Heiligabend ist vorbei, das Weihnachtsgeschäft gelaufen und für Online-Händler endlich Zeit, es etwas ruhiger angehen zu lassen? Von wegen! Nach Weihnachten zieht die Nachfrage der Verbraucher noch einmal spürbar an. Mit diesen Tipps sichern sich Online-Händler auch dann noch ein großes Stück vom Umsatz-Kuchen.
In der Vorweihnachtszeit erwirtschaften Deutschlands Einzelhändler, egal ob stationär oder online, einen bedeutenden Teil ihres Jahresumsatzes. Die Konsumenten sind in Kauflaune und beschenken andere und auch gerne sich selbst. Aktuelle Ergebnisse des Marktplatz-KIX (Online-Marktplatzkonjunkturindex) von ECC Köln und eBay zeigen, dass fast jeder zweite Online-Marktplatzhändler angibt, mehr als 20 Prozent des diesjährigen Umsatzes im Weihnachtsgeschäft zu erwirtschaften. 13 Prozent erwirtschaften in dieser Zeit sogar 40 Prozent ihres Jahresumsatzes.
Wer glaubt, dass die große Nachfrage nach Heiligabend dramatisch einbricht, irrt sich jedoch. Das Preisportal idealo hat für das Online-Magazin shopanbieter to go seine Besucherzahlen und das Klickverhalten der Nutzer über einen Zeitraum von über einem Jahr analysiert und ausgewertet. Mit interessanten Ergebnissen: Tatsächlich verzeichnete idealo in der Kalenderwoche 51 des Jahres 2014, also in der Weihnachtswoche, einen deutlichen Rückgang der Besucherzahlen. Hier lag die Zahl der Besucher rund 20 Prozent unter dem Jahresdurchschnitt. Gleiches galt für die Zahl der Leadouts – also die vergütungspflichtigen Klicks der Nutzer auf Angebote angeschlossener Online-Shops. Faktisch heißt das: In der Weihnachtswoche vergleichen nur wenige die Preise von Online-Shops und kaufen ein. Die Nachfrage ist also niedrig.
Umsatzrallye im Nachweihnachtsgeschäft
In den Folgewochen, so zeigt es die Statistik, steigt die Nachfrage aber wieder spürbar an. Ihren Höchststand erreicht sie dabei in der dritten Kalenderwoche 2015. Idealo verzeichnete eine im Vergleich zum Jahresdurchschnitt um 10 Prozent erhöhte Besucherzahl – und ein Plus bei den Leadouts von 15 Prozent. Eine ähnliche Tendenz zeigt sich auch bei den Daten aus dem Januar 2014. Hier lag das Plus bei Besuchern und Leadouts sogar bei über 20 Prozent im Vergleich zum Jahresdurchschnitt.
Erklärungen, warum die Konsumlaune nach Weihnachten wieder in die Höhe schnellt, lassen sich leicht finden:
- Viele bekommen zu Weihnachten Bargeld geschenkt, um sich selbst Geschenke zu besorgen. Dieses Geld wird dann in den Wochen nach Weihnachten direkt in den Konsum investiert.
- Ungewollte Geschenke werden über eBay nach Weihnachten direkt zu Geld gemacht – das wiederum wird dann für den Kauf von Produkten verwendet, die man wirklich haben will.
- In der Zeit nach Weihnachten haben viele Angestellte frei. Sie haben genügend Zeit und Ruhe zu shoppen – sowohl online, als auch offline.
- In der Nachweihnachtszeit gehen verstärkt die Schnäppchenjäger auf Beutezug. Schließlich hält sich bei vielen immer noch hartnäckig das Gerücht, dass nach Weihnachten plötzlich viele Produkte deutlich billiger würden.
Die daraus resultierende Jahresend- und Jahresstart-Rallye wiederholt sich im Handel jedes Jahr, weswegen viele Anbieter in dieser Zeit mit großen Rabattaktionen möglichst viele Kunden anlocken wollen. Mediamarkt und Saturn etwa werben gerne mit Aktionen wie „Mehrwertsteuer geschenkt“, „Jeder 10. Einkauf umsonst“ oder „Kauf drei, bezahl nur zwei“. Der große Andrang in den Filialen im Zeitraum um den Jahreswechsel zeigt deutlich, dass diese Strategie offenbar aufgeht.
Die besten Umsatz-Tipps von 21 E-Commerce-Experten
Einen Auszug aus diesen Tipps finden Online-Händler jetzt hier:
Steffen Griesel, Geschäftsführer von plentymarkets, empfiehlt rund um die Weihnachtszeit unbedingt alle Kanäle zu bespielen: „eBay, Amazon, Allyouneed, Rakuten oder Hitmeister – um nur einige zu nennen. Dort warten Millionen potenzieller Kunden auf Ihr Angebot – der Umsatzturbo im Weihnachtsgeschäft!“
Stefan Heyne, Vorstandsmitglied bei der Shopware AG, rät Shopbetreibern, sich gegenüber den Kunden beim Thema Retouren kulant zu zeigen: „Denken Sie über verlängerte Rückgabefristen in der hektischen Vor- und Nachweihnachtszeit nach.“
Nils Bluhm, Geschäftsführer von RhinoStores, stellt das Thema Kundenservice in den Vordergrund: „Kunden möchten sich nicht von Hotlines beraten lassen, sondern von Mitarbeitern. Die Hotline sollte so lang wie möglich besetzt sein.“
Michael Bröske, Inhaber von MiB Consult, erinnert daran, den Online-Shop auf Lastspitzen rund um Weihnachten vorzubereiten. Hierzu sollte man sich an seinen Hoster wenden.
Vor lauter Umsatz nicht den Gewinn aus den Augen zu verlieren, rät Stefan Bures, Co-Gründer und CEO der metoda GmbH: „Moderne Tools ermöglichen die Preisanalyse in Echtzeit, was Händlern einen echten Wettbewerbsvorteil verschafft. Um diesen zu halten, bieten etwa die Angebote von metoda zudem die Möglichkeit zur automatisierten, intelligenten Preisanpassung, wodurch Absatzpotentiale gehoben und Margen gefestigt werden.“
Claus Fahlbusch, Geschäftsführer von shipcloud, hat für Online-Händler einen Tipp zum Thema Versand parat: „Lassen Sie Ihre Kunden wählen, mit wem Sie beliefert werden. Gerade im Weihnachtsgeschäft ist größtmögliche Flexibilität beim Versand gefragt. Genau wie die Wahl der Zahlmethode, ist die Wahl des Versandservices ein Conversion-Treiber.“
Der E-Payment-Experte Marcus Greven erinnert daran, den Checkout im Online-Shop auf Schwachstellen zu überprüfen: „Laut den letzten Studien sollte man in seinem Shop-Checkout die folgenden 5 Bezahlmethoden zur Auswahl haben: PayPal, Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift, Vorkasse/Überweisung. Die letzte Zahlart sollte man anbieten, damit man auch bei bonitätsschwachen Kunden immer einen Zahlweg im Angebot hat, um einen Kauf abzuschließen.“
Katrin Hausmann, Key-Account-Managerin bei mergedmedia, appelliert an Online-Händler bei der Umsatzmaximierung die Basics nicht aus den Augen zu verlieren: Haben Sie z. B. Ihre Verpackungen für den Transport der Waren lizenziert? Wer im Weihnachtsstress den Überblick verliert, riskiert Abmahnungen und saftige Bußgelder von bis zu 100.000 Euro.
Die Produktsuche als Conversion-Hebel bringt Matthias Heimbeck, CEO von FINDOLOGIC, ins Spiel: „Durch den Einsatz von Promotions können Produkte, Produktgruppen und Sonderaktionen auch innerhalb der Suche gezielt beworben werden. So werden die Besucher des Online-Shops auch auf Produkte gebracht, an die diese gar nicht dachten.“
Hagen Meischner, Country Manager DACH bei PrestaShop, rät Shopanbietern, die Nutzer von SMartphones und Tablet-PCs nicht zu vergessen: „Online geshoppt wird immer und überall –daher sollte der Shop mobil bestmöglich zu bedienen sein.“
Nicht zu früh das Weihnachtsgeschäft als beendet anzusehen, empfiehlt Mark Steier von Wortfilter.de allen Online-Händlern: Es reicht bis in den Februar. Oftmals sollen Geschenke umgetauscht werden. Daher sollte mit einer großzügigen Umtauschpraxis an den Start gegangen werden.
Alle weiteren „Quick Wins“ rund um das Weihnachtsgeschäft finden Online-Händler in der neuen Ausgabe von shopanbieter to go. Außerdem im Heft: Eine ausführliche Auswertung der idealo-Statistiken!
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