Oft agieren Onlinehändler nach dem Prinzip „Augen zu und durch“. So wird viel zu wenig Zeit auf die Marktanalyse verwendet und man kennt weder das tatsächliche Potenzial, noch den üblichen Marktpreis und seine Mitbewerber. Teure Fehleinschätzungen bei der Sortimentsplanung und der Marketingstrategie sind die Folge.
Heute wird oft behauptet, über das Internet könnten „jegliche Produkte“ verkauft werden – und angesichts der technischen und logistischen Möglichkeiten mag dies theoretisch auch wahr sein. Die Realität sieht aber doch etwas anders aus, weil Kunden eben doch nur bestimmte Produkte online kaufen.
Aber auch die entgegengesetzte Idee, nämlich möglichst gängige Produkte (so billig wie möglich) anzubieten, ist heute kein guter Ansatz mehr. Allein über Niedrigpreise lässt sich heutzutage kein Webshop platzieren und schon gar nicht längerfristig am Markt halten.
Wichtig für jeden Online-Händler ist es daher, sich die Perlen seiner Produktbranche rauszusuchen. Also die Artikel die hohe Nachfrage, bei genügend großer Marge versprechen.
Zu den wichtigsten „Hausaufgaben“, denen sich ein Shop-Betreiber zuerst stellen muss, gehört daher die umfassende Marktanalyse, um genau die „Lücke“ zu finden, in der sich sein Shop behaupten kann. Es geht darum, die folgenden Punkte herauszufinden:
- Welche Produkte werden benötigt?
- Wie ist der Wettbewerb in diesem Produktbereich?
- Bin ich sowohl fachlich als auch preislich in der Lage, wettbewerbsfähig anzubieten?
Um eine klare Vorstellung über die bereits bestehenden Angebote, die Interessen der Zielgruppe und das Marktpotenzial zu gewinnen, ist die einfachste Vorgehensweise oft die Beste.
Der erste Schritt sollte daher sein, selbst so im Internet zu surfen, wie es die Zielgruppe tut. Auf Portalen, in Blogs und Diskussionsforen, auf denen sich die Zielgruppen austauschen, stößt man meist auch auf Kritik an bereits bestehenden Angeboten und oft sogar auf Anregungen zu möglichen Erweiterungen oder neuen Services. So kann ein klares Bild davon gewonnen werden, welche Sortimente benötigt werden.
Im zweiten Schritt geht es um die Sichtung der aktuellen Marktsituation und der Struktur des bereits vorhandenen Handels im betreffenden Segment: Welche konkreten Angebote stehen den ermittelten Bedürfnissen der Zielgruppen bereits jetzt gegenüber? Besonders wichtig ist es, dabei auf Indizien zu achten, die anzeigen, dass ein Marktbereich noch nicht ausreichend repräsentiert ist.
Werkzeuge um das Internet als größtes Marktforschungsinstitut der Welt kostenlos zu nutzen
Alleine Google bietet ein hervorragendes Set an Tools, mittels derer man sowohl Absatzpotential, als auch Marktpreissituation ermitteln kann.
- Keyword Planer um die Nachfrage bzw. das Suchvolumen zu ermitteln
- Insights for Search um Trends und saisonale Effekte zu erkennen
- Google Shopping um Marktpreise zu recherchieren
Im Artikel Tipps to go: Marktrecherche einfach gemacht sind die einzelnen Möglichkeiten, die Google bietet, näher beschrieben.
Verkaufszahlen ermitteln
Für jeden Händler – und insbesondere für angehende – sind die interessantesten Marktdaten sind reale Verkaufszahlen in Form von Verkaufspreis und Absatz. Im Internet haben sich Unternehmen etabliert, welche eine professionelle Analyse von Marktplatz-Transaktionen, Verkaufszahlen und Erfolgsquoten anbieten.
Hierfür wird insbesondere Amazon angezapft. Die Zahl der dort abgewickelten Verkäufe ist immens und die Höhe der damit verbundenen Umsätze steigt weiterhin an. Die ermittelten Verkaufszahlen dürften damit gute Hinweise auf die allgemeine Marktsituation geben, so dass sich die Erkenntnisse in der Regel durchaus auf das gesamte Onlinegeschäft umlegen lassen.
In unserem kostenlosen Experten-Webinar Marktrecherche mit Amazon – In nur 15 Minuten wissen Sie alles über ein Produkt demonstriert einer der profiliertesten Amazon-Experten, Klaus Forsthofer von Marktplatz1, eindrücklich anhand der fiktiven Umbrella Company, wie man bei Amazon Antworten auf folgende Fragen erhält:
- Welche Produkte laufen am Besten?
- Mit welchen Absatzzahlen kann man rechnen
- Wieviel Umsatz machen meine Mitbewerber über Amazon?
Dafür muss man kein Amazon Marketplace-Händler sein oder überhaupt einen Amazon-Account besitzen.
Hinweis: Am Mittwoch, den 11. April 2018, führen wir im Rahmen unserer neuen Reihe „15 minutes“ von 10:30– 10:45 (11:00) Uhr ein Experten-Webinar zum Thema Marktrecherche mit Amazon mit Klaus Forsthofer, Gründer und Geschäftsführer von Marktplatz1 durch. Melden Sie sich hier kostenlos an!
Aber auch aus eBay kann man einiges rausholen. So lässt sich für den Marktplatz mit Tools wie Terapeak (seit 2017 zu eBay gehörend) beispielsweise ermitteln, wie hoch der optimale Preis für ein Produkt ist, an welchem Tag das Produkt zum besten Preis verkauft wird und welche Mengen in einem bestimmten Zeitraum abgesetzt werden. Außerdem sind meist sogenannte Top10-Listen zu verschiedenen Kennzahlen enthalten sowie diverse Trendberichte.
Beliebte Produkte ermitteln
Interessante Rückschlüsse erlauben auch Tools, wie http://www.meistbeobachtet.de oder http://marion-von-kuczkowski.de/ebay-meist-beobachtet, mittels derer man ermitteln kann was die am häufigsten beobachteten Artikel bei eBay sind. Schließlich, drückt potentielles Kaufinteresse aus, wer Produkte auf seine Beobachtungsliste setzt.
In den Online-Shops der Wettbewerber ist häufig eine Bestseller- oder Top10-Liste zu finden. Allerdings dürfte hier nicht immer sichergestellt sein, dass es sich auch tatsächlich um deren Top-Produkte handelt. Möglicherweise sind dies auch einfach nur „Penner“-Produkte oder Produkte mit hoher Lagerverfügbarkeit. Mit entsprechendem Sortiments-Knowhow lässt sich dies jedoch leicht feststellen.
Dennoch erscheint es besser, sich auf vermeintlich zuverlässigere Quellen zu stützen, die zudem über eine breitere Datenbasis verfügen. Hierfür eignen sich insbesondere Marktplätze und Preisportale.
Was viele Online-Händler nicht wissen: diese Plattformen bieten für ihre Endkunden häufig entsprechende Produktlisten an. Da diese öffentlich zugänglich sind, können diese Listen selbstverständlich auch von Händlern genutzt werden. Einige der Anbieter stellen ihren Händlerkunden sogar detaillierte Produkt-Auswertungen zur Verfügung.
Unser Tipp to go: Kostenlose Marktrecherche bei Marktplätzen und Preisportalen stellt nicht nur vor, wo sich die Recherche besonders lohnt, sondern auch welche Plattformen ihre Händlerkunden darüber hinaus unterstützen.
Dabei könnte es Sinn machen, sich mal anzusehen was die Bestseller in anderen Ländern sind. Warum nicht mal schauen, was bei Amazon in den USA so am besten läuft? Geht man für bestimmte Sortimente davon aus, dass diese mit etwas Zeitverzögerung auch zu uns kommen, weiß man doch schon ziemlich genau, was auf einen zukommt.
Beobachtung der Wettbewerber ermöglicht vielfältige Erkenntnisse
Eine regelmäßige Beobachtung der 3-5 wichtigsten Wettbewerber erlaubt nicht nur Rückschlüsse auf die aktuellen Marktpreise, sondern auch für die eigene Sortimentsgestaltung. Wurden neue Produkte oder Marken vom Wettbewerb in das Sortiment aufgenommen, welche Marketingkanäle werden genutzt, wie ist die Positionierung im Markt?
Werden Produkte im Onlineshop besonders beworben – handelt es sich dabei um Ausprodukte oder mutmaßlich gut laufende Produkte?
Bei den Webpräsenzen der verschiedenen Wettbewerber sollten auch folgende Punkte zumindest einmalig abgeklopft werden:
- Bietet ein teurer Händler eventuell besondere Service- oder Beratungsleistungen an?
- Zeichnet sich ein Billiganbieter vielleicht durch ein besonders liebloses Webdesign aus?
- Oder ist einer der Konkurrenten unter seiner im Impressum angegebenen Telefonnummer zu den üblichen Geschäftszeiten nicht oder nur selten zu erreichen?
- Kann beim Mitbewerber Beratung zu den Produkten geleistet werden?
Daten aus dem eigenen Shop oder Marktplatz-Präsenzen sind Gold wert
Zahlen die vor der eigenen Haustür liegen, dennoch nie angeschaut werden, bietet auch der eigene Online-Shop oder Marktplatz-Präsenzen.
Am interessantesten ist hier sicherlich die Beantwortung der Frage: „Was wollen meine Kunden?“. Um dies zu klären, genügt ein Blick in die Suchanfragen, über die der Besucher in den eigenen Online-Shop kommt. Leider blendet Google Analytics die meisten organischen Suchbegriffe nicht mehr ein. Für Google AdWords hat man diese jedoch nach wie vor zur Verfügung.
Aber für die organischen Suchanfragen, sollte man eh die Google Search Console nutzen. Hier sehen Händler nicht nur mit welchen Suchbegriffen die Besucher in den Shop kamen, sondern auch die Anzahl der Seitenaufrufe je Suchbegriff. Bedeutet, ich kann sehr gut abschätzen wie oft bei Google dieser Suchbegriff genutzt wird, ohne dass der eigene Webshop aufgerufen wird.
Wie wertvoll ist das denn bitte?
Und natürlich sollte man sich auch die Auswertungen der internen Shop-Suche anschauen. Bedenkt man, dass bis zu 80% der Shop-Besucher die interne Suche nutzen um zum gewünschten Produkt zu kommen, bieten diese Statistiken ein großes Potential für mehr Umsatz.
Man sollte also sehr genau wissen, wonach die Besucher in meinem Online-Shop suchen. Kann ich diese Anfragen befriedigen, habe die gesuchten Produkte überhaupt im Sortiment? Und wie hoch ist die Konversionsrate bei den einzelnen Produktdetailseiten? Verkaufe ich ein Produkt nicht, weil es keiner aufruft oder wird es häufig aufgerufen, aber trotzdem nicht gekauft?
Auch als Amazon Marketplace- oder eBay-Händler stehen einem etliche Statistiken zur Verfügung. Besonders spannend bei Amazon wird es, wenn man zugleich Sponsored Ads bei Amazon schaltet.
Dann hat man die Möglichkeit sich sog. Werbeberichte geben zu lassen. Diese bieten ein ganzes Füllhorn an Interpretationsmöglichkeiten für seine Sortimentssteuerung. Aber das werden wir mal in einem eigenen Artikel oder Webinar aufzeigen.
Es ist also ein absoluter Wahnsinn, welche Möglichkeiten Händler heute für die kostenlose Marktanalyse haben. Und in der Regel genügt dabei ein monatlicher Blick in die vorgestellten Tools und Webseiten, um wertvolle Erkenntnisse für den Einkauf, das Marketing und Preisgestaltung zu gewinnen.
Bildquelle: tashatuvango @ bigstockphotos