhung um immerhin zwölf Prozent. Wer nun glaubt, dass sich dies negativ auf den Abverkauf auswirkte, irrt. Die Verkaufszahlen sind sogar gestiegen. Vielleicht einfach nur, weil sich die Kunden mit dem neuen Preis einfach wohler fühlten, siehe Tipps oben?
Wir wissen es nicht. Was wir aber wissen ist, dass sich sein Gewinn nach Abzug aller Kosten um satte 120% stieg.
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