Der Traum jedes Händlers? Waren, die zu günstigen Einkaufspreisen angekauft und schnell und in großer Stückzahl mit hoher Marge gewinnbringend verkauft werden können. Restposten sind deshalb als Randsortiment besonders interessant, da sie als einmalige Produkte mit geringer Halbwertszeit vom Wettbewerb nicht so einfach kopiert werden können. Aber wo bekommen Online-Händler die spannenden Margenbringer her? Ein kurzer Abriss über das Restposten-Sourcing.
Händler, die wie in den guten alten Zeiten strikt an einem einmal festgelegten Sortiment festhalten, sind längst nicht mehr zeitgemäß. Denn nicht nur auf Amazon kann das Sortiment von heute zum Wettbewerber von morgen gehören; auch Marken und Hersteller selbst vertikalisieren in eigenen Shops und verkaufen am Händler vorbei direkt an den Kunden.
Dazu kommt: Die Zeitspanne zwischen „Produkt mit attraktive Marge“ und „Abverkaufsartikel zum Schleuderpreis“ wird in Zeit von Dynamic Pricing immer kleiner. Ein Produkt, das heute noch gute Gewinne einfährt, kann morgen schon defizitär sein. Viele Händler haben ihre Schwierigkeiten damit, in Sachen Sortiment flexibel zu denken – deshalb hatte ich erst kürzlich Anlass zu betonen, dass der Köder dem Fisch schmecken muss, und nicht dem Angler.
Wo aber bekommt man nun die gewinnträchtigen und dennoch qualitativ hochwertigen Produkte her, die bei der Kundschaft gut ankommen – und die man auch im Zweifelsfall schnell wieder aus dem Sortiment geworfen kriegt, wenn ihre guten Zeiten vorbei sind?
Eine gute Möglichkeit sind Restposten, B-Ware, Überhänge oder zeitlich begrenzte Aktionswaren. Denn all diese Warenkategorien haben eins gemein: Der Verkäufer möchte sie aus verschiedensten Gründen möglichst schnell loswerden – was wiederum den Wiederverkäufer, also den Online-Händler, in eine gute Verhandlungsposition mit seinen Lieferanten versetzt. Gelangt der Händler auf diesem Wege an Ware, die seine Kundschaft gut nachfragt, winken hohe Gewinnspannen.
Restpostenhandel erfordert hellwache Händler
Wer in den Handel mit Restposten, der stark von persönlichen Beziehungen zwischen Verkäufern und Wiederverkäufern geprägt ist, einsteigen will, muss zunächst einmal seine Hausaufgaben machen. Das heißt: Ständig Ausschau halten nach Restposten-Angeboten und aktiv auf die Verkäufer zugehen. Auch eine rege Präsenz auf Vermittlungsplattformen wie Restposten.de hilft beim Einstieg weiter. Hat man ein Angebot ausgemacht, kommt es vor allem auf Schnelligkeit an. Die Verkäufer wollen ihre ungeliebte Ware so schnell wie möglich loswerden, deshalb gilt oft: Wer zuerst anruft, mahlt zuerst.
Hinweis: Am Mittwoch, den 25. April 2018, führen wir im Rahmen unserer neuen Reihe „15 minutes“ von 10:30– 10:45 (11:00) Uhr ein Experten-Webinar zum Thema Kasse machen mit Aktionsware – wie Händler lukrative Restposten sourcen mit Stefan Grimm, Mitgründer und Geschäftsführer der GKS Handelssysteme GmbH (Restposten.de), durch. Melden Sie sich hier kostenlos an!
Damit Händler ein Restposten-Angebot auf den ersten Blick als vielversprechend einordnen können, müssen sie sich über die verschiedenen Kategorien des Restposten-Geschäfts im Klaren sein. Es bestehen große Unterschiede beispielsweise zwischen einer Charge an Sommer-Mode, die im Herbst aufgrund einer Überproduktion noch übrig ist, und einer Palette voller Notebooks, die ein Insolvenzverwalter loswerden möchte. Bei jedem Angebot müssen Händler auf einen Blick entscheiden können:
- Ist das Produktsegment attraktiv?
- Wie gut ist die Qualität des Produkts?
- Wie hoch ist der Rabatt auf den Vollpreis?
- Welche Mengen können abgenommen werden?
- Wie viele Anbieter führen das Produkt?
- Wie hoch ist das Risiko, dass ich auf den Restposten sitzen bleibe?
Dass der Händler sein unternehmerisches Risiko vorab schon recht genau einschätzen kann, ist auch deshalb wichtig, weil er im Restpostengeschäft häufig einen Teil seiner sonst üblichen Rechte mit dem Kaufvertrag abgibt. So ist beispielsweise beim oft üblichen Pauschalverkauf „en bloc“ der Gegenstand des Kaufvertrags nicht messbar, zählbar und objektiv nachprüfbar; stattdessen erfolgt der Kauf ohne Rücksicht auf etwaige Fehler, genaue Mengen oder eine Aufführung der einzelnen Bestandteile des Handelsgeschäftes.
Kauft ein Unternehmer dagegen eine Ware als sogenannten „gemischten Sonderposten“, so verzichtet der Käufer auf einen Großteil seiner Rechte, die ihm laut Handelsrecht bei einer mangelhaften Lieferung zustehen würden. Umgangssprachlich nennt man solche Geschäfte auch „gekauft wie gesehen oder wie besichtigt“. Auch aus Haftungen und Garantien kann sich ein Verkäufer von Restposten-Ware weitgehend entziehen – der Wiederverkäufer hingegen muss seinen B2C-Verkäufern gegenüber jedoch meist doch für Warenqualität und Reklamationen grade stehen.
Fazit: Restposten sind ein launischer Goldesel
Der Handel mit Restposten kann ein sehr lukratives Geschäft für den Händler bedeuten, ist aber auch regelmäßig mit erhöhten Risiken im Einkauf verbunden. Insbesondere dann, wenn die Restposten direkt bei der Industrie, von Insolvenzverwaltern oder von Verwertern bezogen werden sollen. Diese Art der Beschaffung ist in der Regel eine besonders zeitaufwändige Recherche, die ein hohes Maß an Flexibilität verlangt und natürlich sehr oft große Lagerflächen und viel freies Kapital voraussetzen.
Wer mehr über das Geschäft mit Restposten-Ware wissen will, dem sei unser nächstes kostenloses Webinar aus der Reihe „15minutes“empfohlen. Am 25. April ab 10.30 Uhr erkläre ich gemeinsam mit Stefan Grimm, einem der Mitgründer von Restposten.de, wie Online-Händler mit Aktionsware Kasse machen können – und welche Stolperfallen dabei umgangen werden müssen.
Hinweis der Redaktion: Wer weiß welche Ware er kauft, kann mit unserem neuen DB-Kalkulator sofort ermitteln, ob es sich lohnt.
Bildquelle: © bigstock.com/ onephoto