Auch im B2B hilft Psychologie bei der Kundensegmentierung

So erreichen und überzeugen Sie Business-Kunden

1. Differenzieren Sie die Zielgruppe nach drei Kriterien, sogar im gleichen Unternehmen:
   1. Ökonomisch orientierte Entscheider. Sie gehören zum höheren Management und orientieren sich in ihren Entscheidungen an übergeordneten Unternehmenszielen. Diese wichtige Zielgruppe hat häufig Entscheidungskompetenz bei Investitionen und kann auch den Kauf untersagen.
   2. Technisch orientierte Führungskräfte. Sie gehören auch zum gehobenen Management und werden in die Kaufentscheidung inhaltlich einbezogen. Meist treffen sie jedoch nicht die Einkaufsentscheidung.
   3. Anwender. Sie stehen häufig noch unter den technisch orientierten Führungskräften, können jedoch die Meinung der beiden ersten Gruppen beeinflussen. Sie haben jedoch oft ganz anderen Bedarf und andere Interessen an ein Produkt.
2. Richten Sie ihr Suchmaschinen-Marketing und ihre Neukunden-Akquise allgemein auf die jeweilige Untergruppe aus. Achten Sie dabei auch auf die Veränderungen im Lauf des Entscheidungsprozesses. Am Anfang orientieren sich die technischen Kunden stärker an "organischen" Resultaten. Später, wenn es auf die Entscheidung zuläuft, werden die bezahlten Adwords für sie wichtiger, und auch klare Preis-/Leistungs-bezogene Botschaften. Denn sie müssen jetzt die eigene technische Wünsche, gegenüber dem Entscheider "rationalisieren".
3. Weil das Internet viel Raum für Inhalte gibt, können Sie viele relevante Keywords "füttern". Es gibt inzwischen einige Beispiele für gute Business-Weblogs, die gerade bei technischen Produkten die Anwender an einen Anbieter ketten. Im Entscheidungsprozess können z.B. Leitfäden, "Webinare" oder Video-Erklärungen wichtig werden. Google-Analytics verrät ihnen deutlich, welche Keywords welche Kunden in welcher Phase besonders effizient auf die Seite holen – und auch, welche davon besonders effizient konvertieren.
4. Mögliche Inhalte haben unterschiedlichste Formate: Produktvergleiche, Downloads von Handbüchern, klare Preisberechnungen, White Paper, kommentierte Referenzen, Videos…
5. Verfolgen Sie Diskussions-Foren zum Thema, um dort mögliche neue Suchmaschinen oder Web 2.0-Anwendungen zu finden, die die Google-Resultate nach bestimmten Kriterien vorsortieren. Wenn Sie deren Kriterien verstehen, können Sie dort gute Resultate mit hoher Conversion erzielen.
6. Schaffen Sie Microsites für neue Produkte. Das gibt Ihnen auch die Möglichkeit, dort die Produktwelt reduziert anzubieten und so Entscheidungen zu vereinfachen.